Na czym polega profesjonalizm sprzedawcy? Czy polski sprzedawca działa etycznie? W jaki sposób liderzy sprzedaży mogą przyczynić się do wdrożenia młodych przedsiębiorców do pracy?

1. Sami o sobie
Sprzedawcy we własnych oczach
RAPO RT Z BADANIA DLA PO LISH NAT IO NAL SALES AWARDS
1
Warszawa, Luty 2014Autorzy: Kuba Antoszewski, Olga Wagner, Paweł Wójcik

2. Metodologia
2
• CELE BADANIA:
 poznanie wizerunku sprzedawców w ich własnych oczach;
 poznanie ich opinii w kwestiach etyki sprzedawcy;
 ich przewidywań odnośnie sprzedaży w najbliższym czasie;
 odtworzenie charakterystyki profesjonalnego sprzedawcy;
 poznanie ich opinii o dostępności szkoleń podnoszących kwalifikacje oraz o ich jakości.
• Niniejszy Raport przedstawia wyniki badania zrealizowanego za pomocą sondażu CAWI
(wywiady przez internet), przeprowadzonego przez Instytut MillwardBrown na zamówienie Polish
National Sales Awards.
• Wielkość próby: n=159
• Badanie zrealizowano na bazie Klienta obejmującej przedstawicieli handlowych i pracowników
działów sprzedaży.
• Badanie przeprowadzono w dniach 12-25 lutego 2014

3. Wyniki badania
3

4. Wizerunek sprzedawcy (1 / 2)
4
Sprzedawca pełni ważną rolę w budowaniu wizerunku firmy
Sprzedawca realizuje w firmie nie tylko sprzedaż,
ale również pełni ważną rolę w marketingu firmy
Bardzo często sprzedawcy wskazują jedynie na zalety
oferowanych produktów lub usług
Czuję, że mam wpływ na rozwój firmy, dla której pracuję
Firma, dla której pracuję oczekuje ode mnie rozwijania
moich zdolności sprzedażowych
Jestem zaangażowany w tworzenie oferty firmy
Czuję, że jestem w firmie doceniany
Sprzedawca współtworzy koncepcję produktu lub usługi
Firma, dla której pracuję oferuje mi możliwość rozwoju
w zadowalającym stopniu
Podstawa – wszyscy respondenci (N=159)
Proszę przeczytać poniższe zdania i zaznaczyć na ile się Pan(i) z każdym z nich zgadza lub nie zgadza?
99%
91%
84%
81%
81%
77%
75%
72%
69%
dane w %
(łączny odsetek odpowiedzi ‚raczej się
zgadzam’ i ‚zdecydowanie się zgadzam’)

5. Wizerunek sprzedawcy (2 / 2)
5
Często zdarza się, że sprzedawcy wykorzystują niewiedzę klientów,
w celu ułatwienia sobie sprzedaży produktu lub usługi
Sprzedawca, to osoba zarządzająca portfelem klienta
Przypadki wprowadzania w błąd klientów przez sprzedawców
są obecnie częste
Sprzedawca odpowiada w firmie głównie za dostarczanie firmie gotówki
Dla sprzedawcy jest obecnie ważniejsze sprzedanie produktu lub usługi
niż zachowanie się w sposób etyczny
Zdarza się, że sprzedaję klientowi produkt lub usługę,
której on(ona) nie potrzebuje
Zdarza się, że klientowi, któremu oferuję produkty lub usługi
nie podaję wszystkich ważnych informacji
Pełna uczciwość wobec klienta, któremu oferuje się usługi lub produkty
jest obecnie nieopłacalna
Podstawa – wszyscy respondenci (N=159)
Proszę przeczytać poniższe zdania i zaznaczyć na ile się Pan(i) z każdym z nich zgadza lub nie zgadza?
68%
62%
48%
45%
42%
30%
30%
21%
dane w %
(łączny odsetek odpowiedzi ‚raczej się
zgadzam’ i ‚zdecydowanie się zgadzam’)

6. Wizerunek sprzedawcy – podsumowanie
6
Sprzedawcy uważają, że mają duży wpływ na wizerunek i rozwój firm w których pracują.
Firmy oczekują od sprzedawców zaangażowania w tworzeniu ofert i podnoszenia przez nich kompetencji
sprzedażowych.
Większość sprzedawców czuje się doceniana w firmach, w których pracują i są dość zadowoleni z
możliwości rozwoju.
Wyniki badania wskazują, że stosunkowo rzadkie są zachowania nieetyczne polegające np. na sprzedaży
produktu, którego klient nie potrzebuje lub nie podawaniu wszystkich istotnych informacji o produkcie.
Większość sprzedawców uważa, że uczciwość wobec klienta jest podstawą skutecznego sposobu
sprzedaży.
Badana próba była zbyt mało liczna, żeby można było dokonać szczegółowych analiz na podgrupach wyróżnionych ze
względu na zmienne społeczno-demograficzne. Jedyne różnice, które ujawniły się w analizach, dotyczą płci – otóż kobiety
istotnie rzadziej niż mężczyźni czują się doceniane w firmie, mają poczucie, że firma, dla której pracują oferuje im
możliwość rozwoju, a także od nich tego oczekuje a także mają poczucie zaangażowania w tworzenie oferty i wpływu na
rozwój firmy, dla której pracują.

7. 4%
2%
nie wiem / trudno
powiedzieć
znacznie wzrośnie
trochę wzrośnie
nie ulegnie zmianie
trochę zmaleje
znacznie zmaleje
Przewidywania odnośnie sprzedaży w przyszłości
7 Podstawa – wszyscy respondenci (N=159)
Proszę się zastanowić, czy w ciągu najbliższego roku:
Trudność sprzedaży produktów lub usług w Polsce …
dane w %
wzrośnie
(łączny odsetek odpowiedzi
„trochę” i „znacznie wzrośnie”)
zmaleje
(łączny odsetek odpowiedzi
„trochę” i „znacznie zmaleje”)
66%
11%
Przewidywania odnośnie sprzedaży
produktów lub usług w Polsce w najbliższej
przyszłości nie są zbyt optymistyczne –
dwie trzecie badanych osób uważa, że w
ciągu najbliższego roku sprzedawać będzie
trudniej.
Mniej niż co dziesiąty badany uważa, że
będzie to łatwiejsze.

8. Charakterystyka profesjonalnego sprzedawcy
8 Podstawa – wszyscy respondenci (N=159)
Proszę wskazać nie więcej niż 3 kryteria charakteryzujące profesjonalnego sprzedawcę. dane w %
znajomość produktu lub usługi i rynku
budowanie długofalowych relacji z klientami
umiejętność budowania zaufania klienta
wyniki finansowe sprzedaży
zachowanie równych proporcji pomiędzy
korzyściami dla sprzedawcy i klienta
znajomość zasad negocjacji
79%
79%
57%
36%
24%
20%
Profesjonalny sprzedawca przede wszystkim zna swój
produkt i rynek, na którym działa oraz umie budować
długofalowe relacje z klientami.
Istotnie rzadziej za cechę profesjonalisty uważają badani
zdobywanie zaufania klientów – choć ciągle ponad połowa
osób wskazała to kryterium.
Za kryterium profesjonalizmu stosunkowo rzadko uważane
są wyniki finansowe, zasada równych korzyści dla obu
stron transakcji i znajomość prowadzenia negocjacji.

9. 0%
50%
100%
4% 6%
25%
25%
36%
50%
30%
8%
4%
11%
nie wiem / trudno powiedzieć
zdecydowanie tak
raczej tak
raczej nie
zdecydowanie nie
Szkolenia podnoszące kwalifikacje sprzedawcy
9 Podstawa – wszyscy respondenci (N=159)
Czy ma Pan(i) łatwy dostęp do szkoleń podnoszących Pana(i) kwalifikacje jako sprzedawcy?
Czy jest Pan(i) zadowolony(a) z poziomu szkoleń dotyczących sprzedaży dostępnych w Polsce?
dane w %
łatwy dostęp do szkoleń
podnoszących kwalifikacje jako sprzedawcy
zadowolenie z poziomu szkoleń
dotyczących sprzedaży dostępnych w Polsce
Dwie trzecie badanych ma
dostęp do szkoleń dla
sprzedawców, jednak dla
dużej grupy – prawie jednej
trzeciej respondentów –
podnoszenie kwalifikacji na
szkoleniach nie jest
dostępne.
Ponad połowa badanych
jest zadowolona z poziomu
szkoleń oferowanych w
Polsce, ale ponad jedna
trzecia – nie jest z niego
zadowolona.
67% TAK
(łączny odsetek odpowiedzi „raczej” i „zdecydowanie tak”) 58%

10. DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ!!!
W razie pytań prosimy o kontakt:
Paweł Wójcik: pawel.wojcik@millwardbrown.com
Kuba Antoszewski: kuba.antoszewski@millwardbrown.com
Olga Wagner: olga.wagner@millwardbrown.com
10