Présentation de l'événement "Introduction au Growth Hacking B2B" organisé par Humind School chez WeWork Coeur Marais le 15/10/2018

2. Bienvenu(e)s !
👋

3. Améliorer et Automatiser
le funnel Business Development et Sales
pour driver la croissance du revenu

4. Qui sommes-nous ?
🧐

5. François Fillette
Co-founder & CEO
Marin Lévesque
Co-founder & COO
General Manager @Ironhack France (Paris, FR)
VP Strategy & Business @CodinGame (San Francisco, USA)
Co-fondateur & COO @Lookies (Paris, FR)
Investor @Wincubator (Berlin, ALL)
Finance Manager @Glispa (Berlin, ALL)
Co-fondateur & Business Development @Languiz (Paris, FR)

6. En 2018 dans le Digital, les métiers
Sales & Business Development
représentent la 40% des offres
d’emploi ouvertes.
Mais, en face, il manque 100 000 profils
commerciaux B2B rien qu’en France. Il est
temps de s’attaquer à cette pénurie de talents.
Sources:
Etude Dirigeants Commerciaux de France (DCF), 2017

7. LA 1ÈRE ECOLE SALES & BUSINESS DEVELOPMENT DU DIGITAL
🚀 9 SEMAINES - DANS NOS LOCAUX - EMBAUCHE OU REMBOURSE 🚀

8. 20 A 40 ANS. ANIME(E)S PAR LE CHALLENGE. DIGITAL-FIRST.
LES ELEVES
Jeune diplômé
(master, bachelor, DUT, BTS)
Ingénieurs & développeurs
(reconversion ou non)
Consultants
(stratégie, opérations, management)
Sales/commercial en poste
(Immobilier, Automobile, Retail, etc.)
Profil atypique
(sportif, militaire, artiste, etc.)
Décrocher un job de Sales ou
Business Developer dans le Digital
ou
Lancer une startup / une activité
B2B dans le Digital
🎓
📄
🚴
🔭
🎱

9. 9 SEMAINES INTENSIVES - 400 HEURES - 8 PROJETS
S1
S2
S3
S4
S5
S6
S7
S8 & S9
S10
LA FORMATION

10. PLUS DE 50% DE PRATIQUE
UNE JOURNEE TYPE

11. 30+ PROFESSIONNELS DU SALES & BUSINESS DEVELOPMENT
LES INTERVENANTS
Daniel Nathan
CEO @BidMotion
Alexis Robert
Tech Partner @KimaVentures
Pascal Tawfik
Head of Sales @1000Mercis
Victoire Mulliez
Corporate Sales @iBanFirst
Maxime Bouchet
Account Exec. @HIRED
Bastien Marduel
Sales Ops Manager @Algolia
Richard Coigneau
EVP Sales @LinkedIn
Alexis Christine-Amara
Head of Sales @CodinGame

12. 50+ ENTREPRISES PARTENAIRES, 100+ POSTES OUVERTS
LES PARTENAIRES

13. 2 CHOIX POSSIBLES
LES OPPORTUNITES
Kickoff Week
SDR / BDR
Business Developer
Account Manager
etc.
Création et développement
d’une startup ou activité
digitale B2B depuis zéro
ENTREPRENEURBUSINESS DEVELOPER

14. Prochaine session :
7 janvier 2019 - 8 mars 2019
www.humindschool.com

15. L’approche Growth Hacking B2B
🔬

16. A growth hacker is a person whose true
north is growth. Everything they do is
scrutinized by its potential impact
on scalable growth. Is positioning
important? Only if a case can be
made that it is important for
driving sustainable growth.
Sean Ellis
Founder & CEO @GrowthHackers

17. Growth Hacking
Mindset
Méthodes & process
Outils
Données
=
+
+
+

18. Améliorer la performance à chacune des étapes du funnel B2B
Business Dev.-Demand Gen., Sales & Customer Success
pour maximiser la génération de revenus
à échelle et à long terme
Growth Hacking B2B
=

19. Le Club des 1 000 de Gmail (2004)

20. Le Funnel B2B
⏳

21. Funnel B2B
Activation Rétention ReferralRevenusAcquisition
Framework AARRR

22. Funnel B2B
Business Dev.
& Demand Gen.
Sales
Customer
Success
Account
Management
Organisation

23. Funnel B2B
MQLs
PQLs
BQLs
SQLs PromoteursClients
% % %
Visiteurs/
Leads
Metrics

24. Le Funnel Sales B2B
Objectifs par étape
Maximiser le reach
dans votre/vos marché(s)
Maximiser la conversion
de leads à clients
Maximiser la CLV
directe & indirecte

25. Le Funnel Sales B2B
Scope de chaque étape

26. Sales & Marketing machine
⚗

28. https://www.forentrepreneurs.com/sales-
marketing-machine/

29. Sales & Marketing machine
Roadmap
#1
Profiling
des acheteurs
#2
Parcours
d’achat
#3
Actions
par étape
#4
Cohérence,
liens & critères
#5
Ressources
& organisation

30. Sales & Marketing machine
Exemple d’ICP

31. Sales & Marketing machine
Exemple de parcours d’achat

32. Sales & Marketing machine
Roadmap
#1
Profiling
des acheteurs
#2
Parcours
d’achat
#3
Actions
par étape
#4
Cohérence,
liens & critères
#5
Ressources
& organisation

33. Technique Growth Hacking B2B
🛠

34. DATA SCRAPPING
Best practices, Tricks & Tips
Cap sur vos 1 000 premières adresses emails

35. “Automation is a veritable
mindset that can sometimes
makes all the difference
between one entrepreneur’s
execution and another’s”
Julien Le Coupanec, Growth Hacker

36. Intro
Quand utiliser le scraping & l’automatisation ?
✓ Pour extraire de larges sets de données depuis des pages Web
✓ Pour créer des listes de leads ciblés pour du Business Development
✓ Pour automatiser l’export/l’extraction de données

37. Ce que vous voulez éviter …

38. Intro
Quand ne pas utiliser le scraping & l’automatisation ?
✦ Est-ce vraiment rentable d’automatiser cette tâche ?
✦ La donnée à récupérer existe-t-elle ?
✦ La donnée à récupérer est-elle pertinente ?

39. Intro
L’exemple du pendu avec Facebook

40. Intro
1 - Choisissez une page/un groupe lié(e) à votre cible

41. Intro
2 - Récupérez l’ID Facebook

42. Intro
2 - Récupérez l’ID Facebook (bis)

43. Intro
3 - Ouvrez une fenêtre en navigation privée et allez sur Facebook

44. Intro
4 - Cliquez sur « Forgot account? »

45. Intro
5 - Rentrez l’ID Facebook

46. Intro
6 - Récupérez un indice sur le pattern d’adresse email

47. Intro
7 - Matchez l’email avec une des combinaisons possibles
prénom+nom@hotmail.com
prénom.nom@hotmail.com
première lettre du prenom.nom@hotmail.com
etc.

48. Intro
7 - Matchez l’email avec une des combinaisons possibles
Prénom : Daniel (longueur = 6)
Nom de famille : Benoilid (longueur = 8)
b******d@hotmail.com a une longueur de 8, commence par « b » et finit par « d »
>>> b******d@hotmail.com = benoilid@hotmail.com

49. Intro
5 bis - Rentrez l’ID Facebook

50. Intro
6 bis - Récupérez un indice sur le pattern d’adresse email

51. Intro
7 bis - Récupérez un indice sur le pattern d’adresse email
Prénom : David (longueur = 5)
Nom de famille : Lakomski (longueur = 8)
d************i@gmail.com a une longueur de 14, commence par « d » et finit par « i »
>>> d************i@gmail.com = david.lakomski@gmail.com

52. Incroyable n’est-ce pas ?

53. Intro
Mais il y a un mais…
Contre-exemple : aucune combinaison ne semble suivre le pattern d’email :(

54. Intro
La conclusion de ce court exemple
Pensez toujours à déterminer le bénéfice d’une expérimentation
avant de penser à l’automatiser !
En utilisant la méthode précédente,
si vous ne parvenez à trouver que 10 emails valides sur 100 essayés,
est-ce que cela en vaut la peine ?

55. Comment bien préparer
son scraping ?

56. Scenario
Les questions à se poser avant de commencer
✓ Quels sites / pages Web viser ?
✓ Où se trouve la data à extraire ?
✓ Quel est le parcours de navigation (browsing path) ?

57. Scenario
Le point technique : le parcours de navigation
✓ Les critères des inputs (mots-clés, filtres, etc.)
✓ Les catégories & menus
✓ La pagination (résultats par page, scrolling, etc.)

58. Scenario
Le parcours de navigation : les critères des inputs

59. Scenario
Le parcours de navigation : classement aléatoire des résultats de recherche

60. Scenario
Le parcours de navigation : la pagination des résultats

61. Scenario
Les questions à se poser après un premier test
✓ Quelle est la limite de résultats affichés ?
✓ Quelle est la limite du nombre de vues ?
✓ Quelle est la limite de clics ?
✓ Existe-t-il des captchas ?
✓ L’accès aux fonctionnalités/données est-il payant ?
✓ etc.

62. Scenario
L’exemple du Bon Coin avec le bouton des coordonnées

63. Scenario
L’exemple de LinkedIn avec l’affichage des résultats

64. Scenario
L’exemple de LinkedIn avec l’affichage des résultats
100 pages de résultats
10 résultats/page
10x100 = 1000 résultats affichés au maximum

65. Scenario
L’exemple de LinkedIn avec l’affichage des résultats
Page 101
n’existe pas

66. Scenario
L’exemple de LinkedIn avec la limite de pages vues
✓ Pensez à restreindre votre
recherche (critères)
✓ Utilisez les critères avancés
✓ Visez d’avoir <1000 résultats à
afficher

67. Scenario
Le cas de l’authentification
✓ Y a-t-il un process d’authentification obligatoire ?
✓ Les données/infos ne sont-elles visibles qu’une fois connecté(e) ?
✓ Si oui, comment le site fonctionne-t-il (cookies, tokens d’accès, etc.) ?

68. Rapide Introduction à HTML
Parsing

69. Le Parsing en HTML
Pourquoi et comment ?

71. Le Parsing en HTML
La Structure DOM
Un document HTML / une page Web est constitué(e) d’une série de nodes
qui suivent une structure hiérarchique en arbre inversé
Root
Node 1
Node 2
Node N
Node 1.1
Node 1.2
Node 1.3

72. Le Parsing en HTML
La Structure DOM
Types de nodes que vous devez connaitre :
- élement (ex : div)
- attribut (ex : id)
- text (ex : « Coucou »)
Document root
element 1
element 2
element N
attribut 1.1
attribut 1.2
texte 1.1

73. Le Parsing en HTML
La Structure DOM
- élements de nodes : html, body, h1, etc.

74. Le Parsing en HTML
La Structure DOM
- élements de nodes : html, body, h1, etc.
- éléments de textes : « Hello Growth Hackers ! » « XPath discovery »

75. Le Parsing en HTML
La Structure DOM
- élements nodes : html, body, h1, etc.
- éléments textes : « Hello Growth Hackers ! » « XPath discovery »
- éléments attributs : id, class

76. Le Parsing en HTML
La Structure DOM
HTML (root)
element N
div (élément)
h1 (élément)
body (élement)
id (attribut, value = « title »)
text (value = « Hello Growth Hackers »)
div (élément)
h2 (élément)
class (attribute, value = « subtitle »)
text (value = « XPath Discovery »)

77. Le Parsing en HTML
Les sélecteurs XPath
Les sélecteurs XPath :
- ils permettent de sélectionner des nodes ou des groupes de nodes dans un document XML
- quand vous passez d’une node à une autre, utilisez « / »
- ex : /html/body/div/h1 (le premier « / » représente le document root)

78. Le Parsing en HTML
Les sélecteurs CSS
Les sélecteurs CSS :
- ils permettent de sélectionner des éléments HTML auquel on souhaite donner un style
- quand vous passez d’une node à une autre, utilisez « > »
- ex : html>body>div>h1

79. Le Parsing en HTML
Un exemple
HTML (root)
element N
div (élément)
h1 (élément)
body (élement)
id (attribut, value = « title »)
text (value = « Hello Growth Hackers »)
div (élément)
h2 (élément)
class (attribute, value = « subtitle »)
text (value = « XPath Discovery »)

80. Le Parsing en HTML
Les Expressions Régulières (REGEX)
Une REGEX :
- c’est une chaine de caractères (string) qui décrit un pattern de recherche
- expression générique connue : « .doc » pour les documents Word
- la REGEX correspondante est : ^.*txt$

81. Le Parsing en HTML
Les Expressions Régulières (REGEX)
- exemple : partons de cette string « Tel : 06 65 78 41 87 »
- on ne veut garder que le numéro de téléphone (« 06 65 78 41 87 »)
- la REGEX à utiliser est : 0.*

82. Data Scraping
Tips & Tricks

83. Data Scraping
Utilisation du Browser
Affichez les outils développeur via clic
droit (ou Shift + Ctrl + I) pour :
- afficher les données contenues dans le
code source
- afficher les données encodées

84. Data Scraping
Exemple 1

85. Data Scraping
Exemple 1

86. Data Scraping
Exemple 2

87. Data Scraping
Exemple 2

88. Data Scraping
Outils

89. Data Scraping
Scraper (extension Chrome)
- une extension de data scraping pour
Google Chrome
- utile pour analyser rapidement des
données dans un format spreadsheet
- nécessite de connaitre les sélecteurs
XPath

90. Data Scraping
Scraper (extension Chrome)
- extension de data scraping avancé
pour Google Chrome
- utile pour analyser rapidement des
données dans un format spreadsheet
- nécessite de connaitre les sélecteurs
CSS et REGEX

91. Data Scraping
Exemple réel d’utilisation des Outils

92. Web Scraping
Cas d’un annuaire
1. Allez sur l’annuaire des avocats de
Nice : http://
www.barreaudenice.com/annuaire/
2. Ouvrez l’Inspecteur - clic droit ou
Shift + Ctrl + I

93. Web Scraping
Format de l’annuaire

94. Web Scraping
Browsing pathRoot
Enfant 1
(avocat)
Enfant 2
(avocat)
Enfant 3
(avocat)
Enfant 4
(avocat)

95. Web Scraping
Browsing path
Root
Avocat
- Prénom
- Nom de famille
- Adresse
- Téléphone
- Email
De 1 à N

96. Web Scraping
Utilisation de Web Scraper
1. Cliquez sur l’onglet « Web Scraper » dans vos extension Chrome
2. Puis commencez par créer un nouveau sitemap (« Create sitemap »)

97. Web Scraping
Utilisation de Web Scraper
1. Donnez un nom à votre sitemap (« nice-lawyers-directory » par exemple)
2. Entrez l’annuaire du site web
3. Cliquez sur « Create sitemap »
4. Commencez à positionner vos sélecteurs sur les éléments à scraper

98. Web Scraping
Utilisation de Web Scraper
1. Donnez un nom à votre sitemap (« nice-lawyers-directory » par exemple)
2. Entrez l’annuaire du site web
3. Cliquez sur « Create sitemap »
4. Commencez à positionner vos sélecteurs sur les éléments à scraper
DEMO LIVE

99. Merci !
👋

100. Typeform de satisfaction :
https://humind.typeform.com/to/nV9Pby

101. Humind School
64-66 rue des Archives
75003 Paris
FRANCE
+33 (0) 1 79 72 79 82
hello@humindschool.com
L’école est située au
WeWork Coeur Marais, au coeur de
l’écosystème tech parisien, dans un
cadre apaisant et motivant