Artículo Global marketing competition Demanda, Segmentación, Posicionamiento, Ciclo de vida Fernando Carranza

1. Autor: Fernando Carranza
Cargo: Director de Marketing Chrysler y Socio FOCUSS Marketing
Artículo: Demanda, Segmentación, Posicionamiento, Ciclo de vida....
Una de las tareas más importantes en una empresa es estimar la demanda que habrá
para sus productos y servicios.
No es asunto nimio, por el contrario, requiere un alto contenido de análisis de datos y
de aplicar la intuición postdata (*) no exenta de riesgo.
Imagínese su compañía está valorando la introducción de un smartphone (SP). O mejor
aun, Ud. es el impulsor de la iniciativa en el comité ejecutivo de su compañía.
Ud. como responsable comercial de la misma, tendrá que verificar la probabilidad del
éxito comercial de la idea. En primer lugar estimar la demanda y el precio que
permitan vender un número determinado de unidades que hagan rentable el SP.
Este será su compromiso si finalmente su compañía decide lanzar el producto.
Para ese primer año de lanzamiento, su estimación y compromiso de ventas pone en
marcha una serie de tareas como son: comprar/comprometer un numero de carcasas,
conectores, pantallas táctiles, microprocesadores, aplicaciones, software básico,
altavoces, auriculares, baterías, etc., para su primer año de lanzamiento. Si se queda
corto, tendrá que resolver un problema de exceso de demanda y si se pasa, resolver un
problema de alto stock.
En este ultimo caso con posibles deterioros de la rentabilidad prevista.
También deberá estimar el presupuesto de lanzamiento necesario para construir
marca y dar a conocer el producto y posicionarlo en el mercado de tal forma que le
permitan realizar las estimaciones de venta. Si hoy más que nunca la diferenciación es
crucial en todos los sectores imagine lo que es para un mercado tan competitivo como
el de los teléfonos móviles. Posicionar la marca y el producto, es una tarea estratégica
con efectos en el corto y en el largo plazo.
Como el mercado es muy dinámico y hay competencia muy solvente, deberá estimar el
ciclo de vida del SP, (cuantos años se venderá el producto en el mercado hasta su total
renovación) y cuanto venderá por año, y sus correspondientes gastos e inversiones
durante el ciclo de vida.
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2. Y a todo esto debe preguntarse....Un SP para jóvenes o una gama completa de SP para
todos los públicos? Es decir segmentar el mercado y seleccionar el/los mercados
target.
Apasionante!!!!!
(*) Intuición Postdata: Creatividad después de analizar datos objetivos.
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