Dans cette présentation, Jean H. Gagnon donne un aperçu de quelques principes-clés de la négociation stratégique et présente quelques tactiques et stratégies qui vous aideront à améliorer vos habiletés de négociateur.

1. OUTILS ET TACTIQUES DE NÉGOCIATION STRATÉGIQUE
Présenté par : Me Jean H. Gagnon
jhgagnon@fmc-law.com
+1 514 878 5888
16 mars 2012
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2. 1. Quelques grands principes de négociation stratégique:
1.1 Bien identifier sa meilleure alternative à la solution négociée (sa « MASN »)
1.2 Ne pas s’arrêter aux positions exprimées mais rechercher les intérêts qui se
cachent derrière celles‐ci
1.3 Rechercher des options permettant de satisfaire les intérêts véritables des
parties (éviter de rester emprisonné dans une négociation linéaire)
1.4 Bien distinguer la phase de recherche d’options de la phase de prise de
décision
1.5 Rechercher la meilleure option parmi plusieurs (et ne pas s’arrêter à la
première proposition acceptable)
1.6 L’entente n’est pas toujours le meilleur choix
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3. 2. Quelques stratégies et tactiques vraiment profitables :
2.1 Bien se préparer
2.2 Choisir le moment opportun pour négocier (le « timing »)
2.3 S’assurer de communiquer avec le bon interlocuteur et vérifier son
niveau d’autorité dès le début de la négociation
2.4 Le danger de la MASN
2.4.1 L’effet de l’ « ancre »
2.5 Établir des attentes optimistes
2.6 Demander plus que nos attentes
2.7 Préparer notre ordre du jour
2.8 Mettre quelques leurres
2.9 Faire, ou ne pas faire, la première offre: voilà la question
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4. 2.10 Bien écouter
2.10.1 Écouter avant de se faire entendre
2.10.2 Écouter vraiment (et jusqu’au bout)
2.11 Questionner plutôt qu’argumenter
2.12 Adapter ses communications au style de personnalité de son interlocuteur
2.13 Utiliser le silence
2.14 Planifier ses concessions
2.15 Revoir régulièrement ses véritables objectifs et faire le point sur l’évolution
globale de la négociation
2.16 Choisir le mode approprié de communication
2.17 Présenter plusieurs options
2.18 Établir des échéances crédibles
2.19 Faire pencher la « balance » en notre faveur
2.20 Prendre beaucoup de notes, les partager et tenter d’obtenir le mandat de
rédiger le projet d’entente
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5. 3. Où négocier?
3.1 Dans notre environnement
3.2 Dans l’environnement de notre interlocuteur
3.3 Ailleurs
Note: Impact de la forme de la table et de la répartition des places
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6. 4. La négociation en équipe:
4.1 La taille de l’équipe
4.2 La composition de l’équipe
4.3 Un seul chef d’équipe
4.4 La répartition des rôles
4.5 La préparation d’une équipe
4.6 Les caucus et le signal d’appel de caucus
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7. 5. Quelques stratégies et tactiques moins heureuses, voire
risquées:
5.1 Le bon et le méchant (“good cop / bad cop”)
5.2 Le partage de la différence
5.3 Le salami
5.4 Le retrait
5.5 Le recul
5.6 L’ultimatum
5.7 L’inconfort
5.8 La fausse apparence de facilité
5.9 La demande de dernière minute
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8. La présente présentation contient des exemples de
questions auxquelles risquent de faire face certaines
entreprises à l’égard du sujet visé. Si vous êtes
confronté à une situation similaire à celles présentées
ici, veuillez demander l’aide d’un professionnel, car
chaque situation est unique.

9. Merci!
Jean H. Gagnon
jhgagnon@fmc‐law.com
+1 514 878 5888
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