2. LA DISTRIBUTION
Les Détaillants Indépendants
Sélectionnent leurs produits dans les collections
des fournisseurs, en fonction de leur zone de
chalandise et du type de consommateurs
Choisissent le positionnement de leur
assortiment ( style , prix , cible…)
Vendent les produits sous la marque du
fournisseur
Grande liberté de choix mais pouvoir de
négociation limité
3. LA DISTRIBUTION
Les Chaînes Nationales
HetM, Zara,Jules,Célio, Jennifer, Pimckie…
Les collections sont créées par l’enseigne qui s’adresse à des sous-
traitants pour la fabrication ou parfois possède ses propres usines
Positionnement : « créer la mode à prix abordables »
Les produits sont vendus sous la marque de l’enseigne
=> Donc pas de marque fournisseur
Tout est piloté par la Centrale : le style ,les thèmes , le choix des
matières premières , les couleurs, le planning de sortie des produits
, les prix de vente, la communication….
=> La fonction du point de vente = mettre en œuvre les plans donnés
par la Centrale et Vendre!
4. LA DISTRIBUTION
Les Grands Magasins et Magasins Populaires
Galeries Lafayette, Printemps, Monoprix
Les assortiments sont réalisés par la Centrale
entre des produits de Marque Nationale et des
produits à leur marque . Proposition par module
Chaque magasin se positionne dans un module
en fonction de sa taille , sa clientèle…
Pour les marques nationales : vente en
consignation
5. LA DISTRIBUTION
Les Grandes Surfaces Spécialisées (GSS)
Kiabi,La Halle aux Vêtements, Gémo,Décathlon…
Les collections sont créées par l’enseigne qui s’adresse à
des sous-traitants pour la fabrication ou parfois possède ses
propres usines
Positionnement : « la mode à petits prix »
Les produits sont vendus sous la marque de l’enseigne
=> Donc pas de marque fournisseur
Tout est piloté par la Centrale : le style ,les thèmes , le choix
des matières premières , les couleurs, le planning de sortie
des produits , les prix de vente
=> Le point de vente n’a aucune autonomie
6. LA DISTRIBUTION
Les Grandes et Moyennes Surfaces (GMS)
Carrefour, Auchan , Leclerc ,Système U
Intermarché, Géant , Cora
2 Formats : les Supermarchés
les Hypermarchés
1 principe : « Tout sous le même toit »
1 positionnement prix : « le moins cher » (!!!)
2 Types d’organisation :
-Les enseignes centralisées: Carrefour , Auchan, Géant, Cora
- Les enseignes d’indépendants: Leclerc, Système U
Intermarché
7. LA DISTRIBUTION
Les GMS : Enseignes Centralisées
En Centrale d’achat , le Marketing et les
Acheteurs créent les collections , montent les
assortiments , les planogrammes , font le choix
des fournisseurs , fixent les prix de vente conso ,
les marges à obtenir ,négocient avec les
fournisseurs, passent les commandes
Le Fournisseur a donc un seul contact : la
Centrale . Sa Force de Vente ne va pas dans les
magasins
8. LA DISTRIBUTION
GMS : Les Enseignes d’Indépendants
Organisation : des équipes d’acheteurs en
Centrale assistant des Commissions constituées
de Patrons de magasin
C’est la Commission qui a le contrôle des
collections , des prix , du choix des fournisseurs et
des négociations commerciales
Intervention Fournisseur à 2 niveaux:
Opérations nationales décidées en Centrale
Fond de rayon travaillé magasin par magasin
9. LA DISTRIBUTION
Le Hard Discount
Lidl, Leader Price, Netto…
Forme de distribution populaire en Europe du
Nord
Positionnement prix : moins cher que moins
cher!
Tout est décidé en Centrale
Très peu de marques nationales
10. LA DISTRIBUTION
Les Soldeurs
Foirfouille, Bamboo…
A l’origine spécialisés dans l’écoulement des sur-
stocks ,fins de série des Fabricants
Maintenant développent leurs propres produits
Les Cash & Carry
Metro
Réseau distribution réservé aux professionnels
11. LA DISTRIBUTION
• Internet
Site par :
Les Fabricants
Les Distributeurs classiques
Les Nouveaux Distributeurs
Les Sites Ventes Privées
Les Sites de Commercialisation, d’échange…
13. Les produits
Les Marques Nationales
Recherche et développement par le fabricant
Moyens marketing importants : création, packaging ,
communication , promotions, opérations nationales ….
Les attentes de la GMS :
Du trafic magasin
De la rotation
Des opérations exclusives pour se distinguer des autres enseignes
sur le même
Du merchandising ( gestion du linéaire)
Des linéaires « clean » ( participation aux soldes, reprise
d’invendus)
De la marge ( remises sur facture et différées)
14. Les produits
Les Marques de Distributeur ( MDD)
Tex, Tissaïa,Tout Simplement
Objectifs:
maîtriser son niveau de prix et de marge sur
des produits comparables
augmenter sa marge tout en maintenant les
prix conso en éliminant des intermédiaires et
des étapes dans le processus produit :
marketing, forces de vente …
15. Les produits MDD
Principe :
L’enseigne conçoit ses produits ( équipe
marketing , stylisme, packaging…)
Elle maîtrise la fabrication :
Soit avec les fournisseurs de MN
Soit avec des sous-traitants ( cellule trading en
Asie)
Elle assume toute la vie du produit : recherche te
développement , fabrication, merchandising ,
promotion , invendus…
16. Les produits MDD
Constats:
Les MDD deviennent des Marques Nationales
Les prix des MDD ont plus augmenté que ceux
des MN
Produits originaux ou Copies ?
17. Les produits
Les 1ers Prix:
Objectifs
Offrir des petits prix
Répondre aux attaques du Hard Discount, des
GSS…
Améliorer leur image de « meilleurs prix »
19. Intervention du Fournisseur
Marque Nationale MDD 1er Prix
Centrale Magasins Centrale Magasins Centrale Magasins
Indépendants x
Grands Magasins x x
Chaînes Nationales x x
GSS x x x
GMS Centralisées x x x
GMS Indépendants x x x x
Hard Discount x x
Cash & Carry x x x
Soldeurs x x
Centrale : Compte-clé
Magasins : Force de Vente
20. Les Conditions Commerciales
La loi dit :
« Les Conditions Générales de Vente (CGV) du
fournisseur servent de socle à la négociation
Commerciale »
La réalité :
Les Conditions Générales d’Achat l’emportent
21. Les Conditions Commerciales
Les Conditions générales d’achat :
Fixent le champ de collaboration et surtout les
devoirs du Fournisseur :
Référencement
Qualité
Délais de livraison
Pénalités
Prix
Remises
Coopérations Commerciales
22. Les Conditions Commerciales
Les différents types de remises ( sur MN)
1. Remises sur facture
Remise commerciale
Entrepôt
2. Remises arrière
Référencement
Catalogue
Précocité
Opérations
24. Les Conditions Commerciales
Le Seuil de Revente à Perte:
Loi Galland
SRP = Prix tarif du Fournisseur + TVA
Circulaire Dutreil
SRP = (Tarif - remises sur facture) +TVA
25. Les Conditions Commerciales
Décret Chatel
SRP = Tarif Fournisseur
- Remises sur facture
- Remises Arrière dans la limite de 15%
= SRP Hors Taxes
+ TVA
= SRP TTC
26. Les Conditions Commerciales
Loi de Modernisation de l’Economie (LME)
SRP = Tarif Fournisseur
- Remises sur facture
- Remises Arrière (100%)
= SRP Hors Taxes
+ TVA
= SRP TTC
27. Les Conditions Commerciales
Loi de Modernisation de l’Economie (LME)
Révision des délais de paiement :
Avant : pas de contrainte
LME : 60 jours date de facture
ou 45 Jours Fin de Mois
29. Les Conditions Commerciales
Structure de Prix du Fournisseur :
CA Net Net
- Prix de revient Industriel
= Marge Brute
- Coûts MKG
- Frais Structure
- Charges
= Marge Nette