educa

1. NEGOCIACIÓN DE
CONFLICTOS
Ernestina Cuero Sandoval

2. Manejo y Resolución de Conflictos: Técnicas de
Negociación

3. El Conflicto
Proceso en el cual la parte (A) percibe que otra parte (B) ha
afectado negativamente algo que le interesa a la primera
(A) o podría afectarla (Robbins, 1998).
Es un fenómeno social multidimensional, que ocurre
resultado normal de las diferencias humanas y de la no
satisfacción de las necesidades.
Se basa en percepciones.

4. ¿Cuál es tu percepción?

5. Orígenes y raíces del
conflicto
• Subjetividad de la percepción.
• Fallas de la comunicación.
• Desproporción entre las necesidades y satisfactores.
• Información incompleta.
• Presiones que causan frustración.
• Diferencias de carácter.

6. Efectos
• Se origina frustración y sentimientos destructivos.
• Se genera ansiedad y preocupación que puede ocasionar
trastornos de salud.
• Enfrentamientos y choques con la realidad.
• Se inhibe la capacidad de negociar.
• Se confunde la discusión con la polémica.
• Se inhibe la capacidad de negociar.

7. MARCS: Mecanismos de Resolución de conflictos.
Discusión
informal
Negociación Mediación Conciliación

8. ¿Qué es la Negociación?
Proceso de comunicación verbal y/o escrita a través de los que dos o
más partes, de origen cultural igual o distinto y con intereses comunes
o antagónicos, estudian y valoran la forma de una acción conjunta
compatible con sus objetivos particulares para definir los términos de
la relación. (McCall& Warrington).
Búsqueda de un compromiso aceptable entre posiciones que son,
generalmente, extremas al principio. ( I.Thibaud).
Es una de las formas de creación de una decisión en el transcurso del
cual dos o mas partes discuten entre sí, con el objeto de conciliar
intereses opuestos. (D.G. Pruitt)

9. Condición para la Negociación Exitosa
Relación de
ambos lados sale
reforzada.
Entender la
motivación e
intereses del
otro
Basarse en el
respeto y la
intención de
cooperación

10. Características de un buen negociador
Para ser un buen negociador hay que tener ACTITUD…..
• No tener miedo a la negociación. Percibirla como un reto.
• Tener entusiasmo por lograr un buen acuerdo.
• Ser un gran comunicador. Saber presentar su oferta con claridad. Capta el interés del otro.
• Persuasivo. Sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean
más apropiados, los que más le puedan interesar.
• Muy observador. Identifica el estado de ánimo, intereses y necesidades del otro.
• Sociable.- Facilidad para entablar relaciones personales, para romper el hielo y crear
confianza.
• Honesto y respetuoso.-
• Profesional.- No deja nada a la improvisación.

11. • Firme, sólido.- Sus ideas son totalmente claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder,
cuáles son los aspectos irrenunciables).
• Autoconfianza.- el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por
la otra parte.
• Ágil y resolutivo.- Capta rápidamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo y busca
soluciones.
• Paciente.- Sabe esperar. No intenta cerrar acuerdos por miedo a perderlos.
• Creativo .- Encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" soluciones novedosas,
detecta nuevas áreas de colaboración.
¿ EL NEGOCIADOR NACE O SE HACE?
Características de un buen negociador

12. Tipos de Negociador : Enfocado en resultados
Sólo le interesa
alcanzar el
resultado.
Intimida.
Presiona.
No le preocupan los
intereses del otro.
Generalmente
negocia desde una
posición de poder.

13. Juega limpio a
veces puede
resultar blando
Colabora y
brinda toda
la
información
posible.
Le interesa
mantener las
relaciones con
las personas.
Tipos de Negociador : Enfocado en las personas

14. Ninguno de los dos tipos de negociador
es el ideal. Se debe encontrar un
intermedio.
Un tipo de negociador que sea firme,
que respete los intereses de los demás.
Que defienda con firmeza su posición.
Que ajuste sus planteamientos a la
nueva información que reciba.
Tipos de Negociador

15. Proceso de Negociación
Para negociar se tiene
que tener una profundo
comprensión de aquello
que se negocia y de los
diferentes aspectos y
alternativas que pueden
intervenir en el propio
acto de negociación.

16. Definir la
composición
del equipo
negociador y
roles a
desempeñar
Búsqueda y
estructuració
n de la
información
para la
negociación.
Planificar la
negociación :
Definir
estrategias y
tácticas.
Realizar la
negociación.
Proceso de Negociación

17. Planificación de la Negociación: Estrategias y tácticas
• Estrategia ganar-perder: Cada parte trata de
sacar el máximo provecho de su oponente.
• Estrategia ganar-ganar: Se busca que cada
parte salga beneficiada de la negociación.

18. Planificación de la Negociación: Estrategias y tácticas
Las TACTICAS son las acciones particulares que cada parte realiza en
la ejecución de su estrategia.
Tácticas de desarrollo
Presentación de una propuesta.
Facilitar información.
Procurar que la negociación se
desarrolle en la propia oficina o un
lugar neutral.

19. Planificación de la Negociación: Estrategias y tácticas
• Ataque: Presionar,
intimidar,
Tácticas de presión
Desgaste: Aferrarse a la misma
posición.
 Tácticas engañosas: Dar información
falsa. Prometer algo que no se va a
cumplir.

20. Factores a tomar en cuenta
Factor Posición.
Establecer mis límites.
Concesiones y alternativas.
Determinaré si negocio o no.
Si impongo reglas, si
intercambio.
Factor Relación
Nivel de confianza.
Necesidad de lograr el
acuerdo
Necesidad de mantener la
relación.
Factor Poder
Determinar objetivos a
alcanzar de ambas partes..
Considerar consecuencias en
caso de desacuerdo
(recursos).

21. Momentos de la Negociación
Planteamiento
inicial
Exploración
AlternativasCierre
La apertura