Atti Convegno

1. Documento Riservato
1© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate
Efficacia della Forza Vendita: quali sono le
leve, come si progettano e gestiscono
29 Gennaio 2015
FRANCIS DE ZANCHE
f.dezanche@adactastudio.com

2. Documento Riservato
2© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate
Cosa rende efficace una Forza di Vendita?
A) L'organizzazione (Struttura, Dimensione…)
B) L'Abilità ed il Talento dei Venditori
C) Il Processo/attività di vendita

3. Documento Riservato
3© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate
Il contesto di riferimento
Mercato
Clienti
Competitor
Contesto
Forze esterne Azienda
Strategia
aziendale
Sales Plan
Organizzazione di vendita
Driver della FV
Forza Vendita Risultati
Organizzaz.
Persone
Attività
Azienda
Clienti
Ricerca
dell'efficacia
Cambia
continuamente!

4. Documento Riservato
4© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate
Driver di implementazione della Forza Vendita
Organizz. AttivitàPersone
Territorio
Dimensione
Struttura
Driver di
definizione
Driver di
formazione
Driver
informativi
Driver
motivazionali
Driver di
controllo

5. Documento Riservato
5© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate
Evoluzione Struttura distributiva della Grande Distribuzione Organizzata
Territorio
Dimensione
Struttura
1990 2000
Centrali d'acquisto
Singoli PoP

6. Documento Riservato
6© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate
Evoluzione struttura di Vendita Azienda "Consumer Goods"
Territorio
Dimensione
Struttura
1990
"Regola del compasso" Key Account Manager
KAM
Venditori "Field"
• Venditori assegnati su base
territoriale
• FV molto numerosa e generalista,
diffusa capillarmente sul territorio
2000
• Forte peso dei KAM che gestiscono
le relazioni con le centrali di acquisto
• Supporto di Category manager
• Trade Marketing specialist su PDV
• FV Field ridotta

7. Documento Riservato
7© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate
Driver di implementazione della Forza Vendita
Organizz. AttivitàPersone
Territorio
Dimensione
Struttura
Driver di
definizione
Driver di
formazione
Coaching
Recruiting
Training
Driver
motivazionali
Incentivi e
compensi
Cultura
Driver di
controllo
Goal setting
Perf.
Manage-
ment
Driver
informativi
IT - CRM
Customer
targeting

8. Documento Riservato
8© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate
Cultur
a
Perfor
mance
Incenti
vi
IT -
CRM
Coachi
ng
Trainin
g
Recrui
ting
Territor
io
Struttu
ra
Size
Goal
Setting
Size
Struttu
ra
Territor
io
Recrui
ting
Trainin
g
Coachi
ng
IT -
CRM
Incenti
vi
Cultur
a
Goal
Setting
Perfor
mance
L'obiettivo è il bilanciamento dei driver

9. Documento Riservato
9© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate
Le causalità delle issues e la diagnosi seguono direttrici opposte
Diagnosi
Organizz. AttivitàPersone Clienti Azienda
Down  Top

10. Documento Riservato
10© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate
Le causalità delle issues e la diagnosi seguono direttrici opposte
Azienda
•L'azienda sta
riducendo la
crescita di
fatturato rispetto
alle performance
storiche ed al
budget
Clienti
•Negli anni
passati sono
aumentate le
vendite medie
per cliente, ma
non il numero
dei clienti
•Clienti "A"
stabili con
poco turnover
Attività
•Sui clienti
esistenti la FV
ha lavorato
bene
aumentando le
quote
•Vi è stata una
limitata
generazione di
nuovi Clienti
Persone
•Profili e
formazione del
personale
orientata
allineati a
caratteristiche
"Farmer" e
non "Hunter"
Organizz.
•Mancanza
specializzazione
di una struttura
di Business
Development
Diagnosi

11. Documento Riservato
11© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate
Dalla diagnosi si identificano i driver che necessitano un intervento
Prioritizzazione dei Driver
•Sales Manager
•Performance
•Coaching
•Struttura
•Dimensione
•Recruiting
•IT - CRM
•Incentivi
•Territorio
•Cultura
•Training
BassaAlta
Basso
Alto
Quick win
•Goal setting
Difficoltà di implementazione (costo/tempi)
Impattosulleperformance
ILLUSTRATIVO

12. Documento Riservato
12© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate
Test sulla dimensione della FV (1/6)
Test sulla
clientela Test sul
morale
Test sulle
attività
Test sui
competitor
Test
finanziario
Test sulla
clientela Test sul
morale
Test sulle
attività
Test sui
competitor
Test
finanziario
Verifica
sizing
La FV è
sovradimensionata
o
sottodimensionata?

13. Documento Riservato
13© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate
Test sulla dimensione della FV (2/6)
Test sulla
clientela
Verifica
sizing
Indicatori di
sottodimensionamento
Indicatori di
sovradimensionamento
• Cliente lamenta scarsa
reperibilità e/o tempo
dedicato
• Cliente considera il cambio
del fornitore
• Cliente lamenta
ossessività / invadenza dei
venditori
• Cliente si nega ad incontri
/ telefonate
• Cliente usa risorse interne
/ siti web / letteratura
esistente

14. Documento Riservato
14© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate
Test sulla dimensione della FV (3/6)
Verifica
sizing
Indicatori di
sottodimensionamento
Indicatori di
sovradimensionamento
• FV oberata di lavoro e con
obiettivi (di budget) troppo
sfidanti
• Troppo tempo fuori sede
lontano da affetti
• Guadagno ritenuto
insufficiente
• Poche opportunità e pochi
stimoli
Test sul
morale

15. Documento Riservato
15© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate
Test sulla dimensione della FV (4/6)
Verifica
sizing
Indicatori di
sottodimensionamento
Indicatori di
sovradimensionamento
• Scarso tempo dedicato ai
key account
• Scarso tempo per la
ricerca di prospect
• Troppo tempo in viaggio
da clienti
• Svolge attività non core
(es. amministrative)
• Svolge attività di
pertinenza di altre funzioni
(es. customer service)
• Troppo tempo dedicato a
non key account
Test sulle
attività

16. Documento Riservato
16© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate
Test sulla dimensione della FV (5/6)
Verifica
sizing
Indicatori di
sottodimensionamento
Indicatori di
sovradimensionamento
• Se la concorrenza sta
incrementando la FV, la
propria quota di mercato
cala mantenendo gli attuali
livelli di FV
• Se il mercato è in declino,
la propria quota di mercato
aumenta mantenendo gli
attuali livelli di vendita
Test sui
competitor

17. Documento Riservato
17© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate
Step Calcolo Descrizione k€ / %
1 A TCO 100
2 B MdC 50%
3 C = B/A BE Sales 200
4 D Sales/Pers 350
5 E = D/C-1 ROI 75%
Test sulla dimensione della FV (6/6)
Verifica
sizing
Procedura di calcolo
"Regola del pollice"
1. Calcolo TCO per testa
2. Calcolo MdC
3. Calcolo break-even
sales
4. Calcolo vendite
incrementali ipotizzabili
per una nuova risorsa di
FV
5. Calcolo ROI
• ROI < 50%: FV
sovradimensionata
• 50% < ROI < 150%: FV
adeguata
• ROI > 150%: FV
sottodimensionata
Test
finanziario

18. Documento Riservato
18© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate
1.Il Sales Manager ha una vision di lungo periodo?
2.Funge da esempio e motivatore per le nuove risorse?
3.Implementa i drivers e verifica il raggiungimento dei risultati?
4.Svolge un ruolo attivo nella definizione dei processi di training,
recruiting, goal setting ed incentivazione?
1.Il processo è strutturato? Il recruiting è svolto costantemente?
2.Sono identificati analiticamente i requisiti dei candidati? Servono
maggiormente qualità innate (talento) o "formabili"?
3.E' stato identificato un benchmark aziendale (top-performer)?
4.C'è una politica per attrarre experienced o junior?
1.Esiste un elenco aggiornato delle necessità di formazione della FV?
2.I requisiti sono allineati con gli obiettivi aziendali?
3.C'è un "training mix" definito con corretto bilanciamento tra
formazione d'aula/web/training on the job?
Esempio di analisi da condurre sul personale
Recruiting
Sales
Manager/Coac
hing
Training

19. Documento Riservato
19© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate
Cultur
a
Perfor
mance
Incenti
vi
IT -
CRM
Coachi
ng
Trainin
g
Recrui
ting
Territor
io
Struttu
ra
Size
Goal
Setting
Alla fine della fase di diagnostico si giunge al bilanciamento dei driver

20. Documento Riservato
20© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate
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FRANCIS DE ZANCHE
f.dezanche@adactastudio.com