O documento discute conceitos importantes para a criação de startups digitais, incluindo empreendedorismo, identificação de oportunidades e avaliação de viabilidade. Ele também explica como o modelo de negócios canvas pode ser usado para definir o modelo de negócios de uma startup.

1. Marke&ng
Digital
e
Comércio
Eletrônico
Aula
3
–
Criação
de
Startups
Digitais
FELIPE
AUGUSTO
PEREIRA
felipe.pereira@live.estacio.br
|
@felipeunu
Recife,
15
de
Dezembro
de
2012
1

2. Obje<vos
da
Aula
• Compreender
conceitos
de
empreendedorismo
• Conhecer
o
conceito
de
startup
• Conhecer
técnicas
para
a
iden<ficação
de
oportunidades
• Conhecer
aspectos
a
serem
analisados
na
avaliação
de
oportunidades
• Compreender
a
aplicação
do
business
model
canvas
nas
startups
• Compreender
a
metodologia
Lean
Startup
2

3. Empreendedorismo
Espírito
de
pessoas
realizadoras,
que
mobilizam
recursos
e
correm
riscos
para
iniciar
negócios
(MAXIMIANO,
2006)
3

4. Empreendedorismo
• Empreendedor
x
empresário
x
gestor
x
inventor
x
inves<dor
• Tipos
– Empreendedorismo
de
oportunidade
– Empreendedorismo
de
necessidade
– Intraempreendedorismo
4

5. Importância
do
Empreendedorismo
• Crescimento
econômico
• Desenvolvimento
social
• Oferta
de
soluções
5

6. Vantagens
de
Empreender
Retorno
financeiro
Autonomia
Desafio
Vida
dinâmica
Desenvolvimento
da
sociedade
“Estabilidade”
6

7. Marke<ng
O
que
são
Startups?
7

8. Marke<ng
“Uma organização formada para buscar um
modelo de negócios repetível e escalável.”
Steve Blank
“Uma instituição humana projetada para
entregar um novo produto ou serviço sob
condições de extrema incerteza.”
Eric Ries
8

9. Marke<ng
$>
$$$ .
9

10. Startups
10

11. Iden<ficação
de
Oportunidades
• Quebra
de
paradigmas
• Cria<vidade
• Equipes
heterogêneas
– Mul<disciplinaridade
– Idade
– Senioridade
– Diversidade
cultural
• Inspiração
+
transpiração
• U<lização
de
técnicas
11

12. Vídeo
–
Paradigmas
hfp://www.youtube.com/watch?v=g5G0qE7Lf0A
12

13. A<vidade
-­‐
Silly
Cow
• Proponha
uma
ideia
de
negócio
u<lizando
uma
Vaca
Fonte:
www.flickr.com/photos/osterwalder
13

14. Brainstorming
• Base
para
várias
técnicas
• Recomendações
– Rejeição
de
Crí<cas
– Foco
no
obje<vo
– Cria<vidade
– Quan<dade
– Combinação,
ajustes
e
aperfeiçoamento
14

15. A<vidade
-­‐
Brainstorming
• O
que
poderíamos
ter
em
um
aplica<vo
mobile
voltado
para
a
Copa
do
Mundo
e
Olimpíadas?
15

16. Mapa
de
empa<a
Pensamento
e
Sen&mento
O
que
é
importante
para
o
cliente?
Quais
são
suas
esperanças,
sonhos
e
medos?
Visão
Audição
Como
é
o
ambiente
do
cliente?
O
que
influencia
o
cliente?
Dor
Ganhos
Quais
os
obstáculos
O
que
ele
espera
e
desafios
do
cliente?
obter
e
como
ele
mede
o
sucesso?
16

17. O
poder
da
pergunta
“e
se?”
E
se...
...
ligações
telefônicas
fossem
gratuitas?
...
motores
de
avião
fossem
alugados?
...
produtos
fossem
vendidos
nas
estações
de
metrô?
17

18. Viabilidade
de
Mercado
Concorrência
Viabilidade
de
produção
Viabilidade
financeira
Controle
governamental
Atração
pessoal
18

19. Marke<ng
Como
um
negócio
funciona?
MODELO
DE
NEGÓCIOS!
19

20. Modelo
de
Negócio
• “Modo
como
uma
organização
cria,
entrega
e
captura
valor”
Alexander
Osterwalder
• Definição
do
negócio
da
empresa
• Negócio
deve
ser
viável
• Empresa
deve
se
diferenciar
das
outras
com
base
em
suas
competências
essenciais
20

21. Business
Model
Canvas
Fonte:
Business
Model
Genera<on
21

22. Segmentos
de
clientes
22

23. Segmentos
de
clientes
• Cada
segmento
é
formado
por
indivíduos/organizações
que
possuem
interesses
em
comum
• Segmentos
dis<ntos:
– Visualizam
valores
dis<ntos
e/ou
– U<lizam
canais
dis<ntos
e/ou
– Exigem
relacionamentos
dis<ntos
e/ou
– Possuem
lucra<vidades
dis<ntas
• Tipos
– Mercado
de
massa
– Mercado
de
nicho
– Segmentado
– Diversificado
– Mul$-­‐sided
23

24. Proposição
de
valor
24

25. Proposição
de
valor
• Proposição
de
valor
é
aquilo
que
sa<sfaz
a
necessidade
dos
clientes
• Cada
segmento
de
cliente
pode
exigir
uma
proposição
de
valor
diferente
• Alguns
elementos
que
contribuem
– Novidade
– Marca/Status
– Desempenho
– Preço
– Customização
– Redução
de
custo
– Fazer
o
que
tem
que
ser
feito
– Acessibilidade
– Design
– Conveniência/usabilidade
25

26. Canais
26

27. Canais
• Como
a
organização
chega
até
o
cliente
• Funções
– Divulgação,
venda,
entrega
e
pós-­‐venda
• Tipos
– Canais
próprios
x
parceiros
27

28. Relacionamentos
com
clientes
28

29. Relacionamentos
com
clientes
• Tipo
de
relação
que
a
organização
constrói
com
cada
segmento
de
cliente
• Obje<vos
– Aquisição,
retenção
e
aumento
de
vendas
• Categorias
– Assistência
pessoal
– Assistência
pessoal
dedicada
– Self-­‐service
– Serviços
automa<zados
– Comunidades
– Co-­‐criação
29

30. Fontes
de
receitas
30

31. Fontes
de
receitas
• Modo
como
a
empresa
gerará
caixa
– Receita
transacional
x
recorrente
– Preços
fixos
x
dinâmicos
• Definido
para
cada
segmento
de
cliente/proposição
de
valor
• Modalidades
– Free
– Venda
– Taxa
por
u<lização
– Taxa
por
inscrição
– Aluguel
– Licenciamento
– Intermediação
– Publicidade
31

32. Recursos-­‐chave
32

33. Recursos-­‐chave
• Recursos
necessários
para
que
o
modelo
de
negócios
(entrega
de
valor,
canais
de
distribuição,
formas
de
relacionamento
e
receita)
funcione
• Tipos
– Físicos
– Financeiros
– Intelectuais
– Humanos
33

34. A<vidades-­‐chave
34

35. A<vidades-­‐chave
• A<vidades
necessárias
para
que
o
modelo
de
negócios
(entrega
de
valor,
canais
de
distribuição,
formas
de
relacionamento
e
receita)
funcione
• Tipos
– Produção
– Solução
de
problemas
– Plataforma/rede
35

36. Parceiros-­‐chave
36

37. Parceiros-­‐chave
• Fornecedores
e
parceiros
necessários
para
que
o
modelo
de
negócios
(entrega
de
valor,
canais
de
distribuição,
formas
de
relacionamento
e
receita)
funcione
• Tipos
– Alianças
entre
não
compe<dores
– Coope<ção
– Joint
ventures
para
novos
negócios
– Fornecimento
• Mo<vações
– O<mização
e
economia
de
escala
– Redução
de
risco
e
incerteza
– Aquisição
de
recursos
e
a<vidades
específicos
37

38. Estrutura
de
custos
38

39. Estrutura
de
custos
• Custos
envolvidos
na
operação
do
negócio
• Definidos
a
par<r
dos
recursos,
a<vidades
e
parceiros
• Negócios
orientados
a
custos
x
orientados
a
valor
• Aspectos
– Custos
fixos
– Custos
variáveis
– Economia
de
escala
– Economia
de
escopo
39

40. Conceitos
Interessantes
• A
Cauda
Longa
• Wikinomics
• A
Estratégia
do
Oceano
Azul
• Free
• Gameficação
• Negócios
Mul$-­‐sided
40

41. Canvas
Manutenção
da
qualidade
da
base
Intermediários
de
Facilidade
Automa<zado
pagamento
Desenvolvimento
Ins<tuições
de
Comunicação
Self-­‐service
Ensino
Data
Center
Prospecção
de
Confiabilidade
Ins<tuições
de
de
informações
Atendimento
Estudantes
Ensino
pessoal
Visibilidade
Infraestrutura
TI
Redes
Sociais
Base
de
estudantes
Website
E-­‐mail
Base
de
ins<tuições
Vendedores
/
e
cursos
consultores
Infraestrutura
TI
Equipe
Free
Anuidade
PPClick
Comunicação
PPConversão

42. Marke<ng
Como
saber
se
o
modelo
de
negócio
funciona?
VALIDAÇÃO!
42

43. Marshmallow
Challenge
• Construa
a
estrutura
mais
alta
com
o
marshmallow
no
topo
• Todos
terão
18
minutos
para
montar
• Ao
final
do
tempo,
as
estruturas
serão
analisadas
–
não
é
permi<do
tocar
a
estrutura
e
ela
deve
estar
estável
• Podem
cortar
os
spaghe{s,
fitas
ou
barbante
Fonte:
hfp://marshmallowchallenge.com
43

44. Processo
|pico
44

45. Processo
|pico
45

46. Processo
|pico
46

47. Processo
|pico
47

48. Processo
|pico
48

49. Processo
|pico
49

50. Costumam
apresentar
mau
desempenho
Administradores
recém-­‐formados
50

51. Costumam
apresentar
bom
desempenho
51

52. Diferentes
posturas
52

53. “Segredo
do
sucesso”
Refinamento
Proto<pagem
53

54. Abordagens
Tradicionais
Negócios
Desenvolvimento
(cascata)
Desenvolvimento
Requisitos
Especificação
Planejamento
do
Produto
Testes
Alpha
e
Implementação
Projeto
Lançamento
Beta
Validação
Manutenção
54

55. Abordagens
Tradicionais
• Problema
=
conhecido
• Solução
=
conhecida
55

56. Marke<ng
Lean
Startup
56

57. Lean
• “Estratégia
de
negócios
para
aumentar
a
sa<sfação
dos
clientes
através
da
melhor
u<lização
dos
recursos”
Lean
Ins<tute
Brasil
• Filosofia
– Aplicada
a
empresas
de
diversos
segmentos
– Aplicada
a
todas
as
áreas
da
empresa
57

58. Lean
Startup
• Lean
+
Startup
• Desenvolvimento
Ágil
+
Tecnologia
como
Commodity
+
Customer
Development
• Algumas
caracterís<cas
– Foco
nas
necessidades
dos
clientes
– Proto<pação
rápida
– Aprendizagem
con|nua
– Conhecimento
validado
– Postura
cien|fica
– Pequenos
lotes
58

59. Lean
Startup
não
é
• Ausência
de
recursos
• Metodologia
para
empresas
de
Internet
• Metodologia
para
pequenas
empresas
• Subs<tuto
para
a
visão
do
empreendedor
59

60. Lean
Startup
Fonte:
www.manualdastartup.com.br
60

61. Customer
Development
Fonte:
www.manualdastartup.com.br
61

62. Food
on
the
Table
62

63. A<vidade
5.1
• Monte
um
grupo
(03-­‐05
pessoas)
e
crie
um
produto
digital
(portal,
aplica<vo,
rede
social,
etc.)
inovador.
Seja
cria<vo
e
crie
algo
diferente!
• Elabore
o
canvas
para
esse
negócio
• Valide
algumas
hipóteses
de
seu
negócio
através
de
um
ques<onário/entrevista
para
cada
segmento
de
cliente
(se
for
ques<onário,
aplicar
com
pelo
menos
30
indivíduos;
se
for
entrevistas,
pelo
menos
02)
• Analise
a
viabilidade
do
negócio
(mercado,
concorrência,
produção,
controle
governamental
e
finanças)
• Na
próxima
aula,
cada
grupo
deverá
apresentar
o
canvas,
a
validação
realizada
(processo
e
conclusões)
e
a
análise
de
viabilidade
do
negócio
63