Buen inicio de análisis psicológico.

1. HIPNOSISCOVERSACIONALBRUNOLAMONT
ASUNTOSLEGALES TODOSLOS DERECHOS RESERVADOSNingunaparte de estoslibrospuede ser
reproducidaotransmitidapormediosmecánicosodigitales,incluyendofotocopiado,grabado,o
almacenamientoendiscosduroso flash,sinel consentimientoexpresofirmadoporel autory/ola
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vistadel autor ysus contribuyenteshastael día de la publicacióndel presente.Debidoal ritmo con
el que lascondicionescambian,el autorse reservael derechode hacermodificacionesyactualizar
la informaciónbasadoenlasnuevascondiciones.Este cursoespara finesinformativos
exclusivamente yel autory lacasa editorial noaceptaningunaresponsabilidadporcualquier
situaciónderivadaporel usode la informacióncontenida.A pesarde que se hanrealizadotodos
losintentosporvalidarlainformacióncontenida,ni el autorni la casa editorial asumen
responsabilidadporcualquiererroruomisiones.Cualquiersemejanzaocomparacióncon
personajesuorganizaciónesrealizadosinintención.DEDICATORIA Este manual nohubierapodido
serescritosinel apoyoy la crítica de Karina,amiga,compañera,parejaycómplice enlacreación
de todo el contenidoque se encuentraenel presente.A mi shijos,AdrianyMiguel,amisdos
niñas,Gemay Fernanda,lesdedicoeste manual,esperandoque algúndíalesseaútil y puedan
aprenderde él,yque lesquede comoun legadode losconocimientosytécnicas que he
desarrolladoalolargo de losaños.A mi familia,le dedicoeste libro,que aunque nocomprenden
por completoel funcionamientode lamente de este loco,de algunauotra formahe recibidoel
apoyo,para emprenderel vueloylograrloque yo me propongo.Tambiénestadedicadoatodas
laspersonasque sabeny estánconvencidasde que esposiblellevarmásalláde lacomprensión
normal el funcionamientodel subconscientehumano.A todasesasmentesávidasde información
y conocimientoesque lesdedicoeste manual,que aunque pequeñoestallenode información,
que sabiéndolautilizargenerarácambiosnotablesensusvidas.Pepe yMimaeste esel primeroy
esperoenDiosque puedahacervariosmás. Lesdedicoesto,yaque sinsu guía, apoyoy
educación, hubierasidoimposiblelograrplasmaralgode misconocimientosenestashojas.
Gracias por serparte de mí. Los extraño!Aquíestami libro,ahoravoypor el árbol…
AGRADECIMIENTOSQuieroagradecera todaslaspersonasque directae indirectamenteme han
inspiradoaescribirel presente.3

2. Sería injustodejarde mencionaraalgunasde laspersonasque me han apoyadoenel transcurso
de losaños, y si su nombre nose ve reflejadoaquínoha sidointencional,siempreocupanuna
parte importante de mi vidadiaria.Karina,graciaspor todo tuapoyo,comprensión,amory
confianzaque hasdepositadoeneste yentodoslosproyectosrelacionadosconnuestrotrabajo,
enmí y enmi sueñoque has convertidoennuestro.Nadav,graciasportodotu apoyoy tus
consejos.Pocassomoslaspersonasque tenemoslafortunade contarcon unamigocomo tú.
Todostenemosfigurasprofesionalesque nosinspiranyeneste casoquieroagradecera Derren
Brown,Geoff Roning,RichardNongard,JohnCerbone,TerryStokes,MichaelJohns.Graciasa
todaslas personas,amigosyconfidentesque ayudaronenel procesode lacreaciónde este
manual.HIPNOSISCONVERSACIONALBIENVENIDA Bienvenidoal cursode Hipnosis
Conversacional.Eneste cursoaprenderálomásreciente enel desarrollode la Hipnosis
Conversacional paraconvencimientoe influencia.A lolargode este manual,le enseñarelas
técnicasmas efectivasque he utilizadoparacrearcambiospersonalesenunsinnumerode
personasasí como para inspirarlosaactuar de formainconsciente…ydisfrutarlomientraslos
hacen…Ahora,si sigue losejerciciosque he creadoparausted,podrádominarestashabilidades
para influenciarprácticamente aquienusteddesee.¿Porqué hagoesto?Creoque todosmerecen
teneruncaminosencilloensuvida. Deseoque laspersonascaminenporel mundoconla cabeza
enalto.Expidiendounaespecie de encantoque provocaque todosvolteenamirarlose inspirando
a quienesentranencontactocon ellosarealizargrandescosas.La HipnosisConversacional le
otorga ese “poder”.Conél,ustedpuede diseñarincreíblesnuevasrealidades,enlasque usted,su
familiaresyamigos,colegas,ysusclientesvanapoderdisfrutarlavida.A travésde la Hipnosis
Conversacional puede crearunmundoprivadodonde todoslosasuntosylimitantesde lavida
diariasimplementesoninexistentes.Yentonces,ustedvaa tenerlaposibilidadde invitaralos
demása ese lugar.Con laHipnosisConversacional,ustedpuedecambiaralas personasparaque
pasenun mejormomentoasu alrededor.Ypedirlesque haganloque usteddeseahaciéndolos
sentirbienmientraslohacen.Piénseloporunmomento.¿Quiénnoquerríateneresa
oportunidad?¿Quiénnoquerríapodertenerestaexperiencia?¿Qué si pudierallegarasu hogar,a
su esposaoesposo,yen lugarde una cara larga,vieracomo se iluminasucara simplemente
porque entróa esahabitación?¿Qué si sushijosadolescenteshicieranrealmenteloque ustedles
pide,sinsiquierapensarenllevarle 4

3. la contraria?¿Qué si a un cliente,le guste tantohablarconusted,que empiece abuscarpretextos
para hacer negociosconusted?Mientrasleaestaspáginas,ypractique loejercicios,usted
empezaráa tenereste tipode experienciasysituacionesconmuchafrecuencia.Escasi como algo
mágico– La magia de su subconsciente.Asíque ahora,mientraspuedadejarde hacerloque esta
haciendo,podemosempezarle programa.Ytodolo que tiene que hacer,essentarse,relajarse y
disfrutarmientrasaprende HipnosisConversacional.LOQUE VA A APRENDER Entonces,antesde
lanzarnosde llenoenel programa,deseodarle algunasideasde loque puede esperar,yel tipode
cosas que va a ser capaz de hacer al terminarloensutotalidad.Este programaenHipnosis
Conversacional,fue diseñadoparahacersusinteraccionesconotraspersonasmássencillas.Ysolo
hace faltahacer3 cosas para utilizarlaHipnosisConversacionalde unaformaelegante:1.- Antes
que nada esuna actitudy un estadomental 2.El usode principioshipnóticosal escogerlas
palabrasy encuadrarsus ideas.3.- Un desempeñocongruente –esdecir,sumente,cuerpo,
lenguaje,tono,yloque dice – TODO – tienenque unirse enunsolopuntoyuno nadamás.A lo
largodel curso, aprenderátodoloque necesitaparapoderrealizaresto,porsi mismoy en
cualquiersituaciónolugar.Enel restode este capítulo,vamosa vercomo estaestructuradoel
programa,cómo cada páginacontiene muchainformacióndiseñadaparaunaexperienciade
aprendizaje ideal.Descubriráque esyque NOes laHipnosis.Revelaré loque esel protocolode 4
etapas,para que puedatenerunaideaclara y concisaen sumente de loque desealograr.
Después,ofreceréunosejemplosdel tipode cosasque puede lograral finalizareste programa.
Ahora,permítame deciralgode frente:Algunosde estosejemplospuedensonaroverse unpoco
complicadoseneste momento.Yesoestabien.Nohatenidoel entrenamientotodavía.Estoes
solopara incrementarsuapetitoal tipode cosas que serácapaz de haceral finalizareste
programa.Finalmente,le daré algunosejercicios,paraque desde el principio,puedaempezarle
procesode aprenderHipnosisConversacional.ESTRUCTURA DEL PROGRAMA Deseodecirle un
poco de cómo estaestructuradoeste programa.En unmomentomás,vamosa verel contenido
real de cada unode loscapítulos.Peroesoespara la próximasesión.Enestasesión,quieroque se
concentre encómo va a aprender – cómo ha sidodiseñadalainformaciónparasufacilidadde
aprendizaje.Loprimeroque decidíhaceresverlaHipnosis, oHipnosisConversacional,comouna
serie de temasque puede dominarunoporuno.De esa forma,ustedpuede tenerhabilidadesque
van a incrementarconel tiempo.Encada capitulo,encontraráciertotema,otemas,que vamosa
analizarpiezapor5

4. pieza, conel finde que aumentensushabilidades.Estostemasincluiráncosascomoinducciones,
induccionesconversacionales,losfundamentosdel lenguaje hipnótico,yprocesosde trance que
puede utilizarparapersuadire influenciar.Si analizacadacapitulo, encontraráunaestructura
similar,loque lohace mas convenienteparaaprender,ypuedaentenderlainformaciónque se le
proporciona.Enprimerlugar,empezaremosconunadiscusióngeneral de losprincipios
involucradosconuntemaen particular,paraque su mente se puedaaclimatary entiendaqué es
loque esta tratandode lograry hacia donde estaapuntando.Unavezque hayamosterminadola
discusiónde cadauno de estosprincipios,tendráejemplos,paraque puedaveresosprincipiosen
acción.La siguientesecuencia,serátípicamenteunanálisisafondode esosejemplos,los
principiosque ustedhaestadoaprendiendo.Esimportante que ustedtengaunentendimiento
intelectual,paraque seacapaz de reconoceresascosas cuandoestánsucediendo.Estoespor2
razones.La primera,que laHipnosisaccidental estasucediendoTODOel tiempoasualrededor.Es
muybuenaideasabercuando alguienestautilizandoestastécnicasyni siquieralosabe.La
segundarazón…porsupuesto,suaprendizaje serámasrápidocuandoentiendeloque esta
haciendoysabe que es loque estatratando de lograr.La próximasección,encadacapituloserán
tipsy trucos del negocio –ideasrealmente específicas,otrucosque puede emplear,yque
funcionanenlavidareal,Verá,unacosa es aprenderinformacióncomoteoría.Yuna cosa muy
diferente esaprenderinformacióncomounapráctica – algoque realmente puedehacer,unay
otra vezenel mundoreal.Y esahí donde deseoque puedautilizartodoesto.Espor esoque la
próximasecciónencada capítulo,estallenade ejerciciosparasuaprendizaje ycomprensión.Estos
ejerciciossonrealmente únicos,porque estándiseñadosparaque losutilice enunaconversación
norma,con quienquierayesapersonano se de cuenta de loque esta haciendo.Algunos
ejercicios,tengoque admitirlo,seráncosasque puede hacerparaprepararse porsu cuenta,para
alistarse enel casode unaconversaciónfutura.Peroensugran mayoría, estosejerciciosserán
para que hable con otraspersonas,y aprendaa involucrarensusconversacioneslashabilidades
que estaaprendiendo,De estaformapuede incrementarsushabilidadespasoapaso.Al final de
este capítulotendráunosejemplosde loque le estoydiciendo.Ysi parece un poco complejo,por
favor,no se preocupe.Estaenel primercapítulode unprograma de 12 capítulos.Al final de este
programa serácapaz de re-leerlosejemplosque le doyencadacapítuloy lospodrá entender,Van
a ser sencillosydirectos.Yparaalgunosde ustedes,seránalo mejordemasiadosencillos,yeso
significaque hanaprendidoalgoque valiólapenaaprender.VISTA RAPIDA DELPROGRAMA
Entonces,¿Qué esloque realmente aprenderáeneste programa?Porsupuesto,se tratade
HipnosisConversacional –así que lomás fundamental es que aprendacomoinducirtrancesen
una conversación.Yentonces,comoutilizarese trance enparticularparalograrlo que seaque
tiene enmente.SISTEMA DE RECONOCIMIENTODE SEÑALES
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5. Una de lashabilidadesfundamentalesque tiene aprenderparaser capaz de hacer loanterior,es
que necesita“abrir”sussentidos.Debe aprenderareconocerlasseñalesde que alguienesta
entrandoenun trance.El sistemade reconocimientode señales,que estaré revelandoenel
segundocapitulo,le vaapermitirvercuandolas personasle estánrespondiendohipnóticamente.
Y estoes muyimportante.Porque de estaforma,notiene que se el vendedorque sobre vendea
un cliente,ysigue hablandoyhablandoyhablandohastael puntoque el cliente yanodesea
comprara precisamente esoque iniciolaconversaciónenprimerlugar.Cuandopuede veralas
personasreaccionandoaloque dice,sabe que esmomentode moverse ala siguienteparte de la
secuencia.Entoncesesmuyimportante que susojosyoídose inclusivesussentimientosse abran
y se afinena loque estasucediendoasualrededor.Conunsistemade reconocimientode señales,
ustedveráa las personasentrary salirde trancesen undía comúny corriente.Algunasveces
porque ustedloestaprovocando.Otrasvecesporque otraspersonasloestánprovocando,casi
siempre poraccidente.Yaquí esdonde ustedtiene laoportunidadde aprender,porel restode su
vida,comoaumentarsus habilidades.Estaesunade las habilidadesmásimportantesque
dominaráa lo largode este programa.MÁS ALLA DEL RAPPORTVeremostambiéncomollevarlas
cosas más alládel rapport.Más alládel rapport normal que utilizanlaspersonas.Estoesloque yo
llamo“RapportHipnótico”El Rapport Hipnóticoesalgomuypeculiar.Esla relaciónentre un
Hipnotistayun sujetohipnótico,yrealmentenoexisteafuerade ese contexto.Esunaconexión
muy,peromuy fuerte que tienenlaspersonas.Esunaconexiónemocional,que permitealas
personasliteralmenteentrarenlasmentesde losdemásyentendercomoestánpensando.
Tendrátal conexiónconsusclientes,que de algunaformaquerránhacerloque usteddesee,
simplementeporque encontraránmuyplacentero.Yestoesmuyimportante.Parte del Rapport
Hipnóticoestableceunaespeciede relación,donde ustedcomohipnotistase convierte enuna
figurade autoridadensu mundo.Y estoesimportante,porque permiteauncliente que vayaa
donde ustedloeste guiando.FUNDAMENTOSDELLENGUAJE HIPNOTICOY HIPNOTICOAVANZADO
Veremoslosfundamentosdellenguaje hipnótico.El supuesto,esLA herramientaque tieneasu
disposiciónparalahipnosisconversacional.LENGUAJElenguaje,por¿Cómomoldeael lenguajeen
sus conversacionesparahacerlomashipnótico,parallevaral cerebroa un estadohipnótico,ya
responderleesformashipnóticas?LaEstrategiade Autoridad – Tácticas para asegurarel éxitoHay
muchascosas que tiene que aprender,incluyendolosprincipiosque le permitiráncrear
sugestiones –formularlasideashipnóticas,paraque el subconsciente respondaaellas.Estos
principiossonmuyimportantes,porque sinellosustednotieneideade losque estahaciendo.7

6. Puede copiaroimitarlo que otras personashacen,ytal vezteneralgode éxito.Perosiempre
estaráestancado,trabado,porque hasta que alguienle digacual esel siguiente paso,usted
siempre estaráestáticoenel proceso.Sinembargo,conlosprincipiosque revelaré aquí,tiene
total libertadde lograrcualquierpropósitoycontinuaraprendiendoalolargo de una vidallenade
logros.Detonantesemocionales –Controlandolasimágenesinterioresylossentimientos
Aprenderáloque se llamadetonantesemocionales.Comoveráeneste programa,lasemociones
son quienesdominanlasrespuestassubconscientes.Al aprender,adetonar,dentro de lamente
de alguien,unarespuestainconsciente,le dael control de todaslasimágenesysentimientosque
regulanlavidamismade esa persona.Seráliteralmentecomounapersonaque estasentada
dentrode su cabeza,viendolasimágenes,notandosussentimientos,yserácapaz de cambiarlosa
formasde vivirmas felices,saludables,ygratificantes.Comodestruirlaresistenciamediante
historias – Partes1 y 2 Veremoslashistorias,el poderde destruircualquierresistenciamediante
historias.Lashistoriassonvehículosrealmente poderosos,especialmentedentrode una
conversación.Todosconocemospersonas,yasabe,que sonencantadoras,relajados,cuentan
historiastodoel mundolosencuentrafascinantes.Estáncasi embelezadosporloemocionantes
que son estashistoriasylasideasque se presentanenellas.Noaprenderásolamente comoatraer
a las personasconsus historias,aprenderácomoutilizaresashistoriasparaliteralmente hipnotizar
a una persona– ponerlosenuntrance hipnótico,yhacerque respondanenladirecciónque usted
desea.Lashistoriassonincreíblemente poderosasporquecreanunbypassdel sistemade filtrado
consciente ypermite colocarsusideas,pensamientos,percepciones,susfiltrosyenmarques
subconsciente de unapersona.De hecho,importantesque dedicaré 2capítuloscompletosal arte
de dominarestahabilidad.DIRECTAMENTEenel estosprincipiossontanInducciones
ConversacionalesAprenderálosmétodosformalesde induciruntrance dentrode una
conversación:Cómocambiarde su formade hablar comúny diariaa una formahipnótica,para
que puedatratar directamente conel subconsciente,inmediatamente ycuandoustedlonecesite.
Y es importante que ustedtrate conel subconsciente.Porque esoesloque hacenloshipnotistas.
Y aprendercomomoldearuna conversación,de tal formaque quienescucha,escuche una
conversaciónnormal,peroparaustedyel sujeto,unarealidadmuydiferente esloque se esta
creando.Eso requiere muchahabilidadyentendimiento.Voyadarle todoel entendimientoylos
ejerciciosque le permitiráncrearesahabilidad.Entonces,serácapazde utilizarprocesos
hipnóticosparaayudara laspersonasa cambiar.Formulasde Trance Conversacional –Obtenerlo
que realmente deseaLoque Yo llamoformulasde trance conversacional,sonLASformulaspara
obtenerloque desea.Son8

7. muy,muyimportantesporque realmente logranque laspersonasentrenentrance muy
sencillamente.Lahabilidadestáenque esloque hace con elloscuandoestánahí.¿Cómologra
que alguienhagaloque usteddesea,cambiarsuforma de pensar,sentirse mejor,que disfruten
más de la vida?Revelaré,porejemplo,laformula“P-CAT”parael cambiopersonal,paraque
puedaayudara susconocidosque estánteniendounmal díaa sentirse amejor.Oa superar
problemascomorupturasenrelaciones.especialmenteinteresante paraeducación,gerencia,y
tieneninspirarlas,lograrque quieranaprenderoahacer ciertascosas. Tendráesahabilidadconla
formulaCOMILA.Veremoslaformula“COMILA”para persuasióne influencia.Estavaa ser
aquellosque se dedicanalasventas,que lideraraun grupode personas,Tambiénverala“LISTA
DE VIDA”.Estaes una listaespecial que he creadoparaque ustedse asegure que estateniendo
una interacciónhipnótica.Si incluye las4piezasde laLISTA DE VIDA,cualquierconversaciónse
convertiráenuna interacciónhipnótica.Finalmente,veráciertosprocesosde trance,como
“MemoriasFuturas”.Estas son muyinteresantes,porque permiteque ustedcree unamemoriaen
la mente de otrapersona,uneventoque noha sucedido.Yes unamemoriatan poderosa,que el
subconsciente simplementedeseaque suceda.Porsupuesto,laúnicaformade lograrloesque
sigasus sugestiones,yconvertirloenunamemoriareal – algoque sucedióenel pasado.Abordaré
algunosconceptoscomo“Apiladode Realidades”y“La identificaciónde trance accidental”.Estos
son procesospoderososparapasarmás alláde la resistenciae interferenciaconsciente de una
personae ir directamente dondeestael premio:al subconsciente.Porque recuerde esto:Todo
comportamiento,aprendizaje,ytodocambio,sucede subconscientementeantesque cualquier
otro proceso.Control Avanzadode Enmarque –Como liderarunainteracciónirresistiblemente
Esto permite que ustedlidere cualquierinteracción,encualquierdirecciónala que laquierallevar.
El control de enmarque esel secretoparacontrolar ladirecciónde unaconversación.Tambiénes
el secretopara controlarlas percepcionesyentendimientos de unapersona.Tendráesasclaves
cuandocubra el control avanzadode enmarque.LenguajeHipnóticoAvanzadoVeremoslenguaje
hipnóticounpocomas avanzado.Una vezque tengalos fundamentosdellenguaje hipnótico,
quieroque realmenteentrene sumente paravery entendercomoinfluenciaralaspersonasa su
alrededorsimplementeporcomoproduce sussugestiones.Loharé muyelocuente enlaformaen
la que se presentaante losdemás.Laspersonaspareceránentendersupuntode vistamás
claramente.Yquerránresponderaél también.La estrategiade Autoridad –Tácticas para asegurar
el éxitolaspoderosasestrategiasinvolucradasenelloes“LaAutoridad”,que le permite teneresa
posicióndonde simplemente vanaquererhacerlo que ustedlesdiga.Estoes muy poderosoy
piensoque disfrutarade estasecciónenparticular.Estassontácticas que aseguranel éxitoen
todolo que haga. 9

8. Recuerde,justoencapítulo2 ustedveráeste rapporthipnótico – loque es – estaextrañay muy
intensarelaciónentre ustedyel sujetohipnótico.Yunade Estrategiade laspersonasComo
dominarlaHipnosisConversacional Finalmente verácomointegrartodo:Comodominarla
HipnosisConversacional yentrarenacción.Tomará cada una de las piezasque haestadopuliendo
y practicandoa lo largode los12 capítulosy losintegraráenesta bellapiezade comunicación.
Donde laspersonassimplementedisfrutaránescuchándoloyhaciendoloque ustedlespide.Así
que esoeslo que aprenderá.Porlotanto,el próximopasoesempezareste programano sinantes
recomendarle que estudieyleaal ritmoque mas le acomode.Nointente leertodoel programaen
1 o 2 días,simplemente disfrute yrealicelosejerciciosque vienenenel.Esperoque seatan
placenteroparaustedaprenderestas técnicascomolofue para mí el ponerlasa sudisposición.
Bruno LamontEnero 2010
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9. CAPITULO1
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10. CAPITULO1 EL PODER DE LA HIPNOSISCONVERSACIONAL
Que NO esla HipnosisMientasustedse convierteenunHipnotistaConversacional,loprimeroque
tiene que aprenderesQUEES LA HIPNOSISyque esloque NOes.Voya tocar el segundopunto
primero,enotraspalabraslo que NOes laHipnosis,porque realmentetieneque aclararcualquier
definiciónoque esloque estatratando de lograr desde el principio.Muchaspersonastieneneste
mal entendidoacercade loque es lahipnosis –las películas,medios,libros,artículos –todas estas
cosas han creadoeste mal entendidode “PODER”enlahipnosis;de control absoluto;de
dominaciónde otroserhumano.Personalmente,piensoque esbuenoque esoNOseaposible.
Verá,enla hipnosis,ustedestanegociandoconel subconscientede otrapersona.Yel
subconsciente esdonde todoel códigode éticayvaloresde unapersonasonguardados
realmente.Asíque enhipnosisnuncavaa poderhacer que alguienrompasucódigode ética.Pero
“espera”me va a decirusted,“Vi un espectáculodonde todaslaspersonascorrían,reíany hacían
todotipode cosas locas!!Seguramente enese espectáculosi teniasel control absoluto!!!”
Bueno…si yno…Permítame explicarle.Unaanalogíaque me gustaría dibujaresesta:Imagine aun
mago haciendosushow.Ahora.En este show el hace que unamujerlevite yvuele porel auditorio,
antesde que regrese al escenario.Lapreguntaes:¿La mujervoló?Claro,estabaa10 metrosdel
suelo,volóypaseoporel auditorioencimade todoslosespectadoresyregresoal escenarioenun
acto coordinadocon músicaespecialmente seleccionadaparaincrementarel efecto…fue
impresionante!!!Pero:¿Realmente Voló?¿Fue unalevitaciónreal?No.Todossabenque hayalgún
truco, algunaespecie de máquina,cables,loque usteddesee.Bien,enunespectáculode Hipnosis,
mi trabajo esCREAR la ilusiónde total ycompletocontrol de laspersonasque estánenel
escenario.Peropiénselopor2 minutos,laspersonasque subenal escenariofueronhipnotizadas
enSUS lugaresyse lesinvitoasubir…porlo tantosu subconsciente aceptaque puedenhacer
cosas “locas”o “divertidas”…losque nosuben,aúnbajounestadode hipnosisligero,estánsiendo
limitadosporsupropiosubconscienteyaque temenque puedanromperconalgúncódigode
ética.De hecho,la investigaciónenhipnosisvalidaestainformación.Haytodotipode
investigacionesparalograrque las personasrompan sucódigode ética.Y el resultadoesque
simplementenose puede hacer.Comounejemplo,MiltonEricsson –El famosoHipnoterapeuta
estabatrabajandocon una señoritaquienél sabíateníauna situaciónconotra compañeradel
trabajo.Esto era enun hospital.Asíque él sabiaque a ellale disgustabamuchootrade las
enfermeras.Enel trance,tratode implantarle laideade que al finalizar,se ibaalevantar,salirde
la habitación,encontrarala otra enfermera,ybofetearala otra enfermeraenlacara lomás
fuerte que pudiera.Muyimpresionanteydivertido,puedeustedpensar.Locosa esque la
enfermerase rehusóahacerlo,12

11. y por mas que el Dr. Ericssonintentabaviolarsucódigode ética,laenfermeranorealizabala
acción que el solicitaba.Verá,enel modelodel mundode laenfermera,simplementenoera
aceptable hacerloaalguienque nolomerece,aunque le disguste mucholaotrapersona.El que
quierahacerloono…realmente se convierte enalgoirrelevante.Sucódigode éticanole permite
hacerloinjustificadamente.Enunnivel masprofundo,laCIA tuvounproyectomuyconocidoque
tal vezha escuchado – MK ULTRA – En él,intentaronhace muchotiempo,crearloque se llamaun
asesinohipnótico.El hipnotistaque eligieronparasusinvestigacioneseraunhombre llamado
George Estabrooks,unhombre muyfamosos(todavíapuede conseguiralgunosde suslibros).Este
hombre eraun gran hipnotista.Eramuybuenoenlo que hacía. Y noimportabaloque hiciera,ylo
intentóporaños,nunca logróteneréxitoenel experimento.¿Esoquiere decirque nopuedes
hacer cosasbajo hipnosis?Claroque no.Haymuchascosas que puedenhacerse bajohipnosis:y
alguna“locas” también.Si todavíase aferraa laideade dominartotalmenteaotra persona,
olvídelo, dejeeste programaybusque literaturafantástica,esonovaa suceder.Si fueraposible,
estaría sentadoeneste momento,enMIislaprivada,justoenmediode laBahamas,teniendo
TODO loque me pudieraimaginar…Entonces,mientrasavanzamosenel programa,quieroahora,
que realmente entiendaloque ESla hipnosis.¿QUEES LA HIPNOSIS?Ahoraque sabe loque NOes
la hipnosis…¿entoncesque es?Unamanerade verla hipnosisescomounestadoalteradode la
mente.Este estadoalteradode lamente esespecial porquelaspersonasrespondenmejoral estar
eneste estado.Sumundointernode algunaformase va a hacermás real y las ideasy
pensamientosque ustedpresente–a travésdel lenguaje ysussugestiones –se convierte enparte
de ese mundointerno.Hay una reglaenhipnosisque dice que cualquiercosaque incluyael
mundointerior,eventualmente se convierte enrealidadenel mundoexterior.Si quiere ayudara
alguienacambiar sucomportamiento,lesayudaacambiarPRIMERO su mundointerno,yesova a
influenciarlamaneraenque el comportamientosale después.PerolahipnosisNOESuna
experienciametafísica,extrañaomágica.Es,de hecho,algomuynatural.Y aunque va a aprender
lashabilidadesparaprediciblementesercapazde ponera unapersonaentrance, y lograrque
haga loque usteddesea – dentrode la ética,por supuesto –se va a dar cuentade lahipnosisdíaa
día a su alrededor.Hatenidolaexperiencia,porejemplo,de manejaruncarro.Y tal vezle quedan
5 kilómetrosporrecorrer.Yde repente yaestaestacionándose ensucasa,y se pregunta¿un
momento…que pasoconesos5 kilómetros?Notieneningúnrecuerdode ese trayecto.Sabe
donde empezó.Sabe donde terminó.Perorealmente nosabe que sucedióenel tiempomedio.
Este en un ejemplo de sumente subconscientetomandoel control,yhaciendosuvidamás
sencilla.Porsupuestoalguienestabamanejandoel carroaunque no“estaba”ustedpresente.Y
ESO eslo que lamente subconscientehace mejor.13

12. Otro ejemplopuede serel elevador. ¿Quiénnohaestadoenunelevador?Viendocomolos
númerossuben –que esensí extrañosi lopiensa – cambiandounay otra vez.Y aunque sabe
perfectamenteaque pisova,supongamosque al 6, y las puertasse abrenen el piso3, y todos
salen.¿Qué eslo que hace?Por supuesto,se sale conel restode las personas.Yde repente se da
cuentaque no essu pisoy regresaal elevador.¿Qué sucedió?Bien,el elevadorcreouna
experiencia,unaexperienciacultural del trance.Porloque cuandotodoslosdemássalieron,
representounsugestiónnoverbal (recuerdeeste termino)de que ustedsalieratambién.Porlo
cual ustedsalió.Estossonejemplosde hipnosisnatural diaria.¿Cuálesconotrosejemplos?Ha
vistoalgunapelícula¿no?Ha vistoT.V.¿Ha idoal cine?Estosson ejemplosde hipnosisenacción,
porque simplemente nopodríaverla acciónen la pantalla – sumente noentenderíanadade lo
que ve…oel sonidoque se estaproduciendo –si noalterara supropiaexperienciaparaincorporar
la información.De hecho,tuvoque aprenderaser capaz de verlas imágenesenunatelevisión.
Tuvo que aprenderaser capaz de escucharciertossonidos,particularmente enel radioconlas
extrañasfrecuencias.Todapersonaque NUNCA hayavistotelevisión –digamosque saca a alguien
de una tribuen el amazonas – que nunca ha vistou oído hablarde un aparato de televisión,no
podría sercapaz de darle sentidoalasimágenesysonidoque salierande ella.Porque tuvimosque
aprendera hacerlo.Hemossidocondicionadosalolargo de nuestrasvidasa entrarendiferentes
tiposde trance.Y losabe.Por ejemplo,puede entraraun cuarto y una televisiónpuede estar
prendida,ytodoslaestánmirandocon mucha atención.Perousted,ustednoloentiende.Pero
entoncesclaro,se sientaenel sofá,se integraa losdemás,yen pocosminutosessuccionadoa su
realidad.Si algunavezhaleídoun libro,yha sentidosusemocionescambiar,hatenidoentoncesla
experienciade lahipnosisenacción.¿Cómopuede serque cambiosumundoemocional?¿Cómo
esposible que existanlibrosque realmente mejoranlasvidasde quieneslosleen?Piénselo.Lo
únicoque es,estinta de color enun papel.¿Cómopuede esocambiarlasvidasde laspersonas?
Porque suinteracciónconesa información,laformaenlaque alterasu estadoo loasimila,esun
procesohipnótico.Yesocambiasu estadode ánimo,sussentimientos,yalgunasveceslaforma
mismaenla que caminapor la vida.Este esun puntoimportante,porcierto,Una respuesta
emocional esunarespuestasubconsciente.Ustednoelige conscientemente sussentimientos;son
el resultadode suspensamientosaunnivel consciente,yellos,asu vez,sonel resultadode su
mente subconsciente respondiendoalasautosugestiones.Asíque cada vezque tiene una
respuestaemocional,estateniendounarespuestasubconsciente.Quieroque recuerde esto,
porque este seráel temaguía al que vamosa regresarunay otra vez.Podría sentarme aquíy darle
milesde ejemplosde hipnosisenacciónensituacionesnaturales.Porejemplo,cuandotrabajaen
su computadorapor muchotiempo,yde repente unamigole llamaal teléfonoyle cuestatrabajo
integrarse ala conversación.
14

13. Eso sucede porque tiene que cambiarsuestadomental,realizaruncambiode velocidadensu
cerebro.Cualquieractividadque searepetitiva,esde hecho,hipnótica.Poresoesque las
personasle dicen“terapéutico”.Ladiferenciaentre laspersonasque correnporque loencuentran
terapéuticoparaeliminarestrésyaquellasque se forzanacorrer, porque realmentenolesgusta,
esque aquellosque correnporrazones“terapéuticas”entranenunestadoalteradode
conciencia.Entranenun trance en el que ellossolosse estánhaciendohipnoterapiasindarse
cuentade ello.Esalgomuypoderosoaprenderahacerlopor unomismo.EL LADO OBSCURO DE
LA HIPNOSISProbablemente se este dandounanociónde lonatural ycomún que esla hipnosis.Al
final de este capítulo,de hecho,le daré ungran númerode ejerciciosparaque refine sussentidos
para poderdetectarloensuexistenciadiaria.Peroantesde hacerlo,quierohablarunpocomás,
digamos,del “ladoobscuro”de la hipnosis.Locreao no,ustedestasiendoinfluenciado,hasido
marcado por milesymilesde mensajesalolargodel día, todoslosdías. Estos mensajesllegana
ustedenmuchasformas,como losmedios,publicidad,noticias,gobiernoe inclusive atravésde
lasopinionesde otrapersona.Lacosa es,que algunasveces,estahipnosisaccidentalestabien
intencionada,otalveztotalmenteaccidental.Otrasvecesestahechamuya propósito.Tomemos
como ejemplounanuncio.Si prestaatenciónalapublicidadycomoestaestructurada,se dará
cuenta– especialmente mientrasgane másexperienciaalolargo de este programa – que esta
estructurado enuna formamuyhipnótica.Estadiseñadaparaconvencerloe influenciarlo.Esta
diseñadaparaque compre esascosas. Ustedsabe que he realizadotrabajosparagrandes
empresas.Yuna de las cosasmas interesantes,fue que mientrasentrabaauna de estas
compañías,en sudepartamentode marketing,dondeestabahaciendounconsulting,volteauna
jovenyme dice algosemejante aesto:“Sabe,el lanzamientode este nuevoproducto,sé como
hacerle para que lagente entre ycompre el producto,lo que no se es….” y entoncesempezóa
hablartecnicismosde lasituación.Loque realmente me impresionófue lanaturalidadylocasual
de su comentarioal decirme que sabíalo que teniaque hacerpara lograr que laspersonas
comprensu producto.Y estoeslo que le estasucediendoaustedadiario,todoslosdía, inclusive
cuandose va a dormir.Si piensaenlastransmisionesde noticieros¿Qué esloque transmiten?
Están transmitiendoexperienciasrealmentenegativas,personasmuriendo,guerras,perdidas
financieras,peligrososcolapsoseconómicos,desastresnaturales.¿Porqué estánhaciendoeso?Lo
hacenporque estáncaptandosu atención.Locautiva.Se asegurande que lovea.Las
transmisionesde noticierosnoestántantoenel negociode darle noticias,comoenel de lograr
que vealas noticias.¿Yrealmente ustedsintonizaríatodoslosdías si dijeran…?“Buenasnoches,
hoymillonesde personastuvieronundíanormal y de hechoestuvieronmuycontentos.Juan
Pérezse despertóel díade hoy y teniasucafé listo,le dio unbesoa suesposa,sushijos,ylesdijo
que losamaba. Salióa trabajary ¿¿¿que cree usted???Le generómuchodineroala empresapara
la que trabaja.Regresoa su casa muysatisfechoporundía de trabajo productivo.Se acostóensu
cama sintiéndoseunhombre muyfeliz…”15

14. Es una historiaencantadora,peronuncava a escucharuna semejante enunnoticiero.Loque le
ofrece esdrama,tragedias.Es una visiónmuyobscurade cómoesta el mundo.Pensamosque el
mundoesun lugarque ya esta podridoycaducado,y cualquieraque seansuspercepciones,
siéntase libre de aferraseaellas.Enmi opiniónel 95% del planetaestacontentoysaludable ylas
personasestánhaciendocosasbuenas.Essoloese 5% enel que nosestamosconcentrandoel que
estarealmente desbalanceadoynoesagradable.Y muyen lopersonal prefierovivirenese 95%,
donde lascosas sontranquilas.Nosignificaque tengaque negarse aloque sucede enotros lados
o a las situaciones.Solotiene que serconsciente de que losmensajesque ve noson
necesariamente larepresentaciónmasprecisadel mundocomopuede creer.¿Porqué estoy
diciendotodasestascosas?Porqué quieroque ustedse libere parapodergenerarsupropia
opinión.Cuandoempiezaaanalizarlainformaciónque estarecibiendode todosestoslados –los
medios,el gobierno,lapublicidadenespecial –conun poco de escepticismo,ustedpuede decidir
si cree o noen el mensaje.Ustedpuede decidirsi esparte de su vidao no. Lo únicoque tiene que
hacer para rompercon una sugestiónhipnóticanegativaque hayarecibido,esempezarapensar
racionalmente;empezarapensarcríticamente.Ysi usteddecide que ese mensajerecibidoes
buenopara usted,porfavor,siéntese,relájeseydisfrute del viaje.Pero,si decideque noesalgo
que quieratenerensuvida,simplemente analícelo,critíquelo,ridiculícelo,ydígase “Hey,así no es
como funcionael mundo”.Yhabrá protegidosumente de llevarsealgoque realmente no
necesita.ELPROTOCOLOHIPNOTICODE 4 ETAPASBien,ahorasi!Esta a puntode iniciarel proceso
de aprendizaje de lahipnosisensi.Lahistoriade lahipnosisesantigua,peroessoloentiempos
recientes,modernos,enel año1880, que lahipnosissalióde la“Era Obscura” del misticismoy
empezamosaverlade una formamás científica.Unhombre llamadoJamesBraidtomóel antiguo
estilode “MagnetismoAnimal”y“Mesmerismo”yloestudió.Ydescubrióque noeranfluidos
magnéticoslosque hacían el trabajo;era de hecholenguaje ysugestión,yciertospensamientose
ideas.El fue el que empezóautilizarel términohipnosis,porque cuandolaspersonasestabanen
un estadohipnótico,se diocuentaque estabanadormiladasounpoco fatigadasal hablar.El
hechoes,sinembargoque estaes unavisiónpocoexactade la hipnosis.Comoveremosenun
momento,lahipnosispuede suceder“conlosojosabiertos” –mientraslaspersonaspiensanque
estántotalmente despiertas –y aún así seguirsiendohipnótico.Yporeste motivo,JamesBraid
cambióde parecer.Trató de cambiarla palabra“Hipnosis”por“Monoideismo”.Lapalabra
“Monoideismo”nuncafuncionóperosusignificadoesmuyinteresante.Mono – unosoloIdeismo
– de idea.En hipnosis,ustedestahaciendoque laspersonasse concentrenenunasolaideao
pensamiento,atal grado que se convierte enreal para ellos.Estaconcentrandoalas personastan
intensamente,que crealalibertadparalamente subconsciente paraactuar masallá de loslimites
normalesde loque la mente conscienteconsiderapermisible,real opropio.Yese el poderde la
hipnosis.Desdeese díahemosavanzadomucho.Y esaquí donde laFormulade 4 etapasse vuelve
muyimportante.16

15. Etapa 1 : AbsorberlaatenciónLa Etapa 1, así como enel clásicoy viejosistema,esacercade
capturar la atenciónyconcentraciónde laspersonas.A mi me gustallamarle “Absorberla
Atención”Cuandoabsorbe laatenciónde laspersonas,estaatrayéndoloshaciaustedy
asegurándose que todossuspensamientossonseguidosenlalíneaque ustedleshatrazado.Y
estova a ser de suma importancia.Etapa2 : Bypassdel Factor Crítico Antesde que ustedlogre una
respuestaanivel subconsciente haciausted,la2ªetapadel protocoloesrealmente lograrun
“bypassdel factor crítico”. Lograr “burlar” laparte de su razonamientoque dice “no,estonoes
así. No,estono esposible.”Si algunavezustedle hadadoun buenconsejoaalguien,algún
consejoque realmenteleshubierarealmenteayudado,yvolteanhaciaustedyle dicen“ohno,
sabes?Ya lo había pensado,peronova a funcionar…”Ese essu factor crítico entrometiéndoseen
su camino.Si lo“burla”, y le enseñare muchastécnicasparalograrlo,puede presentarsuconsejo,
y se convierte enunasugestiónhipnótica:lasoluciónsiempre esaceptada.Asíque laetapa1 es
absorberlaatencióny laetapa 2 es“burlar”,hacer un bypass,del factorcrítico. Etapa 3 : Activar
una respuestasubconscienteEnestaetapa,CUALQUIER respuestasubconsciente esunabuena
respuesta.Noimportacual sea.Ahorapara que quede asentado¿Cuálesconalgunosejemplosde
respuestassubconscientes?Laclásicaesla respuestaemocional.Ustednodecide teneruna
emociónendeterminadomomento.Le ocurre comoresultadode suspensamientosyel
entendimientodiario.Entonces,cuandoseaque alguienesta teniendounarespuestaemocional,
ustedestarecibiendounarespuestasubconsciente.Notaráque laspersonasque son
particularmente emocionales –enotras palabrasdigamosque algoimpresionanteacabade
sucederoalguienestaenamorado –estas personassonvirtualmente inmunesal razonamiento.
Simplementenovana racionalizarconusted.Novan a escuchar estaidea.Estoes porque yaestán
muyavanzadosenel camino a un procesohipnótico;unoenel que ustednoesuna autoridad
hipnóticaensumundo.Una vezque logra que el subconscientele respondaaustedcomo
hipnotista,entoncestiene algoconque trabajar.Etapa 4 : Lleve al subconscienteal objetivo
deseadoEstaetapaes acerca de Llevaresasrespuestas(subconscientes) haciael objetivo
deseado.Entonces,Etapa1, Absorberlaatención.Etapa2, Bypassdel factor crítico. Etapa 3,
Activaruna respuestasubconsciente.YEtapa 4, Llevarloshaciael objetivoque tiene enmente.Si
ustedrealizaestas4 cosas va a tenerunainteracciónconversacional hipnótica.Esasí de simple.En
un momento,enlapróximasección,le enseñare unparde ejemplosde este tipode hipnosisen
acción.Lo voy a analizara fondo,tomandoencuenta,recuerde,que apenasestaempezando,así
que si entiende onoel análisisnotiene relevanciaeneste momento.Estaaquí solopara saciar su
apetito.Yentoncesvamosa cerrar con unosejerciciosque puede hacerustedmismopara
empezara construiralgunashabilidadeshipnóticas.HIPNOSISCONVERSACIONALEN ACCION –
EJEMPLO 1 En nuestroprimerejemplo,utilizaremosestetipode hipnosisparaayudara 2
empleadosaresolver17

16. una disputa.Recuerde,que cuandoseaque existe unproblemaentre 2personas,tiene que
manejarsusemociones,ysusegos,de unaforma muydelicada.Claro,podríaamenazarlosu
obligarlosamantenerse calladosporunmomento,perosabe que esosolocausaría resentimiento,
miedo,inclusive tal vezhastaenojohaciausted.Lasoluciónelegante esinspirarlosaresolverel
conflictoporellosmismos.Este esunejemplode loque podríadecir:“Por favorentra Jorge,toma
asiento”“Bien,se que Juany Tú llevanmuchotiempodiscutiendo.Yademásse que realmente no
te agrada.Y ciertamente túnole agradas a él.Y entiendoque te gustatrabajaraquí, a excepción
de que todo el tiempote estastopandoconJuan,y no estabienque no te sientesbiencadavez
que sucede.Ahora,se que hasestandorealizandountrabajoexcepcional.¿Sabes?Eresmuy
buenoenloque haces.Y estásconsideradoparaunabuenapromoción.Y los2 sabemosloque se
esperade ti antesde que recibasese ascenso.Peroesonoesimportante ahora.Lo que es
realmente importante esque regresesadisfrutartutrabajoaquí con nosotros.Sabesque veslas
cosas de una manera,y Juanlas ve de otra. Y lo más importante que saberquienestabien,es
saberdonde nosquedamosencuantoa tu ambiente de trabajo.Todoel mundoquiere trabajaren
una oficinadonde lagente simplemente se llevabien.Ytúereslosuficientemente inteligente para
darte cuenta que Juansimplemente estaenojadocontigoprobablemente porunorgulloheridou
otra cosa. Es como un perroque ha sidomordidomuchasveces.Yyo entiendoque de hechote
gusta entrenarperros.Me pregunto,¿Cómotratascon perrosa ladefensiva?De cualquierforma,
ereslosuficientemente inteligente paradarte cuentaque tienestiemposuficiente pararesolver
estopor tu cuenta.Note voya sermonear,porque,cuandolopiensas,yasabesque hacer,
¿cierto?ANALISISDEEJEMPLO 1 Vamosa analizarpor un momentoel ejemplopasado,yveamos
que aspectosconversacionalesde hipnosispodemosencontrar.Primeroque nadatodalapieza
estabasada enel “enmarque de acuerdo”.Ahorasi piensaque sucerebroo la mente humana
tiene doscuartosestosserían el “cuarto no” y el “cuarto sí”. Cuandola gente estaenel primeroes
más probable que le llevenlacontraria.Siemprevanaencontrar unpretextoytienenesta
necesidadde noestarde acuerdocon lo que ustedestadiciendo.Porotrolado,cuandoestánen
el cuarto sí, ellosquierenestarde acuerdoconusted.De hechoes másfácil para ellosaccedera lo
que ustedestáhaciendo,que crearla energíamental necesariaparapoderllevarle lacontraria,o
mejorexplicadocambiarsuestadomental.Ustedquiere que las personasesténenel segundo
cuarto. Porque entoncesellosvanapoderresolverhaciausted,estarde acuerdoconustedy
seguirde lamano sus ideas.¿Ycómo lologra?Lo primeroque veremosesalgoque se llama,el set
de sí. Un setdel sí, lograque las personasadquieranel hábitode decirsí.Los llevapasoapaso
hacia el cuarto del sí.Por si solonosignificaque laspersonassimplementevanaaccedera loque
ustedestadiciendo.Peroempiezaallevara laspersonasenesadirección.¿Cómolohacemosen
este caso?
18

17. EstamospresentándoleaJorge informaciónalaque debe de contestarsi:le estamospidiendoque
se siente,le estamosdiciendoque le gustasutrabajo,estamosenlistandomuchascosasenlasque
él no puede evitardecirsí.Porlo tantocuando empezamosaimplicarque hayunasolución,en
algúnnivel de sumente se estárespondiendo“sí”a esotambién.Yahí esdónde lasoluciónes
creada.Tambiénestamosutilizando“sugestionesocultas”.Comounejemplo,le estamosdiciendo
“… noes correctoque no te sientasbiencadavezque haceseso…”De hecho,esoesuna sugestión
para el para que se sientabiencuandoseaque veaa Juan,su rival enel trabajo.Las sugestiones
ocultas,sonmensajesque se puedenimplantarenlosmensajes.De tal formaque
conscientementerecibiendootroescuchanunamensaje.Estascosa,perosubconscientemente
estánson herramientasmuypoderosasque discutiremosmuypronto.Se hace muchouso de
implicacionesyse asumenmuchasotrasen loque estamoshaciendo. Nóteseporejemplo,que
estamosimplicandoque el ascensonose le va a otorgar hasta que sucedaalgoque resuelvaese
conflicto.Peronose loestoydiciendoenvozalta.Y antesde darle tiempode analizar
conscientementesi estapromociónesunatretapsicológica,cambioel temaporcompleto.Lo
estamosdistrayendodelanálisisconsciente de loque estasucediendo.Este principiode
distracciónesmuyimportante.Permiteque utilice implicacionesde todotipode principiospara
hacer loque denominosembradode sugestionesoimplantarideasenlasmentesde laspersonas.
La ideaesque ustedvaa plantaruna ideaosemillaanivel del piso,yantesde que tengan
oportunidadde cavary tirarlo - enotras palabras,analizarcríticamente susideas - ustedlos
distrae.Ustedlosdistrae ycambia de tema.La ideaahora empiezaacrecer susraíces. Le da
tiempode crecerun poco;tal veza travésde repetición –reimplantarlamismaideade diferentes
manerasa lo largodel tiempo – de tal formaque,para cuando llegue el momentode decirestas
ideasclaramente otal vezdar una instrucción,tiene conque trabajar.Tambiénestamosutilizando
metáforas.Recuerde que hablamosacercade lashistoriassiendounprocesohipnóticomuy
fuerte.Ustedestaempezandoaentregarunpocode estocuandocrea la analogíade,digamos,
entrenamientocanino.Estautilizandolasmetáforaspropiasde esapersonaparapoderayudarlos
a crear moviendo.Finalmente tambiénutilizamosconfusión;enparte comouna técnicade
distracciónpara alejarnosde lasideasque estamospresentando,tambiénesunaformamuy
efectivade sobre cargar el pensamientoconsienteporloque todolo que deseanhaceresseguir
sus sugestiones.Eneste ejemplo,laconfusiónescreadautilizandodoble negativas (notienes
porque nosentirque),ojugandocon palabrascomobuenoy malo.Esto básicamente loque logra
esque la mente trabaje el doble de tiempoparatratarde darle sentidoque significadoesel
apropiado.Y aunque sumente consciente estaanalizando el significadoapropiado,lamente
subconsciente eslibre de responderalasugestión.HIPNOSISCONVERSACIONALEN ACCION –
EJEMPLO 2 En este segundoyúltimoejemplode hipnosisconversacional enacción,suintensiónes
persuadiraun cliente acomprar algoque le sería útil tener.Verá,algunasveceslaspersonas
tienendificultadparadecidirse.Probablemente haymuchascifrasohechosque procesar.
Probablemente nose dancuenta19

18. del todo,de las muchasformasenque su productoo serviciolopuede ayudar.Otal vezcarecen
de habilidadde tomaruna decisiónysentirsebiende haberlatomado.Eneste ejemplo,usted
puede ayudara un cliente adecidirse,ysentirse biendespuésde haberlohecho,sinlapresiónde
una ventaforzada.Específicamentees seleccionadounejemplomáscomplejode unaindustria
diferente,paradarle unaideade cómo esque puede utilizarlahipnosisconversacionalen
realmente CUALQUIERsituación.Este esel ejemplo:“Bien,graciasportomarse el tiempode
platicarlas cosascon nosotros.Me ha dadouna ideaclara de lo que quiere,pero,paraestar
seguro,permítame revisarlo.Quieroestarsegurode que entendílascosasbien.Ustedquiere un
despachoque puedamanejarcuentasinternacionales,que le ofrezcaunserviciopersonalizado,
que seaamigable yfiable.Ustedquiere personasque conozcansutrabajoy puedanentendersu
negocio.Ustedtiene unnegociopococomúnpara el comercioentiendasdepartamentales,así
que no essuficiente tenercontadoresque tenganexperienciaencomercio.Ellosrealmente
necesitansabersuexclusivonegocioycomotrabajausted.”“Hemostenidoanuestroequipoen
sus oficinasporalgunassemanas.Yha vistolaempatía,le gusta la empatía,porque demuestra
que el equipode cuentasrealmenteentendiólaformaenlaque hace negocios.De hecho,le
hemosmostradoalgunasformasenlasque puede crearun bypassa un problemade regulaciones,
y deshacerse del dolorde cabezaque haafectadopor años.”“Entonces,a ustedle gustael equipo
y el trabajo que han realizado.Nosotrosentendemossunegocio,ytenemosexperiencia
internacional.Nosofreciómuchoscumplidos,porloque le tengoque agradecer.Ahora,noquiero
hacer que se decidaencontratarnoshasta que este seguroque estaesla opciónadecuadapara
usted.Supongoque tendráque considerarcomoseríacuandotenga nuestroequipoayudándolo
encualquiermomentoque nosnecesite.Tal vezpiense ennuestroequipoestandoparausteda
largoplazo.Necesitasabercomose relacionanperfectamenteconsuequipoloamigablesque son
cuandocontestanpreguntas,loproactivoconlo que hacensu trabajo – comopor ejemploesta
sugerenciaregulatoria,que hicierondurante suprimeravisita.”“Perolomásimportante,tiene
que estarseguroque podemosapoyarlocuandoseaque lonecesite.Havistoal equipobajo
presión.Yrealmente nose que tantoloimpresionaron.Ciertamente parece que le gustoenese
momento,perotiene que estarseguroque este esel tipode resultadosque usteddeseacuando
seaque ustedeste presionado.Ysoloustedpuede respondereso.”“De algoestoyseguro,cuando
nos estaescogiendoparamanejarsuscuentas,ustedse debe sentirsimplementealiviode saber
que estáen buenasmanos.Entoncessupongoque lopróximoespreguntar.¿Tiene alguna
preguntapara mi?O estasatisfechode que tiene todalainformaciónque necesitaparapoder
tomar la decisióncorrecta.”ANALISISDEEJEMPLO2 Por supuesto,ustedpuededarse cuentaa
simple vistaque se hautilizadounencuadre de aceptaciónuna yotra vez.Y es untema guía a lo
largode este trabajo.Estamoslograndoque laspersonasrespondanconunsentidode aceptación,
de tal formaque otras sugestionestambiénseanaceptadas.
20

19. Un nuevoelementoenestapiezaenparticular,eslainclusiónde loque se llamacriteriode
decisión.Parapodertomaruna decisión,estapersonatiene ciertocriteriodentrode sumente,
ciertasideaso elementosque tiene que cumplirse.Ynosestamosasegurandode cumplirconcada
unode esospuntosmientras damosnuestrapequeñaplática.Otravez,estamosutilizandomuchas
implicaciones.Eneste ejemploestamoshablandodel tipode cosasque a nuestropotencial cliente
le gustaronde nosotros.Pero,enlugarde hablarsobre ellodirectamente,simplemente lo
mencionamosde formacasual,ypermitimosque sumente hagalaconexiónporsi misma.Verá,
cada vezque alguienhace unaconexióndentrode supropiamente,parece serunaideapropia.¿Y
quiense vaa resistirasus propiasideas?Tambiénestamosutilizandoel principiode consistencia.
Cuandoalguiendice algoenpúblico,entoncesexistemuchapresiónsocial yexterna,porloque
estapersonatiene que amoldarse aesaimagenenparticular.Tienenque serconsistentesconlo
que se ha dicho.Por locual recordándole aestapersona,este potencial cliente,algunasde las
cosas que ha dichode nosotros,acerca de cuanto le gustamos,el cliente empiezaatenerque
comportarse de acuerdoa esa opinión.Si aalguienle gustaalguien,esmásprobable que los
contrate.Tambiénestamosutilizandosugestionesocultasparaplantarideasacercade tomas
decisiones,acercade contratarnos,y acerca de sentirse biendespuésde habertomadoesa
decisión.Unode losnuevosprincipiosque hemosutilizadoestavezesestaideacrearideas
futuras.Estamoscreandola sensaciónde brincarhaciael futuroy permitiral cliente haber
probadoa nuestroequipoensusoficinasyestarsegurosque estoesloque realmente quiere.En
estaetapa hemoslogradoque acepte todoensucriterio.Ya se que este cliente realmente le gusta
trabajar con nosotros,yespor esoque no tengoproblemaenmoverme al futuroconél,y lograr
que tengaesta experienciaporsi mismo.Si EL sabe que le gusta trabajar con nosotrosahora,por
supuesto,vaa tenerque haberaceptadotodaslas piezasensuestrategiade tomade decisiones.
Para reducirla presión,loque estamosdiciendoes,“…Noquieroque tome estadecisiónhasta…”
entoncesquitandolapresión,ustedcreaunespacioendonde lamente puede respirarcon
facilidad,relajarse ypuede correratravésde estafuturamemoriacon másahínco. Para cuando
llegue el momentode ofrecerle unaopciónparaladecisiónensi,realmenteyatiene cual essu
decisión.Antesde eso,vamosahacerque practique sentirse bienacercade tomar estadecisión.
Para que alguienpuedatomarunadecisiónalargoplazo,esnecesarioque se sigansintiendobien
de esa decisióntiempodespués.De locontrario,loque van obteneresloque se llama
“remordimientodel comprador”.Ytodoshemostenidoremordimientode comprador.
Compramosalgoenun impulso,de unatienda,regresamosacasa, lovemosy decimos¿Porqué
hice esto?En una situacióncomoesta,donde undespachode contadoresesa puntode ser
contratado,uno puede cambiarasus contadores.Y para prevenirque estosuceda,queremos
estarsegurosdesde el principio,que el cliente estecontentoconcadaetapa del camino.Parte de
esova involucrar,porsupuesto,que hagamosunbuentrabajo.Y esoestabien.Esnuestra
responsabilidad.Laotra parte por supuesto,espermitirque el cliente se sientabienporsus
decisiones.Ytiene que practicarenhacerlosi no estaacostumbradoa ello.Al final de todalapieza
lodejamosconuna opciónabierta,o al menosaparentemente.Ladecisiónhasidopreparadatan
cuidadosamente que solotieneunaopción,yesoesescogernosanosotros.Y para ayudar a que
estosuceda,tambiénutilizamospalabrasde podercomo“ahora”,21

21. “instantáneamente”,“inmediatamente”.Estassonpalabrasque le dana lamente subconsciente
un llamadoatomar acción.Este esun simple análisisdel tipode cosasque vaa aprendermuy
pronto.Esperoque haya disfrutadoeste particularcapitulo.A continuaciónle daré losejercicios
que correspondenal mismo.EJERCICIO1Me gustaría darle algunosejerciciosparaque empiece a
prepararse para el próximocapitulo:másalládel rapportysistemasde reconocimientosde signos.
He habladode trance e hipnosiseneste capitulo,yde loque esy lo que no es,yquieroque
empiece asensibilizarse acuandolaspersonasestánentrandonaturalmente entrances.Asíque lo
primeroque tiene que haceressimplemente observarcuandolaspersonasse estánconcentrando
mucho.Observe cualquieractividaddonde otraspersonas se concentrenenloque estánhaciendo
– tal vezsea vertelevisión,leerunlibro,enlacomputadora,enel teléfono,tal vezenuntreno
tratandode ignorarla gente que estaa su alrededor.Probablemente ellosesténsimplemente
paradosen lacalle,hablandoentre ellos,e ignorandoel restodel mundo.Yquieroque se haga
estapregunta:¿Qué hay diferenteenellos?Paraque puedaverque estaspersonasestánmuy
concentradasenloque seaque estánhaciendo.¿Qué esdiferente enellosparalosdemásque NO
estánenese estado?EJERCICIO2 Realmente acostúmbrese aobservaraotras personas.
Acostúmbrese averlossignosque le dicenque estánenunestadomental diferente al de las
personasalrededorde ellos.Este seráel principiode su“sistemade reconocimientode signos”.Y
hasta que tengasusojos abiertos,susoídosabiertos,paraobservaryver – y tal vezinclusive sentir
loscambiosde las personasensualrededor – nova a sercapaz de tenercualquierinformación
que puedautilizarparaaveriguarcuandoestánentrance y cuandono loestán.Así que ahora abra
sus ojos,abrasus oídos,sea unobservadorde personasa donde quieraque vaya.Puede hacer
estoenun bar, enun club.Puede hacerestoenla oficina,enel caminoal trabajo,enun autobús.
Puede hacerloenunaplazamientraslagente entray sale de donde seay haciadonde vaya.Solo
observe alas personasynote cualquiercambioque ocurra.Y pregúntese cualessonloscambios
específicosque puede vercuandoalguienestamuyconcentrado enunatareaespecífica.Al mismo
tiempoque hace esto,el próximoejercicioque quieroque hagaesmuysimple.Essimple,perono
necesariamente fácil.El ejercicioeseste –Quieroque pase tiempoadquiriendolaatenciónde las
personas.Y cuandolohaya hecho,realmente manténgalode lamaneraque pueda.Le digode la
maneraque pueda,por el momento,nole voya dar ningunapistade cómo hacerlo.Quieroque se
vuelvacreativo.Use el poderde supropiamente,supropiacreatividad,paraencontrarmaneras
diferentesde adquirirlaatenciónde laspersonasymantenerla.Algunosde ustedesque sonmás
salvajes,haráncosasalocadas.Y esoesta bien.Noporque hacer cosas alocadas,comobrincar en
públicoohacer ruidosfuertesseabuenoparalahipnosis22

22. conversacional,perosi porque estirasushabilidadesde tal formaque si algúndía necesitanir
fuerade losesquemasnormales,yalotiene.Tambiénle enseñaalgoacercade que esa loque la
gente responde;ysorpresivamente,aloque la gente noresponde.Quierodarle unapequeña
pista.Una forma simple de adquirirlaatenciónde unapersonaYmantenerla.Yvoya dejarel resto
a ustedpara que lo descubraporsi mismo.Vamosaestar dandoestasideasa lolargo de los12
capítulosde este programa. Voya darlosde forma casual,así que esimportante que preste
atención.Porque novanaestartodos enun sololugar.Lo únicoque lesvoya dar de formadirecta,
esmuy simple:Contactovisual Sontantaslaspersonasque nopuedenmantenercontactovisual;
seaporque sontímidos,o no quierentomarlainiciativa,oloque sea.Quieroque experimentecon
el contacto visual que le daa otra persona.Mantengael contacto visual yrehúsese aromperlo.
Cuandodigoesto,por favorno empiece ahacerestode una formaretadora.La ideadel contacto
visual estener“ojosamigablesysonrientes”.Asíque si tiene unasonrisamientrasmantiene el
contacto visual,esoseríaalgobueno.Asíque soloexperimenteconesascosasy averigüe si hay
algunasotras formas,que ustedpuedadescubrir,paraadquirirlaatenciónymantenerla.Entonces
enel próximocapitulo,vamosaempezarel viaje hacialahipnosisensí.Veremoscomoconstruirla
especie de relaciónentreustedylaotra personade una formatan intensaque se creauna
conexiónemocional.Yal mismotiempolograque ellosquieranhacerlascosasque ustedlespide,
de tal formaque entranen variostrancesy siguensussugestiones.Asícomoestableciendoesta
posiciónligeramentealteradaque permite que ustedcomoel hipnotistapuedahacersugestiones
efectivas.Al mismotiempotambiénveremosel sistemade reconocimientode signos.Yatiene
algunosejerciciosparaempezaraconstruirloscimientosparaello.Peroveremosafondoel como
parar cuando laspersonas estánentrandoysaliendode traces,yel tipode señalessutilesque
puede observar.El otrotemaque veremosprobablementequierausarlosrespondanausted.
mientrasreconoce esossignosesque ensupersonapara que otraspersonasCAPITULOII M ÁS
ALLÁ DEL RAPPORTY SITEMA DE RECONOCIMIENTODE SIGNOS.En este capitulo,tituladoMÁS
ALLÁ DEL RAPPORTY SISTEMA DE RECONOCIMIENTODESIGNOS,vamosa vercomo puede crear
una conexiónprofundaconotras personas,asícomo leerlossignosde tal formaque parezca que
puede leersumente.Puede estarjustoadentro,monitoreandosuspensamientosysu
comportamiento.Vamosacubrirtodo,desde lobásico,conloque algunospuedenestar
familiarizados,hastaejerciciosmásavanzadose ideasmássofisticadasque transformaranpor
completolaformaenque se relacionaconotras personasparasiempre.
23

23. Entonces,mientrasempiezaaleerahora,solosiéntese,relájese,ydisfrute aprendiendohipnosis
conversacional…¿QUEES EL RAPPORT?Empecemoseste programa aclarandoloque rapport
realmente significa.Unamanerade definirloescomo“unarelacióncercanay armoniosaenlaque
dos o máspersonasentiendenlossentimientose ideasunasde otras,y puedencomunicarsede
formaefectiva”.Vamosautilizarestadefinicióncomonuestraguíapara sabercomo crear rapport.
Hasta ciertopuntotodossabencomo crear rapport; porque ustedlohahechocon otras personas.
Usteda creadorapport con susamigos,su familia,e inclusiveconsuscolegasde trabajo.¿Qué es
loque otras personashacentradicionalmente paracrearrapport? La vistatradicional essoloser
buenoconlos demás,tal vezofreceralgúncumplidoyluegoencontrarexperienciascomunespara
compartir– tal vez uninteréscompartidoendeportes,otal vez fuerona la mismauniversidado
vienende lamismaciudad.Todasestascosas realmente funcionan.Vanacrear una sensaciónde
rapport con lamayoría de laspersonas.El problemaesque lagran mayoría no se da cuenta de
PORQUE FUNCIONAN ESTASCOSAS,yempiezanaaplicarlasensituacionesdonde yanoson
apropiadas.La reglabásicadetrásde crear rapportcon otros esque a laspersonaslesgustanlas
personascomoellos.Asíque enalgúnnivel,demostrarque erescomootra persona,vaa permitir
que se sientaseguray cómodaa tu alrededor,yse abrirámás a comunicary compartirideas.Es
por esoque lasexperienciascomunesfuncionan.Porque usteddice,enalgúnmomento,“mira,tu
y yo somosparecidos.Venimosdel mismolugar.Pensamoslosmismospensamientos.Tenemos
losmismosvalores.”Estoesloque hace que estofuncione.Asíque ¿Cómopodemostomareste
concepto,refinarloyhacerlomáspoderoso?IGUALARY COPIAR(EMPATARY ESPEJEAR) Algunos
de ustedespuede que esténfamiliarizadosconeste concepto.Básicamenteloque significaes:
Cuandoustedcopiael comportamientode otrapersonasusmovimientos,lainclinaciónde su
leguaje corporal,sussignosylosmovimientosde susmanos – a un nivel donde espercibido
subconscientemente peronoestáconscientementeatentoaello,enese momentoustedtiende a
crear un rapportmuy fuerte ouna conexiónconlaotra persona.Estoes muyimportante.Algoque
muchaspersonashacenmal.La razónpor la que estofuncionaesporque espercibidofuerade la
percepciónconsciente.Ylarazón por laque muchas personasque tratande aplicarestose meten
enproblemas,esporque cuandolaotra personapercibe que laestacopiando,empiezana
sentirse molestosode algunaformasientenque se estaburlandode ellas.
24

24. Es muy importante que si vaa utilizarestatécnica,se mantengafuerade lapercepciónde una
persona.Veamosunejemplode unainvestigación.Unestudioenigualaciónyespejeo.Eneste
estudioaun grupode personasse lesdiounapresentaciónporun robotvirtual.Este robot virtual
estabaprogramadopara igualarsu lenguaje corporal.Loque sucederíaesque cosasespecíficas
como inclinaciónde lacabeza,movimientode manos,inclinacióndelcuerpo,eranmedidas
mientraslaspersonasveíanlapresentación.Entoncesel robotvirtual copiaríaestascosas,
adoptaría el mismotipode posicionesconrespectoalainclinaciónde lacabeza,cuerpoy
movimientode lasmanos,mientraslagente observaba,perose lesdabaexactamente unretraso
de 3 segundosparaser menosobvioloque estabasucediendo.Al final encontraroncualesfueron
laspresentacionesmasconvincentesopersuasivas.Lointeresanteesque de todaslaspersonas
que tomaroneste estudio2/3 nose dieroncuentaque el robotvirtual estabacopiandoe
igualandosucomportamiento.Yestaspersonastendieronaserpersuadidasporlasideasque el
robot virtual,estabapresentando.Ahora,comoestoesalgode loque tiene que estarpendiente,
aproximadamente 1/3de las personasse dieroncuentaala mitadde la presentaciónde loque
estabahaciendoel robot,yen ese momentofueronmenossugestionablesque el otrogrupo.En
otras palabras,si estaigualandoa alguienyse da cuentaque loesta haciendolomasprobable es
que se rompa el rapport y obtengaunresultadoopuestoal que estabuscando.Masadelante en
este programavamosa verestatécnicaque le permitiráigualaraalguiensubconscientemente,de
tal formaque esmuy poco probable que algunavezse de cuentaque loestahaciendo.Porahora
este al tanto que igualaresuna técnicamuypoderosaperotiene suslimitantes.Yespor esoque
enel restode este programa,eneste capitulo,vamosavercomo ir más alláde losmétodos
tradicionalesde rapport.LOS6 ERRORES MAS COMUNES AL CREARRAPPORTVeamosahoralos6
erroresmás comunesque comentenlaspersonascuandotratande crear rapportcon alguienmás.
Error de Rapport1 Lo primeroque hacenmal laspersonasesque tratan de ser agradables.No
estoysugiriendoque salgaalacalle y seauna personadesagradable oque deje de seragradable.
Esta bienseragradable,perosolohastael puntoenque no interfieraconsuhabilidadde
compartiro comunicarsus pensamientos,ideasysentimientosconotros.El problemade ser
agradable esque algunasveceslaspersonassonagradablespagandoel preciode lasverdaderas
necesidadesde comunicaciónque se necesitan,loque entoncesrompe el rapport.Dejade ayudar
y empiezaaconvertirse enunabarrera.Daré el ejemplode unamaestraenlaescuela.Una
maestraque quiere seragradable consusalumnospuede que losdeje hacerloque quieran,y25

25. por lotanto, pocoa poco,empiezaaperderrespeto,pierde lahabilidadde presentarideasyque
losalumnosescuchen,yal final del díatodo empiezaasalirmal.Lo mismopuede sucederconun
cliente real.Digamosque tenemosunabogadoque estahablandoconsucliente.Hayciertascosas
que el cliente necesitaescuchardirectamente que nonecesariamentepuedenserplacenteras;
que no necesariamente vanaseragradables.Perosi el abogadono tiene el coraje suficientepara
voltearydecir,“Mira, así estánlascosas y debesde empezararesolverlas”,entoncesle esta
haciendounmal a sucliente,porque dejade comunicarsede formaefectiva.Ahora,todoshan
experimentadoestocuandohablanconalguien,ytalveztieneamigosconlosque ha estado – no
se – relacionadocasualmente pormuchosaños.Escasi como si hubieraunabarrera social que no
puede derrumbar.¿Porqué?,Por que estamuyocupado siendopaciente,muyocupadotratando
de ser agradable,tratandode entenderyllegarala verdaderapersona;ylograrque la otra
personaveatambiénasu verdaderapersona.Entonces,Lareglanumero1 es… Seaagradable solo
hasta el puntoenque no este interfiriendoconlosprocesosde comunicaciónde sentimientose
ideasconla otra persona.Error de Rapport2 El segundoerrorque cometenlaspersonases
“Tratar Demasiado”El problemade tratar demasiadoestamuyrelacionadoatratar de ser
demasiadoagradable aalguienmás.Si tratademasiadoustedsubcomunica,envíaseñalesde que
estadesesperado;porcompañía,estaansiosoporserplacentero.Ahora,el problemaconel ser
desesperadoesque amuypocas personaslesgustateneraalguiendesesperadoasualrededor.
De algunaformaloshace sentirobligadosobajopresión.Pero,cualquieraque sealarazón,
empiezaaapagar lascomunicacionesotravez.Entoncessi estatratandodemasiadoestablecer
rapport con alguien,loque tambiénpuede sucederesloque se llamalaleydel efectoinverso.La
leydel efectoinversodice “mientrasmásintente haceralgo,másprobabilidadeshayde que usted
falle”;porque ustedestainterfiriendoconscientementeenunprocesosubconsciente.Cuando
estacreandorapport con alguienmas,laideaescaer eneste ritmodonde sucede el rapport;
mantenerunsentidode,“estassonlascosas que necesitohacerparaque sucedan”,y después
quitarse del caminoypermitirasu mente subconsciente hacerque sucedanlascosas.Una vez
más,en este capitulo,le enseñaré latécnicade rapportinstantáneo,que le ayudaráalograresto
muchomas fácil.Error de Rapport3 Otra razón por loque intentardemasiadotiende a
desconectara laspersonasestarelacionadoconel tercererrorcomún que laspersonascometen
al intentarcrearrapport; y esoes“desearalgodemasiadode otrapersona”.26

26. El problemaconestose puede verfácilmentecuandopiensaenalgúnmomentoenel que entroa
una tiendayquería comprar tal vezun equipode sonidoocualquiercosa.El vendedorse acercay
empiezaahablarcon usted,peroel puntoesque ellosinsistendemasiado.Ellosquierenque
compre demasiado.Quierenagradarle austeddemasiado.Yporque quierenalgode usted;
porque loestánempujandodemasiadoenel proceso,demasiadorápido,ustedempiezaa
retroceder.Laleyde fraccionaciónesalgoque veremosunpoco máscuando cubramoslos
principioshipnóticos.Perobásicamente,cadavezque ustedhace algoesel equivalente de meter
el dedode su pie enuna cubetade agua fría. Al principiosolamente el pulgarentra,después
puede que tengatodossusdedos,ylosvuelve asacar. Despuésmete el pie completoylovuelve a
sacar. Y cada vezque regresaa esa experiencia,esmuchomásfácil irmás profundo,porque le
parece familiar.Asíque fraccionarel rapportes unatécnica donde creaun pocode rapport,lo
quita,de tal formaque las personasesténconstantemente enunazonade comodidad.Yesa zona
siempre esestiradapocoa poco.Para resumirlosprimeros3erroresque cometenlaspersonas –
y estántodosinterrelacionadosprimerotratarde ser agradable,segundointentardemasiado
crear rapport,y tercerodeseardemasiadoalgode otrapersona.La soluciónaesos3 problemases
muysimple.Primero,darse cuentaque hayunmomentoenel hayque dejarde seragradable para
salvarel rapport, para salvarla relación.Segundo,utilizarlatécnicade rapportinstantáneoque
vamosa vermas adelante,parapermitirque lossignosnormalesde rapportfluyansubconsciente
y naturalmente.Terceroyúltimo,utilizarel principiode fraccionaciónparacrearun poco de
rapport,quitarlo,crearun poco más,quitarlo,consistentemente de tal formaque enun corto
periodode tiempohayacreadomuchospasosgrandes.Error de Rapport 4 El cuarto errormás
comúnes lafalta de interésgenuino.Lasituaciónconel interésesque,cuandosiente uninterés
por dentroy suconcentraciónestáenlas ideasque alguienmasestapresentando,todosu
lenguaje corporal cambia.Empiezaasub-comunicar,aun nivel muysutil,señalesde interés;su
dilataciónpupilarvaacambiar, sunivel de concentraciónvaa cambiar,sus movimientosserán
diferentes.Yestassoncosas que laotra personavaa leermuycuidadosamente aunnivel
subconsciente y porlocual seráinfluenciada.Porlotantosi sus propiasseñales,que están
saliendo,estándiciendoque estaaburrido,que nole interesaoque no quiere sabermás,
entonceslaotra personaresponderáaesasseñalesapagándose,hartándose,osimplemente
perdiendointerésenlaconversación.Asíque haydossimplessolucionesaeste problema.La
primerasolucióneslaque ungran terapeuta,llamadoCarl Rogersle diopor nombre tenerun27

27. afectoaltamente incondicional porlaotra persona.Ahora,noimportaloque piense de esa
persona,mientraseste creandorapportconestapersonaustedtiene que,dentrode sumente,
convencerse asi mismoy al 100% que lo que seaque la otra personaestadiciendoesmerecedor
de respeto.Yopiensoque esaesuna buenaformade ver a laspersonasde cualquierforma.Pero
tenerunafectoaltamente incondicional poralguienmaslosvaa ayudar a abrirse,porque
súbitamente todaslasseñalesque salende usted,dicenque noimportaloque diganoserá
criticadoy atacado, loque loshace sentirlosuficientemente segurosparaempezaracompartirlos
sentimientose ideasque caracterizanel rapportenprimerlugar.Otraformaun poco mas obviade
hacerloeslo que se llamarebobinado.El rebobinadoessimilarperodiferenteaescuchar
activamente.Al escucharactivamente se le hadicho,“cuandoustedescuchaloque alguienmas
dice,entoncesrepitaloque se le acabade decirendiferentespalabras,paraque entoncessepan
que losha escuchado”.Hay un gran problemaconescucharactivamente;yesque el lenguaje
tiene unefectoneurológicoenlaspersonas.Hayunadiferenciaentre que unapersonadiga,“el
bebé estuvoenmisbrazos“,yotra personadiciendo,“sostuveaun infante”.Aunquela
informaciónpuede que sealamismael tonoemocionalesmuydiferente.De hechodetona
diferentespartesde laneurologíayesentendidodiferentementeenunnivel emocional.Si alguien
dice,“estabasosteniendoal bebé enmisbrazos”yentoncesustedcontesta(conunavozmuy
formal) “entoncesustedestabasosteniendoal infante”,el problemaesque enese puntola
personasentiráque ustednoha entendidoloque le dijo(porque perdiólostonosemocionalesen
la conversación).Lasoluciónesel rebobinado –utilizarlasmismaspalabrasy lasmismas
tonalidadesque alguienmashaestadoutilizando.Estoregresaala ideade igualara alguien,pero
loestoyhaciendoenunestiloconversacional de tal formaque encaje enel contextode loque
estoyhaciendo.Errorde Rapport 5 El quintoerror máscomún esactuar el papel equivocadoen
una relación.Cuando2personasse relacionanentre ellas,suestadorelativosiemprevaestar
fluctuando.Enciertopunto,alguientendráunstatusmásalto,alguientendráunstatusmás bajoy
algunasvecestendránel mismostatus.Cuandohablode status,NOesun juiciode valores.El que
alguientengaunstatusmás elevadononecesariamente significaque sonmejorespersonas.Esun
papel que se estaactuando.Por ejemplo,unmaestroyunestudiante:el maestronecesitatenerel
statusmás elevadoparapoderle enseñaral alumno.El problemaesque algunaspersonasson
inflexibles,ysolopuedenrelacionarse conalguienque esteenunstatusenparticular.28

28. Algunaspersonastal vezesténmuyasustadasde que alguienlosveahaciaabajoporlo que
solamente puedenestarenunstatusalto.Por loque si ustedtrata de quitarlesese papelque
estánactuandoempezarana discutiroustedempezaráa desagradarles.Paraserflexible ensu
comunicación,algunasveces ustedtendráque serel mendigo,algunasvecestendráque serun
igual,yalgunasvecesserála figurade autoridadque liderael caminohaciaadelante.El trucoes
ayudar a alguienacrear mas flexibilidadtal vezempezandoenel nivelque requierenydespués
lentamente cambiarlohaciendoque se adaptenausted.Perorecuerde el principiode seguiry
guiarsignificaque ustedse mueve solotanrápidocomolaotra personapuedaseguirloque usted
estahaciendo.Error de Rapport6 El últimoerroresalgo de loque muy pocas personasse dan
cuenta.Esa esla diferenciaentre loque yollamorapportprofundoyrapportamplio.El rapport
profundoesloque todostratan de establecer.Ellosintentan“taladrarhastalomás profundode
una experienciacompartida”.Digamosque ustedylapersonaconla que estahablando,a ambos
lesgustanlas motocicletas.Yustedpasahorasy horas hablandoacerca de motocicletasyde
convencionesde motocicletas.Ustedpensaríaque esoesalgobueno;que ahoratendráuna
buenarelaciónencamino.De hecho,aunque ustednolocrea,lo que hizofue dispararse ensu
propiopie.Tomemosunejemplo.Imaginemosque tuvounexcelentemaestroenlaescuela –
alguienconquienrealmente se llevobien.Yle encantabaira lasclasesde estapersona.Un día
estaen el supermercado,haciendolascomprasconun familiarotal vezesta con susamigos,
cuandoeste maestro – llamémosloSr.López - se acerca a ustedyempiezaaplaticarle,perofuera
del ambiente de laescuela.Tal vezestaenuna fiestayustedestaen esamismafiesta.¿Cómose
siente?Si ustedescomolamayoría de laspersonas,se sentiráunpocoextrañoplaticandocon
este maestroprobablementeenel supermercadooenalgunafiesta.¿Porque?Porque el rapport
que tiene estacontextualizado;solamente encajaenunlugarespecífico.Porlotantocuando love
fueradel contexto,se siente rarooinusual.Este esunerror que comentenlaspersonasunayotra
vez:el jefe enel trabajo,lapersonatrabajandoconclientes.Lasoluciónaeste errores crear lo
que llamorapportamplio.Enel rapport amplio,ustedlesdamuchasexperienciasdiferentesde
usted,enmuchosambientesdiferentes.Laformade crear rapport amplioesesencialmente una
de las doscosas. O se encuentraconellosendiferenteslugares,paraque cada lugarcree una
nuevaserie de 29

29. memoriasde los2 interactuando.Yesocrea una serie de contextosmasampliosdonde estabien
que interactúen.Otraformade crear rapport amplioescontandohistorias.Mientrasmashistorias
le digaacerca de diferentestiposde temasoideas,mastendránunsentidode supersonalidad
enteray crearanrapport con eso.De estaformaustedno estarálimitadoaun solocarril.Usted
tiene todosestoscarrilesdiferentes.Ydespuésde unrato,cuando hayaabiertosuficientestemas,
la otra personaasumiráespontáneamente que puede hablarconustedde loque sea.Cuando
lleguemosala parte de contar historiashipnóticas,eneste programale daré muchosejerciciosy
muchasideasde cómo puede decirdiferentestiposde historiasque permitiránalaspersonas
crear rapport de diferentesformas.Contarhistoriashipnóticasvamásallá de sololahabilidadde
crear rapport peroesmuy importante dentrode este contextotambién.Ahorayaesta al tantode
loserroresmás comunes,ytiene unassolucionessimples,que puedeempezarautilizarpara
refinarsushabilidadesal momentode crearrapportcon más personas,yde una forma mas
elegante.RapportHipnóticoEneste momento,quieroexponeruna ideahipnóticamuy
importante.Estovaa llevarsushabilidadesde rapportmásalládel rangonormal.Es loque llamo
rapport hipnótico.Enalgunosaspectos,el rapporthipnóticohaestadopresente tantocomolos
humanos,porque tiene unefectosecundario de trance.Nadie entiendeque estodavía,pero
sabemosque sucede,ysabemosque esincreíblemente poderoso.Básicamente,cuandoalguien
entraen untrance a su alrededor,cuandoellosregresantraenconellosunestadode conexión
más profundoconusted y con supropiamente subconsciente.Hayunsentidoprofundizadode
confianza,yuna sensaciónreal de comodidadconsucompañía. Y estoesun efectosecundario
muypoderosode alguienque estaayudandoaotra personaa entraren un trance y regresar.Es
algomuy sanoen mi opinión.Unade las cosasque ocurre aquí, esque ustedobtiene unaconexión
subconsciente.Loque sucede cuando2 personasse conectansubconscientemente esque
empiezanaexplorarpensamientose ideasque ni siquierasabíanque tenían hastaese momento.
Recuerdocuandoera pequeño,solíasermuytímido.Ymis padressolíantenerfiestas,enlasque,
como niños,se esperabalossiguiéramos,yentabláramosconversaciónconlosinvitados.Me di
cuentaque sucedía algoextrañoenestasfiestas.Conalgunosinvitados,platicaríaysería muy
carismático;tendríanuevasideasfantásticasyeracasi como si fueraun genioenlamesa.Con
otros invitados,generalmente losmastímidosoraros,los másreservadosme sentíararo inclusive
decir“hola”,siempre me quedabaestancadoconlasviejaspreguntascomo¿de donde eres?¿Qué
haces?¿Cuál es tunombre?Inclusive esaspreguntasporsi mismasparecíantontas sinviday la
conversaciónseguíamuriendo.30

30. Por añospensé,¿que estámal enmí? – Que soyesta doble personalidad –carismáticoymuy
inteligenteenunmomento,ycasi estúpidoe ineptoenotro.Hastaque un día me di cuenta:no
tiene nadaque verconmigo.Tiene todoque verconlos demás.Verá,laspersonasconlasque me
sentíacómodo – con las que empezabaasalirde mi caparazón – eranpersonasque estabanmuy
cómodasen supropiapiel,proyectabanunasensaciónde bienestar,unasensaciónde comodidad,
confianza,que yoempezabaasentirme cómododentrode mi,yempezabaaconfiaren las ideasy
pensamientosque siempre estándentrode mi,yempezabaacomunicarlos.Laspersonasconlas
que me cerraba hacían exactamente locontrario.Lascosasque ellossubcomunicaban,enunnivel
subconsciente,me hacíansentirtanextrañoy nervioso, que todasmisideasse cortabanantesde
que inclusive iniciaranatomarforma.Y estome llevoapensar,¿Cómose puede utilizarestocomo
una formade generareste rapport hipnóticomásrápidamente?¿Cómocreareste rapport
instantáneoconuncompletoextrañode tal formaque sientaque me ha conocidoporaños,
confíe enmí y se sientacómodoenmi presencia?Una ExperienciaenRapporthipnóticoAsíque
un día decidíexperimentarconestaidea.Estoesdespuésde algúntiempode adquirirtodotipo
de diferenteshabilidadestantoenhipnosiscomosoloenrelacionarme conlaspersonasen
general.Yrecuerdoque estabauna noche enun bar,con un amigollamadoVictor.Victoryyo
estábamosparadosenel bar platicandocomode costumbre y de vezencuando yo empezabauna
conversaciónconun extraño,yme iría realmente bien.YVictorme preguntaríaque porque hacia
eso,que como eraposible que hicieraamistadcongente que realmentenoconocíay me pusoa
pensary quise experimentarconalgo.Asíque le dije a Victor,“escuchaVictor,hayalgunasveces
enlas que conocesa alguien,otienesamigosde hecho,conlosque realmenteerescercano.
Ahora,cuandopiensasacerca de un amigoo de una personaa la que erescercano – puede serun
pariente,unamigoouna personaamada – hay un ciertosentimientoque tienesentuinterior,
cierto”.Y Victorpor supuestodijoque si,yole dije,“mira,si tuvierasque apuntaralgúnlugarentu
cuerpodonde sientesesomásintensamente ¿Dónde sería?”YVictorapuntoa su pecho.Entonces
yo le dije aVictor:“Quieroque te concentresenese puntoentu pecho.Quieroque te concentres
enlossentimientosque tienesal estarenunrapport profundoconalguienmás.Y mientras
empiezasaconcentrarte enesasensación,te daráscuentaque tal vezhay uncolor o sensación
relacionadoaella”.El dijoque erauna sensaciónde uncómodoazul real.Yo le dije,“Victor,toma
este sentimientoazul real yempiezaaesparcirloentodotu cuerpo.Mientras31

31. más atenciónle ponesmásprofundose vuelve.Ahoraempiezaaesparcirloatravésde tu pechoy
hacia tu ombligo,dándote unasensaciónreal de comodidad,unaverdaderasensaciónde
tranquilidadentuinterior.Ymientrasmásponesatenciónaese sentimientoazul real,se esparce
más alrededordel restode tucuerpo,haciatus brazos,haciatus piernase inclusive hastatu
cabeza.Así que empiezasapensarpensamientoscómodos,pensamientosazul real”.Ymientras
Victorempezóapensaracerca de estascosas,experimentandolasensaciónde lacomodidadazul
real esparciéndoseporsucuerpo,le pedíque notara como mientrasmásfuerte se hace empieza
casi a salirde su piel.Asíque escasi comosi un “aura” azul real lo rodeara.Es como un campode
energíarodeándolo,comounacobijacaliente,unacobijaazul real.YmientrasVictorestaba
parado ahí pensandoacercade estascosas,y experimentandoesto,le pedíque se dieralavueltay
simplementevieraaalguienenel bar;alguienque noconociera.Yentoncesempezaraasentir
estossentimientos,yexploraraesasensaciónazul real,hastaque empezaraamoverse haciael
frente de sumete.Creciendotodoel tiempo.Mientrasmáscrecía,más podría empezara
acercarse hacia esaotra persona,comosi una manogigante estuvierasaliendodesdedentrode él
solopara tocar la texturaexteriorde laropade esapersona.Asíque,mientrasmirabaa la otra
persona,podíacasi sentirloque se sentiríatocar la texturade su playeraconsus propiasmanos.Y
mientrashicieraeso,permitiraesasensaciónazul real,ya todosesoscoloresy sentimientosse
mezclarancon laotra persona,realmente se dejarallevar.De repenteVictorestabaahíparado,y
estabasonriendoysintiéndosecómodo,yexpandiendoesasensaciónde estarpendientehaciala
otra persona.Note que sucedíaalgomuyinteresante.Larespiraciónde Victorempezóa
sincronizarse conlarespiraciónde estaotrapersona;y estaotra personatodavía le estabadando
la espaldaaVictor.Y en algúnpunto,mientrasVictorestabahaciendoestascosas–sincronizando
su respiraciónala de la otra persona – casualmente se diolavueltayestabaplaticandoconsus
amigos.Y de re-ojoestapersonavioa Victor.Y Victorsolosonrióy pensóloque seaque estaba
pensando.Yestaotra personaparecíacasi ansiosaporacercarse y empezaraplaticar con
nosotros.Empezóa preguntarle aVictor,todotipode preguntas,acercade donde era.De hecho,
estabatan convencidade que ellayVictorse habían conocidoalgunavezenel pasado,que ella
simplementenopodíacreercuando Victorle dijoque el estabaseguroque nuncaantesse habían
conocido.En ese momento,Victoraprendióunalecciónmuyvaliosa.Yesaes lalecciónde ser
capaz de proyectar lasensaciónde rapport,comodidadyconfianzaenotraspersonas,a tal punto
que lodetectany sonreciprocasde casi exactamente lomismohaciausted.Ymientraspiensaen
esoahora, ha habidovecesene.Pasadocuandose haconectadoinstantáneamente conunser
humanoy enesosmomentos,ustedsabe que hatenido lamismaexperiencia,de tomaruna
sensacióndentrode sucuerpo,yparecía casi saliry moverse hacialaexperienciade laotra
persona.Y entoncesempezóapensarpurospensamientosbenéficos:unapreciopositivoelevado
hacia laotra persona.Y ustedempezóasonreír,y mientrasse sentíacómodoy en confianzaconla
otra persona,ellos32

32. instantáneamente fueronrecíprocos.Sintiendolasmismassensacioneshaciausted,loque
permitióque larelaciónsucedieratodoal mismotiempo.Ycomohizoesoque fue algoque estuvo
fuerade su percepciónanteriormente.Ahoralopuede hacerapropósito.Porque sumente
subconsciente puede crearrelacionescómodasconcasi cualquieraenlafazde estatierra.Todolo
que tiene que haceresdarle la serie correctade instrucciones.Másadelante eneste capitulo,
cuandole explique latécnicade rapportinstantáneoque acabade experimentar,ustedtendrá
exactamente losmismopasosque Victorhizo,paraque entoncespuedacrearrapportinstantáneo
con quienusteddesee.Ahoralointeresante es,mientrasVictorysu extrañaempezaronaplaticar
entre ellos –como si se conocierande añosatrás – me di cuenta de algomuy extraño.Nosolose
estabasincronizandosurespiración,perotambiénVictoryestaotra personaempezarona
moverse alosmismosritmos.Susposturascorporalesempezaronaserigualesautomáticamente.
Veráestaes lafuncióndel rapport.Mientrasmás sucede,másprofundose hace,
automáticamente.Ganchosde RapportOtraestrategiaavanzadapara crear rapportes loque
llamocreaciónde ganchosde rapport.Lo que ustedquiere hacereslograrque las personastraten
y creenrapport con usted.Ymientrasmástenganque trabajar para crear rapport con usted,
mayor seráel valorque tendrápara ellos,ymáscontinuarantrabajandoparamantenerlo
después.¿Cómolograque laspersonastrabajenporrapport?Los ganchosde rapport han sido
diseñadosparaque laspersonashaganmas preguntas,paraque regresenausteduna y otra vez,
con la intensiónde llenaresos espacios.Imaginemosporejemploque le estoydiciendouna
historiayentoncesdigoalgocomo,“Entonces…llegue al aeropuertode Miami yencuanto esta
personaviomi pasaporte dijo,“Sr.Lamont puede porfavorvenirconmigolohemosestado
esperando”.Entoncesme llevanauncuarto, y para no hacer el cuentolargo,logré salirme de ahí
al final,yperdíla cita que tenia.Asíque me fui directoal hotel yme puse a pensarque es loque
voya hacerahora”. Ahora,si lopiensa,le he dadopedazosde informaciónque realmente noestán
completos.Debe haberpreguntasensumente eneste momento,comoporejemplo,¿Porqué me
estabanesperando?,¿Qué sucedióenese cuarto?,¿Qué citafue laque perdí?,y ¿Qué fue loque
hice al respecto?Todaestainformación fue empacadacasi casualmente.El errormásgrande que
laspersonascometenal tratar de lograrel interésde losdemás,esque sueltandemasiada
información.El clásicoejemploesel pocoinseguroindividuorico,diciéndole atodoslograndioso
que essu Porsche.Una formamás sutil de dar esa información,yhacerque alguiense gane el
derechode preguntaracerca de ello,seriadecir:“Estabaenuna fiestayme ofrecí a darle aventón
a algunaspersonas,perorealmenteme diopena,solotengounlugarlibre enmi carro. Tiene 2
asientos.Asíque nole pude dar aventóna todos”.Entoncescuandolas personaspreguntenque
carro tiene,puedepresentarleslainformacióncomosi 33

33. ni siquierafuerasuidea.Esuna forma muchomas elegante de darinformación, ymásimportante
porque laspersonasse ganaronel derechode tenerla,parece muchomásimportante ymucho
más real.Utilizarestatécnicatambiénle puede ayudarafraccionarel rapport.Recuerde que enla
fraccionaciónestamosagregandounpocode rapport, quitándolo,agregandounpocomás y
despuésvolverloaquitar.¿Entoncescomopuede traducirse estoauncomportamientoreal?Bien,
hasta ciertopuntoustedpuede ponerle atenciónaalguien,estarinteresado,estarconcentradoen
ellos–y entoncestal vezdistraerse casualmente,observaralrededorde lahabitación,tal vezvera
alguienmásY observarsi esque tratan de recuperarsu atenciónyretomarla conversación.Si lo
hacen,ya tiene losfundamentosde rapport.Ylo másimportante esque loestán trabajandopor
el.Así que cuandoustedse concentre enelloscompletamente,vanair másprofundoenese
estadode comodidadyconfianzade loque estabananteriormente.Los“ganchos”son excelentes
para esto.Porque enlugarde estar sentadoahí y preguntarse que hacerdespués,comopuedo
recuperarsu interés,todoloque tienenque hacereshacerle unapreguntade algoque ustedya
menciono.Asíque porejemployrepitocomoejemplole podríadecira alguien:“Sabesacabode
regresarde Japón,y encontré estamaravillosacosa– un pequeñoaparatito –que literalmente
permite que tucasi leaslospensamientosde losdemás.Esunaidealoca,perola primeravezque
alguienlousoconmigopensé “estagente tieneque estarbromeando,¿Cómolohacen?”Pero
entoncesme enseñaronel aparatitoensíy como funciona,yde repente dije:“Wow,piensaen
todaslas posibilidadesque hayparautilizaresto”.Vamosaparar un momento.Si utilizoesto
como un“gancho” el gran tema que ya estaabiertoesel hechode que fui a Japón.Alguienpodría
preguntarque lugaresvisite,si mencionoalgode NuevaYork,podríanpreguntar¿que tantote
gustoNuevaYork? El punto esque estoydandopequeñospedazosde información,sin
completarlos,parapermitirque laspersonasregresenami conpreguntas.Y esaspreguntasme
van a permitircrearrapport ahora que se han ganadoel derechode tenerlo.Yporque se han
ganadoel derecho,másque simplemente dárselos,parecemásvaliosoyvana quererllegarmás
lejosconel.Recuerde que ustedquiere fraccionaresto,de tal formaque constantemente este
empujandoyjalando –poniendosuatenciónenellosyretraerse unpoco – solopara ver que
sucede.Mientrasmáshaga estomás profundavaa ser la relación.De hechoesunaforma muy
rápidade llegaranivelesde comodidadyconfianzaconalguien,que circunstanciasnormalessería
consideradodemasiadorápido.Sistemade Reconocimientode SignosAhoraque tiene algunas
ideasencomo llevarsushabilidadesde rapportmásalláde losnivelesnormales,demosunvistazo
al sistemade reconocimientode signos.
34

34. Es muy importante que veael mundocomoes,yNO como ustedquiere que sea.Muchaspersonas
van por el mundoytodo loque venes aquelloque esperanque este ahí,lascosasque ellos
quierenque esténahí.Esmuy importante que ustedantesque nadase de cuentade lo que
realmente estaalláafuera,ysegundo,que aprendaareconocerlasseñalesde que estateniendo
éxitoenloque seaque este haciendo.MiltonEricksson,teníaunsentidotangrande para
reconocerlasseñalesde otraspersonas,que literalmente podíadecirsi unamujerestaba
teniendounamorío,porla formaen la que caminabaal entrar a su oficinayse sentabaensusilla.
Una mujerentró,se sentóenla sillayle dijo,“tengounproblemayhe idoa vera cientosde
psiquiatras,ysiendohonestaconusted,nose porque estoyaquí.Porque nopiensoque ustedme
puedaayudar.Ni siquieravaa podersabercual esel problema,comotodoslosdemás”.El la miro
y dijo:“Madame,piensoque se exactamentealoque vino.En un momentovoyadecirle algoque
piensoque lava a sorprendere impresionar.Unavezque le haya dichoesto,se va a dar cuentade
que soyel terapeutaindicadoparausted”.Entoncesel se inclinohaciaella,yle pregunto:
“Madame,¿hace cuantoque es mujer?”Lo que estabasucediendoaquíesque lamujerque había
entrado,resulta,que noerauna mujer,eraun hombre.Erickssonhabíahechoalgomuy
inteligente.El habíareconocidociertaseñal que habíaevidenciadoque noeraunamujernatural.
Verá,cuandouna mujerse desarrollayle empiezanacrecerlossenos,ellaempiezaaaprender
como moversusmanosalrededorde subustoautomáticamente,de tal formaque nose este
pegandoconellos.Este hombre,que teniatodoslosmanerismosde unamujer – de tal forma que
el se veía, actuaba y sonabajustocomouna mujerreal – de hechorozaba por suspechoscuando
quería quitarse unapelusade suhombro,haciéndolode tal maneraque Ericksson
instantáneamente supoque noeraalguienque estabaacostumbradoamaniobraralrededorde su
propiopecho.Y esole dijotodoloque necesitabasaber.Piénseloporunmomento:unaseñal tan
pequeñale diotantainformación.Enuneventomuysimilar,el estabacaminandoporel hospital
donde trabajaba,cuandoun día una compañerasuya,una doctorapaso cerca de el.Y justo
cuandoellalovolteaa ver,Erickssonse volteayle dice,“¡felicidadesporsunuevoembarazo!”.La
mujerquedosorprendidaydijo,“Dr.Ericksson,¿Cómo supoque estoyembarazada?,de hecho
estoyregresandode vera mi Dr., quienacabade darme la noticiaestamañana”.Lo que Ericksson
hizoaquí fue darse cuentaotra vezque cuando una mujerestaembarazadahayciertocambios
que ocurrenen sucuerpo.Son “microcambios”enlaformaen laque su pelvisestaestructuradae
inclusive sulíneacapilarse mueve unafraccióno2. Y Erickssonteníaun reconocimientovisual tan
agudo,que noto que estapersonahabía cambiado,desde laúltimavezque lahabíavisto enesta
pequeñamedida.Perofue suficiente paradecirle que ellaestabaembarazada.Asíque ahora
vamosa concentrarnuestraatenciónencreareste tipoexquisitode sistemade 35

35. reconocimientode signosenusted.De tal formaque ustedpuedavercuandolaspersonasestán
entrandoenun trance,y puedavercuandolas personasestánrespondiéndole enlaformaque
ustedquiere que lohagan.Muchas cosasque veremosestaránbasadasenejercicios.Asíque voya
guardar variasde estas cosaspara la sección de ejerciciosmásadelante,Perohablaré acercade
algunosprincipios,ydespuésiremosatravésde todoslosejercicios –para rapport y para
aprendera conocerlossignosde que laspersonasestánrespondiendoaustedde formahipnótica.
PercepciónAumentadaMientrascrecía,estabamuymetidoenlasartesmarciales,comomuchos
niñosloestán.Y recuerdomuchasde las viejashistoriasacercade antiguosmaestros,que tenían
una percepcióntanfina,que podíanestaraparentementedormidos,peroaúnenese momento
sabían exactamente cuandounladrónestabaentrandoasu casa. O casi sabíancomo alguienibaa
atacarlosantesde que ellosmismoslosupieran.Pormuchotiempo,penséque estoerauna
historiainteresante,contadaalaspersonaspara motivarlosa entrenarmejorymás fuerte.Hasta
que un día me tope conuna interesante tradiciónenlasislasde Hawaii.LosKahunasHawaiianos
eranlos guardianesde lasleyesde sustradicionesparticulares.Eransi ustedgustachamanesque
teníansus propiospoderesmuyespeciales.Yunade las cosasque podíanhacer,es que podían
entrar eneste estadode percepción,enel que podíanvertodo,escuchartodo,y sertan
perceptivosque nosolopodíanverdiferenciasminúsculasde laspersonas,sinoque también
notabancuando suambiente estabacambiando.Asíque ellossabíancuandoerabuentiempo
para pescar o buentiempoparacazar. Todo el mundopensabaque estospodereseranmágicos.
Perorealmente elloshabíandesarrolladoestospoderesde percepciónaunnivel tanextremo,que
ellossimplementeestabanmuyatentosymuyconectados,al mundoa sualrededor.Este parece
serun estadoincreíble enel que unoquisieraestaryprobablemente unarte perdido,peroyocreo
que cualquieraescapazde esto.Signosde Trance Si ustedha realizadolosejerciciosdel primer
capitulo,habránotadoque,cuandolas personasestánmuyconcentradasyestánempezandoa
entrar enestadosde trance,de algunaforma haycambiosen sufisiología.Cambiasurespiración,
su aparienciacambia.Ocurrendiferentescambiosque le dicenque esapersonaestaentrandoa
un estadoalteradode consciencia.Quierodarunalistade algunassignosque usteddebe de
buscar,que le dicencuandoalguienestaentrandoenuntrance.Algunasde estascosas ya debió
ustedde haberlasvistoporpura observación.Algunasde estas,puedeserque nolashaya notado
y ahora que se las diga,puede salirotravezy compararlasa las cosas que ve enel mundoreal.Si
ustednoha realizadolosejerciciosanterioresle sugieroque deje de leeryse compre una novela,
ya que significaque suinterésenel temanoesel 36

36. suficienteparaeste programa.¿Sigue leyendo?Bien…supondréque harealizadolosejercicioso
que su interésesgenuino.Dejaré paraotraocasiónel suponerque logré tocar algunafibra
sensible yestaleyendosimplementeporevitarque yotengala razón.Es importante que se de
cuentaque este sistemade reconocimientode signos,noesacerca de verun signoespecífico –
por ejemplo,alguienparpadeamásrápidoyesosignificaque yaestáentrance.Lo que significaes,
que estabuscandocambiosespecíficosde la norma.Así que lossignosque estoya puntode
enseñarle nosonsignosporsi solos.Sonsignossolohastael puntoenque estascosas ocurran, y
son diferentesde,laformaala que erancuando ustediniciolaconversación.Asíque esta
buscandocambiosencomportamiento,enfisiología;nonecesariamentealgoespecíficoque este
sucediendo.Signode Trance 1 Dilataciónde pupilas.Si ustedmiralaspupilasde otraspersonas,el
centronegrode susojos,mientrasvancayendoenun trace y se relajan,yse sientenmáscómodos
a su alrededor,notaráunatendenciaaque laspupilasse dilaten,que se haganmásgrandes.
Ahorapor supuesto,estovaa cambiar de acuerdoal ambiente.De tal formade que si es undía
soleadotendrámenosdilataciónque enunaatmósferasilenciosae intima.Essimplementela
naturalezaenlaque los ojosreaccionana laluz.Signode Trance 2 Disminucióndel pulso.¿Cómo
se supone que voya averiguarel pulsosintocar su muñecao cualquierparte de sucuerpo?Hay
ciertospuntosenel cuerpodonde lasvenasestánmuycercanas a la piel.Yustedpuede verlas
pulsaciones.Unode esoslugaresesel cuello.Conmuchaspersonas,nonecesariamentecontodos
y no necesariamente todoel tiempo,si ustedobservael ladode sucuello,puede observarel pulso
regularmente.Loque significaque ustedpuede verel pulsoacelerándose ydisminuyéndose.
Aunque el pulsoesnormalmente máslentoentrance,el hechode que se acelere tambiénpuede
sugerirque este entrandoenunestadohipnótico.Ylarazón para estotiene que verconlo que
ustedestacomunicando.Si estacomunicandocosasque tienenque verconemociónopeligro,
entoncesesapropiadoque el pulsose acelere,porque estánrespondiendoasucomunicación.Y
esperoque entiendaloque quierodecirconesto.Otrolugardonde puede verel pulsoesenel
tobillo.Muchasveceshayunavenaque atraviesael huesodel tobilloensi,particularmente fácil
de observarenmujeresque estánutilizandofaldas.Porsupuestoconcadapersonaque usted
conoce puede encontrarotrasáreas donde el pulsoesnaturalmentemásobvio.Cambioenel
patrón de respiración.37

37. Una vez más,típicamente el patrónde respiraciónbajará.Peroalgunasveces,aúncuandose estén
relajandolarespiraciónpuedeaumentar. Asíque cuandoestabuscandouncambiode respiración
loque realmente estábuscandoesque cambie el rangode cómo respirannormalmente.Para
observarlarespiraciónde alguiensinserobvio,use suvisiónperiférica,sobre todosi esta
tratandode verla respiraciónde unamujeryaque no creo que seamuy agradable que ellase de
cuentaque esta viendosupecho.Otrolugardonde puede observarloscambiosde respiraciónes
enloshombrosya que normalmente al respirarloshombrossubenybajan.Signode Trance 4
Análisisde ExpresionesFaciales.Comoregla,lacarade laspersonava a tendera alisarse ya ser
más simétricatambién.Si ustedobservalacara de una personade frente,notaráque muchas
veceshayuna especie de asimetría;laparte izquierday laparte derechade la cara rara vezserán
iguales.Peromientrastiendenaentrarentrance,suele haberunrelajamientoylacara se hace
más balanceada.Signode Trance 5 Atenciónabsorbida.Estosignificaque puede observarcosas
como que susojosestánfijosenun puntoenel espacio,tal vezsusojosse empiezanahacermás
brillososynormalmente nohaymovimientoenlosmismos.Signode Trance 6 Cambiosenel
reflejode parpadeo.¿Qué tipode cambiossonlosque estamosbuscando?Tantoparpadeorápido
y lentosonbuenossignos.De hechoalgunasveceslaspersonasdejande parpadear.Nodejeque
estolomoleste.Essolounsignode que losparpadosse han vueltocatalépticos.Enotraspalabras,
losmúsculosde losojosse han congeladoporun momento.Essignode que la personaesta
teniendounarespuestaal trance.Signode Trance 7 Cambioenel mecanismode tragado.
Típicamente cuandoalguienentraporprimeravezenuntrance, empiezanatragar salivamás
frecuentemente.Ydespuésde algunosminutos,el procesodisminuye,algunasvecesparandopor
completo.Signode Trance 8 Inmovilidad.Cuandolaspersonasdejande moverse,haytendenciaa
que esténenuntrance. Si ustedconoce a alguienque laprincipiotienemuchosmovimientosde
manos,manerismosymovimientosde cabeza,etc.yestosmanerismosdisminuyen,ydespués
paran por completo,esunsignode que estánrespondiendoaustedhipnóticamente.Signode
Trance 9 Movimientoinvoluntariode músculos.38

38. Algunasvecescuandoalguienestaentrandoentrance,encontraráunaespecie de movimiento
facial o tal vez algunode sushombrosse mueva.Estosson signosde que se estánrelajando,ysus
músculosestánpasandoa travésde un procesocatártico.Cambioenel color y tonode piel.
Mientrasla gente entraenun trance y se relajamás,lasangre tiende afluirmáslibremente,así
que típicamente se veránmásobscuros,un pocomás de color ensus manosy cara. A veceslo
opuestovaocurrir. Algunasvecesse vana volvermáspálidos.Cualquieraesta bien.Es
simplementeunarespuestafisiológica.Signode Trance 11 Cambiosenlavoz.La voztípicamente
será máslenta.La forma de hablarserá unpoco diferente entonalidad.Algunasveceslas
personasdejaránde hablarpor completo.Signode Trance 12 Incrementoenrespuestaspasivas.
Comoregla,mientraslagente entraentrance,se vuelvenmenosargumentativas,másaccesibles,
y realmente máspasivas,másdispuestasaseguirlo.Mientrasrevisaestalista,veráque haymás
signosque ustedpuede encontrarporsi mismo.Peroeste esel núcleode susistemade
reconocimientode signos.Unade lascosas a las que realmente usteddebe ponerrealmente
atención,essalirydetectartantossignosde estos – de que la gente estaentrandoentrance y
estarespondiendoausted – como pueda.Porque unacosa lova a sorprender,que todaslas
personasestánentrandoentrancestodoel tiempo.Asíque mientrasmásdetecte,menostrabajo
tendráque hacer,porque entonces,enel futuro,aprenderácomoaprovecharlostrancesde las
personaspara hacersu trabajomás sencillo.Ejercicio1Veamosalgunosejerciciosque puede
hacer,entre ahora y el próximocapitulo,parallevarsushabilidadesde rapport,másalládel nivel
normal,y para poderdesarrollarsusistemade reconocimientode signosparaque este másatento
a lo que sucede asu alrededor.El primerejercicioque le pediréque hagaesmuysencillo,yalgo
con loque usteddeberíaestarfamiliarizado.Esbásicamente recuperandolosfundamentos
básicosdel rapportporque sonmuy importantes.Losfundamentosbásicosdel rapportson4
cosas: 1. Cuandosea que conozcaa alguiensonría.Una sonrisatiene unimpactomuygrande enla
otra persona.2. Haga y mantengael contacto visual.El propósitocuandohace contactovisual,es
versi puede mantenerlolomásposible,sinquitarlamiradayestoes importante,sinseragresivo.
3. Encuentre acuerdocon alguienmás.Mientrasmáspersonasesténde acuerdoconusted,más
fácil creará rapport.39

39. 4. Y finalmente,entusiasme! Utilice el poderde susemocionesparacrear un estadomaravillosoa
su alrededoral cual otras personasse sientanatraídas.Estasson sololastécnicasbásicascon las
que va estarfamiliarizado,graciasaotrascosas. Si ustedestafamiliarizadoconla igualación,
siéntase libre de haceralgode eso,peromásadelante vamosacubrir algomás poderoso.Ejercicio
2 El segundoejercicioespracticarlatécnicade rapportinstantáneo.Le recuerdocualessonlos
pasos:1. Recuerde unapersonaque le agrade y con la que se sientabien.cuandotengaese
sentimiento,empiece aconcentrarse enel yhágalocrecer.2. Si tiene uncolorasociadoa él,
entoncesespárzaloalrededorde usted,hastaque sientaese sentimientoensucuerpoentero.3.
Entoncesimagine que se esparce fuerade sucuerpo.Y empiezaaconcentrarsu atenciónenla
otra persona,aquellaconlaque quiere tenerrapportinstantáneo.4.Proyecte ese sentimientoa
travésde usted,y tal vezcomo un coloro una mano,primeropara tocar el exteriorde lapersonay
despuésparaadentrase lograndoconectaralos dos.5. Mientrasesta haciendoesto,recuerde
proyectarun sentidode bienestar.Estansimple comoesto.Permitaentoncesasumente
subconsciente que entreencualquierestadoteigualación,espejeo,oloque seaque ustedquiere
hacer mientrasustedsigue consuconversaciónnormal.Ejercicio3Practicar el aumentoenel
estadode percepción.1.Para hacer esto,simplemente concentretodasuatenciónenunpunto
por encimade la alturade sus ojos.2. Obligue asusojosa hacerfinasdistinciones,loque vaa
crear un poco de tensiónensusojos.3. Cuandosientaeso,permitaque susojosse relajen.
Permitaque latensiónse desvanezca.Ynotara que su visiónse expandiráauna visiónperiférica.
Verápor losladosde sus ojosmás y másde la habitacióndonde se encuentra.4.Entonces,
envuelvaesasensaciónde visiónasu alrededor,paraque tengalasensaciónde ver360 grados a
su alrededor,arribade ustedydebajode usted.5.Una vezque tengaeso,preste atenciónasu
oído y haga la mismaespecie de cosasconellos.Permítase escucharmáscosasa su alrededor.6.
Finalmente,hagalasmismascosascon sussentimientos.7.Y entoncesconvine las3sensaciones;
loque escucha,lo que siente yloque ve.Todoal mismotiempo,de tal formaque este conectado
con su ambiente.Este essuestadoalteradode percepción.Ejercicio4Este ejercicioespara
aquellosque estánmenosfamiliarizadosconlaigualaciónyespejeo.Paraaquellosde ustedes,
simplementesalganyencuentrenunlugarpúblicodonde laspersonasque se conocenyse
agradan entre ellas,salganapasar el tiempo:unacafetería,unbar, unrestaurante,loque sea.Y
todolo que quiere haceresdetectara laspersonas;lasparejas,losamigos,yobserve sulenguaje
corporal.40