2.  Pazarlamada tüketici davranışlarını değerlendirmek
son derece önemlidir. Mühendisler de tüketici
davranışları hakkında en azından bir fikir sahibi
olmalıdırlar.
Çünkü alışveriş nasıl yapılmaktadır, buna ilişkin
gerekçeler ne şekilde kurgulanmaktadır gibi soruların
yanıtı pazarlamayı kolaylaştırmaktır

3.  Pazarlamada tüketici, kendisi ve ailesinin istek
ve ihtiyaçlarını tatmin etmek için satın alma
faaliyetinde bulunan veya satın alma
potansiyeli olan kişilerdir. Bunlara son
tüketiciler adı verilir.
Buna karşılık, bir başka grup tüketici daha
vardır ki, bunlar başkalarının istek ve
ihtiyaçlarını karşılamak için ürün veya hizmet
satın alırlar. Bunlara da endüstriyel veya
örgütsel tüketiciler denilmektedir.

4.  Tüketicilerin bir kısmı ürünün varlığından habersiz
olabilir. Bazıları ise üründen haberdardırlar. Ürün
hakkında bilgisi olanlar, ürüne ilgi duyanlar, ürünü
arzu edenler, diğer markalarla yaptığı
kıyaslamalar sonucunda ürünü almaya karar
verenler de vardır.
Pazarlama programlarının hazırlanmasında,
belirtilen tüm bu tüketici gruplarındaki tüketici
sayıları önem taşımaktadır.

5.  Yöneticiler işletmenin geleceğini belirleyebilecek
kişiler olduklarından tüketici davranışlarının
nedenleri ve nasıl gerçekleştiği hakkında sürekli
kafa yormalıdırlar. Çünkü yöneticilerin başarılarını
değerlendirirken sadece satış hasılatlarına bakıp
karar vermeleri beklenemez.

6.  Tüketiciyi herhangi bir ürünü satın almaya yönelten
belirli bir ihtiyaç vardır. Ancak bu ihtiyaç, her
tüketici tarafından farklı biçimde algılanmakta,
buna bağlı olarak ta tüketiciler belirli bir ürünü
satın alırken farklı güdülerin etkisinde
kalmaktadırlar.
Ucuz fiyat, kalite, kolay satın alma, dayanıklılık,
satış sonrası hizmetler gibi bilinçli, korku, gurur,
hırs, merak, rahatlık, farklı olma isteği, modaya
uyma, takdir edilme gibi duygusal güdüler etkisinde
bazı davranış biçimleri ortaya çıkmaktadır.

7.  Üretim anlayışının hakim olduğu dönemlerde,
pazarlama kavramı bugünkü gibi gelişmiş
değildi ve üretim ve maliyetler ön plandaydı.

8.  Pazarlama yöneticisinin hangi
malların, hangi tüketici grupları
tarafından, ne miktarda, niçin
tüketileceğini bilmesi ona göre
tüketicilere gösterilecek hareket
tarzlarını belirlemesi
istenmektedir. Bunun
belirlenmesi ürünün daha etkin
şekilde sunulabilmesine sebep
olmaktadır.

9.  İşletmenin ürettiği malları ve hizmetleri bir
pazarlama aracı olarak kullanabilmesi,
tüketicinin arzularını ihtiyaçlarını ve satın alma
davranışını bilmesine bağlıdır.
 Tüketiciye yönelik pazarlama anlayışının bir
gereği de tüketici davranışlarını anlamak,
açıklamak ve tahmin etmek ihtiyacı ortaya
çıkmaktadır.

10.  Tüketicilerde ortaya çıkan
değişimlere bakıldığında; 1950 ve
60’lı yıllardan önce, sözel iletişimin
baskın olduğu görülmektedir.
Teknolojinin hızlı gelişimiyle, görsel
iletişim ve günümüzde de dijital
iletişim daha baskın hale gelmeye
başlamıştır. Sözel toplumdan görsel
topluma geçiş sürecinde yaşanan
değişimler sosyal medya gibi yeni
kavramlar tüketicilerin
yaklaşımlarını, hatta alışveriş
tarzlarını etkilemektedir.

11.  Tüketiciler, bir ihtiyacı hissederler ve bunu
gidermek için çevrelerinden bilgi toplayarak bir
takım çaba sarf etmeye başlarlar ve satış sonrası
değerlendirmeye kadar bir dizi karar verirler. Bu
kararlar dizisine satın alma karar süreci denir.

12.  Tüketici ihtiyaç duyduğu ürün veya hizmetin
varlığını ağırlıklı olarak ya o ürün hizmet
olmayınca, elinde kalmayınca veya onu
alabilecek bir servete sahip olunca hisseder.

13.  Daha sonra bu ihtiyacını karşılayabileceği
alternatifleri (nereden alabilecek, nasıl alabilecek,
hangi ürünler var, kaça? vb) belirler. Alternatiflerin
listesini kafasında oluşturduktan sonra bunları
fayda-maliyet açısından değerlendirir.
Değerlendirmenin amacı o an için alternatiflerden
hangisinin kendi ihtiyacını diğer benzer ürün veya
hizmetlere oranla daha avantajlı olarak
karşılayabileceklerinin tespit edilmesidir.

14.  Tüketicilerin; satın alma kararını vermesi beş
aşamalı bir süreçtir.
 İlk aşama olan “problemi tanıma”; tüketicinin
çözülmesi gereken bir problemin farkına varması
demektir.

15.  İkinci aşama olan “bilgi arayışı”; tüketicinin,
farkına vardığı problemini çözmek üzere
çevresindeki uygun verileri toplamaya
çalışmasıdır.

16.  Daha sonraki “alternatiflerin
değerlendirilmesi” ve “ürün
seçimi” aşamaları
tüketicilerin belki de karar
vermekte en çok zorlandıkları
aşamadır. Piyasadaki sayısız
ürün ve aynı ürünün onlarca
farklı markası arasında
tüketici, bir seçim yapmak
durumundadır.

17.  Son aşama olan “değerlendirme süreci” sona
erdiğinde, satın alma davranışında bulunan
tüketicilerde, farklı miktar ve yönlerde yeniden
satın alma motivasyonu oluşmaktadır.

18.  Sürecin her aşamasında karar verici kişinin kişisel
bir karar almak için değerlendirmeler yapması
gerekmektedir. Dolayısıyla, satın alma sürecinin
her aşamasında tüketici doğru ve rasyonel
kararlar verebilmek için bilgi edinip kullanmak
zorundadır

19.  Doğru bilgi ve paylaşım daha doğru kararların
alınmasında yardımcı olmaktadır. Bu yüzden satış
veya pazarlama ile ilgili mühendislerin
müşterilerine olabildiğince doğru bir şekilde ürün
hizmet bilgisini sunabilmesi önemli; işletme ve
müşteri açısından değerlidir.

20.  Piyasadaki sayısız ürün ve aynı ürünün onlarca
hatta yüzlerce farklı markası arasında tüketici,
bir seçim yapmak durumundadır.
Son aşama olan “değerlendirme süreci” sona
erdiğinde, satın alma davranışında bulunan
tüketicilerde farklı miktar ve yönlerde yeniden
satın alma güdüsü oluşmaktadır.

21.  Tüketicinin karar alma süreci her durumda ve
her zaman aynı yoğunlukta ve düzeyde kendini
göstermeyebilir. Tüketicinin karar vermesiyle
ilgili bir başka durum da karar seviyeleri
üzerinedir. Bu karar seviyeleri; rutin ya da
otomatik davranış, sınırlı sorun çözme ve yoğun
sorun çözme olarak sınıflandırılabilir.

22.  Her karar verme düzeyinde tüketicilerin o ürüne olan
ilgi düzeyleri de farklılık göstermektedir. Tüketici
kararlarını etkileyen referans gruplarına üyelik,
çevresel etkiler, kültür ve psikolojik unsurlar gibi
faktörler mevcuttur.
Örneğin; ekmek genel tüketim maddesi olduğu için
rutin alınan bir maldır, ya da bir sigara tiryakisi rutin
olarak sigara alır. Ama çamaşır makinesi bozulduğunda
duruma bağlı olarak, sınırlı sorun çözme kullanarak
tamirci çağırma, kuru temizleme veya yeni makine
alma gibi çözümler geliştirilebilir.

23.  Değişik kaynaklarda farklı bölümlemeler
yapılmasına rağmen, genel olarak tüketicilerin
satın alma davranışlarını belirleyen faktörler;
kişisel faktörler, sosyokültürel faktörler,
ekonomik faktörler ve psikolojik faktörlerdir