2. Programa y presentaciones

3. Herramientas para la gestión
eficaz del negocio farmacéutico

4. Objetivo del Curso
En poco tiempo sólo:
Tomar
consciencia:
1. Necesidad de cambio. Ser activos vs reactivos. .
2. Sirva de herramienta para tomar decisiones y elegir que
mejoras incorporamos

5. Formalmente, estrategia es:
• Conjunto de acciones integradoras que se
deben desarrollar en los distintos niveles
de la empresa para el logro de objetivos,
partiendo del conocimiento de las
capacidades y limitaciones y de las
situaciones favorables y desfavorables del
entorno, que me permitan colocarme en
una posición ventajosa frente a los
competidores.
• Una estrategia es un conjunto de acciones
que se llevan a cabo para lograr un
determinado fin.

6. Rol Play

7. No hay viento favorable para el
barco que no sabe adónde va

8. La estrategia
• Es determinar dónde estoy, dónde quiero ir y
cómo voy a ir.
• CDM me sirve para detectar desviaciones y
corregir el rumbo.

9. ¿Qué nos aporta?

10. Planificación Estratégica
Adaptación de Kotler (1997)
Análisis
Análisis del
entrono externo
Formulación Estratégica
(A y O)
Misión
DAFO
Formulación de
Objetivos
Formulación de
Estrategias
Análisis del
entrono interno
(D y F)
Evaluación y
Control
Ejecución
Elaboración del
Plan
Implementación

11. ¿Dónde Estoy?

12. POLÍTICO
ECONÓMICO
Rol Play
CapaciCAPACIDADES
dades
ESTRATEGIAS
MERCADO
SOCIAL
TECNOLÓGICO

13. Principales retos de la Farmacia
Española
• Un cambio:
un nuevo entorno.
– Bajada de Márgenes
– Impagos de las autonomías
– Cliente más formado
• Nuevos Retos
– Controlar Tesorería
– Rentabilizar
– Gestionar

14. Mis Capacidades: DAFO
• Competir en Salud y Bienestar (¿Belleza?).
Debilidades
Amenazas
DAFO
Fortalezas
Oportunidades

15. Opciones
• Esperar a que pasen los
malos tiempos y ver por
donde tiro…
– Se reducen mis Bº
– Pierdo un tiempo
precioso
 Darwin: NO sobreviven los
más fuertes, sino los que
se adaptan mejor al
cambio

16. ¿Quien ha movido mi queso?

17. ¿Dónde quiero ir?
¿Qué va a pasar?

19. ¿Cómo mejoro la rentabilidad?
• Incrementar Ingresos
• Reducir Gastos
Cuidado: con un objetivo claro

20. La Estrategia tiene que guiar
Gestionar las
Compras
Mejoras en
Marketing
Optimización
del Personal
Optimización
de Procesos
Técnicas de
Venta
Objetivo
Claro
Priorización de esfuerzos y recursos
Inversiones a
Futuro

21. la mejor manera de predecir el futuro
es inventarlo
Alan Kay
Prog. Orient Obj

23. 2. Selección de Estrategias

25. El camino más largo, comienza
con un solo paso

26. Elegir = Renunciar

27. Ejercicio: Entrada en el Internet

28. Tipos de Estrategia
Fuentes de Ventaja competitiva
En Costes
Liderazgo en costes
Sector
Diferenciación
Liderazgo en diferenciación
Normalmente en base a economías de
escala que permiten bajar precios y crecer
más.
Normalmente marca, calidad, tecnología, etc…
Significa un coste para la empresa.
Segmentación o Focalización
Segmento
Las dos estrategias anteriores sobre un mercado o producto determinado

29. 3. Implantación
El plan Estratégico

30. Estrategia y Plan
• Estrategia: Idea sobre cómo queremos lograr nuestros
objetivos. Ej: Ser líder ofreciendo el mejor producto y servicio.
• Plan: Secuencia de acciones concretas para lograr los
objetivos. Ej: Planes de mejora de producto y servicio, de
reducción de incidencias.
Estrategia
Plan
-
-
Creativa
Intuitiva
Basada en la Observación
Hemisferio Derecho del
Cerebro
Metódico
Ordenado
Basado en el Análisis
Hemisferio izquierdo del
cerebro.

31. Plan Estratégico
Plan Ventas
Plan Marketing
Política Financiera
Planificación
¿Es viable?
¿Todo coherente?
- Previsiones
Presupuesto
- Contingencias
Seguimiento
y Control
Indicadores

32. Implementación y Control:
CMI o Balance Score Card

33. Lo Fácil es pensar una estrategia,
lo difícil es implantarla
• Definir una estrategia no es difícil, lo
complicado es implementarla.

34. ¿Qué es?

35. Mucho más que un conjunto
de Indicadores
• Si no se mide lo que se hace, no se puede
controlar y si no se puede controlar, no se
puede dirigir y si no se puede dirigir no se
puede mejorar
Es la Herramienta que nos permite implantar
nuestra estrategia

36. Ejemplo. V=180

37. Objetivos e Indicadores

38. Porqué Medir
• Los indicadores impactan en el
comportamiento de las personas
• Lo que no se mide no se controla.
• Si no se mide lo que se hace, no se puede
controlar y si no se puede controlar, no se
puede dirigir y si no se puede dirigir no se
puede mejorar.

39. Indicadores
• Elementos que sirven para evaluar el
comportamiento de una variable a la que hace
referencia un objetivo empresarial.
• Son
–
–
–
–
–
–
Válidos
Objetivos
Concretos
Sensibles
Limitados
Eficientes

40. Objetivos SMART
• Valor que queremos obtener de un indicador de
acuerdo a la estrategia que nos hemos marcado.
•
•
•
•
•
S – Específicos
M – Mensurables
A – Alcanzables
R – Realistas
T – Tiempo (limitados en el tiempo)

41. Relación entre
objetivo e Indicador
• Indicador: lo que mido en la realidad y que va variando con el
tiempo.
• Objetivo: valor que quiero que tome el indicador.
Valores del
Indicador
Indicador
Tiempo

42. Señales de alarma
• El BSC nos informa del estado del indicador y si es aceptable o
no, para ello se crea un umbral.
Valores del
Indicador
Indicador
OK
Revisar
Peligro
Tiempo

43. Desde un Excel (ejemplo)

44. Perspectiva Financiera

45. Conclusiones

46. Estrategia

47. Datos de contacto
Luis Arimany
CEO Evolufarma
699305423
luis@evolufarma.com
www.evolufarma.com
@evolufarma
/evolufarma
/company/evolufarma
/user/evolufarma
/evolufarma

48. Datos de Contacto y Bibliografía

49. Bibliografía
• Ventaja Competitiva. Michael E. Porter
• Dirección Estratégica. Robert M. Grant
• La estrategia del océano azul. W. Chan Kim y
Renée Mauborgne
• Mapas Estratégicos. Robert S. Kaplan y David P.
Norton
• www.luisarimany.com/estrategia
• http://www.luisarimany.com/la-cadena-de-valor
• www.luisarimany.com/circo-del-sol