Post rmmmarketing

Introdução
Este primeiro post do blog é apenas um informativo do que será colocado daqui para
frente, existem muitas pessoas que confundem o termo Marketing e sua verdadeira
definição, dentre as inúmeras definições elaboradas e altamente divulgadas por
verdadeiros mestres no assunto Marketing, há a necessidade de expandir e buscar
como melhor utilizar suas ferramentas e aplicações no dia-a-dia, desde as empresas
passando pela vida pessoal e encontrando a essência mais profunda de cada uma
das ações que envolvem o meio corporativo na atual globalização e que influencia a
todos e tudo o que é produzido hoje.
Há muito material para ser estudado, pesquisas são necessárias em todas as áreas,
mas nem sempre são feitas da maneira correta, o que pode trazer grandes riscos
para todos, quando tratam-se de forma desleixada e até mesmo superficial qualquer
assunto em pauta.
O homem necessita das ciências para evoluir, independentemente da área a qual
dedica seus esforços e busca suas respostas para o quotidiano.
Por Rafael Mauricio Menshhein

O que é Marketing
Muitas vezes, em sua grande maioria, as pessoas não compreendem exatamente o
que significa um determinado termo, por ser algo que não faz parte do seu dia-a-dia
ou então porque alguém já lhe distorceu o significado da palavra, isto é muito
comum em todas as áreas, pois cada termo usado é composto por idéias diferentes,
cada uma das ciências existentes adapta seus conceitos de forma a demonstrar
sentido às idéias elaboradas, suas aplicações e o trabalho realizado sobre a coleta
de informações e pesquisas feitas para chegar em um conceito realmente puro,
simples e que possui bases concretas para sua aplicação dentro das organizações.
Um destes termos "distorcidos" é o Marketing, muito discutido e usado de forma
errônea por muitas pessoas, pois desta ciência muito pouco conhecem ou mesmo
julgam desnecessária para seu quotidiano, praticando-o de maneira errada, ou
mesmo utilizando-se de outras ciências e demonstrando total desconhecimento do
Marketing, apenas dizem: "isto é marketing".
Com o passar dos anos, a evolução natural dos mercados e a chegada da era do
conhecimento, ainda é estanho que mesmo em grandes empresas haja relutância
em aceitar que o Marketing é parte do conjunto da empresa, não apenas uma parte
que visa "jogar pela janela" muito dinheiro, mas ainda há muito que aprender, em
todas as ciências, e como o Marketing ainda é uma criança, quando comparada às
outras ciências, especialmente no Brasil, fica claro o desconhecimento das pessoas
em geral do termo, ou ainda associam-no às pessoas que fazem apenas o mal para
os demais visando lucro, por isso os profissionais de Marketing ainda têm muito a
realizar e trabalhar para que todos compreendem ao menos um pouco desta ciência.
Segundo Max Gehringer:
Tudo começa onde quase tudo o que é moderno começou: a antiga Grécia. O deus
Hermes, filho de Zeus e Maia, já nasceu mostrando que precocidade era com ele
mesmo: em seu primeiro dia de vida, entre uma mamada e sonequinha, Hermes
inventou a lira e roubou os bois do deus Apolo. Impressionado com tanta vitalidade,
Zeus fez de Hermes o deus mais polivalente do Olimpo: entre outras atribuições, ele
se tornou mensageiro dos deuses, protetor dos ladrões, dos jogadores e dos
oradores e guia dos viajantes perdidos. Foi então que o Império Romano perpetuou
algo que há 2.000 anos chamava "invasão" e no mundo dos negócios de hoje em
dia chamaria de "incorporação": apossou-se das terras, das riquezas e dos deuses

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gregos. E, como sempre acontece nessas incorporações, Hermes recebeu ainda
mais trabalho do que já tinha: foi nomeado deus da indústria e comércio. E, da
palavra latina para "mercadoria", mercis, derivou o novo nome que dali em diante
Hermes deveria ostentar em seu crachá de deus romano: Mercúrio.
Da mesma palavra mercis derivaria mais tarde o termo francês marché, o "mercado",
onde as mercadorias eram comercializadas. Os ingleses gostaram da palavra e a
incluíram em seu dicionário, inglesando a pronúncia e a grafia. Foi daí que marché
virou market.
Foi só no século XX - mais especificadamente na década de 1950, nos Estados
Unidos - que a palavra, até então usada livremente por qualquer feirante, virou
ciência. De market surgiu "marketing" - "tudo o que influi na comercialização de um
produto". No Brasil, a área de marketing aportou na década de 1960, e seus
primeiros profissionais levaram uma canseira danada quando tentaram explicar para
o resto da empresa exatamente o que eles faziam (ou pretendiam fazer). Mas o
pessoal, por assim dizer, mais "antigo" da empresa não engoliu a explicação. Então,
os pioneiros do marketing no Brasil decidiram radicalizar: passaram a vestir calça
verde, camisa marrom-café, paletó xadrez e gravata cor de abóbora, ou qualquer
outra combinação de cores que pudesse ser percebida a no mínimo 500 metros de
distância. E aí todo mundo entendeu: realmente, marketing era algo completamente
diferente.
Hoje, ninguém mais discute a importância do marketing, muito pelo contrário.
Qualquer funcionário sabe que, para progredir na carreira, é preciso ter "marketing
pessoal". E o que é isso? Exatamente tudo, como num produto: o conjunto de
escolaridade, experiência e habilidades. Mas há uma lição que os primeiros
marqueteiros ensinaram há 50 anos e que continuam sendo a chave de tudo:
visibilidade. Produto que não é visto não é comprado. E profissional que pretende
ser promovido precisa estar constantemente em evidência. Cabe a ele provar, todos
os dias, por que é diferente, melhor e mais eficaz que seus concorrentes. Se não
conseguir, vira uma marca de segunda linha dentro da empresa e aí corre o risco de
mofar no organograma. Se existe um "plano de marketing" detalhado para um
produto, não há motivo para não existir um "plano de marketing pessoal" mais
detalhado ainda. E ele começa com as duas perguntas básicas do marketing:
1. O que o produto "Você" tem que os outros ainda não tem?
2. Todas as pessoas com poder de decisão na empresa sabem disso?
Fonte: parte do texto é do autor: Max Gehringer, retirado da revista Você s.a. edição
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Criatividade em Marketing
Milhares de idéias percorrem a mente todos os dias, milhões de informações são
passadas diariamente por diversas formas de comunicação, modelos são estudados
para definir padrões de comportamento e o que cada um busca na imensidão do
mercado.
No início tudo pode parecer fantasioso demais, as idéias dos outros sempre podem
ser muito extravagantes e são julgadas como inadequadas, especialmente quando
não há interesse de dar "vida" ao que foi gerado por outro, é natural que algumas
idéias estejam fora do contexto, é por isso que são realizados brainstorms e
capturam-se idéias que estão mais ao alcance de todos.
A melhor idéia é aquele que muitos conseguem compreender e melhorar,
vislumbram frutos para o produto ou serviço criado, encantam-se facilmente com a

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possibilidade do sucesso de mercado, então inicia-se a fase em que transformar
uma simples idéia por ultrapassar o tempo determinado, o relógio anda mais rápido
que de costume e o que pareceu fácil anteriormente é dado como inviável em certo
momento.
Saber que não existem idéias boas ou ruins é um ponto de partida para que todo o
planejamento seja executado de forma a conectar todos os membros da equipe,
valorizar o que há de melhor em cada um e criar uma base sólida para o projeto.
Criar não é apenas inventar, é um exercício feito com muitos estudos, troca de
informações e idéias, elaborar planejamentos que tenham fundamentações fortes e
que tragam para dentro da organização o melhor do mercado, investir em pesquisa
e desenvolvimento é dar a cada membro de uma equipe oportunidades que vão
além dos investimentos em estudos, pois ao diferenciar cada vez mais os
componentes de uma equipe, pode-se ganhar em criatividade, as diferenças tornam-
se uma vantagem e dão frutos ao longo do tempo.
Conhecer a fundo um assunto pode trazer melhorias a toda e qualquer idéia, muitas
vezes classificadas como boas ou ruins, é na percepção do tempo que são
classificadas, produtos muito avançados para o seu tempo são considerados ruins,
visionários tendem a sofrer mais com sua criatividade, porque a equipe não forma
um conjunto em favor da idéia, pesquisando a viabilidade do produto e quando o
consumidor terá capacitação para usá-lo adequadamente.
O tempo que às vezes corre muito, pode estar atrasado para algumas idéias,
existem inúmeros exemplos onde a vanguarda foi muito além dos desejos e
necessidades dos consumidores e resultaram em produtos que não foram muito
bem recebidos pelo público.
Criar é um processo que deve ser feito por toda a organização, utilizando o
Marketing para expor todo o conjunto envolvido no planejamento e que aplica várias
ferramentas para desenvolver conceitos e aprimorá-los antes de entregar ao
consumidor. Pode desenvolver a produção, os novos usos de produtos já
conhecidos, dar métodos de aprendizado que consistem em melhorar todo o
conjunto para suprir as expectativas dos consumidores e relacionar-se de forma
consistente e direcionada a aproveitar todas as oportunidades do mercado de
atuação, gerando riquezas em áreas culturais e criativas de todos os envolvidos no
projeto, aproveitando-se do plano elaborado que visa conforto e praticidade para
cada produto novo ou serviço a ser disponibilizado ao público.
Segundo o Dicionário Aurélio, Criar: 1. Dar existência a. 2. Dar origem a; formar. 3.
Imaginar. 4. Fundar. 5. Educar. 6. Promover a procriação de. 7. Cultivar. 8. Adquirir,
granjear. P. 9. Nascer; originar-se.

Marketing viral
Atualmente o Marketing viral é uma das ferramentas mais poderosas utilizadas por
grandes empresas para atingir seu público-alvo, é elaborado para não associar
diretamente o vídeo, texto ou jogo à marca, mas seus detalhes, quando observada
com mais atenção, denota claramente o uso do produto, marca ou serviço
"disfarçado" em meio ao conteúdo distribuído por meios como o e-mail, vídeos
inseridos em sites ou blogs, que atingem a mente do espectador usando,
normalmente, o tom humorístico e que é repassado de uma pessoa para outra com
a intenção exclusiva de compartilhar o arquivo, quando este é um vídeo.
Com as evoluções tecnológicas, o poder crescente das bandas da Internet, o
compartilhamento destes arquivos por e-mail aumentando rapidamente, há uma

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grande necessidade de aproveitar ao máximo toda e qualquer oportunidade de
colocar seu produto em evidência e estimular o compartilhamento das mesmas
percepções por um grupo de consumidores, visando atingir milhões de pessoas em
pouco tempo, minutos são valiosos neste modelo de Marketing, quanto mais
rapidamente são atingidos os consumidores, maior é o número de pessoas que será
"atingido" pelo "vírus".
Ainda há muito que aprender para explorar de forma mais objetiva o Marketing viral,
sua novidade é impulsionada ao sucesso por tratar de "disfarçar" uma propaganda
comum, dando a oportunidade de divulgar seu produto com um custo menor, mas
que pode passar despercebido ao estar fora do contexto que atrairia o consumidor a
direcionar sua atenção ao que acabara de receber de um colega de trabalho, amigo
ou vizinho. Um dos pontos que mais ajudou nesta forma de divulgação de produtos
e serviços, foi à evolução tecnológica e largura de banda da Internet, cada vez mais
velocidade disponível, sites especializados em hospedar vídeo e que atingem em
cheio o público mais jovem que destina muito do tempo diário em frente aos
computadores comunicando-se com muitas pessoas em programas de bate-papo,
transferindo arquivos em e-mails para seus colegas e comentando o que havia
recebido de outra pessoa numa conversa descontraída em escolas e universidades,
pois existe a necessidade de estar ligado aos assuntos mais novos que surgem no
mundo e trafegam pela Rede cada vez mais rapidamente, tudo isto ocasionado pela
globalização mais acentuada e a fácil comunicação entre pessoas de todo o mundo,
independentemente da região e que cada vez mais trará benefícios para empresas e
consumidores, disponibilizando dados para ambos, desde informações básicas até
mesmo a informações altamente relevantes para o uso e compra ou venda de
produtos.
Com a maior facilidade de expor seu produto, a interação entre um maior número de
pessoas e um resultado multiplicado inúmeras vezes, é necessário direcionar
corretamente esta ação, pois o Marketing viral pode tornar-se algo comum,
perdendo o valor que hoje, sem dúvidas é uma das ferramentas mais poderosas já
criadas e conhecidas por um número crescente de pessoas em todo o mundo,
perder a graça e então ser deixado de lado.
Segundo definição da Wikipedia:
O Marketing viral e a publicidade viral referem-se a técnicas de Marketing que
tentam explorar redes sociais pré-existentes para produzir aumentos exponenciais
em conhecimento de marca, com processos similares a extensão de uma epidemia.
A definição de Marketing viral foi cunhada originalmente para descrever a prática de
vários serviços livres de e-mail, de adicionar sua publicidade ao e-mail que sai de
seus usuários. O que se assume é que se tal anuncio alcança um usuário
"suscetível", esse usuário "será infectado" e pode então seguir infectando a outros
usuários suscetíveis. Enquanto cada usuário infectado envia o e-mail a mais de um
usuário suscetível por média (ou seja, a taxa reprodutiva básica é maior que um), os
resultados "standard" em epidemiologia implicam que o número de usuários
infectados crescerá segundo uma curva logística, cujo segmento inicial é
exponencial.
De forma mais geral, o marketing viral se utiliza às vezes para descrever algumas
classes de campanhas de marketing baseadas na Internet, incluindo o uso de web
logs, de sites aparentemente amadores, e de outras formas de astroturfing para criar
o rumor de um novo produto ou serviço. O termo "publicidade viral" se refere à idéia
que as pessoas passarão e compartilharão conteúdos divertidos. Esta técnica
muitas vezes está patrocinada por uma marca, que busca construir conhecimento de

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um produto ou serviço. Os anúncios virais tomam muitas vezes a forma de divertidos
videoclipes ou jogos Flash interativos, imagens, e inclusive textos.
Fonte: Parte do texto foi pesquisado na Wikipedia.

As marcas e o Marketing
A marca é um dos ativos mais importantes de um produto, determinando claramente
quais atributos estão inseridos, seja em um produto ou serviço, para que o seu
público-alvo perceba o que está por adquirir, é uma forma de manter na mente das
pessoas, market share, uma posição amplamente destacada e que é referência
quando há necessidade de comparação entre produtos e serviço disponíveis no
mercado.
Tratar as marcas da maneira correta é saber que todo o esforço para fixá-las na
mente do consumidor é resultado de estudos elaborados e coletados perante a
opinião dos mesmos, gerando uma parceria entre empresa e consumidor, cuidando
dos interesses de ambos e que a proposta do posicionamento do produto será
mantido na mente do consumidor.
Cada vez mais as marcas tomam conta do mercado, são fáceis de lembrar,
possuem um desenho que pode ser facilmente decorado por qualquer pessoa, pois
o impacto gerado por uma marca que não remete a nada é fatal, por isso é
necessário estar pronto para atualizar ou revitalizar uma marca no mercado,
procurar tendências que flutuam com o tempo e geram a necessidade de mais
esforços em campanhas de Marketing no mercado mundial.
Conhecer os motivos que levam as pessoas a guardar a na mente os símbolos, que
representam as marcas, é estudar freqüentemente o público, conhecer muito bem o
andamento dos desejos e necessidades do consumidor e dar-lhe o produto correto,
exaltando todas as características contidas na mente do consumidor, uma vez que
hoje falar em qualidade não é mais necessário, porque todos os produtos devem tê-
la, caso contrário, estão fadados a morrer dentro do mercado competitivo atual.
Com a globalização a exposição das marcas tornou-se muito ampla, a diversidade
de canais disponíveis ganha importância maior e o destaque que a empresa possui
é mais um fator a ser olhado com cuidado, pois marcas são valorizadas quando tudo
está corretamente bem, não há problemas com produtos e a associação, das
marcas, é feita com algo bom, por isso deve-se tomar muito cuidado ao vincular uma
marca a alguém que possa tomar posturas inimaginadas anteriormente,
prejudicando a empresa e sua imagem, levando consigo a marca.
A velocidade com que são conhecidas as marcas hoje influenciam diretamente nas
estratégias que devem ser seguidas, o planejamento torna-se muito mais
importante, destacar as características dos produtos através de sua marca é levar o
consumidor a imaginar, ao entrar em contato com a marca, tudo o que o consumidor
sempre desejou e não foi atendido.
As pesquisas voltadas para o desenvolvimento de produtos devem estar em sintonia
com a marca, não há como comprar produtos que trazem consigo o posicionamento
de melhor e deparar-se com algo inferior, por isso é importante ter um departamento
de Marketing envolvido com toda a organização, pois todos estão no mesmo barco e
deve objetivar um ponto em comum, o sucesso.
Muitas marcas são associadas ao estilo de vida de seu público-alvo, são criadas
para que estejam relacionadas diretamente aos desejos e necessidades do
consumidor, é estudar quais são as formas mais adequadas para chegar na mente e
manter-se lá em compras futuras.

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Quando são realizadas pesquisas no mercado, para descobrir o top of mind das
marcas, são encontrados dados interessantes, como marcas muito famosas, que
estão presentes na mente do consumidor, mas que não são consumidas, por isso é
importante lembrar que ser o primeiro muitas vezes não traz retorno real para a
empresa, e que é preciso trabalhar e estudar muito mais o mercado para atingir ou
mudar este tipo de configuração que encontra-se em destaque quando esta situação
é real no mercado de atuação.
Ter capacidade de diferenciar os produtos através das marcas é importante, pois
cada vez mais existem produtos que podem substituir o da sua empresa, a
similaridade entre produtos é cada vez maior e então um dos diferenciais mais
lembrados pelo consumidor é a marca, que em alguns casos é "transformada" em
algumas campanhas, pois está tão ligada com o público que apenas um simples
pedaço ou traço é necessário para que qualquer pessoa saiba qual produto está
representado ali. Sempre que novas tendências surgirem no mercado, levarão
consigo as marcas, como foi percebido a pouco tempo atrás, quando marcas mais
"simples" tomaram conta do mercado, ganhando poder na hora da escolha e sendo
satisfatória para as necessidades daquele momento, só que o mercado está saindo
desta "febre" e a tendência natural que está ressurgindo é a valorização e desejo de
compra por marcas que, mesmo deixadas de lado momentaneamente, voltam a ser
a opção dos consumidores que frustraram-se com a troca.
Uma marca de sucesso é o sonho das empresas, mas não devem apenas ser um
nome ou símbolo que muitos conhecem, o que deve acontecer é que a marca é
reflexo do produto, suas qualificações surgiram primeiro no produto e muitas vezes
ser a marca mais lembrada não é positivo, ao não gerar o retorno no consumo dos
produtos e fixar-se como um conjunto idealizado para atender as exigências do
mercado e em especial seu público-alvo.
As estratégias de Marketing devem estar em sintonia com o mercado, com o produto
e seu público-alvo, de nada adianta realizar uma campanha bonita que não traz
retorno nas compras de produtos da empresa e nem mesmo chamar a atenção quer
dizer que irá vender, especialmente quando o Marketing é usado como máquina de
ganhar dinheiro e não como uma ciência que é peça importante do conjunto que
forma a organização, o Marketing é filosófico quando bem aplicado e o sucesso só é
alcançado quando estudos, competências e planejamento andam juntos.
Segundo Souza/Nemer:
“Marca pode ser definida como nome, termo, sinal, símbolo ou desenho, ou uma
combinação destes, que pretende identificar os produtos ou serviços de um
vendedor, ou grupo de vendedores e diferenciá-los dos produtos ou serviços da
concorrência”.

Marketing e Logística
Com a competitividade mais acirrada atualmente, não basta somente ter um bom
produto, há também que definir muito bem como disponibilizá-lo ao consumidor, ter
uma boa manutenção dos meios de transporte, as vias mais adequadas para levar
até o consumidor os produtos, até quando armazenar produtos em estoques e saber
qual é o momento correto para ressuprir a quantidade necessária e que leva à
escolha de um produto nas lojas.
Fazer com que as áreas de Marketing e Logística atuem em conjunto é um dos
segredos de a estratégia envolvida desde o processo de geração da idéia, passando
pela fabricação e chegando até às mãos dos consumidores finais, faz com que o

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trabalho seja árduo, porém muito mais seguro e realmente trará um retorno nas
vendas muito maior.
Um produto que não está na prateleira não vende, o que está longe dos olhos do
consumidor é algo que ficará em estoques, guardados para sempre e será perda
dos investimentos realizados, dos estudos altamente complexos, do uso de fórmulas
compostas por logaritmos, cálculos de estocagem, ressuprimento, movimentação,
transporte e custos que perdem os sentidos quando algo dá errado, pois esqueceu-
se de unir as áreas que atualmente estão mais expostas, Marketing e Logística.
Cada segundo perdido neste processo é dinheiro perdido, pode afetar na qualidade
dos produtos e prejudicar a imagem da organização, até mesmo quando alguma
variável não controlável da empresa interfere diretamente na presença dos produtos
nas prateleiras.
A Internet tratou de popularizar ainda mais os estudos sobre a Logística, pois com
apenas um clique do mouse consegue-se ter o mundo e todos os produtos em
mãos, não importando mais a distância que o produto percorre para chegar até ele,
nem mesmo como será transportado e o que realmente irá definir uma próxima
compra é a entrega dentro do prazo e com o estado perfeito do produto, por um
preço justo e que irá satisfazer os desejos do consumidor.
O tempo é algo que interfere diretamente na união entre Marketing e Logística, cada
um deles sabe o preço pago por sair de um prazo, perder clientes não é o desejado
e em alguns casos a manutenção da parceria é feita com base em um histórico
altamente confiável, há uma união entre os planejamentos e traçam um futuro
promissor para ambos.
Dentre os conceitos pouco compreendidos, a Logística pode ser uma das grandes
vítimas, para muito trata-se apenas de um instrumento de Marketing, mas quando
analisados com mais atenção percebe-se que são inúmeros os fatores que
aproximam estas ciências tão usadas nos dias de hoje, como: inteligência
estratégica, administração da produção, gestão de parceiros e controle de estoques.
Ao contrário da visão tradicional, logística é muito, muito mais que o transporte de
mercadorias, e sua importância na última década tornou-se tão vital para a
produtividade, a eficiência e a rentabilidade dos negócios que logística virou
espertamente slogan de uma série de companhias que nada mais fazem que
carregar caminhões. Mas, numa simplificação, pode-se dizer que contar com uma
boa Logística significa colocar o produto no lugar certo, na hora e na quantidade
certa, a preços competitivos. "A Logística está presente em praticamente todas as
atividades empresariais", diz Adalberto Panzan, presidente da Associação Brasileira
de Logística (Aslog).
Longe do ideal
A ineficiência no transporte de mercadorias provoca um alto custo para a
economia dos países.Veja a distância entre as nações emergentes e
desenvolvidas nesse campo
País ou região Custo sobre o PIB
China 21%
Índia 13%
BRASIL 12%
Europa 11%
Estados Unidos 8%
Fontes: Conselho de Profissionais de Gestão de Cadeia de Suprimentos dos
Estados Unidos e Centro de Estudos e Logística

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do Instituto Coppead de Administração do Rio de Janeiro
Nos últimos anos, a globalização colocou a Logística em um novo patamar. Com o
aumento brutal da circulação de mercadorias e a pressão incessante por reduzir
custos e aumentar as vendas, as empresas voltaram os olhos para a importância de
desenvolver uma cadeia de suprimentos eficiente. Isso implica a coordenação das
diversas partes envolvidas num processo produtivo, do fornecedor da matéria-prima
aos parceiros responsáveis pelo desenvolvimento do projeto, passando pela
operação de frotas de transporte, pelo recebimento de encomendas e até pelo
recolhimento de pagamentos. Em certo sentido, é possível comparar os bens que
circulam no mundo com a avalanche de informações presentes na internet. Tanto as
mercadorias "físicas" como as "virtuais" estão se tornando cada vez mais
abrangentes, exigindo das empresas uma rápida adaptação para atender a um
mercado em permanente mudança.
Para tornar sua cadeia de suprimentos mais ágil e competitiva e dedicar mais tempo
ao próprio negócio, empresas terceirizam grande parte de sua produção. Esse
processo exige elevado grau de planejamento logístico, já que envolve parceria com
dezenas de outras empresas, empregam ferramentas como o just-in-time e
aprimoram ainda mais os estudos que dão ao Marketing mais informações que são
necessárias para traçar estratégias e compreender como o consumidor deseja
receber seus produtos, quais são as expectativas criadas e os desejos.
No mundo globalizado, as operadoras de transportes expressos estão se tornando
gigantes dos negócios, empresas com enorme potencial e com grande capacidade
de interferência -- para o bem e para o mal -- no dia-a-dia de seus clientes. Nos
Estados Unidos, a UPS, que transporta 14 milhões de pacotes por dia, criou uma
facilidade para quem precisa consertar computadores laptop da marca japonesa
Toshiba. Quando o laptop chega a um de seus centros de distribuição, é levado para
um armazém onde o reparo não é feito pela Toshiba, mas pela própria UPS. Seus
técnicos são treinados por profissionais da Toshiba. Mas não deixa de ser
surpreendente o fato de que uma empresa de entregas expressa realize reparos em
equipamentos eletrônicos. Nesse caso, UPS e Toshiba entraram em acordo para
tornar a vida do cliente mais fácil. Por que envolver duas companhias gigantes em
um processo que, na prática, poderia ficar sob a responsabilidade de apenas uma
delas?
O avanço da Internet deu um formidável impulso às empresas de entregas
expressas. O comércio eletrônico contribuiu para que a americana FedEx batesse
todos os seus recordes de movimentação em dezembro do ano passado, quando
foram transportados quase 9 milhões de pacotes em um único dia. E uma nova
revolução Logística está a caminho. Numa tendência global, o transporte de carga
via aérea está ocupando o espaço que historicamente pertenceu a navios, trens e
caminhões. Estudo da consultoria McKinsey estima que, em 2020, cerca de 80% de
todos os bens que cruzam as fronteiras internacionais serão transportados por
aviões, ante os atuais 20%. A projeção é baseada justamente no crescimento
exponencial do comércio eletrônico e na importância cada vez menor das fronteiras
para o comércio internacional. É nesse cenário que a FedEx está inserida. "Somos
muito procurados pelo varejo eletrônico pela confiança gerada pela marca, mas
nosso objetivo é ampliar cada vez mais os serviços oferecidos", afirma Carlos Ienne,
diretor-geral da FedEx Express para o Mercosul.
Recentemente, uma pesquisa realizada pela FedEx mostrou que, apesar do
crescimento de utilização da Internet e do e-mail como formas de comunicação, a
demanda por documentos em papel não dá sinais de redução. Baseada nisso, a
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FedEx adquiriu nos Estados Unidos a Kinkos, uma cadeia de lojas especializadas
em fazer fotocópias, com 1300 pontos-de-venda no país. A aquisição permitiu a
criação de um novo negócio. Em vez de simplesmente despachar por via área
documentos em papel, a FedEx passou a oferecer a seus clientes um serviço de
impressão remota. Se, por exemplo, um executivo precisar de pilhas de documentos
para fazer uma conferência num lugar distante do seu de origem, basta enviar o
material eletronicamente a uma loja da Kinkos e retirá-lo na forma impressa. Não
existe palavra mais adequada para definir esse procedimento do que logística.
No Brasil, os serviços logísticos sofrem com os gargalos históricos que impedem
que o país cresça no mesmo ritmo de emergentes como a China. Rodovias
precárias, linha ferroviária ultrapassada, aeroportos insuficientes, portos defasados
são obstáculos à expansão acelerada e à sofisticação do negócio. Mesmo com
todas as deficiências estruturais, o setor vem registrando bons índices de
crescimento. Em 2005, a logística movimentou aproximadamente 214 bilhões de
reais no país, valor que deverá ser 20% maior neste ano. Mas há muito para ser
feito, especialmente no desenvolvimento tecnológico. Segundo um estudo da Escola
de Administração de Empresas da Fundação Getulio Vargas, 44% de todas as
empresas instaladas no Brasil empregam alguma tecnologia em logística. Nos
Estados Unidos, esse percentual é quase duas vezes maior. "Um país só se
desenvolve de verdade se concentrar esforços para modernizar suas operações
logísticas", diz Panzan, da Aslog. "Sem isso, ficará relegado a um segundo plano no
cenário econômico internacional."
Parte do texto foi baseado no estudo realizado por Amauri Segalla e Rachel Caires

Marketing e CRM
A concorrência global força empresas, cada vez mais, a manter um contato mais
próximo com seus clientes e tratá-los como a base de toda a estrutura que permite à
ela estar no mercado, pois com a compra de seus produtos e serviços garantem o
retorno esperado, geram a demanda por novos produtos e serviços, gerando mais
investimentos em Pesquisa e Desenvolvimento.
Todas as ferramentas disponíveis são usadas para prospectar e captar novos
clientes, mas devem ser usadas também para mantê-los, cativá-los e com isso
tornar-lhes defensores dos produtos e Marcas da empresa, mas tudo isso leva
tempo, consome muito planejamento e tornar as ferramentas de CRM (Customer
Relationship Management, Gerenciamento do Relacionamento com o Consumidor)
parte da cultura da empresa pode gerar alguns entraves, pois para muitos o
consumidor não decide nada dentro das empresas, comprar ou não um produto da
sua empresa é apenas um detalhe, então a empresa perde mercado, vendas e até
mesmo desaparece.
Criar uma rede conjunta com o consumidor é atingir com precisão seus desejos e
necessidades captando muito mais Dados, transformando estes Dados em
informação útil e que geram riqueza em detalhes antes despercebidos ou então que
podem ajudar no desenvolvimento de novas aplicações de um simples produto
disponível no mercado, mas todo este esforço é um fator pequeno para criar o
Relacionamento com o consumidor, não basta coletar dados e transformá-los em
informações úteis, é como apenas saber que todos desejam um carro que valha
R$1.000.000,00 mas que apenas 1 pode comprar.

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Tudo o que é feito em termos estratégicos para solucionar esta equação pode ser
trabalho em conjunto, todas as áreas da organização devem estar sintonizadas em
um foco comum, o norte a ser seguido deve estar claro para todos e virar referência.
Quando iniciou-se o processo de implantação do CRM em empresas houve, e ainda
há, uma relutância em aceitar este processo, não por sua complexidade inicial, mas
porque as áreas envolvidas não estão preparadas pra compartilhar informações com
os demais, então perdem-se clientes, dinheiro e tempo elaborando estratégias de
captação de novos consumidores no mercado, porque ainda existem departamento
totalmente isolados e que não conseguem entrar em acordo com a organização,
simplesmente porque o "meu" departamento é mais importante que o "seu".
A manutenção dos consumidores é feita exatamente ao torná-lo um parceiro da
organização, gerando um "casamento" entre a organização e o consumidor, sendo o
consumidor o elo mais forte da relação e que poucas empresas sabem.
Com o passar do tempo as organizações poderão compreender de forma mais clara
quanto perderam por tratar o consumidor como o fim de todo o processo, mas que
na verdade gera retorno e traz consigo o desejo pela inovação.
As tecnologias atuais permitem obtenção de dados em um volume tão imenso que é
humanamente impossível ter conhecimento do todo, mas os softwares utilizados
para que o CRM funcione adequadamente estão cada vez mais integrados ao dia-a-
dia de organizações que voltaram seu foco para o cliente, direcionaram a maneira
de desenvolver o mercado para o cliente, tornando-o o centro das atenções e de
certo modo o ativo que mais gera pesquisa para a organização, não bastando
somente coletar dados, conhecer os desejos, mas preparar toda a estrutura para,
em conjunto, conquistar o cliente, independentemente da área ser Marketing,
Logística, Compras etc.
O tempo voa para quem não está preparado para o mercado mundial, o despreparo
do mercado brasileiro pode ser o que mais pesa na hora de cativar clientes no
exterior, pois a cultura do "isso não vai dar em nada" está implantada na mente de
muitas pessoas que, ainda hoje, pensam que suas empresas dominam o mercado e
dão ao consumidor o que é produzido por elas e não o contrário.
O CRM exige contribuição mútua, planejamento e controle das ações, desde as
campanhas geradas pelo Marketing, passando pela Publicidade e Propagada, e
chegando até o Ponto de Vendas, o mercado exige este preparo, a globalização é
um dos pontos que mais torna necessário implantar o CRM dentro de todas as
organizações, mas no Brasil ainda há muito que caminhar, poucos possuem a visão
de como o "futuro" está dentro das oportunidades que surgem todos os dias e que
ao não se adequar ao mercado abrem mão do sucesso.
Segundo o Gartner Group, “CRM é uma estratégia de negócio voltada ao
atendimento e antecipação das necessidades dos clientes atuais e potenciais de
uma empresa. Do ponto de vista tecnológico, CRM envolve capturar os dados do
cliente ao longo de toda a empresa, consolidar todos os dados capturados interna e
externamente em um banco de dados central, analisar os dados consolidados,
distribuir os resultados dessa análise aos vários pontos de contato com o cliente e
usar essa informação ao interagir com o cliente através de qualquer ponto de
contado com a empresa."

Estudos aplicados ao Marketing
Todas as organizações devem, nem todas fazem, ter em mente que muito mais do
que um simples departamento, o Marketing é fonte de estudos, faz com que mais

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pesquisas sejam realizadas para desenvolver um produto e dar ao consumidor o
desejado com algo a mais.
Não é somente uma tarefa de agregar valor, o Marketing é tido como apenas uma
parte da organização que não traz retorno, o dinheiro investido é jogado fora, mas
esquecem de olhar que isto só ocorre quando alguém resolve cortar o espaço do
Marketing na empresa, reduzem o tempo de Pesquisa e Desenvolvimento, a busca
de informações com os consumidores não é feita do modo correto, o CRM, que
muitas vezes não foi implantado, não funciona como deveria, a Logística é mal
aproveitada dentro de toda a estrutura organizacional e todos os demais
departamentos também estão ali como "enfeite".
Ter consciência de que os estudos não podem ser cortados, a busca por mais
informações pode gerar muito retorno e que o consumidor busca sempre o novo é
algo realmente pouco percebido em algumas organizações, que levam tudo o que
produzem a base de feeling, mas até onde é sabido apenas Morris Albert consegue
viver de Feelings até hoje.
A natureza do Marketing já demonstra que uma das principais das suas ações é a
busca por informação, é praticamente entrar na cabeça do consumidor e retirar de lá
as idéias que serão usadas para cativá-lo e transformar simples conceitos em algo
realmente palpável.
Cada vez mais existem formas de coletar dados, usar ferramentas como a Internet
pode trazer vantagens que hoje são idéias muito a frente, mas que podem ser
aprimoradas com o tempo e no momento certo chegar ao mercado, dando ao
consumidor a impressão de que alguém pensou no seu objeto de desejo sem que
ele dissesse nada.
Com a diversidade de fontes, as facilidades que o mercado trouxe, a disponibilidade
de informações, os conceitos aplicados corretamente à prática e o constante estudo,
são formas de manter uma empresa jovem, ativa, que captura dados e transforma-
os em informação com muita competência, trazendo para dentro do planejamento
todas as variáveis possíveis e que decidirão quem poderá ganhar o "jogo" no
mercado.
Quanto mais conhecimento existe sobre um certo tipo de comportamento, uma faixa
etária ou mesmo de um grupo específico de pessoas, mais uma organização
consegue extrair bons frutos para dar aos mercados, criam-se estratégias, são
elaboradas campanhas de Marketing com objetivos mais focados, as metas estão
embasadas em números retirados das freqüentes coletas de dados (a não ser que a
façam baseada em feeling) e a união de todas as áreas que compõem a empresa,
geram o melhor que pode existir, conhecem muito bem o terreno onde pisam e
alçam vôos mais altos.
Diante da competição global e dos perigos existentes no mercado em que atua-se, é
natural que quanto mais fontes de informação existam dentro da empresa, maior é a
capacidade de voltar a ganhar espaço no mercado, a não ser que uma empresa não
saiba exatamente o que faz, o que o consumidor quer e quem está ali dentro.
Quanto maior o esforço para compreender o mercado, maiores são as buscas por
conhecimento que são feitas, mas transformar tudo isto em sabedoria não é simples,
é fruto de muita aplicação, de aprender a estudar o mercado e saber realmente
"quem" a empresa é no mercado.
Um dos maiores "problemas" é não conhecer seus concorrentes, fazer apenas o seu
sem olha no vizinho é um erro, o mercado está disponível para todos e o
concorrente é mal entendido na maioria dos casos, as empresas nem sabem quem
são ou se existem, talvez venha daí o apego interminável ao feeling.

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E quando tudo acaba, a única solução para a organização seja mesmo comprar o
CD e ficar ouvindo a música que os outros souberam vender melhor.

Quando falta Marketing
Quando empresas resolvem expandir seus mercados, entrar em outros países,
vizinhos ou não, devem realmente compreender o que irão encontrar lá, não existe a
mesma cultura, o mesmo pensamento, os mesmos gostos e o jeito para lidar com o
consumidor é completamente diferente, deixando bem claro que os fatores culturais
pesam, e muito, na hora em que a decisão de entrar em mercados diferentes é
resultado de muitos estudos.
Existem inúmeros exemplos onde uma empresa quis ditar as regras do outros país,
praticamente empurrando seus produtos e causando desconforto e até mesmo
perdendo uma grande oportunidade de conhecer melhor um mercado, estudar como
ele funciona e a maneira correta de atingir o público desejado.
Não basta apenas montar um escritório, coletar muitos dados ou enviar alguém para
observar o mercado, dedicar-se aos estudos mais aprofundados do novo mercado é
apenas um dos pontos que pesam e trazem resultados, deve haver uma interação
entre o que a empresa deseja e o que o consumidor quer, e em alguns casos o
primeiro susto é um alerta de que o planejamento foi mal elaborado, não foram feitas
as coletas de dados necessárias ou então as informações geradas foram distorcidas
ou mal interpretadas.
É comum que alguns nomes de produtos tenham que ser substituídos em muitos
países, para isso existem departamentos que buscam informações constantemente
e avaliam a viabilidade de um produto dar certo ou não no mercado escolhido.
Nomes ou Marcas são trocadas com a intenção de captar mais consumidores e não
causar certos constrangimentos, piadas motivadas pelo nome e até mesmo que o
produto não venda como o esperado, logo será lançado no Brasil um novo utilitário
chinês, seu nome já é motivo para piadas e brincadeiras, pois a empresa não fez
seu dever de casa corretamente e preferiu deixar o nome original do carro.
A minivan Chana, primeiro utilitário chinês a ser comercializado no Brasil, estará no
Salão do Automóvel, em São Paulo (de 19 a 29 de outubro). Importada pela
Districar, que já distribui a marca SsangYong no mercado nacional, a família será
apresentada em três versões. Além de minivan, batizada de Family, haverá a picape
(Cargo) e a furgão (Utility), que se destacam, de acordo com o importador, pela
simplicidade de suas linhas e pela “racionalidade mecânica”, baseada em uma única
plataforma. Traz motor de 970 cm³ de cilindrada, injeção eletrônica e potência de 53
cv (cavalos). A capacidade de carga é de 650 kg. A minivan transporta até sete
pessoas e já vem equipada com ar-condicionado. O preço estimado deverá ficar
entre R$ 25 mil e R$ 30 mil. O utilitário é fabricado pela Changan, uma das maiores
montadoras chinesas, que produz por ano mais de 500 mil veículos, incluindo
automóveis, ônibus e caminhões, em cinco fábricas.
Fonte: http://www2.uol.com.br/interpressmotor/noticias/item15109.shl
Como pode-se notar, a maior vítima de todo este processo de entrada em um novo
mercado, é o Marketing, ou melhor dizendo, a falta do Marketing, porquê para
alguns empresários não há necessidade de investimentos nesta área,
principalmente quando seu país é transformado de repente em um centro global de
produção, não importando-se em estar atento a detalhes como um simples nome,
visando apenas produzir muito mais barato e que será vendido para todo o mercado
global, como tantos outros já o fizeram e obtiveram sucesso mudando suas

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estratégias de Marketing, as Marcas usadas, aplicando em Pesquisa e
Desenvolvimento e promovendo crescimento da organização em todas as áreas.
Uma grande organização não é feita apenas por um departamento, mas sim por
toda a equipe envolvida, crescendo e desenvolvendo projetos que tragam resultados
e não sejam alvos de acontecimentos, talvez não percebidos, mas que geram um
desconforto com o consumidor, já que os estudos sobre os mercados devem ser
feitos de maneira coerente, aplicada e trazer o conhecimento mínimo para evitar
confusões, pois estas acontecem até mesmo dentro de um único país, como
exemplo o próprio Brasil, onde existem culturas locais que tratam certas palavras do
vocabulário de forma diferente e que exige um estudo imenso na hora de lançar um
produto em nível nacional.
Quando houver uma oportunidade de entrar em um mercado "estranho", deve-se
estar atento aos detalhes que mais podem definir o sucesso ou não do produto a ser
lançado, talvez seja por isso que em alguns casos quem sofre seriamente na
organização é o Marketing e seus conceitos, pois sempre há o que descobrir dentro
de um país, região, estado, cidade e no mundo, e abandonar o próprio ego é algo
que muitas organizações devem aprender a fazer para colher bons frutos e criar
uma imagem positiva na mente dos consumidores.
Na falta de criatividade, pesquisas e compreensão, o bom senso pode falar mais alto
e dar o tom de certas ações, mesmo quando todo o estudo feito para divulgar e
gravar a Marca no mercado tenha que ser refeito pelo Marketing, que não deve
abalar-se com isso, mas sim provar que no Marketing existem mentes brilhantes que
trabalham em conjunto com todos os departamentos e faz valer muito mais toda e
qualquer informação armazenada na empresa.
O Marketing busca a perfeição, em certos casos aproxima-se de tal referência, mas
deixar que apenas um dos ativos de um produto, a Marca, acabe com tudo é
abandonar todos os conceitos.

Entendendo o termo Marketing
Todos os dias surgem várias dúvidas sobre as possíveis definições do que é
Marketing, além de uma ciência muito utilizada e divulgada hoje, pode-se dizer que o
Marketing está no "sangue" das organizações, todas as estruturas comunicam-se
com o Marketing, geram discussões e até mesmo brigas entre os departamentos,
sempre acusando o Marketing de gastar muito, jogar dinheiro pela janela com cada
campanha criada e ser apenas um instrumento de Propaganda da empresa.
Isto só ocorre porque há total desconhecimento do termo, sua real aplicação no
mercado e todos os benefícios que são ganhos ao compartilhar de um mesmo
pensamento e estratégia, visando o melhor para a empresa e não isolar um
departamento e jogar a culpa nos demais quando algo não sai como planejado, é
fácil entender os motivos que levam a toda essa situação, dentro das organizações
os departamentos são concorrentes e não aliados em busca de um objetivo
conjunto, o desconhecimento e falta de cultura provoca essa situação e todos os
esforços podem ser perdidos porque não há união dentro de uma empresa.
A forma como cada um lida com o Marketing e sua definição faz jus à época em que
foi elaborada, evoluindo constantemente, não é simplesmente dizer "Marketing é
isso e ponto final", os processos evoluem, a maneira de agir é outra, o mercado
muda, novas estratégias surgem ao longo do tempo, são inúmeros fatores que
podem fazer parte do Marketing, mas o principal deles dentro da organização pode
ser o de unir departamentos, justamente o contrário do que ocorre em muitas

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organizações, pois tudo dá errado por causa do Marketing para muitos
departamentos, então volta-se à estaca zero, um novo planejamento é necessário e
novamente não há entrosamento entre cada área da empresa.
O Marketing deve ser o amor existente nos negócios, fazer com que todos os
detalhes sejam conhecidos, saber conquistar o público, dar-lhe os presentes
desejados na hora certa, unir a família que é a empresa, cuidar dos conhecimentos
que serão passados para os "filhos" da organização, instruir e educar as pessoas
para que todo o planejamento seja executado e traga para a organização muito mais
do retorno financeiro, é compartilhar com os consumidores o amor e receber em
troca a mesma dedicação, formando um ciclo que a cada dia cresce mais e
possibilita os ganhos de ambos os lados.
Quando todos os colaboradores das organizações entenderem realmente o que é
Marketing e que ele une os departamentos, talvez tenha-se encontrado um definição
definitiva e perfeita para todo este conjunto de idéias, processos, ferramentas,
negócios e estudos.
O mais importante é descobrir e entender que o Marketing é parte da empresa, sua
forma de envolver-se com o mercado e trazer mais benefícios ao consumidor e a
própria empresa, deve estar presente em todas as áreas da vida e ser usado para
entregar o melhor produto ou serviço para seu cliente, fazendo-se valer de valores
que representam o espírito da empresa e do consumidor.
Segundo a Wikipedia: A palavra "Marketing" tem muitas definições na literatura da
área e até tentativas de tradução para o português como "Mercadologia" (RICHERS,
1986) ou "Mercância" (GRACIOSO, 1971).
Seguem algumas consideradas mais significativas:
• Marketing é o processo de encontrar necessidades e satisfazê-las de forma
rentável;
• Marketing é o conjunto de operações que envolvem a vida do produto, desde
a planificação de sua produção até o momento em que é adquirido pelo
consumidor (Dicionário Michaelis);
• Marketing é o conjunto de estratégias e ações que provêem o
desenvolvimento, o lançamento e a sustentação de um produto ou serviço no
mercado consumidor (Dicionário Novo Aurélio);
• Marketing são as atividades sistemáticas de uma organização humana
voltadas à busca e realização de trocas para com o seu meio ambiente,
visando benefícios específicos (RICHERS, 1986);
• Marketing é a entrega de satisfação para o cliente em forma de benefício
(KOTLER e ARMSTRONG, 1999);
• Marketing é o desempenho de atividades de negócios que orientam o fluxo de
bens e serviços do produtor ao consumidor ou usuário;
• Marketing é entregar os bens certos às pessoas certas no lugar certo e no
tempo certo a um preço certo com a comunicação e a promoção certas;
• Marketing o marketing é uma função organizacional e um conjunto de
processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para
os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo
que beneficie a organização e seu público interessado. (AMA - American
Marketing Association - Nova definição de 2005);
• Marketing é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de
pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação,
oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros
(KOTLER, 2000);

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• Marketing é a função empresarial que cria continuamente valor para o cliente
e gera vantagem competitiva duradoura para a empresa, por meio da gestão
estratégia das variáveis controláveis de marketing : produto, preço,
comunicação e distribuição (Tania Maria Vidigal Limeira).
O conceito contemporâneo de Marketing engloba a construção de um satisfatório
relacionamento em longo prazo do tipo ganha-ganha no qual indivíduos e grupos
obtêm aquilo que desejam. O marketing se originou para atender as necessidades
de mercado, mas não está limitado aos bens de consumo. É também amplamente
usado para "vender" idéias e programas sociais. Técnicas de marketing são
aplicadas em todos os sistemas políticos e em muitos aspectos da vida.
Fonte: Wikipedia

Canais de Marketing
São muitos os fatores que influenciam nas estratégias de Marketing, uma das mais
importantes é o Canal de Marketing, suas estruturas voltadas a disponibilizar ao
consumidor um produto de maneira mais confortável, fazendo com que este chegue
ao local o mais rapidamente possível com a ajuda da Logística, unindo os esforços e
proporcionando muito mais, para a empresa, do que levar seus produtos ao
mercado.
Conhecer, adequar e selecionar os membros dos canais é um dos pontos mais
importantes, pois nestas escolhas há necessidade de levar não somente o produto
ao consumidor, mas também a sua Marca, todo o histórico por trás da embalagem e
atingir o grau de satisfação do consumidor da melhor maneira possível.
A integração entre todos os membros do canal é um ponto vital, toda a estrutura é
baseada nesta composição, o tempo para estruturar o Canal de Marketing é vital,
afinal de contas o consumidor sempre espera um produto na prateleira, não
importando para ele como chegou lá e a estrutura por detrás de tudo.
O compromisso envolvendo a empresa e seus distribuidores fazem com que a
atenção seja redobrada na hora de escolher toda a estrutura, a quantidade de
membros, as estratégias que são traçadas para agilizar ainda mais a
disponibilização, trabalhar com estruturas diferentes para cada produto ou local de
atuação e permitir que o conjunto de ações facilite a execução.
Estabelecer claramente os objetivos de cada Canal de Marketing, suas possíveis
alternativas, os custos para a empresa e o preço para o consumidor, influenciam
diretamente nas suas estratégias, na capacidade de reação para troca de estrutura,
caso seja necessário, e na busca pela melhor relação do Fabricante com o
Consumidor, estes sempre presentes em qualquer estrutura, pois são os pontos de
partida e chegada dos produtos, criando um feedback e melhorando todo o conjunto
de ações já elaboradas.
A quantidade de membros de um Canal de Marketing pode variar de acordo com a
vontade da empresa de controlar mais ou não a distribuição dos produtos no
mercado, com canais mais curtos a empresa possui muito mais controle e pode
alterar mais rapidamente suas ações para melhorar todo o fluxo dos produtos no
mercado e ter um feedback mais puro do consumidor.
Segundo Coughlan et al. (2002) um Canal de Marketing "é um conjunto de
organizações interdependentes envolvidas no processo de disponibilizar um produto
ou serviço para uso ou consumo". Para Rosenbloom (2001), "um Canal de Marketing
é a rede de organizações que cria utilidades de tempo, lugar e posso para
consumidores e usuários empresariais". E Iacobucci (2001) afirma que "um canal é

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constituído de entidades múltiplas (empresas, agentes, pessoas) interdependentes,
mas que pode ou não ter todos os mesmos incentivos para operar da maneira
desejada".

Buzz Marketing
Cada vez mais são procuradas nos formas, estratégias diferenciadas e conceitos a
serem usados de novas em novas aplicações, a criatividade é fundamental e o
conhecimento das reações faz-se necessário e vital para toda a organização,
promovendo não somente a divulgação dos produtos, mas também seu consumo no
mercado a ser explorado.
Conceitos novos, mais velocidade de expansão das mídias com o advento da
Internet, deram ao Marketing mais poder, mais força para atingir em cheio seu
público-alvo, desde que usado com cautela, discernimento e estrategicamente bem
posicionado, provendo as soluções que os consumidores buscam e conquistando
mercado.
Uma das novas formas de buscar atingir mais diretamente e exatamente o público-
alvo é o uso de campanhas voltadas diretamente a um tipo específico de
consumidor do mercado, criar as Propagandas de forma que os próprios
consumidores repassem aos demais com o objetivo claro de propagar o
conhecimento, desejo e possibilidade de possuir o produto em suas mãos da mesma
forma que a pessoa remetente desta mensagem.
O Buzz Marketing é novo, possui características similares ao Marketing Viral, mas
não há a necessidade de esconder seu objetivo, ter um tom cômico ou
simplesmente passar uma mensagem sem dizer ao consumidor que ali existe a
"venda" de um produto.
Com as facilidades criadas pelo uso da Internet, este tipo de Marketing torna-se
cada vez mais forte, rápido e visa atingir um número de pessoas cada vez maior,
claro que tudo isto só é possível com o repasse da campanha, deve haver interesse
do consumidor em mostrar, enviar, conversar e conhecer mais a fundo todos os
atrativos do produto, repassando a mensagem para pessoas que, por seu
conhecimento, possuem gostos parecidos e estão sempre atrás de novidades,
notícias e informações sobre certos produtos.
Pode-se compreender o Buzz Marketing como uma estratégia inovadora, que age
como um murmúrio (sua tradução literal) por surgir de forma calma, sem muito
alarde e que cativa exatamente seu público-alvo, mas que pode ser conhecido por
outros milhares de consumidores, apenas por título de curiosidade sobre um produto
ou por uma prospecção muito bem feita pelo Marketing da empresa.
Criar novas ferramentas para uso em Marketing é fundamental para uma
organização, a inovação tecnológica permite a cada dia atingir mais pessoas com
um simples clique do mouse, as trocas de correio eletrônico (e-mail) são cada vez
maiores, o repasse de vídeos ganha cada vez mais força, sites especializados
possibilitam atingir milhões de pessoas em poucos minutos e a possibilidade de
explorar este tipo de serviço é visto por grandes corporações como a forma de exibir
seus produtos com custos mais baixos.
Uma das formas mais interessantes para atingir o público-alvo desejado hoje é estar
atento às mudanças de comportamento, cada vez mais rápidas nos jovens, que
direcionam o mercado a sanar suas necessidades e mostrar-lhes os produtos como
eles desejam, dando o tom mais adequado para a elaboração das campanhas e seu

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conteúdo, exigindo muito mais estudos das empresas sobre quem é seu público
verdadeiro e quais ferramentas do Marketing usar na hora certa.
Segundo Arthur D. Little, o Buzz Marketing "trata-se de uma das novas estratégias
de Marketing que encoraja indivíduos da sociedade a repassar uma mensagem de
Marketing para outros, criando potencial para o crescimento exponencial tanto na
exposição como na influência da mensagem. Como os vírus reais, tais estratégias
aproveitam o fenômeno da rápida multiplicação para levar uma mensagem a
milhares e até milhões de pessoas". para Rodrigo Carneiro Marc & Sheep são
"idéias que se espalham no e pelos próprios segmentos interessados,
espontaneamente ou planejada por um agente externo”.

Segmentação do mercado-alvo em Marketing
No início de todo o processo de elaboração de uma campanha de Marketing há a
necessidade de conhecer quem é o público ao qual serão direcionados todo o
esforço e estratégias, definindo claramente quem é o ponto final do consumo, sem
esquecer de seu feedback posterior e compras futuras do produto, que trará mais
retorno e certamente sentirá prazer ao adquirir o que é um produto criado para
atender às suas necessidades e que por muito tempo foi aguardado.
Ao dividir este mercado em pedaços, podem ser atingidos os objetivos traçados nas
estratégias de Marketing, entregar o produto perfeito para o cliente ou consumidor
certo, da forma que ele sempre esperou e com algo a mais do que o esperado, mas
para que tudo isso dê certo é necessário estudar muito bem quais os pontos a
serem atacados, qual a capacidade da sua empresa atingir aquele público-alvo e as
chances do produto estar adequado ao tempo e desejos dos consumidores.
Com os novos pequenos grupos, criados pela Segmentação, atendem-se números
relativamente pequenos de consumidores, quando comparados ao mercado total
disponível para todas as organizações, estruturando e focando exatamente os
objetivos, quais são as melhores maneiras de trazer novos consumidores e manter
os que já são consumidores declarados dos produtos e criar ainda mais "novidades",
atraindo-os e encantando-os ainda mais do que seus concorrentes no mercado.
O tamanho da empresa não via influenciar diretamente no seu poder de atingir
muitos mercados, trazer mais consumidores e atender a todas as necessidades,
pois cada empresa adapta-se ao planejamento elaborado e atinge primeiramente o
que está definido, sempre embasando-se em pesquisas elaboradas da forma correta
e que dão a oportunidade do Marketing entender o que está dentro da cabeça do
consumidor, seus sonhos são praticamente contados e os desejos são atendidos
quando uma pesquisa é elaborada de forma a não deixar nenhuma brecha ou
detalhe escapar aos olhos da empresa.
As organizações devem procurar atingir inúmeros públicos-alvo, mas cada
campanha gerada pelo Marketing deve conhecer o terreno que atua, suas
particularidades e como ganhar a preferência, ter mais consumidores que seus
concorrentes e manter aqueles que realmente são defensores dos produtos e
Marcas da empresa, deve haver uma relação muito próxima entre o Marketing e o
público-alvo, coletar dados e pesquisar o que há na mente do consumidor exige
dedicação e pode levar tempo, mas é claramente vantajoso para qualquer empresa
que saiba da importância do consumidor no mercado e que todas as suas ações são
tomadas com relação ao mercado que atuam, aplicando conceitos sobre a
elaboração de estratégias que visam dar ao mercado-alvo os produtos perfeitos.

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Os consumidores são, até certo ponto, "similares", possuem desejos e necessidades
a serem atendidas, por isso a Segmentação é tão importante, definir o rosto do
consumidor que irá comprar os produtos é unir toda a empresa em esforços e
objetivos comuns, com uma base sólida e com poucas chances de erro, desde que
conheça exatamente seus consumidores e façam valer todos os estudos realizados
para elaborar as estratégias, começando pela escolha do mercado-alvo passando
por pontos como a Propaganda, Logística, Canais etc.
O mercado é gigantesco, suas possibilidades são imensas, mas nem todos os
consumidores estão disponíveis para todas as empresas, mas pegar um
determinado bloco de consumidores é uma saída estratégica usada quando o
Marketing realmente funciona e todos os departamentos colaboram para que o foco
seja mantido, os produtos e serviços aperfeiçoados e, além disso, que seus
consumidores tenham satisfação em comprar os produtos, defendendo a empresa
como se fosse sua e levando na mente a idéia de comprar novamente o produto que
ele sonhou por muito tempo e que alguém tratou de "adivinhar" este desejo não
revelado.

Composto mercadológico em Marketing
Dentro do Marketing, este é um dos aspectos que devem ser olhados com muito
cuidado, sua forma de compor as estratégias para utilizar a formulação deste
composto é extremamente importante e definirá o sucesso de um produto no
mercado, uma vez que, todos os seus componentes devem estar ligados e
formarem um único objeto dentro da empresa.
Dividido para facilitar a elaboração das estratégias, essencialmente sobre os 4 P´s
(Preço, Produto, Praça ou Ponto de Venda e Promoção) do Marketing, este
composto deve organizar e alinhar o foco de todas as decisões tomadas para formar
não somente o Composto Mercadológico em si, mas utilizar-se das ferramentas
disponíveis para que a estratégia elaborada não seja errada, ou que um dos P´s
esteja completamente desalinhado com o restante, pois não há como colocar um
produto premium em uma praça onde não há consumidores disponíveis.
A interação entre os 4 P´s é vital, são praticamente a base para disponibilizar o
produto ou serviço para o consumidor e dar-lhe não apenas um, mas todos os P´s
dentro de um mesmo nível de percepção, ratificando todas as qualidades e o
posicionamento escolhido pela empresa diante da promoção realizada por meio da
Propaganda e Publicidade.
Alguns fatores são tratados de maneira errada por muitos marqueteiros e
consumidores, mas os profissionais de Marketing sabem que quando um
consumidor necessita de um produto ele está medindo a relação entre seus
benefícios e os custos, não como muitos espalham por aí como sendo a relação
custo benefício, pois qualquer pessoa em sã consciência não compraria um produto
que traria muito mais custo do que benefício, assim como a maioria das pessoas
ainda não entende perfeitamente o termo e ciência Marketing.
O melhor a ser feito quando uma organização quer realmente atingir seu público-
alvo é elaborar com muito cuidado cada um dos pontos envolvidos no Composto,
por isso a área de Marketing faz uso de muitos estudos de mercado, realiza
prospecção de consumidores para novos produtos e cria estratégias que devem
conter o uso adequado de cada um dos P´s.
Muitas vezes existe há a necessidade do Marketing ajustar o Composto, mudar
algum dos P´s e então o consumidor passa a adquirir os produtos, mas cada

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modificação tem um impacto enorme dentro da empresa, mudanças são necessárias
e a Administração faz-se vital para que tudo dê certo.
Cada um dos P´s tem sua origem do inglês, e podem ser definidos como:
• Produto - do inglês product. A gestão de produto lida com especificações do
bem (ou serviço) em questão e as formas como ele se relaciona com as
necessidades que o usuário têm. Sendo assim, o responsável por essa área
deve cuidar do design, da embalagem do produto, do peso, da Marca, das
cores, das quantidades por caixa, do empilhamento máximo etc. "Para o
cliente seu Produto deve ser a melhor solução."
• Preço - do inglês price. Processo da definição de um preço para o produto,
incluindo descontos e financiamentos e tendo em vista o impacto, não apenas
econômico, mas também psicológico de uma precificação. O responsável por
essa área deve cuidar da lista de preços aos vendedores, os descontos por
quantidades adquiridas e, principalmente, se o preço será competitivo diante
da concorrência. "Para o cliente seu Preço deve oferecer a melhor relação
benefício/custo."
• Praça ou Ponto de Venda - do inglês place. Preocupa-se com a distribuição e
refere-se aos Canais através dos quais o produto chega aos clientes, inclui
pontos de vendas, pronta-entrega, horários e dias de atendimento e
diferentes vias de compra. Além disso, o responsável por essa área deve
saber exatamente que Canais de distribuição utilizará, o seu tamanho e a
área geográfica que será coberta logisticamente. "Para o seu cliente sua
Praça deve ser a mais conveniente."
• Promoção - do inglês promotion. Inclui a Propaganda, Publicidade, Relações
Públicas, Assessoria de Imprensa, boca-a-boca, venda pessoal e refere-se
aos diferentes métodos de promoção do produto, Marca ou empresa. "Para
seu cliente a sua Promoção deve ser mais agradável e presente."
O Marketing só pode agir de forma racional quando todos os P´s estão ajustados, os
departamentos atuam em favor da empresa e dos objetivos traçados.

Ciclo de vida em Marketing
Um dos principais pontos no mercado mundial é saber exatamente em qual ponto do
Ciclo de vida está localizado o produto, algo raramente mensurável com facilidade,
pois existem alguns pontos que impedem essa percepção direta, como o mercado
sempre está lançando e desenvolvendo produtos para seus consumidores, o Ciclo
de vida pode ser muito menor do que o planejado.
Ao disponibilizar, ou seja, introduzir seu produto ou serviço no mercado, uma
empresa deve estar atenta aos ciclos do mercado, do produto e da própria empresa
(setor em que atua), gerando uma base mais confiável de informações ao deparar-
se com estudos orientados as variações do mercado e suas tendências futuras.
No período de Introdução existem algumas variáveis muito importantes a serem
analisadas com cuidado, uma delas é onde o produto é encaixado no Ciclo de vida,
pode ser que para a organização seja completamente "novo", mas já está no
mercado há um bom tempo e ao analisá-lo descobre-se que o produto já está em
Crescimento e próximo da Maturidade, sendo possível perceber que a pesquisa para
o lançamento do produto não foi eficiente, ou então a empresa apenas quer
aproveitar a onda do momento e dar ao consumidor o seu produto, pois as outras
empresas também possuem algo similar.

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Este é um dos maiores riscos que uma empresa pode correr, entrar em um mercado
quando todos estão muito a frente é arriscar muito sem a chance real de ganhar da
concorrência, por isso a análise deve ser feita, o Marketing trabalhar com a empresa
e não para a empresa, mas muitos tratam-no como um prestador de serviços e não
como parte física da organização.
Por isso é fácil descobrir quais erros podem ser apontados na execução de projetos,
e entrar em um mercado muito depois da concorrência é um dos maiores, e ainda
pode haver a possibilidade do produto lançado tardiamente ter características
ultrapassadas.
No período de Introdução há muito investimento, o retorno financeiro não existe e a
empresa deve estar preparada para este momento crucial na vida de um produto.
Quando a fase de Introdução passa, o produto atinge o Crescimento no mercado,
sua produção é ampliada para atender um mercado maior, a oferta incentiva a
demanda pelos produtos e os investimentos permanecem altos, mas seu retorno
financeiro é muito pequeno, exigindo uma estratégia elaborada para suportar a
pressão da concorrência, definindo uma oferta mais adequada à capacidade da
produção e buscando reduzir os possíveis erros diante das outras empresas do
mercado.
O Crescimento é mais delicado que a Introdução, pois o mercado é dinâmico, a
velocidade da substituição é gigantesca e errar em uma peça da estratégia significa
a perda do mercado e prova o despreparo da empresa para o mercado.
Quando o produto atinge a Maturidade, os níveis de produção, oferta e consumo são
estabilizados, a variação é pequena e as fatias do mercado já estão definidas, cada
empresa já possui um número de consumidores e ganhar dos demais é difícil, visto
que o nível atingido deve estar programado e planejado pela empresa,
independentemente do seu tamanho e da capacidade de produção, então deve-se
optar por diferenciar o produto para conseguir arrancar consumidores dos
concorrentes e ganhar mais um fôlego diante do Ciclo de vida.
O Declínio pode significar a morte de um produto, pois poucas empresas estão
preparadas para deixar de lado algo que durante um tempo foi sua menina dos
olhos, mas o mercado é ágil, trata de consumir o que é ofertado rapidamente e
apega-se a este ou aquele fabricante, por isso é vital planejar, perceber as
tendências do mercado, a duração do Ciclo de vida do produto no mercado, então
pode-se avaliar a retirada do produto ou descobrir novos usos para o mesmo, dando
um novo fôlego ao produto, como no caso do leite condensado que era uma forma
prática de armazenar o leite e após a chegada na sua maturidade foi "descoberta" a
oportunidade de aplicar seu uso em inúmeras receitas culinárias, revitalizando as
vendas e gerando uma nova curva, crescente, das vendas no Ciclo de vida.
Lidar com o Ciclo de vida é conhecer o mercado, estar atento para o interior e
exterior da empresa, não há oportunidades para erros, as estratégias devem ser
elaboradas com base em muitas pesquisas e os dados coletados devem ser
transformados em informação.

Segundo Kotler, as fases do Ciclo de vida são definidos como:
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• Introdução: é o período de crescimento lento das vendas. É preciso visão de
longo prazo, pois o lucro é ainda inexistente neste estágio, onde grandes
despesas de lançamento são necessárias.
• Crescimento: neste estágio há uma rápida aceitação de mercado, e melhoria
significativa no lucro. O mercado apresenta uma abertura à expansão que
deve ser explorada.
• Maturidade: é o momento de redução no crescimento das vendas, porque o
produto já foi aceito pela maioria dos consumidores potenciais. Este público
deve ser mantido fiel. O lucro estabiliza-se até entrar em declínio graças ao
aumento das despesas de Marketing em defendê-lo da concorrência.
• Declínio: período de forte queda nas vendas e no lucro. É o momento de
desaceleração, eliminação ou revitalização, com a Introdução de um novo
produto/serviço se seu próprio Ciclo de vida.

Marketing de bibliotecas
O Marketing está inserido, ou é necessário que esteja, em todas as áreas de uma
organização, gerando conhecimento sobre as perspectivas que esta ciência,
praticamente nova no Brasil, e melhorando todos os aspectos com relação a todos
os produtos e serviços disponíveis, independentemente da área de atuação, dos
seus usos e da forma de correta de utilizar todas as ferramentas disponíveis para
atingir os objetivos traçados, seguir o planejamento e formar um Composto
mercadológico de Marketing muito bom.
Para a maioria das bibliotecas utilizar-se do Marketing pode parecer algo estranho,
não muito aplicável ao quotidiano e que é perder tempo, mas tudo o que há dentro
de uma biblioteca pode ser enquadrado em estratégias, utilizar um Composto
voltado exatamente para tudo o que ela oferece, muito além dos serviços, é agregar
valor, explorar as oportunidades existentes para cada consumidor.
Saber que cada um dos P´s pode melhorar o desempenho do fluxo de
consumidores, atrair e manter a fidelização é fundamental para que o Produto seja
destacado corretamente, a sua Distribuição é direcionada exatamente para um
público-alvo, a Comunicação seja eficaz e traga para dentro do ambiente ainda mais
consumidores e seu Preço possa estar muito bem adaptado ao conjunto ofertado.
Quando a maioria das pessoas imagina uma biblioteca podem não estar atentos a
todos os atributos contidos ali, pois faltando Marketing não há como passar uma
imagem valorizada diante dos olhos de possíveis consumidores, tanto que até
mesmo o hábito de leitura no Brasil não é elevado, e com isso muitas bibliotecas
sofrem com a falta de consumidores em seus ambientes, talvez por não
compreenderem como chamar a atenção para o seu mercado-alvo ou
desconhecimento das oportunidades disponíveis em todo o mercado.
Para que todas as estratégias sejam usadas corretamente, faz-se necessário
conhecer muito bem seus produtos e serviços, ter uma forma de comunicar
eficientemente, distribuir os fluxos com base em coletas de dados por meio de
pesquisas e precificar corretamente o conjunto, com os principais dados na mão é
vital que tenha como determinar que estratégias usar, como abordar o consumidor e
fidelizá-lo corretamente, gerenciar o relacionamento com o consumidor, não há
como não utilizar-se de um modelo de CRM, mesmo que muito simples e que
tornará a atuação mais eficaz.
Planejar todas as ações para atingir o consumidor nesse caso pode parecer difícil,
mas cada um dos P´s (Produto/Serviço, Distribuição, Comunicação e Preço) faz com

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que os diferenciais apareçam, tenham destaque e tragam consumidores, mas não
basta apenas ter um bom Plano de Marketing, o compromisso entre as pessoas e a
execução é fundamental, conhecimento é necessário, dar espaço para que todos os
colaboradores aprendam a lidar com cada uma das ferramentas de Marketing é abrir
oportunidades, criar novas idéias e ter um feedback muito mais positivo de todas as
ações tomadas.
Mesmo neste mercado existem oportunidades, muitas delas estão próximas e não
são percebidas porquê a concorrência ainda não forçou a oferta de um planejamento
muito bem estruturado, a oferta não é tão eficaz e os produtos oferecidos têm sua
Marca (o conhecimento contido nos livros) aplicado ao papel e capa e não aos
benefícios que trazem a mente e ao corpo.
Falar em qualidade no atendimento não é necessário, pois qualquer Produto ou
Serviço vendido hoje deve ter qualidade, senão morrerá antes mesmo de criar vida
no mercado.
Segundo a Wikipedia, "O Marketing de bibliotecas é a melhor forma de promover os
serviços e produtos que uma biblioteca pode oferecer. É também uma ferramenta
que valoriza seus produtos e serviços a medida que supram os desejos e
necessidades de seu usuário com a maior qualidade possível."

Cinco Forças de Porter e o Marketing
Alguns especialistas em Marketing desenvolvem ferramentas para que todas as
análises sejam feitas corretamente, cada uma das variáveis é encaixada, conceitos
são definidos e a estrutura com a qual são formuladas dão o tom estratégico, mas
nada disso é construído do dia para a noite, são muitos anos de estudos e buscas
por detalhes que farão a diferença no conjunto exposto após cada um dos pontos
ser apurado corretamente e criar vínculos entre os pontos estudados.
Um dos modelos de análise desenvolvidos foi elaborado por Michael Porter,
estruturando um estudo voltado para a empresa e o meio em que ela encontra-se
inserido, as principais variáveis e seus efeitos sobre toda a organização.
Com o objetivo de facilitar a elaboração de estratégias mais eficientes, precisas e
que dão uma base muito mais sólida, Porter cria uma ferramenta muito útil, que deve
ser utilizada em sua plenitude, não há espaços para deixar de lado nenhum dos
fatores inseridos nas Cinco Forças de Porter, a estruturação de uma estratégia
elaborada com este modelo tem como ponto principal não deixar detalhes fugirem
da percepção.
Para que cada ponto seja analisado corretamente são necessários estudos
direcionados a cada uma das 5 forças, as oportunidades e ameaças inseridas em
cada uma delas, por isso é muito importante que os profissionais de Marketing
estejam atentos às mudanças de mercado, suas variações mais discretas e em qual
ponto podem ganhar muito mais espaço no mercado, ampliando sua rede de
consumidores, trazendo mais informações para o ambiente da empresa e gerando
um feedback muito melhor e com avaliação mais precisa dos produtos e do
mercado.
Dentro destas Cinco Forças de Porter, pode-se notar a preocupação com toda a
organização, cada departamento é importante, o mercado é analisado
constantemente, há espaço para analisar cliente, fornecedores, concorrentes, as
novas empresas e a rivalidade.
Cada um dos pontos analisado e inserido neste modelo influencia diretamente o
desempenho da empresa no mercado, pois estão ligados e complementam um ao

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outro, mesmo que pareçam completamente distantes ou sem nenhuma relação
evidente.
• Concorrentes: são analisados todos os concorrentes, suas forças, fraquezas,
os produtos disponíveis no mercado, seus diferenciais e todo o conjunto de
ações elaboradas para manter-se no mercado e conquistar mais clientes;
• Clientes: os clientes ou consumidores são desejados por todas as empresas,
mas a forma de atingir e trazer para "dentro" da organização consome tempo
e estudos muito aprofundados, cada fator é importante, desde a faixa etária
até mesmo os fatores psicológicos que influenciam seu comportamento e
decisão de compras;
• Fornecedores: cada vez mais é necessário tornar um fornecedor um parceiro
da empresa, qualificando sua estrutura, tornando-o importante dentro de toda
a cadeia e dando suporte para que ambos cresçam, conseqüentemente o
aperfeiçoamento na produção é elevado e conquistam-se mais consumidores;
• Novos entrantes: estas empresas podem causar problemas para quem já está
no mercado, pois os produtos estão circulando, são conhecidos os clientes e
consumidores das organizações e como lidam com o mercado, então surgem
empresas dispostas a diferenciar seus produtos em busca de ganhos sobre o
mercado das empresas já estabelecidas, este estudo determina a
competência de cada empresa e sua atenção ao mercado;
• Produtos substitutos: todo produto pode e será trocado mais cedo ou mais
tarde, não há como imortalizar um produto, os avanços tecnológicos facilitam
a troca de um bem por outro, as características são diferentes, mas exercem
função similar e podem tomar o mercado de empresas que já possuem um
histórico e uma longa vida no mercado.
Por cada um desses motivos é necessário saber quem é o mercado, quais são as
diretrizes novas e especialmente quem é a sua empresa no mercado, para os
profissionais de Marketing são vitais os estudos destas variáveis, que por muitas
vezes os marqueteiros deixam de lado e não dão valor à própria empresa onde
atuam, mas para que o profissional de Marketing saiba o que está fazendo a
aplicação aos estudos, coletas de dados e transformação em informações é um
passo dado por poucos e que agregam ao ambiente empresarial, do mais simples
colaborador até sua diretoria.
Segundo a Wikipedia, Michael Porter desenvolveu um modelo de análise da
competição entre empresas que considera cinco fatores, ou "forças competitivas",
que devem ser estudados para que se possa desenvolver uma estratégia
empresarial eficiente.
As Cinco Forças de Porter são:
• Rivalidade entre os concorrentes;
• Poder de barganha dos clientes;
• Poder de barganha dos fornecedores;
• Ameaça de novos entrantes;
• Ameaça de produtos substitutos.
Em um determinado momento, uma ou algumas dessas forças são mais importantes
para um setor industrial, assumindo maior influência na determinação da sua
lucratividade. A fim de elaborar uma boa estratégia, é necessário se conhecer bem o
setor e as características que governam suas forças competitivas.

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As matrizes e o Marketing
Ao planejar, criar produtos novos, estudar o mercado, aprender os desejos e
necessidades do consumidor, explorar as forças, fraquezas, comparar a empresa
com os concorrentes etc, um profissional de Marekting encontra-se com um número
considerável de matrizes, elaboradas exatamente para facilitar este trabalho, mas
que poucos conseguem compreender a sua conexão e as relações com as
estratégias utilizadas diariamente.
Saber que um pequeno descuido pode levar por água abaixo todo o esforço é
fundamental para qualquer profissional de Marketing, para toda a sua equipe e a
empresa como um todo, pois não há como elaborar os estudos necessários sem que
a empresa seja um único "ser", acabando com as barreiras impostas pelo termo
departamento.
Conhecer os conceitos de cada uma das matrizes é o mínimo exigido para que sua
elaboração seja fundamentada e os efeitos sejam reais, não há oportunidades para
enganos, esquecer de avaliar qualquer uma delas pode "matar" um projeto,
inviabilizar investimentos em novos produtos e serviços, é abrir campo para a
concorrência e perder espaço no mercado, não apenas de um único produto, inicia-
se então um processo de dúvida sobre os demais produtos em seu portfólio e
mudam-se estratégias corretas por algo duvidoso.
Um dos pontos mais importantes é conhecer quais informações darão resultado e
qual matriz deve recebê-la no momento, sem esquecer que cada uma complementa
a outra e torna a análise das variáveis mais fácil.
Cada passo dado na elaboração das matrizes é feito com base em muitos estudos,
as informações mais importantes devem ser conhecidas, sem esquecer de que a
própria empresa deve estar inserida na análise de toda e qualquer matriz, passando
pela SWOT, B.C.G., ADL ou Ciclo de Vida, Q.F.D., Hierarquia das Necessidades,
Ansoff ou GE/McKinsey.
Conhecer profundamente, compreender seu funcionamento, suas possibilidades e
ler o que cada uma delas pode representar para o mercado e a empresa é vital para
qualquer profissional de Marketing.

Maslow e o Marketing
Algumas das ferramentas usadas pelo Marketing abrangem outras ciências, como a
Psicologia e a Hierarquia das Necessidades de Maslow, onde há uma divisão
psicológica das necessidades de cada consumidor, é estruturar e descobrir qual é o
seu atual ponto dentro desta escala, permitindo elaborar estratégias exatamente
direcionadas ao público-alvo.
Sem compreender um pouco de Psicologia não há como entender o consumidor,
nem mesmo do seu próprio produto, pois há uma personalidade por trás de cada
item do seu portfólio, são expectativas, desejos, necessidades, status e demais
variáveis inclusas em qualquer um dos produtos criados, bem como suas estratégias
seguem a mesma linha, passando a mensagem ideal para o consumidor certo.
Cada uma destas escalas ou níveis da Pirâmide de Maslow representa um conjunto
de fatores que dão referências para os profissionais de Marketing entenderem a
mente do consumidor e o que é importante ressaltar aos seus olhos, as informações
a serem passadas e o que é seu produto para o mercado, dando vida ao produto.
Esta Pirâmide é composta por:
• Necessidades fisiológicas (básicas): é o mínimo que uma pessoa precisa para
viver, é o nível inicial da Pirâmide e sua base agrupa todos os consumidores,

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pois dentro deste nível todos necessitam de coisas básicas como
alimentação, vestimentas etc;
• Necessidade de segurança: partindo de uma necessidade de estar seguro
dentro da própria casa, uma segurança espiritual por meio da religião, uma
condição mais confortável em um emprego melhor que proporciona a
segurança para manter-se em um nível um pouco melhor;
• Necessidades sociais: é um nível onde os consumidores procuram ter afeto,
carinho, amor, das demais pessoas, é vital para o convívio social de cada um
e uma necessidade a ser suprida quando é atingido um nível mais elevado e
intermediário na Pirâmide;
• Necessidade de auto-estima: é ter reconhecido o valor de realizar as tarefas e
a avaliação positiva advinda dos demais para reconhecer a adaptação das
capacidades ao trabalho que desempenham na organização;
• Necessidade de auto-realização: o ser humano chega no ponto mais elevado,
busca ser o que pode ser, é ser reconhecido pelos demais por meio de seu
trabalho, atingindo seu desempenho máximo.
Claramente cada um destes pontos é fundamental para os profissionais de
Marketing, mas quando não há conhecimento da Psicologia envolvida por trás de
cada um destes níveis, pode perder-se facilmente um grupo de consumidores e
acabar com qualquer estratégia elaborada com muitos estudos e que não foram
utilizados e compreendidos da forma correta.
Cada vez mais é importante ter em mãos informações coerentes com o mercado,
adivinhar ou achar no mercado não é possível, pois a concorrência está
constantemente evoluindo e trará para o mercado seu melhor produto, direcionado
ao consumidor certo e com as características ideais.
Logicamente é possível compreender os desejos e necessidades do consumidor
com fatos simples como a Psicologia envolvida por trás de cada "tipo" de
consumidor, entrar em sua mente é ter um mar de informações e saber como
aproveitá-las ao máximo é um dever de cada um dos profissionais de Marketing das
organizações, pois quanto maior a interação entre todas as ciências, maior é a força
que o Marketing ganha para compreender melhor o mercado consumidor e seus
desejos e necessidades mais secretas.
Maslow define um conjunto de cinco necessidades:
• necessidades fisiológicas (básicas), tais como a fome, a sede, o sexo;
• necessidades de segurança, que vão da simples necessidade de estar seguro
dentro de uma casa, a formas mais elaboradas de segurança, como um
emprego, uma religião, a ciência, entre outras;
• necessidades de amor, afeição e sentimentos de pertença tais como o afeto e
o carinho dos outros;
• necessidades de estima, que passam por duas vertentes, o reconhecimento
das nossas capacidades pessoais e o reconhecimento dos outros face à
nossa capacidade de adequação às funções que desempenhamos;
• necessidades de auto-realização, em que o indivíduo procura tornar-se aquilo
que ele pode ser: "What humans can be, they must be: they must be true to
their own nature!".

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O lado bom do Marketing
Como todas as áreas da vida, como cada ciência, cada gesto, sempre há um lado
que é visto como ruim, não porque sejam ruins, mas porque as pessoas que o fazem
não compreendem os pontos envolvidos e tornam o bom muito ruim.
Marketing é ter nas mãos muito conhecimento, muito estudo, e saber usá-los com
sabedoria é difícil, existem conceitos, fórmulas, estudos de mercado, criação e
muitas outras áreas envolvidas diretamente no Marketing e que promovem seu
crescimento em todos os sentidos, aplicando-o profissionalmente e até mesmo no
dia-a-dia.
Para muitas pessoas Marketing é Propaganda, é usar ferramentas para arrancar o
máximo de dinheiro dos consumidores, enganá-los e aproveitar-se da situação; é
desta forma que muitos marqueteiros usam o Marketing, destacam-se e criam uma
imagem negativa de uma ciência que tem por finalidade dar ao mundo o melhor.
Os efeitos de cada ação, campanha, estratégia e demais ferramentas usadas,
apenas deixa bem claro que o Marketing não deve ser reconhecido como algo ruim,
são os péssimos profissionais que distorcem a imagem e então gravam na mente do
consumidor uma marca muito difícil de retirar.
Com o passar dos tempos, a melhor compreensão do que é Marketing mesmo e que
em qualquer área existem pessoas dispostas a elevar ou não uma empresa, será
permitido então que o consumidor tenha formado a sua opinião, tenha compreendido
corretamente o que é ser um profissional de Marketing e como os estudos
envolvidos tomam tempo, variam de acordo com a concorrência no mercado e suas
projeções de ambientes novos, com variáveis que podem ser incontroláveis e dão o
tom de cada estratégia, seja para o ataque ou defesa no mercado, pois cada
conquista de espaço é feita com muito trabalho, aprofundando cada vez mais
conhecer o mercado e adaptando-se à velocidade que aumentará cada vez mais.
Para um profissional de Marketing cada ponto a ser estudado, cada evolução do
mercado, nova tecnologia disponível ou mesmo um comportamento novo do
consumidor criam a paixão com que todos os dias há a necessidade de lidar, é um
casamento entre o indivíduo e o que ele mais gosta de fazer, senão for assim ele
está no lugar errado e estragando a vida dos outros.
Sempre será possível compreender algo quando se conhece sua base, seus
princípios e o que o tornaram tão importante, cada ciência têm seus pontos positivos
na sua totalidade, usar de suas ferramentas para outros fins é decisão do homem.

Posicionamento em Marketing
Uma das tarefas mais interessantes, além dos estudos, para o profissional de
Marketing é ter consciência de como posicionar claramente ao mercado "quem é"
seu produto, dar-lhe uma identidade, vida e duração, estudar seus ciclos, usos e
aplicações quotidianas para o consumidor e elaborar estratégias que vão ao
encontro dos objetivos traçados no planejamento.
Posicionar um produto no mercado é fixar na mente do consumidor, utilizando-se de
técnicas para demonstrar o que um produto, marca ou empresa representa, têm e
passam aos compradores potenciais, visando gerar uma relação e assumir a frente
do mercado com relação aos concorrentes.
A forma para acertar ao posicionar um produto é conhecer perfeitamente as
características do produto em si e seus atributos, mas conhecer profundamente os
desejos e necessidades do consumidor, sem esquecer que seus concorrentes estão
de olho na mesma fatia de mercado e podem sair na frente.

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Sempre há uma busca pelo posicionamento perfeito, aquele que será exatamente a
união das estratégias e o que o mercado busca, seja com relação ao produto, sua
Marca ou quem o faz, pois ao saber que um produto é para todos, para poucos ou
exclusivos, o consumidor não pode encontrar o que ele sempre teve com um status
determinado abaixo do esperado, é melhor que não sejam feitos produtos com
características inferiores ao seu nome ou a empresa que o faz, criando assim uma
imagem inferior e posicionando seu produto de forma errada.
Em alguns casos há a necessidade de reposicionar, envolvendo uma mudança em
algum dos P´s do composto mercadológico, mix de Marketing, dando nova vida ou
então tornando seu produto adequado ao mercado em que está disponível para os
consumidores.
Elaborar com precisão as estratégias para posicionar corretamente um produto no
mercado é fruto de muitos estudos direcionados, focados em objetivos claros e
trabalhos provenientes da união entre todos os departamentos das organizações,
que na verdade não deveriam rivalizar-se entre si, mas sim unir-se ao Marketing
para que a geração de idéias possa realmente fazer sentido e colocar no mercado
exatamente o produto resultante de toda a união gerada com a finalidade de trazer
um ambiente favorável para dentro da empresa.
Com pequenas mudanças no planejamento, uma nova abordagem com relação ao
mercado e ajustes realizados no Posicionamento do produto perante o mercado,
pode-se obter ganhos não somente monetários, mas em relação ao nome da
organização, a Marca que ela defende e na mente do consumidor, não deixando
apenas uma boa impressão para ser a mais lembrada, mas também a mais
consumida em todo o mercado.
Quando o Marketing estuda as variáveis, o consumidor que irá adquirir os produtos e
serviços disponibilizados pela empresa, uma Marca e todo o valor agregado que há
em cada um destes pontos, pode-se dizer que há um preparo muito maior para a
concorrência e ajustes muito menores com relação às aplicações dos produtos e
serviços pelo consumidor.
Descobrir a melhor forma de posicionar um produto no mercado é tarefa muito bem
executada quando os profissionais de Marketing têm humildade o suficiente para
aprender sempre e não se preocupar demais em manter um produto já ultrapassado
no mercado, mesmo que este produto seja "um filho", mas que como tudo sempre
há o momento certo para deixá-lo ir embora.
Segundo a Wikipedia, em Marketing, Posicionamento é a técnica na qual os
mercadólogos tentam criar uma imagem ou identidade para um produto, Marca ou
empresa. É o espaço que um produto ocupa na mente do consumidor em um
determinado mercado. O Posicionamento de um produto é como os compradores
potenciais o vêem e é expresso pela relação de posição entre os competidores.
Reposicionamento envolve uma mudança da identidade de um produto, em relação
à identidade de produtos concorrentes, na mente dos consumidores. A habilidade de
identificar oportunidades de Posicionamento é um grande teste da habilidade em
Marketing de um profissional. Estratégias bem sucedidas em Marketing têm sua raiz
na vantagem competitiva sustentável de um produto.

Criação de Valor em Marketing
Um dos pontos mais relevantes ao buscar um determinado mercado-alvo, é criar
Valor para o consumidor, elaborar produtos que muito além da sua forma física, ou

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