Este documento identifica cinco errores comunes que las pequeñas y medianas empresas cometen al expandirse a mercados externos: 1) no enfocarse en mercados prioritarios, 2) no definir una estrategia de penetración adecuada, 3) subestimar costos e hacer proyecciones inadecuadas, 4) lanzarse solo a la internacionalización sin apoyo, y 5) no tomar conciencia de las realidades fiscales y legales de los mercados externos. El autor recomienda que las pymes consideren estos errores para maximizar las probabilidades de é

1. LA CONQUISTA DE MERCADOS
EXTERIORES: CINCO ERRORES A
EVITAR.
Fernando Barrenechea / @fbarrenecheaf

2. Hemos asumido el
RETO, tenemos una
E S T R AT E G I A … .
Otros han fracaso
¿Por que?

3. 1. NO CENTRARSE EN MERCADOS
PRIORITARIOS.

4. ü Una Pyme debe plantearse cuáles son los
principales mercados a los que dirigirse;
nunca más de tres a la vez.
ü Para establecer estos mercados objetivos,
resulta fundamental evaluar el potencial de cada
uno de ellos en base a factores tales como la
situación económica, el entorno legal y la
intensidad de la competencia, que varían en
función del sector de actividad.
ü Por otro lado, han de tenerse en cuenta factores
de riesgo como el sistema financiero, la
posibilidad de repatriar los beneficios y la
seguridad jurídica.

6. 2. NO DEFINIR UNA ESTRATEGIA DE
PENETRACIÓN ADECUADA EN EL
MERCADO SELECCIONADO.

7. La estrategia de entrada depende, en gran medida,
de la experiencia anterior, así como de los medios
financieros y operativos.
Si bien varias alternativas son posibles, en función de
cada empresa y sector se ha de tener en cuenta el
balance entre el nivel de riesgo, el control y el
retorno de la inversión.

9. Así los inversores o exportadores pueden optar por
las siguientes posibilidades:
ü Instalar sus operaciones en el extranjero de manera
directa.
ü Proceder a través de una joint venture o la asociación
empresarial con un socio local.
ü Operar a través de acuerdos de franquicia o licencia
internacional.
ü Exportar sus productos o servicios para la venta o
distribución a través de un tercero.
Una exitosa expansión internacional es la capacidad
de poner en práctica una estrategia adaptada a la
situación específica de cada empresa.

10. 3. SUBESTIMAR LOS COSTES, SER
INFLEXIBLE Y HACER UNAS
PREVISIONES INADECUADAS.

11. Evidentemente, no existen recetas
universales de los factores de éxito o fracaso,
ya que estos varían en función de los países.
Los modelos de negocio, productos y
servicios deben adaptarse a las realidades
específicas de cada uno de los mercados.
La experiencia demuestra que las empresas
que se lanzan a la internacionalización suelen
subestimar sistemáticamente los costes y
el tiempo requerido para generar
beneficios.

13. Las empresas que deseen iniciar un proceso
de internacionalización deben evaluar
cuidadosamente su situación financiera y
su calendario de ejecución.
Es muy necesario el establecimiento de
proyecciones financieras realistas y el
seguimiento cuidadoso de los flujos
financieros y los resultados, para anticiparse
a futuras sorpresas.

14. 4. LANZARSE SOLO A LA
INTERNACIONALIZACIÓN.

15. Para maximizar sus probabilidades de éxito en
la aventura de internacionalización, se han de
tener en cuenta las diferencias culturales y
las prácticas de negocio.
Por ello es muy necesario estar bien
informado a través de recursos
especializados, como pueden ser las
delegaciones comerciales, las cámaras de
comercio o los socios locales.

16. 5. NO TOMAR CONCIENCIA DE LA
REALIDAD FISCAL Y LEGAL DE LOS
MERCADOS.

17. Si a veces puede ser difícil hacer negocios en
nuestro propio país, por el cumplimiento de
la normativa legal, fiscal y comercial, hacer
negocios en el extranjero añade una nueva
complejidad.
Por ejemplo, muchas veces se suelen pasar
por alto los aspectos fiscales de la expansión
internacional, lo que acaba produciendo
sorpresas en forma de doble imposición, por lo
que conviene diseñar una estructura
tributaria óptima o tener una estrategia de
precios de transferencia adecuada.

18. Hacer caso omiso a estos aspectos puede ser
la diferencia entre una operación internacional
rentable y perder gran parte de los recursos
invertidos. Por ello, en muchos casos puede
ser una garantía contar con especialistas
(fiscalistas, abogados, consultores, etc.) que
guíen a la pyme a través de las
complejidades de la expansión
internacional. de éxito.

20. Las exportaciones en la actualidad
representan el 20% del PIB mundial y los
expertos predicen que la internacionalización
del comercio se va a intensificar.
Por tanto, si la pyme quiere ser parte de esta
ola económica, se recomienda tener en
cuenta estos errores para conseguir que su
viaje se convierta en una aventura de éxito.

21. GRACIAS !!
Fernando Barrenechea / @fbarrenecheaf