El documento presenta información sobre el pronóstico de ventas de una empresa llamada Parrilleras Lara C.A. Se describe que realizar pronósticos de ventas permite elaborar presupuestos de ventas y otros presupuestos relacionados. Luego, se detallan algunos métodos para realizar pronósticos de ventas como datos históricos, tendencias del mercado y encuestas. Finalmente, se incluye un ejemplo del pronóstico de ventas proyectado para la empresa para los años 2011, 2012 y 2013.

1. UNIVERSIDAD FERMIN TOROUNIVERSIDAD FERMIN TORO
VICE-RECTORADO ACADÉMICOVICE-RECTORADO ACADÉMICO
DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADODECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
PRONÓSTICO DE VENTASPRONÓSTICO DE VENTAS
Lcda. Estefanía Ortega V-20.237.833Lcda. Estefanía Ortega V-20.237.833
Prof. Olga SoteldoProf. Olga Soteldo

2. PRONÓSTICO DE VENTAS
El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos
o monetarios) de uno o varios productos para un periodo de tiempo determinado.
Realizar el pronóstico de ventas permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de
éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de
insumos, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, entre otros. En este
sentido efectuar un pronóstico de ventas permite saber cuántos productos vamos a
producir, cuánto necesitamos de insumos, cuánto personal vamos a requerir, cuánto
vamos a requerir de inversión y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del
negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.
El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define la venta como "un contrato en el que el
vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una
determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede
considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende
influir en el comprador"
Que es la Venta ?

3. Pronostico de Venta
El pronóstico de ventas es de vital importancia
para los directivos de la empresa porque les
permite tomar decisiones de mercadotecnia,
producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por
tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado,
dejando de lado el optimismo desmedido o la
exagerada moderación, porque pueden afectar
seriamente a la empresa en su conjunto.

4. Factores a considerar para hacer un
buen Pronóstico de Venta
• Ventas históricas, se toma el historial del mismo período en el año anterior y se realiza un
reflejo.
• Ventas previstas, obtener con antelación un programa de ordenes de compra. Se logra
generando una cultura en el cliente, sino no se puede entregar nunca en tiempo y forma, es
necesario asegurar el stock para proveer a los clientes más grandes pero también es
importante no desatender al resto.
• Ventas en base al objetivo de crecimiento, desde la dirección de la empresa se establece un
crecimiento esperado para el año siguiente y los objetivos comerciales deben tener presente
las metas empresariales
• Mercado externo, este es el más difícil y el que nos puede jugar más en contra porque es muy
difícil predecir las crisis económicas del país y del mundo, y más difícil es predecir cómo va a
afectar a cada empresa en su rubro y actividad.

5. ¿Que se debe tomar en cuenta?
• Aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cuánto se desea vender, pero
siempre teniendo en cuenta otros factores que afectan.
• Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el año, tener en
cuenta que hay productos que se demandan durante todo el año, hay otros
que sólo son demandados en determinadas épocas del año y hay otros que
tienen una demanda irregular, es decir, que su demanda suele aumentar o
bajar en determinadas épocas.
• Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la
inversión, la capacidad de producción, la capacidad de abastecimiento, el
tamaño del negocio, el esfuerzo de marketing, etc.

6. • Datos históricos Consiste en tomar como referencia las ventas
pasadas y analizar la tendencia.
• Tendencias del mercado Este método consiste en tomar como
referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar
las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras
ventas.
• Ventas potenciales del mercado Este método consiste en hallar
primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas
ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha información,
determinar nuestro pronóstico de ventas.
• Encuestas Este método consiste en obtener información a través de
encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la
intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.
MÉTODOS PARA REALIZAR EL PRONÓSTICO DE VENTAS

7. MÉTODOS PARA REALIZAR EL PRONÓSTICO DE VENTAS
• Juicios personales. Este método consiste en pronosticar nuestras
ventas basándonos en nuestra experiencia, sentido común y buen
juicio. Para usar este método, también podemos solicitar la opinión
de otras personas, por ejemplo, la de nuestros propios trabajadores
(sobre todo los vendedores), la de expertos en el tema, o la de
personas que tengan experiencia en el negocio, por ejemplo,
personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o que
trabajen o hayan trabajado en la competencia.
• Ventas de la competencia Este método consiste en calcular las
ventas de la competencia, y tomar éstas como referencia para
pronosticar las nuestras. Para calcular las ventas de la
competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus
clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en
ésta, etc.

8. EJEMPLO
Parrilleras Lara C.A, RIF J-3098765432-1, se encuentra ubicada en la Zona Industrial IV de la
Ciudad de Barquisimeto, Estado Lara. Adopta una figura de compañía anónima rigiéndose por las
disposiciones legales del Código de Comercio venezolano y cumpliendo con las obligaciones legales
y tributarias de Venezuela, tiene por objeto la fabricación y distribución de artículos metálicos
domésticos de gran calidad.
Objetivos
• Ofrecer productos de larga duración y gran calidad para generar beneficios
• Servir a nuestros clientes para satisfacerles de la manera más eficaz y segura con nuestros productos.
• Optimizar el uso de los recursos materiales para coadyuvar con el cuidado del ambiente y el
desarrollo sostenible.
Misión
• Parrilleras Lara, C.A. trabaja para satisfacer las necesidades de nuestros clientes nacionales mediante
la fabricación y comercialización de productos de acero inoxidable de calidad, contribuyendo así a un
crecimiento sostenido y rentable de nuestro negocio en beneficio de nuestros accionistas,
trabajadores y comunidad.
Visión
• Consolidarse como una empresa líder en el mercado nacional de productos de acero inoxidable, que
satisfaga los requerimientos de nuestros clientes en cuanto a entregas oportunas, asistencia técnica, a
través de un personal altamente capacitado e identificado con los valores de la empresa.

9. Análisis FODA
Fortalezas
•Posee propiedad, planta y equipo tecnológico de primera calidad.
•Cuenta con una buena localización geográfica para la distribución de las parrilleras.
•Personal altamente calificado
• Proveedores de alta trayectoria en el país.
Debilidades
•Ser una empresa nueva en el país.
Oportunidades
•Actualmente existen pocas empresas competidoras en el País.
Amenazas
•Incremento del Precio de la Materia Prima.
•Inestabilidad política, económica y social del país.
•Control cambiario.
•Empresas Competidoras: Existen cuatro competidores en el mercado, Cavegas, C.A., Epotmetal,
C.A. e Industria Plástica Metalmecánica, C.A.

10. Clientes y Consumidores
Para Parrilleras Lara, C.A., la forma de distribución es mediante establecimientos comerciales,
donde se encargan de vender productos de consumo masivo, ya sean alimentos o artículos para
el hogar, entre otros. Esos clientes poseen una amplia red de distribución, ya que están
situados en distintos lugares importantes a nivel nacional, tales son, Ferretería EPA, C.A.,
Hipermercado Bicentenario, C.A., Ferka, C.A., Makro, C.A.
Por otra parte, los principales consumidores de la PARRI PRACT está representado por un
nicho de mercado particular, de género masculino en edades comprendidas de 20 a 35 años.
Tomando en cuenta el resultado obtenido en las encuestas realizadas, se determino que el 70%
de la población está en capacidad de adquirir el producto que será lanzado en el mercado el
cual estará comprendido por hombres jóvenes y adultos (activamente ocupado) los que
mostrarán un grado de interés mayor por el producto, y a quienes les será mas fácil su
adquisición, en los casos de que posean ingresos que puedan cubrir el costo de la parrillera.
Las encuestas realizadas fueron aplicadas a estudiantes y trabajadores del estado Lara. La misma
dio como resultados negativos hacia la adquisición del producto en mujeres, representadas en
un 30% la muestra, quienes declararon estar poco interesadas en cocinar en parrillas. Pero, por
su parte el resultado arrojado en las encuestas hechas a hombres (de distintas edades) muestra
su atracción hacia el cocinar en parrilleras, haciendo así la PARRI PRACT un producto
interesante.

11. Proyección de la Demanda
( 3 años, muestra de la población)
Edad y Sexo: 25-44 Años, Masculino Activamente Ocupado
Muestra 100 personas
Año Población Cantidad Tendencia de
Consumo
Consumo Total
Periodo:
Anual
2011 258.457 1 5,42% 14.000,00
2012 271.380 1 5,16% 14.000,00
2013 284.949 1 4,91% 14.000,00
Fuente: INE
MUESTRA: 100 Personas encuestadas
70%: de personas según encuesta en Capacidad de adquirir la Parrillera
C onsumo Total
0.00
2,000.00
4,000.00
6,000.00
8,000.00
10,000.00
12,000.00
14,000.00
16,000.00
2011 2012 2013
2012 2013 2014

12. Oferta en Función de la Demanda
La oferta del producto podría
extenderse en un mediano plazo a otros
Estados del país, tomando en
consideración la no distinción de la
población en cuanto a sexo, edad, nivel
adquisitivo, siendo esta manera
flexibles en cuanto a la conquista de
otros mercados.
Esto indica que la empresa con el nivel
de producción, podrá satisfacer la
demanda calculada, pudiendo atender
otros mercados.
Tamaño y Capacidad Instalada
El tamaño donde la empresa realizara
sus actividades es un inmueble tipo
galpón de 32 metros de largo por 18
metros de ancho y 10 metros de alto.
En cuanto a su capacidad instalada, la
empresa maneja un volumen máximo
de producción anual de 15000 unidades
y para la producción un tope mensual
de 1250 unidades.
Producción Anual Aproximada
Proyectada para 3 años
Año 2011 2012 2013
Producción 15.000 16.000 18.000
Ventas Proyectadas
Bs. l 0.00
Bs. l 5,000,000.00
Bs. l 10,000,000.00
Bs. l 15,000,000.00
Bs. l 20,000,000.00
Bs. l 25,000,000.00
2011 2012 2013
Total Ventas
Ventas Proyectadas
Bs. l 0.00
Bs. l 5,000,000.00
Bs. l 10,000,000.00
Bs. l 15,000,000.00
Bs. l 20,000,000.00
Bs. l 25,000,000.00
2011 2012 2013
Total Ventas

13. PARRILLERAS LARA C.A
PRESUPUESTO DE INGRESOS
PERIODO: 2011,2012,2013
AÑO 2011 AÑO 2012 AÑO 2013
UNIDADES A VENDER (PARRILLERAS) 16.000 18.000 20.000
PRECIO DE VENTAS 700 840 1.008,00
TOTAL INGRESO POR VENTA 11.200.000,00 15.120.000 20.160.000

14. INSUMOS Y SUMINISTROS
CANTID
AD
CONCEPTO COSTO
UNITARI
O
TOTAL
MENSUAL
TOTAL
ANUAL
AÑO 1
TOTAL
ANUAL
AÑO 2
TOTAL
ANUAL
AÑO 3
Costos
Fijos o
Variables
4 Tinta para Impresora 30,00 120,00 1.440,00 1.728,00 2.073,60 Variable
4 Tóner para
Fotocopiadora
300,00 1.200,00 14.400,00 17.280,00 20.736,00 Variable
60 Resma de Papel 25,00 1.500,00 18.000,00 21.600,00 25.920,00 Variable
400 Linea Telefonica 400,00 400,00 4.800,00 5.760,00 6.912,00 Variable
1500 Conexión de Internet 1500,00 1500,00 18.000,00 21.600,00 25.920,00 Variable
Total 4.720,00 56.640,00 67.968,00 81.561,60
MATERIA PRIMA
CANTIDAD CONCEPTO COSTO
UNITARIO
TOTAL ANUAL
AÑO 1
TOTAL ANUAL
AÑO 2
TOTAL ANUAL
AÑO 3
100 Lamina para Maletín Calibre 16" 65,00 6.500,00 7.800,00 9.360,00
100 Lamina para el Cajón Calibre 14" 45,00 4.500,00 5.400,00 6.480,00
100 Asa Porta 5,00 500,00 600,00 720,00
100 Rejilla (para colocar el asado) 16,00 1.600,00 1.920,00 2.304,00
100 Pintura 12,00 1.200,00 1.440,00 1.728,00
100 Tubos para patas de 1/2" 25,00 2.500,00 3.000,00 3.600,00
Total 168,00 16.800,00 20.160,00 24.192,00

15. SERVICIOS BASICOS
CONCEPTO CANTIDAD VALOR
MENSUAL
TOTAL ANUAL
AÑO 1
TOTAL
ANUAL AÑO
2
TOTAL ANUAL
AÑO 3
Agua, Luz, Aseo 500,00 6.000,00 7.200,00 8.640,00
Telefono 900,00 10.800,00 12.960,00 15.552,00
Totales 1400,00 16.800,00 20.160,00 24.192,00
SERVICIOS BASICOS
CONCEPTO CANTIDAD VALOR
MENSUAL
TOTAL ANUAL
AÑO 1
TOTAL
ANUAL AÑO 2
TOTAL ANUAL
AÑO 3
Agua, Luz, Aseo 500,00 6.000,00 7.200,00 8.640,00
Telefono 900,00 10.800,00 12.960,00 15.552,00
Totales 1400,00 16.800,00 20.160,00 24.192,00

16. MANO DE OBRA DIRECTA
CONCEPTO CANTIDAD
MENSUAL
SALARI
O
MENSU
AL
TOTAL
MENSUAL
TOTAL
ANUAL
AÑO 1
TOTAL
ANUAL AÑO
2
TOTAL
ANUAL
AÑO 3
Costo
Varia
ble o
Fijo
Operador de
Maquinaria
3 5.341,35 16.024,05 192.288,60 230.746,32 276.895,58 FIJO
Soldador de
Primera
3 3.560,90 10.682,70 128.192,40 153.830,88 184.597,06 FIJO
Pintor de
Primera
1 2.080,45 2.080,45 24.965,40 29.958,48 35.950,18 FIJO
Armador 3 2.080,45 6.241,35 74.896,20 89.875,44 107.850,53 FIJO
Empaquetador 2 1.780,45 3.560,90 42.730,80 51.276,96 61.532,35 FIJO
Supervisor 1 3.000,00 3.000,00 36.000,00 43.200,00 51.840,00 FIJO
Totales 41.589,45 499.073,40 598.888,08 718.665,70

17. MANO DE OBRA INDIRECTA
CONCEPTO CANTID
AD
MENSUA
L
SALARIO
MENSUAL
TOTAL
MENSUAL
TOTAL
ANUAL AÑO
1
TOTAL
ANUAL AÑO
2
TOTAL
ANUAL AÑO
3
Costo
Variable o
Fijo
Gerente General 1 7.121,80 7.121,80 85.461,60 102.553,92 123.064,70 FIJO
Jefe Dpto. de
Administración
1 3.560,90 3.560,90 42.730,80 51.276,96 61.532,35 FIJO
Jefe Dpto. de
Producción
1 3.560,90 3.560,90 42.730,80 51.276,96 61.532,35 FIJO
Jefe de Almacenes 1 2.670,68 2.670,68 32.048,16 38.457,79 46.149,35 FIJO
Jefe de Recursos
Humanos
1 2.670,68 2.670,68 32.048,16 38.457,79 46.149,35 FIJO
Jefe de Compra y
Venta
1 2.670,68 2.670,68 32.048,16 38.457,79 46.149,35 FIJO
Secretaria 1 1.780,45 1.780,45 21.365,40 25.638,48 30.766,18 FIJO
Mantenimiento 1 1.780,45 1.780,45 21.365,40 25.638,48 30.766,18 FIJO
Chofer 1 1.780,45 1.780,45 21.365,40 25.638,48 30.766,18 FIJO
Vigilante 1 1.780,45 1.780,45 21.365,40 25.638,48 30.766,18
Totales 29.377,44 29.377,44 352529,28 423035,136 507642,1632

18. Análisis de su Histórico y Pronóstico de Ventas
Durante la preparación del pronostico de ventas se reconocen, una serie de aspectos que se
caracteriza por recopilar información a través de estudios específicos, de mercadeo, de
ingeniería, de organización y financiero.
Considerando que, no se puede escapar de los riesgos que se puedan presentar, razón por la cual
se muestran las siguientes recomendaciones:
• Realizar estudios de mercado en diversas localizaciones geográficas para así considerar otras
ciudades y estados para distribuir y comercializar el producto.
• Promover actividades publicitarias en hogares y oficinas, haciendo entrega de material
informativo, charlas, actividades, entre otras; para crear mayor pertinencia con el producto
PARRIPRACT, la cual se evidenciara en el incremento de las ventas.
• Incrementar el capital social de PARRILLERAS LARA C.A. para aumentar la magnitud de
la empresa, la cual es de gran rentabilidad.