1. O Método se baseia em poucos princípios:
– Razões da Compra.
• Por que as Pessoas Compram.
– Os interlocutores.
• Pessoas compram, empresas apenas pagam.
– O Processo de Compra.
• Toda a vez que o cliente toma a decisão de comprar ele passa
por uma sequência lógica de etapas.
Definição de um processo Comercial
2. Criando Compradores em Mercados Competitivos
Solution Selling
Definição da
Necessidade
Avaliação de
Alternativas
Considerações de Ação e
Risco
Tomada de
Decisão
T
Território
S
Perspectiva
Qualificada
D
Patrocinador
Qualificado
C
Patrocinador
com Poder
B
Decisão
devida
A
Venda
Pendente
W
Vitória
Atinge os Critérios.
Interlocutores
qualificados, com nome,
telefone e-mail.
Dados colocados no
CRM.
Comprador potencial
identificado.
Contato efetuado.
Concordou em receber
visita.
Visita marcada e
registrada no CRM.
Dor admitida pelo
Patrocinador.
Visão Criada no
Patrocinador.
Comprador Concorda
em Continuar.
Memorando de
Entendimento enviado e
aceito.
Acesso ao Poder.
Visão criada para o
Poder.
Poder concorda em
continuar.
Seqüência de eventos
proposta e aceita.
Memorando de
Entendimento enviado e
aceito.
Plano de Avaliação
finalizado.
Memorando de
encerramento de
Avaliação enviado e
aceito.
Revisão de pré-proposta
finalizada.
Proposta Final
solicitada.
Proposta Final
apresentada.
Contratos
encaminhados.
Negociações de Preço
concluídas.
Contrato em análise.
Aprovação verbal
recebida.
Contrato assinado.
Contrato aceito pela
Corporação.
Dados atualizados no
CRM.
Template de Critérios.
Template de
Interlocutores.
Internet.
Jornais e Revistas.
Elevator Pitch.
Scripts de Telefonema.
Template de e-mail com
permissão.
Template de Dores e
Razões.
Histórias de Referência.
Template de Dores e
Razões.
Template de Questões.
Modelo dos nove
passos.
Template de
Memorando de
Entendimento.
Apresentação de Projeto
Modelo.
Script de Demonstração.
Template de
Memorando de
encerramento da fase de
Avaliação.
Template de Dores e
Razões.
Template de Questões.
Modelo de Proposta de
Valor.
Modelo de Memorando
de entendimento ao
Poder.
Template de Análise de
Negociação.
0% 10% 20% 50% 75% 90% 100%
NecessidadesNecessidades
PreçoPreço
RiscoRisco
SoluçãoSolução
Fase I
Definição da
Necessidade
Fase II
Avaliação de
Alternativas
Fase III
Considerações de Ação
e Risco
Tempo
Preocupações
O Processo de
Compra.
O Processo da
Solução Negócio
Atividades a
Realizar.
Ferramentas
auxiliares.
Probabilidade ao
final da Fase.
Exemplo de Um Processo Comercial
3. O CRM ou (Gestão de Relacionamento com o Cliente) é
um termo usado para o gerenciamento do
relacionamento com o cliente ou ainda um sistema
integrado de gestão com foco no cliente, que reúne vários
processostarefas de uma forma organizada e integrada.
Como conceito: CRM é uma estratégia de negócio
voltada ao entendimento e antecipação das
necessidades e potenciais de uma empresa.
(Fonte: Gartner Group)
CRM – O que é?
4. T - Território
S – Perspectiva Qualificada
D – Patrocinador Qualificado
C – Patrocinador com Poder
A - Venda Pendente
B – Decisão Devida
W -Vitória
10%
20%
50%
90%
75%
100%
0%
Etapas e Probabilidade de Sucesso
15. Business Intelligence
É um método que visa ajudar
gestores a tomar decisões
inteligentes a partir de dados e
informações armazenadas pelos
sistemas de informação.
18. O Software de BI
ONDE ENTRA
A GESTÃO DO NEGÓCIO
NAS ORGANIZAÇÕES ?
19. O Software de BI
É necessário mesmo ?
O grande volume de dados comumente
armazenado dentro das organizações, não
permite o manuseio e interpretação adequados
sem o uso de um software
20. O Software de BI
Perfil do usuário:
Qualquer pessoa dentro de uma organização, independente de
seu nível hierárquico, mas tendo alguma responsabilidade, direta
ou indireta, dentro de um processo de tomada de decisão, pode se
valer dos recursos do BI.
22. O Software de BI
O que pode ser visualizado e
analisado?
-Indicadores de resultado
-Tendências
-Comportamentos históricos
-Curvas ABC
23. Benefícios
Informação certa, na hora
certa e na medida certa
Os softwares de BI têm como
característica oferecer a
informação sucinta e com
recursos visuais que facilitam
a compreensão.
25. Benefícios
Confiabilidade e qualidade da informação
É imprescindível atentar para a consistência
dos dados usados para análise.
Convém sempre usar como fonte de dados o
sistema de gestão da empresa.
26. Benefícios
Uniformidade da informação
O fato dos dados serem
extraídos de uma única fonte dentro
da organização, poupa os gestores de
divergências nas informações.
