24 Maggio - Open Space - 10:00

1. Trasformare Aziende B2B in
Macchine da Vendita
Luca Barboni - Founder & VP of Marketing @ 247X

2. main sponsor
Lo Speaker:
Founder & VP of Marketing @ 247X
> Luca Barboni
> Pioniere del Growth Hacking in Italia
> Autore del 1° libro Italiano sul Growth Hacking (sold out in 4 mesi)
> Organizzatore della Growth Conference Europe
> 500startups Alumni
> Top 10 romani under 30 più influenti
> Fondatore di 247X
Let’s connect on Linkedin!

3. main sponsor
Growth Hacking
> Che Cos’è?

4. main sponsor
Vi presento Sean.

5. main sponsor
Idea
Development
Launch
Business Case
Design
Quality Assurance
Dai processi Tradizionali e Lineari...

6. main sponsor
Systemize
Brainstorming
Prioritizing Tests
Analyze Results
Execution
Test Design
… a Processi Sperimentali e Ciclici

7. main sponsor
Sprint 1
Analyze
Sprint 2
Assets
Sprint 3
Optymize
Sprint “n”
Optymize
2 weeks 2 weeks 2 weeks 2 weeks
Growth meeting! Growth meeting! Growth meeting! Growth meeting!Growth meeting!
Lavoro in Sprint

8. main sponsor
Metodologie Iterative e Data-Driven

9. main sponsor
Il Nuovo Standard:

10. main sponsor
Belle le App, belle le Startup, bello tutto, ma...
> Questa roba serve anche se vendo B2B?
> Questa roba serve anche se sono un’azienda meno scalabile?
> Questa roba serve anche se lavoro in una nicchia?
> Questa roba serve anche se ho una forza vendita?
> Questa roba serve anche se ho budget più grandi?

11. main sponsor
cit. - Sean Ellis

12. main sponsor
Step-by-Step
> Processo

13. main sponsor
Il Processo B2B Sales Machine
● Buyer Persona
● Posizionamento
● Sistema di Credenze
● Value Proposition
● Canali
● Processo di Vendita
● Automazione

14. main sponsor
L’Approccio al Mercato

15. main sponsor
Problema …… Soluzione
Soluzione ….. Problema
Lean Reverse Engineering

16. main sponsor
Domanda: a chi lo vendi?

17. main sponsor
“Low Hanging Fruits”

18. main sponsor
Pie Chart Hotness
“I’m sexy and I know it”
Esaurisci i Segmenti con meno obiezioni”

19. main sponsor
B2C vs B2B
Need B2C Need B2B
● Soldi
● Soldi
● Soldi
● Soldi
● Soldi
● Soldi
● Soldi

20. main sponsor
B2C vs B2B (dettaglio)
Need B2C Need B2B
● Più ricavi
● Meno Costi
● Più Market Share
● Risparmiare Tempo
● Ridurre Ansie / Frustrazioni
● Risparmiare Soldi
● Auto Efficacia
● Ricompensa della Scoperta
● Impatto Sociale
● ecc.

21. main sponsor
Buyer Persona B2B
Rimanere ManagerRaggiungere KPI

22. main sponsor
Buyer Persona B2B
● Fascia di Fatturato
● Numero di Dipendenti
● Job Title
● Junior / Senior
● Goal Personale
● Goal Aziendale

23. main sponsor
Perchè la gente ti dice di “no”?
● Indaga trend nel tuo mercato
● Indaga “miti da sfatare”
● Indaga temi caldi
● Indaga le motivazioni dei clienti persi
● Indaga le motivazioni dei clienti congelati
● Indaga le motivazioni dei clienti che hanno scelto competitor

24. main sponsor
Clienti
Marketing & Sales
Customer Support
Product / UX
Scopri Obiezioni e Miti da Sfatare

25. main sponsor
Clienti
Marketing & Sales
Customer Support
Product / UX
Bugfix
Crash
UX issue
Request
Scopri Obiezioni e Miti da Sfatare

26. main sponsor
Rispondi al fuoco col fuoco.
Per ogni obiezione del cliente...
… crea contenuti per
disinnescarla.

27. main sponsor
Se sei [X] e sei disposto a fare [Y] io ti porterò [Z]
oppure [W].
Crea un’Offerta Infallibile

28. main sponsor
Test Test Test
Buyer Persona
Buyer Persona
Buyer Persona
UVP
UVP
UVP
CTR alto, CPC basso = WIN

29. main sponsor
… E poi si parte con la performance.
Lead
Generation
Online
Processo
di Vendita
Interno
Traffico

30. main sponsor
Case Study
> 247X

31. main sponsor
Buyer Persona:
● Titolare / MKTG Manager
● Azienda B2B / E-Commerce
● Aperto all’outsourcing completo
● Aperto alla % su performance
● Gia’ fattura
● 6 mesi di dati
● 2k ads minimo

32. main sponsor
Tema: Agenzia Growth Hacking
Obiezioni:
“Il Growth Hacking è fuffa”
“I Growth Hacker bravi costano troppo”
“Fai Growth Hacking? Fammi vedere i Casi Studio”
“I Growth Hacker non sono tecnici”
“Le Agenzie sono verticali sui canali”
Gestire le Obiezioni

33. main sponsor
Gestire le Obiezioni
Tema: Agenzia Growth Hacking
Obiezioni:
“Il Growth Hacking è fuffa” = Associare GH a Performance e ROI
“I Growth Hacker bravi costano troppo” = Team Intero “in affitto”
“Fai Growth Hacking? Fammi vedere i Casi Studio” = Casi Studio coi Numeri
“I Growth Hacker non sono tecnici” = Facciamo Strategia + Execution
“Le Agenzie sono verticali sui canali” = No logica “channel-first”

34. main sponsor
Se sei [B2B o E-Commerce] e sei disposto a
[ricompersarci a %] io ti porterò [ROI] oppure [ti
rimborsiamo].
Offerta di 247X

35. main sponsor
Funnel
TRAFFICO CONVERSIONI ECONOMICITA’
Linkedin
Eventi
Inbound (misto)
FB Ads
call conoscitiva
offerta GDlive
GDlive
Output &
Offerta
Negoziazione
Firma
Sprint
Onboarding
Sprint #N

36. main sponsor
Stack:
TRAFFICO CONVERSIONI ECONOMICITA’

37. main sponsor
THANKS!
Luca Barboni
luca@247x.io
247x.io