Sales & Marketing | Content marketing, durf jij je prospects al te inspireren met inzicht? De lessen die ProSpex leerde uit acht jaar onderzoek op gebied van leadgeneratie. Wat doen succesvolle bedrijven anders? Oprichter ProSpex Maxim Spek neemt u mee door de resultaten van de Nationale B2BLeadgeneratie Benchmark 2017. De honderden B2B bedrijven in het benchmarkonderzoek laten zien dat maar liefst 72 procent bezig is met Content marketing, en nog eens 20 procent daarbovenop is het van plan. Dit levert de volgende uitdagingen op: Hoe val ik op binnen deze ´contentoorlog´? Welke content zet ik in op welk moment? Wat voor content zit mijn doelgroep eigenlijk op te wachten? Hoe zorgt content marketing voor een substantiële bijdrage in de reis naar een voorspelbare salesfunnel? Hoe gaat mijn verkoper daadwerkelijk aan de slag met de content vanuit marketing? Tijdens deze bijeenkomst zal Maxim met veel voorbeelden uit de praktijk ingaan op de uitkomsten van dit onderzoek en de lessen die daaruit te trekken zijn. Deelnemers aan de bijeenkomst krijgen de mogelijkheid om zelf deel te nemen aan deze benchmark. Desgewenst zal worden ingegaan op individuele cases.

1. 1 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Welkom!
Agenda
15.00 - 16.00 uur: Netwerken
16.00 - 17.00 uur: Verkopers & content, gaat dat wel samen?
17.00 - 17.30 uur: Voorbeeld case
17.30 - 18.00 uur: Aan de slag: Hoe ga jij 2018 tot een succesjaar maken?
18.00 - 18.30 uur: Afsluiting & borrel
#relatieverkoop

2. 2 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Verkopers & content, gaat dat samen?
Durf jij je prospects al te inspireren met inzicht?
Maxim Spek
Relatiebouwer ProSpex
#relatieverkoop
Flevum 2018

3. 3 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Sturen op cijfers & product push
Hoe gaat het Ton?

4. 4 | Verkoop is het resultaat van een relatie

5. 5 | Verkoop is het resultaat van een relatie
1. Kennen de belangrijkste pijnpunten van hun klanten
2. Onderscheiden zich in de eerste fasen van het salesproces
3. Delen unieke en relevante content met specifieke doelgroepen
4. Hebben meerdere saleskanalen en salesondersteuning
5. Maken slim gebruik van sociale media
62% van de bedrijven wil harder groeien
dan 5 procent
MAAR 66 procent van de bedrijven is
ontevreden over de eigen leadgeneratie
Wat doen succesvolle verkopers slimmer?
Samenvatting.

6. 6 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Waarom gaan zoveel kansen verloren?
Verkopers zijn lui!

7. 7 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Stelling.
Productverkoop werkt niet meer
#relatieverkoop
Flevum 2018

8. 8 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Hoe onderscheidend doe je dat?
Welk probleem los je op?
Wat is de latente behoefte van je
prospect?
Wat is de droom van je prospect??
Propositie Probleem

9. 9 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Verkoop is het resultaat van een relatie
Visie.
Bij 87% van de bedrijven zit sales te vroeg aan tafel!

10. 10 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Stelling.
Marketing begrijpt sales niet
& sales begrijpt marketing niet
#relatieverkoop
Flevum 2018

11. 11 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Hoe kijken de afdelingen naar elkaar?
Contrast tussen marketing & sales.
Grootste uitdaging is ToFu (van
suspect naar lead). Het zorgen voor
relevantie is hier een knelpunt,
waardoor maar 10 procent effectief
is.
Bron: De Nationale B2B-leadgeneratie Benchmark 2018
ToFu
MoFu
BoFu
Klanten

12. 12 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Wat gebeurt er met leads waaruit blijkt dat er geen verkoopkans is?
Gat tussen sales en marketing.
Bij 68% verdwijnen prospects uit het zicht,
als ze niet direct zaken willen doen.
Bron: De Nationale B2B-leadgeneratie Benchmark 2016

13. 13 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Stelling.
Onze content is gaaf, maar levert te
weinig op
#relatieverkoop
Flevum 2018

14. 14 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Bron: De Nationale B2B-leadgeneratie Benchmark 2018
ToFu
MoFu
BoFu
Klanten
Logisch verbinden van contactmomenten
Contactstrategie.

15. 15 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Logisch verbinden van contactmomenten
Contactstrategie.
Probleem Oplossing Bewijs Product informatie
Flip the
funnel!
Content:
Issue blogs, video’s,
vragenlijst.
Content:
whitepapers,
webinars.
Content:
ROI berekening, demo’s,
benchmarkonderzoek.
Content:
Offerte,
productsheets
@
O
p
T
-
I
n

16. 16 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Vraag.
Verras je jouw prospects met
inzicht of verkoop je eigenlijk nog
te vaak je product?
#relatieverkoop
Flevum 2018

17. 17 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Hoe blijf ik relevant?
Contentoorlog.

18. 18 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Wat werkt wel?
Uit de praktijk
Wat werkt goed?
1. Nieuws & actualiteiten
2. Cijfers, onderzoeken
3. Mensen
Wat werkt niet goed?
1. Bedrijfsupdates
2. Product info
3. Aanbiedingen

19. 19 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Met welke content maak je sales blij?
Content & sales.
Hoe onderscheidend is jouw visie?

20. 20 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Rule of five
Content.
Interview Infographic
BlogpostSamenvatting van
de resultaten
Experience marketing

21. 21 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Content marketing canvas.
Blauwdruk van succesvolle contentmarketing

22. 22 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Een effectieve content marketing aanpak geeft antwoord op drie kernvragen.
• Wat is mijn verhaal? (story)
• Voor wie is mijn verhaal bedoeld? (doelgroep / audience)
• Waar deel ik mijn kennis en expertise? (kanalen)
Resultaat
• Voorspelbare marketing funnel
KPI’s
• Views, followers
• Clicks & traffic to site
• Downloads (MQL)
• Afspraken (SQL)
De 3 W’s van content marketing
Storytelling

23. 23 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Stelling.
Het einde van Social Selling is
alweer in zicht!
#relatieverkoop
Flevum 2018

24. 24 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Logisch verbinden van contactmomenten
Contactstrategie.
Probleem Oplossing Bewijs Product informatie
Flip the
funnel!
Content:
Issue blogs, video’s,
vragenlijst.
Content:
whitepapers,
webinars.
Content:
ROI berekening, demo’s,
benchmarkonderzoek.
Content:
Offerte,
productsheets
@
O
p
T
-
I
n

25. 25 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Geautomatiseerd inspireren.
De volgende stap in je strategie
#relatieverkoop
Flevum 2018

26. 26 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Campagne flow.

27. 27 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Stappen:
• Bezoekers komen op de landinsgpagina.
• Daar kunnen ze het rapport downloaden d.m.v. een formulier.
• In dit formulier zit een verplichte vraag met antwoorden.
• Aan de hand van het antwoord kom je in 1 van de Marketing Automation flows terecht.
• Elke flow biedt relevante content op basis van de volwasenheid van de huidige leadgeneratie.
Marketing Automation flow.
De Nationale B2B-leadgeneratie Benchmark

28. 28 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Maturity model.
Hoe volwassen is jouw B2B-leadgeneratie?

29. 29 | Verkoop is het resultaat van een relatie
De Nationale B2B-leadgeneratie benchmark
2017.Leer van andere succesvolle B2B marketeers
Download hier gratis de
nationale B2B-
leadgeneratie benchmark
van 2017!

30. 30 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Referentie Video’s.
30

31. 31 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Google / incentro: shadow-it
Trends > inzichten
Voorbeeldcases.
31

32. 32 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Incentro
Voorbeeldcases.
32
Het thema ‘Shadow IT’ sloeg direct
goed aan. Maar liefst 128 van de
364 benaderde organisaties namen
daadwerkelijk deel aan het
onderzoek.

33. 33 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Aan de slag.
Keuzes:
1. Wat kan ik met contentmarketing?
Door : Maxim Spek
2. Is de benchmarkaanpak toepasbaar voor mijn business?
Door: Ron Betist

34. 34 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Hoe onderscheidend doe je dat?
Welk probleem los je op?
Wat is de latente behoefte van je
prospect?
Propositie Probleem

35. 35 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Wie is mijn doelgroep?
Binnen welk segment wil ik het hardst groeien?

36. 36 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Content topics?
Wat zijn de pijnpunten van mijn doelgroep?

37. 37 | Verkoop is het resultaat van een relatie
• Nieuwe ‘thematiek’ binnen de branche
• Opvallende zaken uit de media
• Nieuwe regelgeving of normen?
• Recent (markt-) onderzoek of
rapporten
• Opvallende grote nieuwe klant
• Wat doet u anders dan de concurrent?
• Feiten of cijfers
Thema.
Van welke onderwerpen heb ik veel kennis?

38. 38 | Verkoop is het resultaat van een relatie
VisionsConnected
Voorbeeldcases.
38
De benchmark van
ProSpex heeft ons
een groot aantal leads
opgeleverd.

39. 39 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Ons aanbod.
• Nog eens sparren met 1 van onze strategen?
– Positionering
– Voorspelbare salesfunnel
– Slimme contentmarketing aanpak
• Duur
– 1 – 1,5 uur
• Voor wie?
– Marketing / sales directie
• Vandaag inplannen!
– Bart Hendriksz – bart@prospex.nl
Onze investering in de relatie

40. 40 | Verkoop is het resultaat van een relatie
Tot slot.
Opgericht in 2007, bouwen we met meer dan 75 tevreden collega’s aan relaties voor o.a.
LeasePlan, International Card Services, NS, Microsoft, Essent en talrijke MKB / MKB+bedrijven