Sales & Marketing | Content marketing: Hoe krijg je grip op je funnel? De wens om mee te liften op de economische groei legt extra druk op sales- en marketingafdelingen. Zij moeten de hoge omzetverwachtingen waarmaken. Daarvoor is meer grip nodig op de salesfunnel. Hoe bereik je effectief je doelgroep, hoe kom je aan voldoende leads en hoe zet je die om in concrete nieuwe business?

1. Grip op je funnel in B2B
Maarten van Rijckevorsel
Strategy director prospex
De nationale
B2B-leadgeneratie
benchmark 2018

2. Welkom!
Agenda
15.00 - 16.00 uur: Netwerken
16.00 - 17.00 uur: Grip op je funnel in B2B?
17.00 - 18.00 uur: Social Selling – hoe doet een millennial dat?
18.00 - 18.30 uur: Afsluiting & borrel
#relatieverkoop
2

3. • Voor de 8ste keer op rij
• Grip op Sales in B2B
• Doelen voor 2018
• Belangrijke uitdagingen
• Wat doen succesvolle
bedrijven slimmer?
3
Benchmark 2018
3

4. 4
Strategische doelen voor 2018
Groei en nieuwe klanten staan hoog op de agenda
Watstaatin2018hoogopde
directie-agenda?
Watgaatuwbedrijf in2017t.o.v.2016
quaomzetnaarverwachtingbehalen?
4

5. Vraag.
1. Hoe kom jij aan nieuwe klanten
2. Wat is daarbij de grootste uitdaging?
3. Waarom is new business zo moeilijk?
#relatieverkoop

6. Referenties
Persoonlijke netwerken
Inbound / website
Events / conferenties
Telemarketing / koud bellen
Overig
6
Hoe komt men aan nieuwe klanten?
Quote: “Een nadeel van referrals
en persoonlijke netwerken voor
ons is dat het niet goed schaalbaar
is”
Let op: there is no magic bullet to find new clients
6

7. 7
Waarom is new business zo moeilijk?
voor de meeste B2B Bedrijven?
Ze voeren de strategie niet stelselmatig door en
geven vaak te snel op
Ze volgen geen duidelijke new business strategy
om nieuwe klanten te vinden
Ze hebben geen duidelijke positionering, geen
helder verhaal en vallen dus niet op
I
II
III
7

8. • B2B bedrijven in NL met een hoogwaarde portfolio producten en
diensten
• Omvang van de doelmarkten is qua volume vaak overzichtelijk
• vanaf ~ 10k contractwaarde
• kennisintensief
• vaak maatwerk
• Marketing heeft ondersteunende rol
• Nadruk op productmarketing (4p’s)
• Relatief weinig digital kennis
• Kwaliteit van Sales vaak bepalend voor verkoopsucces / groei
• Hand-over van marketing naar sales is veelvoorkomend
verbeterpunt
8
Doelgroep van de benchmark
welke type bedrijven heeft deelgenomen?
8

9. Kerninzichten
• Koopprocessen zijn complex, langdurig en rationeel.
• Multiple DMU’s: wie speelt welke rol in de besluitvorming?
• Groot deel v.d. customer journey wordt online afgelegd, m.n.
oriëntatie (awareness & interest)
• Painpoint : hoe krijg ik in de verschillende fases van het
koopproces meer grip, invloed en sturing?
9
voor succesvolle B2B marktbewerking
9

10. Verkoop is het resultaat van een relatie
Visie.
Bedrijven zijn vrijwel immuun voor “product push”
• Internet maakt de wereld steeds transparanter.
Win vertrouwen
• Elke relatie is gebouwd op vertrouwen
Vertrouwen winnen vraagt tijd & relevantie
• Vertrouwen bouw je op in gemiddeld 7-9 relevante
contactmomenten
Deel relevante waardevolle kennis
• Het verschil tussen “informatie” en “waarde” is relevantie
Hoe wordt je
relevant voor je
doelgroep?

11. Verkoop is het resultaat van een relatie
Visie.
Bedrijven zijn vrijwel immuun voor “product push”
• Internet maakt de wereld steeds transparanter.
Win vertrouwen
• Elke relatie is gebouwd op vertrouwen
Vertrouwen winnen vraagt tijd & relevantie
• Vertrouwen bouw je op in gemiddeld 7-9 relevante
contactmomenten
Deel relevante waardevolle kennis
• Het verschil tussen “informatie” en “waarde” is relevantie
Hoe wordt je
relevant voor je
doelgroep?
11

12. Vertrouwen win je door kennis te delen
Visie.
Hoe kom ik duurzaam in beeld bij de doelgroep?
12

13. De drie W’s van content marketing
• Wat is mijn verhaal? (story)
• Voor wie is mijn verhaal bedoeld? (doelgroep)
• Waar en hoe deel ik mijn kennis en expertise? (kanalen)
Executie op basis van meetbare KPI’s
• Views, followers
• Clicks & traffic to site
• Downloads (mql)
• Leadscoring
• Afspraken (sql)
13
B ro n : D e N a tio n a le B 2 B -le a d g e n e ra tie B e n c h m a rk 2 0 1 8
ToFu
MoFu
BoFu
Klanten
Strategie.
Hoe wordt je relevant voor je doelgroep?

14. Contentmarketing canvas.
Hoe kom je tot een consistente dialoog met de doelgroep?

15. Flip the funnel
Een contentstrategie gebaseerd op het delen van kennis
Aanpak.
Probleem Oplossing Bewijs Product informatie
Content:
Issueblogs, video’s,
vragenlijst.
Content:
Whitepapers,
Webinars,
Events.
Content:
ROIberekening, demo’s,
benchmarkonderzoek.
Content:
Offerte,
productsheets
@
O
p
T
-
I
n

16. 1) Thought leadership op het gekozen thema
2) Groei van de audience (followers /dmu)
3) Continue instroom aan nieuwe inbound leads
4) Leadengine geeft sturing aan instroom outbound prospects – ROI based
5) Marketing automation warmt marketing kansen op tot sales leads
6) Inzet inside sales op actieve behoefte en sturing op jaarplan resultaat
16
Resultaat.
Deliverables volwassen content marketing

17. 2/3e is nu niet tevreden over leadgeneratie
en wil meer grip op de funnel
Antwoord
In contact komenmet de
doelgroep
31%
Voorspelbaar aantal leads inde
funnel
30%
Opbouwenrelatie met prospects 24%
Onvoldoende zicht ophet aantal
benodigde contactmomenten
14%
Te veel contactmomenten nodig 10%
Watisbinnenuwleadgeneratieprocesde
grootsteuitdaging?
17

18. Waar liggen de kansen voor verbetering?
People – Proces - Proposition
Concurrende
propositie
Onderscheidende
waardepropositie
18

19. Scores op content marketing nog mager
Aanzienlijke verschillen in de individuele scores
Wij hebben voor de verschillende buyer persona’s
de customer journey in kaart
Wij weten welke klant wat over ons zegt op
sociale media en spelen daar actief op in.
Marketing verzorgt relevante en inspirerende
content
Wij sturen actief op het creëren van fans onder
onze klanten en relaties
4.8
5.6
5.6
5,7
19

20. Kennis delen met relevante content
videocalling Infographic
B logpostTrendonderzoek w ebinar
Wat doen succesvolle bedrijven slimmer (1)

21. Hebben de data op orde en investeren marketing automation.
Wat doen succesvolle bedrijven slimmer(2)
21

22. Wat doen succesvolle bedrijven slimmer (3)
Beheersen de tools en skills voor social sales
Sales heeft de juiste skills om social media
succesvol in te zetten
Sales zijn goed bekend met digitale & sociale
media zoals LinkedIn, Twitter & Facebook
Sales deelt actief kennis en content met hun
zakelijke netwerk
Sales heeft de juiste tools voor effectieve
digital sales (Navigator, Videobellen, etc.)
22

23. Bedankt voor uw
aandacht.
Vragen?
23

24. Social selling – Hoe
doet een millenial dat?
Bart Hendrikz
client director prospex
24

26. 26 | Verkoop is het resultaat van een relatie
EEN NIEUWE WERELD

27. 27 | Verkoop is het resultaat van een relatie
EEN NIEUWE WERELD
… er is meer veranderd in de laatste
dan in de 25 voorafgaande jaren!
3 JAAR

28. 28 | Verkoop is het resultaat van een relatie
SALES HAS
CHANGED

29. 29 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Building
Always Be…

30. 30 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Social Selling

31. 31 | Verkoop is het resultaat van een relatie
#relatieverkoop

32. 32 | Verkoop is het resultaat van een relatie

33. 34 | Verkoop is het resultaat van een relatie
#relatieverkoop
Het gebruik van
Social Selling
81% van de salesmensen
gebruikt social media
8% van de salesmensen
gebruikt voor zakelijk in zijn
of haar dagelijkse routine
Source: Sales for Life

34. 35 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Van overzicht naar vele beïnvloeders
DMU is veranderd

35. 36 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Hoe spreek je ze aan?
Beslissers van morgen

36. 37 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Doelgroep doet online onderzoek
Bereiken van de doelgroep

37. 38 | Verkoop is het resultaat van een relatie

38. 39 | Verkoop is het resultaat van een relatie

39. 40 | Verkoop is het resultaat van een relatie

40. 41 | Verkoop is het resultaat van een relatie

41. 42 | Verkoop is het resultaat van een relatie
KEYWORDS

42. 43 | Verkoop is het resultaat van een relatie
hands-
on
betrokken
gedreven
gepassioneerd
no-nonsense
vriendelijkambitieus
doelbewust
inspirerend
oprecht
getalenteerd
ervaren

43. 44 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Meest relevante keywords:
1. ___________________
2. ___________________
3. ___________________
4. ___________________
5. ___________________

44. 45 | Verkoop is het resultaat van een relatie

45. 46 | Verkoop is het resultaat van een relatie

46. 47 | Verkoop is het resultaat van een relatie

47. 48 | Verkoop is het resultaat van een relatie
“Expertise ● Ik help [doelgroep] om
[belangrijkste doel] te bereiken door
[product/dienst] te leveren

48. 49 | Verkoop is het resultaat van een relatie
profile
linked

49. 50 | Verkoop is het resultaat van een relatie

50. 51 | Verkoop is het resultaat van een relatie

51. 52 | Verkoop is het resultaat van een relatie

52. 53 | Verkoop is het resultaat van een relatie

53. 54 | Verkoop is het resultaat van een relatie

54. 55 | Verkoop is het resultaat van een relatie

55. 56 | Verkoop is het resultaat van een relatie

56. 57 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Strategie voor je LinkedIn bubbel

57. 58 | Verkoop is het resultaat van een relatie
“Salespeople need to become thought
leaders by speaking at events and sharing
new ideas through social media. Buyers
are 70 percent more likely to purchase
from a salesperson that added value or
provided insights.”
Source: Forrester Research
Oftewel:Word de content conciërge

58. 59 | Verkoop is het resultaat van een relatie

59. 60 | Verkoop is het resultaat van een relatie

60. 61 | Verkoop is het resultaat van een relatie

61. 62 | Verkoop is het resultaat van een relatie
“Goede verkopers kunnen heel goed
netwerken. Ze zijn de hele dag aan het
bellen met klanten & prospects!”

62. 63 | Verkoop is het resultaat van een relatie
“Goede verkopers kunnen heel goed
netwerken. Ze zijn de hele dag aan het
bellen en WhatsAppen met klanten &
prospects!”

63. 64 | Verkoop is het resultaat van een relatie
“Goede verkopers kunnen heel goed
netwerken. Ze zijn de hele dag aan het
bellen en zijn veel op LinkedIn bezig met
klanten & prospects!”

64. 65 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Embrace the technology
Oftewel: Maak Social Selling meetbaar
Waar kijk ik nou naar?
o Welke engagement wordt er behaald met de content?
o Is er een structurele groei te zien in het netwerk?
o Hoeveel nieuwe connecties zijn er gelegd?
o Wat is het aantal afspraken vanuit Social Selling?

65. 66 | Verkoop is het resultaat van een relatie
“Om succesvol te worden met Social
Selling is een goede samenwerking
tussen Marketing & Sales essentieel!”
Source: Sales for Life

66. 67 | Verkoop is het resultaat van een relatie

67. 68 | Verkoop is het resultaat van een relatie

68. 69 | Verkoop is het resultaat van een relatie

69. 70 | Verkoop is het resultaat van een relatie

70. 71 | Verkoop is het resultaat van een relatie

71. 72 | Verkoop is het resultaat van een relatie
It’s not what
you know, it’s...
who you know!
who knows you!

72. 73 | Verkoop is het resultaat van een relatie

73. 74 | Verkoop is het resultaat van een relatie

74. 75 | Verkoop is het resultaat van een relatie

75. 76 | Verkoop is het resultaat van een relatie

76. 77 | Verkoop is het resultaat van een relatie

77. 78 | Verkoop is het resultaat van een relatie

78. 79 | Verkoop is het resultaat van een relatie

79. 80 | Verkoop is het resultaat van een relatie

80. 81 | Verkoop is het resultaat van een relatie

81. 82 | Verkoop is het resultaat van een relatie

82. 83 | Verkoop is het resultaat van een relatie

83. 84 | Verkoop is het resultaat van een relatie

84. 85 | Verkoop is het resultaat van een relatie

85. 86 | Verkoop is het resultaat van een relatie
De 4 tips van Bart
Wat was mijn route naar succes?
o Profiel moest in orde zijn
o Goed gekeken naar cijfers die LinkedIn je geeft
o Relevante content opgehaald bij marketing
o Slim contact gemaakt met nieuwe contacten

86. 87 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Bedankt voor uw
aandacht.
Vragen?
87

87. 88 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Bedankt voor uw aandacht.
Opgericht in 2007, bouwen we met meer dan 75 tevreden collega’s aan relaties voor o.a.
LeasePlan, International Card Services, NS, Microsoft, Essent en talrijke MKB / MKB+bedrijven
88