Applicazione delle metologie agili, oltre che nelle pratiche organizzative interne, anche nella contrattazione con il cliente. Come un contratto agile aiuta a stabilire un rapporto *sano* con il cliente e chiude il cerchio con l'applicazione delle metodologie in fase di sviluppo e gestione progetto. Discussione su un caso pratico di un contratto agile che e-xtrategy ha utilizzato con un proprio cliente. Tutto con un unico grande obiettivo: la consegna di valore

1. www.e-xtrategy.net

2. l’approccio agile
ai contratti
e la consegna
di valore
Better Software Firenze, 27 settembre 2012

3. chi sono e perché sono qui
“ho avvistato un contratto sano” (cit.)
da dove veniamo
(e come siamo arrivati *qui*)
il progetto domus:
dal contratto, al metodo,
alla consegna di valore
bello, però...
domande, risposte e ri!essioni

4. chi sono e perché sono qui
“ho avvistato un contratto sano” (cit.)
da dove veniamo
(e come siamo arrivati *qui*)
il progetto domus:
dal contratto, al metodo,
alla consegna di valore
bello, però...
domande, risposte e ri!essioni

5. chi sono e perché sono qui 1/4
Michele Luconi
chief executive o!cier, digital strategist, account
@micheleluconi

6. chi sono e perché sono qui 2/4
ebbene sì,
sono un commerciale.
(e un imprenditore.)

7. chi sono e perché sono qui 3/4
che ha un obiettivo:
capire cosa serve al cliente
per consegnare (e ottenere)
valore.

8. chi sono e perché sono qui 4/4
per raccontarvi la nostra idea di agile:
un approccio ai progetti,
al team, ai risultati.

9. chi sono e perché sono qui
“ho avvistato un contratto sano” (cit.)
da dove veniamo
(e come siamo arrivati *qui*)
il progetto domus:
dal contratto, al metodo,
alla consegna di valore
bello, però...
domande, risposte e ri!essioni

10. chi sono e perché sono qui
“ho avvistato un contratto sano” (cit.)
da dove veniamo
(e come siamo arrivati *qui*)
il progetto domus:
dal contratto, al metodo,
alla consegna di valore
bello, però...
domande, risposte e ri!essioni

11. “ho avvistato un contratto sano” (cit.) 1 / 24
perché un contratto agile:
il problema da risolvere

12. “ho avvistato un contratto sano” (cit.) 2 / 24
“ I contratti che tipicamente regolano
i rapporti nello sviluppo di software
sono il vero dramma del nostro
mercato ... i classici contratti a corpo
ad oggi, secondo me, sono
il principale motivo di fallimento
dei progetti software.
Senza dilungarmi troppo,
mi basterà farti notare come: ...

13. “ho avvistato un contratto sano” (cit.) 3 / 24
“ mantengano il rischio
completamente sbilanciato
sul fornitore che, per de"nizione,
non dovrebbe invece partecipare
al rischio d’impresa neanche un po’.

14. “ho avvistato un contratto sano” (cit.) 4 / 24
“ richiedano di prendere le decisioni
più cruciali – visto che si tratta
di denaro – in modo de"nitivo
nel momento di minima conoscenza
riguardo al progetto stesso: l’inizio.
da sviluppoagile.it by jacopo romei

15. “ho avvistato un contratto sano” (cit.) 5 / 24
#1
ascolto
un’esigenza

16. “ho avvistato un contratto sano” (cit.) 6 / 24
#2
propongo
una soluzione

17. “ho avvistato un contratto sano” (cit.) 7 / 24
#3
mi invento
un prezzo e...
..incrocio le dita.

18. 8 / 24
commerciale
o mago?
foto di seanmcgrath

19. “ho avvistato un contratto sano” (cit.) 9 / 24
perché la
maggior parte
delle volte
è sbagliato

20. “ho avvistato un contratto sano” (cit.) 10 / 24
• perchè le esigenze
cambiano in corsa

21. “ho avvistato un contratto sano” (cit.) 11 / 24
• perchè
un progetto/web
è per de!nizione
“always beta”

22. “ho avvistato un contratto sano” (cit.) 12 / 24
• perchè raccolgo
feedback dalle
persone (cliente, team,
utenti) troppo tardi

23. “ho avvistato un contratto sano” (cit.) 13 / 24
• perchè l'obiettivo
da raggiungere
(consegna) è troppo
lontano (quindi,
incerto)

24. “ho avvistato un contratto sano” (cit.) 14 / 24
un contratto “agile”
aumenta di molto
la possibilità di successo
del progetto perchè:

25. “ho avvistato un contratto sano” (cit.) 15 / 24
• distribuisce
il rischio
tra cliente e fornitore
(e non solo da una
parte)

26. “ho avvistato un contratto sano” (cit.) 16 / 24
• stimola e incentiva
il cambiamento

27. “ho avvistato un contratto sano” (cit.) 17 / 24
• prevede rilasci
frequenti
per ricevere feedback
e prendere decisioni
“in tempo reale”

28. “ho avvistato un contratto sano” (cit.) 18 / 24
il nostro contratto:
soddisfatti o rimborsati

29. “ho avvistato un contratto sano” (cit.) 19 / 24
“ • realizzazione di un incontro per
la de!nizione delle priorità
delle funzionalità da realizzare

30. “ho avvistato un contratto sano” (cit.) 20 / 24
“ • la lavorazione verrà suddivisa in
iterazioni di 1 settimana ciascuna;
ad ogni iterazione (quindi ogni
settimana), verrà fatto un incontro
con il cliente (de visu o da remoto)
dove verranno prese in esame le
funzionalità realizzate

31. “ho avvistato un contratto sano” (cit.) 21 / 24
“ • il cliente decide, ad ogni iterazione,
se accettare il lavoro svolto (per
passare quindi alla successiva
iterazione) o ri!utarlo.

32. “ho avvistato un contratto sano” (cit.) 22 / 24
“ in caso di accettazione
al cliente viene addebitato il prezzo
previsto per ogni iterazione (vedi la
voce indicazione degli investimenti),
il progetto prosegue con la
realizzazione delle funzionalità
seguendo l'ordine di priorità dato
ed al cliente viene consegnato tutto
il lavoro svolto.

33. “ho avvistato un contratto sano” (cit.) 23 / 24
“ in caso di non accettazione
al cliente non viene addebitato
il prezzo previsto per l'iterazione,
il progetto si interrompe (o procede
ripetendo l'iterazione) ed al cliente
non viene consegnato il lavoro
svolto.

34. 24 / 24
foto di JonathanCohen
facciamo un... due passi indietro

35. chi sono e perché sono qui
“ho avvistato un contratto sano” (cit.)
da dove veniamo
(e come siamo arrivati *qui*)
il progetto domus:
dal contratto, al metodo,
alla consegna di valore
bello, però...
domande, risposte e ri!essioni

36. chi sono e perché sono qui
“ho avvistato un contratto sano” (cit.)
da dove veniamo
(e come siamo arrivati *qui*)
il progetto domus:
dal contratto, al metodo,
alla consegna di valore
bello, però...
domande, risposte e ri!essioni

37. da dove veniamo (e come siamo arrivati *qui*) 1 / 29
siamo una internet company
nata con l’obiettivo di portarti
verso mercati ancora inesplorati,
utilizzando i canali ed i servizi
o"erti dalla rete, per creare
nuove opportunità.

38. da dove veniamo (e come siamo arrivati *qui*) 2 / 29
oggi siamo una comunità formata da clienti,
collaboratori, partner. fatta di persone.
persone unite dal desiderio di condividere nel tempo
l’esperienza di nuove avventure.

39. da dove veniamo (e come siamo arrivati *qui*) 3 / 29
chi eravamo
account, project manager, web designer,
web developer, web marketer...
persone con tante
professionalità
che formano una squadra

40. da dove veniamo (e come siamo arrivati *qui*) 4 / 29
poi ci siamo accorti che...
la squadra era in realtà un gruppo
1+1=2

41. da dove veniamo (e come siamo arrivati *qui*) 5 / 29
poi ci siamo accorti che...
gli obiettivi non erano
veramente condivisi.
(in azienda, con il cliente)

42. da dove veniamo (e come siamo arrivati *qui*) 6 / 29
poi ci siamo accorti che...
le persone facevano
quello che più gli piaceva.
(perché è più semplice!)

43. da dove veniamo (e come siamo arrivati *qui*) 7 / 29
poi ci siamo accorti che...
i progetti non andavano
secondo le aspettative.
(tempi budget non rispettati)

44. da dove veniamo (e come siamo arrivati *qui*) 8 / 29
poi ci siamo accorti che...
i requisiti iniziali,
nonostante gli sforzi,
cambiavano in corsa.
(e demolivano i nostri piani)

45. da dove veniamo (e come siamo arrivati *qui*) 9 / 29
poi ci siamo accorti che...
non c'era collaborazione
con il cliente: ogni
richiesta/cambiamento
apriva una contrattazione.
(dove ognuno cercava
di vincere... a discapito dell'altro)

46. da dove veniamo (e come siamo arrivati *qui*) 10 / 29
poi ci siamo accorti che...
se il progetto andava male,
lo scoprivamo troppo tardi.

47. 11 / 29
foto di MaxFabrizi

48. 12 / 29
e-xtrategy: la nostra prima volta (2009)
vediamo se questo agile fa per noi:
3 giorni di coaching per tutta l'azienda

49. da dove veniamo (e come siamo arrivati *qui*) 13 / 29
gli individui e le interazioni
più che i processi e gli strumenti
il software funzionante
più che la documentazione esaustiva
partire dalle
fondamenta: la collaborazione col cliente
il manifesto più che la negoziazione dei contratti
agile
rispondere al cambiamento
più che seguire un piano
ovvero, fermo restando il valore
delle voci sotto, consideriamo
più importanti le voci sopra.

50. 14 / 29

51. 15 / 29

52. 16 / 29

53. 17 / 29

54. 18 / 29

55. 19 / 29

56. 20 / 29

57. 21 / 29

58. 22 / 29

59. da dove veniamo (e come siamo arrivati *qui*) 23 / 29
nel 2011 sono arrivati i contratti
oggi privilegiamo questa
tipologia di contratti:
• soddisfatti o rimborsati
• tempo e materiali

60. da dove veniamo (e come siamo arrivati *qui*) 24 / 29
nel 2011 sono arrivati i contratti
... ma tutti i nostri progetti
(anche se hanno contratto
a corpo) vengono sviluppati
con lo stesso metodo fatto
di user story, iterazioni, rilasci
continui, etc.

61. da dove veniamo (e come siamo arrivati *qui*) 25 / 29
e-xtrategy 2012: XQuality

62. da dove veniamo (e come siamo arrivati *qui*) 26 / 29
risultati
cliente + e-xtrategy = squadra
1+1=3

63. da dove veniamo (e come siamo arrivati *qui*) 27 / 29
risultati
se il progetto cambia in corsa
non è negativo:
signi!ca che sta crescendo.

64. da dove veniamo (e come siamo arrivati *qui*) 28 / 29
risultati
il cliente vede il valore.
in tempo reale.

65. da dove veniamo (e come siamo arrivati *qui*) 29 / 29
risultati
il team non ha più paura
di cosa e come potrà
cambiare.

66. chi sono e perché sono qui
“ho avvistato un contratto sano” (cit.)
da dove veniamo
(e come siamo arrivati *qui*)
il progetto domus:
dal contratto, al metodo,
alla consegna di valore
bello, però...
domande, risposte e ri!essioni

67. chi sono e perché sono qui
“ho avvistato un contratto sano” (cit.)
da dove veniamo
(e come siamo arrivati *qui*)
il progetto domus:
dal contratto, al metodo,
alla consegna di valore
bello, però...
domande, risposte e ri!essioni

68. il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore 1 / 22
ritorniamo al nostro contratto
esigenza del cliente:
realizzare
un'applicazione
per il controllo remoto
della casa (domotica)

69. il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore 2 / 22
ritorniamo al nostro contratto
richiesta del cliente:
preventivo
(tempi e costi)

70. il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore 3 / 22
ritorniamo al nostro contratto
allarmi dopo il primo incontro
conoscitivo:
• incertezza su obiettivo "nale
(target? tipo di device?)
• mancanza di una conoscenza profonda
del dominio (e della tecnologia)
• tante (troppe) strade da poter
prendere per raggiungere l'obiettivo

71. il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore 4 / 22
la nostra proposta: step 1
• de!nizione delle funzionalità del prodotto
(2 giornate)
• primo incontro:
‣ de!nizione funzionalità (user story)
• secondo incontro:
‣ veri!ca e discussione delle funzionalità
‣ peso di ogni funzionalità
‣ priorità
• partecipanti: 6/10 persone (cliente + e-xtrategy)
le 2 giornate sono pagate dal cliente
(perchè viene consegnato valore!)

72. il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore 5 / 22
la nostra proposta: step 1
risultato:
• elenco dettagliato delle funzionalità
(condivise)
• peso (sforzo) per realizzare ogni funzionalità
• peso (sforzo) totale del progetto “veritiera”
• de!nizione chiara dell'obiettivo
• team (cliente + e-xtrategy) consapevole del
metodo e delle relazioni

73. il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore 6 / 22
ritorniamo al nostro contratto:
soddisfatti o rimborsati
“ Il presente contratto prevede l'attuazione di una formula “soddisfatti o rimborsati” per la
realizzazione delle attività previste ed individuate negli incontri precedentemente e#ettuati.
All'approvazione del presente contratto, avvieremo le attività di produzione che si
svolgeranno nel seguente modo:
• realizzazione di un incontro per la de!nizione delle priorità delle funzionalità da
realizzare
• la lavorazione verrà suddivisa in iterazioni di 1 settimana ciascuna; ad ogni iterazione
(quindi ogni settimana), verrà fatto un incontro con il cliente (de visu o da remoto) dove
verranno prese in esame le funzionalità realizzate
• il cliente decide, ad ogni iterazione, se accettare il lavoro svolto (per passare quindi alla
successiva iterazione) o ri"utarlo.
‣ in caso di accettazione: al cliente viene addebitato il costo previsto per ogni
iterazione (vedi la voce indicazione degli investimenti), il progetto prosegue con la
realizzazione delle funzionalità seguendo l'ordine di priorità dato ed al cliente viene
consegnato tutto il lavoro svolto.
‣ in caso di non accettazione: al cliente non viene addebitato il costo previsto per
l'iterazione, il progetto si interrompe (o procede ripetendo l'iterazione) ed al cliente
non viene consegnato il lavoro svolto.

74. il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore 7 / 22
il nostro contratto:
soddisfatti o rimborsati
ad ogni iterazione (quindi ogni settimana) il cliente:
• avrà in mano, in caso di accettazione, una
versione del software funzionante ed
utilizzabile
• potrà decidere di cambiare le priorità delle
funzionalità previste nella/e successiva/e
iterazione/i

75. il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore 8 / 22
il nostro contratto:
soddisfatti o rimborsati
ad ogni iterazione (quindi ogni settimana) il cliente:
• potrà decidere di aggiungere/togliere delle
funzionalità inizialmente previste; ad una
diminuzione delle funzionalità corrisponde una
diminuzione del numero di iterazioni (e quindi del
prezzo), ad un aumento delle funzionalità
corrisponde un aumento del numero di iterazioni
(e quindi del prezzo), Ogni funzionalità aggiunta
verrà stimata insieme al cliente per de"nirne il
“peso” (quindi il prezzo)

76. il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore 9 / 22
il nostro contratto:
soddisfatti o rimborsati
ad ogni iterazione (quindi ogni settimana) il cliente:
• potrà decidere se interrompere il progetto,
senza il bisogno di realizzare ulteriori funzionalità
inizialmente previste, perchè non più necessarie;
in questo caso al cliente verrà addebitato il costo
delle sole iterazioni realizzate

77. il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore 10 / 22
il nostro contratto:
soddisfatti o rimborsati
investimenti:
prezzo a iterazione
(e basta)

78. il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore 11 / 22
il nostro contratto:
soddisfatti o rimborsati
punti chiave:
• le funzionalità discusse e pesate nella fase precedente
(step 1) non rientrano nel contratto, ma sono a parte
‣ rispetto all'impegno/iterazione che abbiamo deciso
di mettere sul progetto, vengono 12 iterazioni per
realizzare tutte le funzionalità individuate con lo
step 1
‣ la stima (in questo caso 12 iterazioni) ed il prezzo ad
iterazione danno al cliente la "dimensione" del
progetto

79. il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore 12 / 22
il nostro contratto:
soddisfatti o rimborsati
punti chiave:
• le iterazioni sono un impegno
molto chiaro (per tutti)
• il team guida tutto il progetto
(con un check ad ogni
iterazione)

80. il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore 13 / 22
risultati

81. il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore 14 / 22
iterazioni totali fatte
32
+20. sì, +20.

82. il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore 15 / 22
iterazioni ri!utate dal cliente
0 zero.

83. il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore 16 / 22
consegne
ogni
settimana
icone dell’app consegnate dopo la prima iterazione
prima versione installabile dell’app dopo 3 iterazioni

84. il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore 17 / 22
cambiamenti fatti durante la lavorazione
n(mila)
prima era solo un’app iphone
poi è diventata (anche) una web app

85. il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore 18 / 22
il team de!nisce
in corsa le
milestone.
es. incontro con gli installatori

86. il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore 19 / 22
discussioni su cosa pagare o non pagare
di quanto aggiunto strada facendo:
0 zero.
ogni storia aggiunta aumenta il valore consegnato,
quindi va pagata (quanto pesa)

87. il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore 20 / 22
il cambiamento è
sempre positivo.
per tutto il team!
se aggiungiamo funzionalità,
o ne tolgo altre o aumento le iterazioni.
semplice ed immediato

88. il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore 21 / 22
il cliente
ha sempre qualcosa
da usare e provare.
ogni settimana.

89. il progetto domus: dal contratto, al metodo, alla consegna di valore 22 / 22
ri-applicazione
del metodo.
a febbraio 2012 abbiamo realizzato l'app
per android in 3 settimane (iterazioni)

90. chi sono e perché sono qui
“ho avvistato un contratto sano” (cit.)
da dove veniamo
(e come siamo arrivati *qui*)
il progetto domus:
dal contratto, al metodo,
alla consegna di valore
bello, però...
domande, risposte e ri!essioni

91. chi sono e perché sono qui
“ho avvistato un contratto sano” (cit.)
da dove veniamo
(e come siamo arrivati *qui*)
il progetto domus:
dal contratto, al metodo,
alla consegna di valore
bello, però...
domande, risposte e ri!essioni

92. foto di zenilorac

93. bello però... domande, risposte e ri#essioni 1 / 23
il cliente non si !da.

94. bello però... domande, risposte e ri#essioni 2 / 23
il cliente non si !da.
di cosa?
così ha molto
più controllo.

95. bello però... domande, risposte e ri#essioni 3 / 23
il fornitore rischia
di perdere tempo (e soldi).

96. bello però... domande, risposte e ri#essioni 4 / 23
il fornitore rischia
di perdere tempo (e soldi).
quanto?
noi siamo disposti
a buttare (solo) una
settimana per un progetto.

97. bello però... domande, risposte e ri#essioni 5 / 23
il cliente vuole sempre
un costo certo.

98. bello però... domande, risposte e ri#essioni 6 / 23
il cliente vuole sempre
un costo certo.
e noi dovremmo avere delle
caratteristiche tecniche certe.
ma questo ingabbia il progetto,
limita la creatività e diminuisce
la probabilità di successo.

99. bello però... domande, risposte e ri#essioni 7 / 23
non è sempre possibile
(es. gare).

100. bello però... domande, risposte e ri#essioni 8 / 23
non è sempre possibile
(es. gare).
vero.
ma possiamo sempre gestire
“agilmente” il dopo
(sviluppo), anche con un
contratto a corpo.

101. bello però... domande, risposte e ri#essioni 9 / 23
però prima devi conquistare
la !ducia.

102. bello però... domande, risposte e ri#essioni 10 / 23
però prima devi conquistare
la !ducia.
meglio.
e se fosse una caratteristica
fondamentale del
"commerciale" e di come si
presenta l’azienda (portfolio,
esperienze, test brevi per
risultati veloci)?

103. bello però... domande, risposte e ri#essioni 12 / 23
wip

104. bello però... domande, risposte e ri#essioni 13 / 23
comunicazione
e"cace.
se il team non comunica (bene),
il progetto (spesso) fallisce.

105. bello però... domande, risposte e ri#essioni 14 / 23
priorità.
scelta di$cile.
ma necessaria (e decisiva).

106. bello però... domande, risposte e ri#essioni 15 / 23
selezione partner
e fornitori.
chi lavora (e pensa) come te,
porta valore (vero) al progetto.

107. bello però... domande, risposte e ri#essioni 16 / 23
piccoli spunti
per cominciare
e vantaggi
(per tutti).

108. feedback
foto di highersights

109. coraggio
foto di kekkoz

110. comunicazione
foto di jakuza

111. semplicità
foto di jakuza

112. #essibilità

113. focus on

114. grazie!
@micheleluconi www.e-xtrategy.net