The transaction of Dell in consumer market.戴尔，从直销到混销

1. 困兽之斗 戴尔中国销售渠道转型的思考 2008 年 3 月 14 日

2. 一直以来， 戴尔 = 直销 但是…… 戴尔：从直销到混销

4. 2007 年 9 月 24 日，戴尔宣布同国内最大的消费电子零售商 国美电器 结为合作伙伴，通过国美销售戴尔最新的消 费数码产品。 戴尔：从直销到混销

6. 戴尔：直销 + 国美 = 混销（混淆） 三个问题： 为什么要转型？ 转型面临的困难？ 转型成功又如何？

10. 问题二：新兴市场消费者知识水平 戴尔：为什么要转型？

11. 问题三：销售与服务网络的水平 戴尔：为什么要转型？

12. 阻力一：后台的支持能力 戴尔：转型阻力

13. 阻力二：管理人才和组织架构 营销部： 店面管理、陈列等 大客户部： 协助沃尔玛、国美 渠道管理部： 协调渠道关系 戴尔：转型阻力 新组织 支撑 新销售模式

14. 阻力三：渠道之间的斗争 灰色渠道 何为“灰色渠道”，说穿了就是一个客户关系行为，即客户要什么就提供什么，即使自己并未经营该产品，也可以通过炒货，串货的方式为客户提供，这在中国的 PC 市场是常见的行为。戴尔的“灰色渠道”只是其中之一，只是他们具有自己的主营业务，有成规模的经营队伍和固定的公司体系，能很好地兑现客户承诺。 “ 两种渠道的产品不能蹿货，因此怎么设计产品线型号非常重要。如果分销渠道的产品被‘灰色代理商’利用，通过网上直接流传出去，就会对新的渠道构成损坏。‘灰色代理商’可以今天做戴尔不赚钱，明天就转做别的。戴尔却必须考虑如果渠道混乱、没有稳定性将带来的严重后果。” 戴尔：转型阻力

15. 阻力四：促销手段 卖场的特点： 在零售终端里，戴尔将会与自己的竞争对手直接面对面，这就需要促销员更有效地促销，以及传单的宣传等配合 “ 以前戴尔都是在报纸上做广告，在网站上推广，现在进入零售，货品的陈列对于戴尔来说是营销的第一大挑战。” —— 一位业内人士认为 戴尔：转型阻力 灵活

16. 阻力五：产品布局 黑白灰戴尔 彩色戴尔 戴尔：转型阻力

17. 阻力五：产品布局 戴尔：转型阻力

18. 阻力五：产品布局 戴尔：转型阻力

19. 阻力五：产品布局 北京中关村 Dell 体验店 戴尔：转型阻力

20. 转型，不一定赢； 不转型，一定会死 。 戴尔：转型之后？

21. PC —— 转型—— 硬件解决方案提供商 渠道 与 戴尔 整体战略 戴尔：转型之后？

22. 2008 年 1 月 24 日，戴尔公司宣布已完成对 EqualLogic 价值 14 亿美元的收购。 EqualLogic 是一家业界领先的存 储方案提供商，提供专为虚拟化应用而设计的、简单易用的高性能存储区域网络 (SAN) 解决方案。这次收购强化了戴尔在为客户和合作伙伴简化 IT 方面的领导地位。 戴尔 整体战略 2007 年 8 月 9 日， 戴尔方面已经正式宣布收购流媒体技术供应商 Zing 公司。 戴尔：转型之后？

23. 戴尔转型 成功与否， 让我们拭目以待。

24. 谢谢观看！