Jualan dan Pemasaran

1. TOPIK 1
IDENTIFY SALES AND
MARKETING REQUIREMENTMENGENALPASTI KEPERLUAN JUALAN DAN PEMASARAN

2. Objektif Pembelajaran
Diakhir kuliah pelajar dapat :-
1. Menerangkan konsep pemasaran.
2. Mengenalpasti proses jualan dan pemasaran.
3. Mengenalpasti gelagat pengguna.

3. PENGENALAN KEPADA
PEMASARAN

4. JUALAN DAN PEMASARAN
 Jualan adalah sebahagian daripada kompenan
pemasaran, ia melibatkan seseorang menolong orang lain
untuk memenuhi keperluan, memberi maklumat,
mencadangkan produk untuk memenuhi keperluan dan
membekalkan perkhidmatan selepas jualan (after-the sale
service) untuk memastikan kepuasan dalam jangka masa
panjang (long- term satisfaction).
 Komunikasi berlaku antara penjual dan pembeli.
 Bagaimana produk boleh memenuhi kehendak seseorang.

5. Pemasaran merupakan
satu proses sosial dan
pengurusan di mana
individu atau kumpulan
memenuhi keperluan
dan kehendak mereka
melalui penghasilan
dan pertukaran produk
atau nilai.
DEFINASI
PEMASARAN

6. Menurut Philip Kotler,
pemasaran merupakan
aktiviti manusia dalam
memenuhi keperluan
dan kehendak mereka
melalui proses
pertukaran.
DEFINASI
PEMASARAN

7. Pemasaran bukan hanya
berkisar tentang jualan,
tetapi ia juga melibatkan
urusan-urusan sebelum
jualan seperti kajian,
pembangunan produk,
kualiti produk, perletakan
harga, pengagihan
produk, pembungkusan,
urusan selepas jualan dan
sebagainya.
DEFINASI
PEMASARAN

8. JUALAN VS. PEMASARAN
Jualan Pemasaran
1 Bertumpu pada produk atau
perkhidmatan.
Bertumpu pada kehendak pelanggan
(customers’ wants)
2 Syarikat menghasilkan produk dahulu,
kemudian baru fikir macam mana
hendak jual.
Syarikat mengenalpasti kehendak
pelaggan dahulu kemudian
menghasilkan produk dan mengedarkan
produk untuk memenuhi kehendak
pelaggan.
3 Pengurusan berorentasikan jumlah
jualan (sales-volume).
Pengurusan berorentasikan keuntungan
(profit)
4 Perancangan dalam jangka masa
pendek, dari segi produk dan
pemasaran hari ini.
Perancangan jangka masa panjang, dari
segi produk baru, pemasaran esok dan
perkembangan masa depan.
5 Menekankan keperluan penjual
(needs of sellers)
Menekankan kehendak pembeli (wants
of buyers).

9. KONSEP ASAS
Keperluan, Kehendak dan Permintaan
Produk, Perkhidmatan dan Pengalaman
Nilai Pelanggan dan Kepuasan
Konsep Pertukaran
Pasaran

10. Keperluan
• Keperluan asas untuk makanan, pakaian dan keselamatan.
• Keperluan sosial untuk mendapatkan kasih saying dan rasa
diperlukan.
• Keperluan individu untuk memperolehi pengetahuan.
Kehendak
• Keperluan yang dibentuk oleh budaya, personaliti individu dan
masyarakat.
• Biasanya dinyatakan dalam bentuk objek yang akan memuaskan
kehendak.
Permintaan
• Apabila seseorang mempunyai kehendak dan kemampuan untuk
membeli, kehendak tersebut dikatakan bertukar menjadi permintaan
• Permintaan akan wujud apabila kehendak disokong oleh kuasa beli.

11. Maslow Hierarchy Of Needs
 Keperluan fisiologi – makanan,
minuman dan pakaian
 Keperluan keselamatan –
tempat tinggal dan kesihatan
 Keperluan sosial – kasih sayang
dan kawan
 Keperluan penghargaan diri –
persaan ingin dihormati,
mempunyai reputasi yang baik
dan status dalam masyarakat
 Keperluan pencapaian diri –
sesuatu yang dapat memenuhi
hasrat hati
Safety
( Eg Housing,&Money Money )
Love & Belongingness
( E. G Intimacy )
Eesteem
(E.G Respect From Peers )
Physiological
( E.G Hunger,& Thirst )

12. Produk
• Keperluan, kehendak dan permintaan manusia
adalah tertumpu kepada produk.
• Produk juga dikenali sebagai keluaran iaitu sesuatu
yang ditawarkan di pasaran untuk jualan bagi
memuaskan keperluan, kehendak dan permintaan.
• Konsep produk / keluaran tidak terhad kepada objek
fizikal tetapi juga merangkumi tempat, perkhidmatan,
idea, pengetahuan, maklumat, organisasi dan aktiviti
yang dipasarkan.
• Secara umumnya, apa-apa sahaja yang dapat
memuaskan kehendak pengguna dikatakan sebagai
produk. Contoh : perkhidmatan selepas jualan (after-
sales service), latihan (traning), pemasangan
(installation , warranty, dll.

13. Produk,
Perkhidmatan
dan
Pengalaman
 Penawaran Pasaran :
Kombinasi produk, perkhidmatan
atau pengalaman yang
ditawarkan dalam pasaran untuk
memuaskan sesuatu keperluan
atau kehendak pengguna.
 Terdiri daripada :-
Produk Ketara iaitu produk fizikal seperti roti,
susu, pakaian, rumah, computer
Produk/ Perkhidmatan Tidak Ketara seperti
perkhidmatan internet, perkhidmatan teksi,
perkhidmatan spa dan urutan.

14. Produk,
Perkhidmatan
dan
Pengalaman
 Pengalaman:
Apa yang dialami oleh pengguna
daripada penggunaan produk
atau perkhidmatan.
 Pemasar akan cuba menghasilkan
pengalaman terhadap sesuatu
jenama kepada pengguna.

15. Nilai
Pelanggan
dan
Kepuasan
 Pengguna berhadapan
dengan pelbagai produk
yang ditawarkan di dalam
pasaran.
 Panduan pemilihan yang
digunakan oleh
pengguna adalah
berdasarkan kepada
persepsi nilai produk yang
dibeli dengan kos untuk
mendapatkannya.

16. Nilai
•Jumlah faedah & kos ketara dan tidak ketara yang
dilihat akan diterima dan ditanggung oleh pembeli.
•Nilai dipengaruhi oleh kualiti, perkhidmatan yg
diterima dan harga.
Kepuasan
•Penilaian seseorang terhadap prestasi produk
berbanding jangkaan.
•Jika prestasi produk rendah drpd jangkaan, pembeli
tidak akan berpuas hati dan sebaliknya.
•Pengguna yang berpuas hati akan ulangi pembelian
manakala pengguna yang tidak berpuas hati akan
beralih kpd produk pesaing.

18. Konsep
Pertukaran
~ Transaski/
Urusniaga
 Pertukaran ialah satu tindakan
untuk mendapatkan sesuatu
objek yang diingini daripada
seseorang dengan menawarkan
sesuatu sebagai pulangan.
 Individu & organisasi terlibat dlm
pemasaran utk memudahkan
pertukaran &
penyediaan@pemindahan brg,
perkhidmatan/ idea dgn
ganjaran sesuatu yang berharga.

19. Konsep
Pertukaran
~ Transaski/
Urusniaga
 Apabila wujudnya
pertukaran dua barangan
antara dua pihak satu urus
niaga telah berlaku.
 Manakala pertukaran
adalah konsep teras
pemasaran, urusniaga
adalah unit ukuran bagi
pemasaran.
 Urusniaga merangkumi
perdagangan nilai di antara
dua pihak.

20. Konsep
Pertukaran
Terdapat dua atau lebih
individu/kumpulan/organisasi
Setiap pihak mesti mempunyai sesuatu
yang bernilai & dikendaki oleh pihak lain.
setiap pihak mesti mempunyai
keupayaan untuk komunikasi.
Setiap pihak bebas menerima /menolak
sebarang tawaran pertukaran
Setiap pihak percaya adalah sesuai
untuk berurusan dengan pihak lain.
5 Syarat
Pertukaran
Yang Perlu
Dipenuhi
1
2
3
4
5

21. Pasaran
 Pasaran adalah satu himpunan
pembeli sedia ada dan juga
bakal pembeli bagi sesuatu
produk yang ditawarkan.
 Pasaran terhasil daripada
konsep pertukaran yang
memerlukan kedua- dua pihak
hadir iaitu penjual dan pembeli
yang memerlukan pertukaran
berlaku, mempunyai sumber
untuk membeli dan menjual
serta sanggup menawarkan
sebagai pertukaran.

22. ELEMEN-ELEMEN PEMASARAN

23. PROSES PEMASARAN

24. KEPENTINGAN
PEMASARAN
- Kepada Individu
- Kepada organisasi

25. KEPENTINGAN PASARAN -
INDIVIDU
Memenuhi Keperluan Utiliti
Kehidupan yang lebih baik
Memperbanyakkan pilihan produk di pasaran
Memperbanyakkan peluang pekerjaan

26. KEPENTINGAN PASARAN -
ORGANISASI
Mempercepatkan proses pertukaran
Memantapkan dan memanjangkan usia
perniagaan
Peluang perniagaan dalam industry berkaitan

27. AKTIVITI PELAJAR
Bincangkan bersama rakan anda,
apakah kepentingan pemasaran
selain daripada yang diterangkan
sebentar tadi.

28. GELAGAT PENGGUNA
CONSUMER BEHAVIOUR

29. Gelagat
pengguna adalah
tingkahlaku yang
dikenalpasti dan
ditunjukkan oleh
pengguna dalam
proses pembelian
dan penggunaan
produk.
Konsep
Gelagat
Pengguna

30. “
”
Apakah perbezaan antara
pelanggan dan pengguna?

31. Jenis – Jenis Pengguna
Pengguna Akhir
• Pengguna yang membeli sesuatu barangan untuk kegunaan diri sendiri atau ahli
keluarga.
• Contoh : Ayah membeli kertas untuk kegunaannya ke pejabat dan membawa
anak dan isteri berjalan- jalan pada waktu lapang.
Pengguna Industri
• Pengguna yang membeli barangan sama ada untuk dijual semula atau untuk
menghasilkan barangan lain.
• Contoh : Syarikat perwaja yang yang membeli bahan mentah besi untuk
digunakan dalam proses menghasilkan batang –batang besi yang akan
digunakan dalam industri pembinaan.

32. Pengguna Industri
Pasaran Industri
• Pengguna industri
yang membeli
barangan yang
akan digunakan
dalam proses
pengeluaran
untuk
menghasilkan
produk lain.
Pasaran Penjualan
Semula
• Pengguna industri
yang terlibat
sebagai
perantaraan yang
menghubungkan
penjual dan
pembeli.
• Ia membeli
sesuatu barangan
dan menjual
semula kepada
pembeli lain.
Pasaran Kerajaan
• Pasaran yang
melibatkan
pembelian
barangan oleh
organisasi
kerajaan pusat,
kerajaan negeri
dan majlis
kerajaan
tempatan untuk
menjalakan
operasi harian.
Pasaran Institusi
• Pasaran yang
melibatkan
pembelian
barangan oleh
organisasi bukan
kerajaan yang
bukan
bermotifkan
keuntungan
seperti hospital,
muzium dan
universiti.

33. Perbezaan antara pengguna akhir
dan pengguna industri
Item Perbandingan Pengguna Akhir Pengguna Industri
Ahli pasaran Individu dan suri rumah Pengeluar, pemborong,
peruncit, kerajaan
Tujuan pembelian Kegunaan sendiri atau
keluarga
Menghasilkan produk
lain atau untuk dijual
semula
Bentuk/jenis permintaan Langsung dan anjal Berkait dan tidak anjal
Saiz pasaran Besar Kecil
Jumlah pasaran / beli Kecil Besar
Teknik Promosi Pengiklanan Jualan personel
Penglibatan pakar
dalam proses pembelian
Jarang sekali Selalu dan kerap
Motif pembelian Lebih kepada alasan
emosional
Lebih kepada alasan
rasional

34. “
”
Faktor Yang Mempengaruhi
Gelagat Pengguna
Bincangkan dan bentangkan pada kelas
yang akan datang.

35. Terima Kasih