1. La industria en CHINA

2. LOS BRIC
CHINA EN CIFRAS
ZONAS DE DESARROLLO
SECTORES DE MAYOR OPORTUNIDAD EN LA INDUSTRIA
COMPRAR EN CHINA
VENDER EN CHINA
SOBREVIVIR EN CHINA
CONCLUSIONES

3. LOS BRIC
CHINA EN CIFRAS
ZONAS DE DESARROLLO
SECTORES DE MAYOR OPORTUNIDAD EN LA INDUSTRIA
COMPRAR EN CHINA
VENDER EN CHINA
SOBREVIVIR EN CHINA
CONCLUSIONES

4. BRASIL RUSIA INDIA CHINA
DEMOGRAFIA
ECONOMIA
CLASE MEDIA
RECURSOS FINANCIEROS
INFRAESTRUCTURAS
SEGURIDAD JURÍDICA

5. BRASIL RUSIA INDIA CHINA
RECURSOS ENERGÉTICOS
FACILIDAD NEGOCIO /
CULTURA / IDIOMA
MENOR RIESGO
CALENTAMIENTO
COMPRAS
VENTAS
PROTECCIÓN /
ARANCELES

6. Localización de la industria

7. LOS BRIC
CHINA EN CIFRAS
ZONAS DE DESARROLLO
SECTORES DE MAYOR OPORTUNIDAD EN LA INDUSTRIA
COMPRAR EN CHINA
VENDER EN CHINA
SOBREVIVIR EN CHINA
CONCLUSIONES

8. CHINA EN CIFRAS
Características
1er país en población:1.341 milliones de habitantes
3er país más extenso :Superficie : 9.561.000km2
2da economía mundial
Se espera para el 2050 primera potencia mundial
Nombre oficial : República Popular de China.
Idioma oficial : Chino mandarín
Jefe de estado: Hu Jintao / Primer ministro : Wen Jiabao
Sistema de gobierno: Democracia popular del partido único
Moneda : Yuan o Reminbi (RMB)
Esperanza de vida : 73.5 años
PIB per capita : 7.413$
Inflación : 5.4 %
Tasa crecimiento real : 9%
Balanza comercial : Exportaciones1.893mM USD /Importaciones 1.664 mM USD

9. CHINA EN CIFRAS
Previsiones evolución IPC
Demanda interna de petróleo
Demanda interna metales
Fuente:World Bank

10. CHINA EN CIFRAS
Tasa de salarios china
Fuente: La Vanguardia
Evolución tipo cambio YUAN /EUR
Fuente:World Bank

11. LOS BRIC
CHINA EN CIFRAS
ZONAS DE DESARROLLO
SECTORES DE MAYOR OPORTUNIDAD EN LA INDUSTRIA
COMPRAR EN CHINA
VENDER EN CHINA
SOBREVIVIR EN CHINA
CONCLUSIONES

12. ZONAS DE DESARROLLO
1. ZONA NORTE : ZONA DE NORDESTE :BEIJING, SHANGONG, TIANJIN, HEBEI,
2. ZONA DE SURESTE GUANDONG: GUANDZHOU, FUJIAN, HONG KONG,
TAIWAN MACAO, DELTA RIO DE LA PERLA
3. ZONA DEL DELTA DEL RIO YANGTZÉ: SHANGAI, JIANGSU, ZHEIJANG,
ANHUI, DELTA DEL RIO YANGTSÉ.
4. ZONA SUROESTE: CHONGQING Y CHENGDU

13. LOS BRIC
CHINA EN CIFRAS
ZONAS DE DESARROLLO
SECTORES DE MAYOR OPORTUNIDAD EN LA INDUSTRIA
COMPRAR EN CHINA
VENDER EN CHINA
SOBREVIVIR EN CHINA
CONCLUSIONES

14. SECTORES DE MAYOR OPORTUNIDAD EN LA INDUSTRIA
AUTOMOCIÓN
AERONÁUTICA
FERROCARRIL
MAQUINARIA
SUBCONTRATACIÓN INDUSTRIAL
EQUIPAMIENTO MÉDICO

15. SECTORES
AUTOMOCIÓN
Principal productor mundial de vehículos y, desde 2009,
también el mayor mercado del planeta, con 18,26
millones de unidades fabricadas en 2010 y 18,06 millones
de unidades vendidas en el mismo período.
Cerca del 70% del mercado está todavía en manos de los
grandes fabricantes extranjeros, sobre todo General
Motors y Volkswagen
Ralentiza en China durante 2011 y se espera que la
tendencia continúe en 2012.
El grupo SAIC es el principal fabricante chino, con 3,2
millones de coches ensamblados el año pasado.
Dongfeng es el segundo mayor productor de coches en el
gigante asiático, con 2,75 millones ensamblados en 2010
“No puedes competir en materia de capacidad instalada. Competimos por
tecnología que requieren los OEMs extranjeros implantados en China y
que producen y venden para el mercado chino. No van a poder competir
con los proveedores locales en materia de producción”

16. SECTORES
“…las marcas chinas tienen consumidores en el interior del país, en el
AUTOMOCIÓN que el estatus o la satisfacción por tener un vehículo no es tan
importante y lo que les interesa es que funcione y sea barato. No es el
caso de la clase media que se da en las ciudades, donde la demanda de
las marcas Occidentales es enorme…”
Font: IDIADA Automotive

17. SECTORES
“La edad media de un avión comercial en China es de cuatro
años, y que la flota continúa con la edad, se requerirán piezas y
AERONÁUTICA
equipos para el mantenimiento rutinario y reparación”
El mercado de la aviación civil en China es uno de los que tiene más rápido crecimiento del mundo. La
industria ha crecido a tasas de dos dígitos durante varios años, y en 2010 el tráfico de pasajeros creció casi
un 20% hasta alcanzar los 230 millones de viajes. El crecimiento medio del 7% en los próximos 20 años.
En el año 2025, China se espera que aumente su flota en 1500 aviones comerciales. Casi tres cuartas
partes de las nuevas adquisiciones se incluyen los aviones regionales y aviones de pasillo único, y el resto
como de doble pasillo avión de pasajeros para vuelos de larga distancia y otros aviones más grandes para
servir a la expansión de la industria china de carga.
Mercado de importación componentes de China de piezas de aviones y componentes está valorado en
más de $ 1 mil millones y se ha cuadruplicado su tamaño en los últimos 10 años.
La Compañía de Aviones Comerciales de China (COMAC), es el único responsable de la producción de
aviones comerciales de China. COMAC produjo el ARJ 21 (70-90 asoemyps), un avión regional "feeder", y
los planes próximos para la fabricación de un avión jumbo, llamado C919.

18. SECTORES
“…la mayoría de las piezas técnicas y sofisticadas seguirán
AERONÁUTICA siendo importados hasta que la capacidad técnica y calidad de
la producción cumplan con las normas internacionales…”
El sector está todavía poco desarrollado,
creando una fuerte demanda de
productos importados y tecnología para
asegurar los estándares de calidad.
Los principales fabricantes de piezas
concentrados en Shanghai, Chengdu,
Xi'an, Tianjin, Shenyang y Jiangxi. La
base de la fabricación nacional de China
se está desarrollando, como se refleja en
los compromisos de las grandes
aeronaves y motores de fabrica para
ampliar la contratación en China a largo
plazo.

19. SECTORES
“…nos abrieron las puertas con un suculento concurso,
FERROVIARIO dejaron que la ganáramos, transferimos todo nuestro
conocimiento y ahora nos echan del mercado…”
Ante una ineficiente infraestructura ferroviaria que no ha ido sido equiparable al desarrollo de la
economía durante las últimas décadas, el gobierno chino ha realizado una fuerte inversión como eje de
la política de estimulo de la economía .
Dificultad de acceso a las empresas extranjeras:
•Existen ya constructoras estatales chinas , no existe necesidad de tecnología extranjera , mas que en
ciertos nichos. En el ámbito de la ingeniería puede haber algunas oportunidades para las empresas
extranjeras, si bien los requisitos son exigentes .
•El acceso al mercado de suministro de material ferroviario pasa por ciertas contrapartidas: la asociación
con empresas locales y el establecimiento y producción en China del material . Como resultado son las
empresas públicas locales que además de nutrirse del conocimiento transferido por sus socios
extranjeros, controlan el suministro de equipos locales que luego llegarán a exportar.
•El acceso por parte de suministradores extranjeros pasa por ventanas temporales de oportunidad que
se abren para suministros no disponibles localmente o por el establecimiento en China con socios
públicos locales para la fabricación de equipamiento in situ y en consecuencia la transferencia de
tecnología asociada al mismo a los socios locales.
•Los trenes chinos son hoy por hoy evoluciones de diseños extranjeros fabricados por empresas chinas.

20. SECTORES
FERROVIARIO

21. SECTORES
“…podemos ofrecer componentes de todos las dimensiones
MAQUINARIA con tolerancias de micra…”
Desde el 2002 el sector de máquina-herramienta ha logrado un
crecimiento de un promedio del 33% anual.
En 2011, la producción de máquinas-herramienta llegó a 20,9 millones
USD, un 36% más que en 2009.
En 2011, el consumo total de la máquina herramienta en China fue de
28.48 millones USD, con aumento de las importaciones en un 60%, las
exportaciones se mantuvo en un nivel relativamente bajo de USD 1850
millones.
Cuota de mercado de máquinas de fabricación local representó el 66,9%,
disminuyendo en 3,2 puntos porcentuales en comparación con el nivel de
2009.
El gobierno chino diseñado una serie de objetivos técnicos para la
industria de máquinas-herramienta durante el 11º Plan Quinquenal con
enfoque en CNC alta velocidad, precisión para sectores clave. Con el
objetivo de alejarse dependencia exterior
A partir 2002 incremento adquisiciones

22. SECTORES
“…en China encontramos de todo, con todas
SUBCONTRACTACIÓN INDUSTRIAL las calidades y con todos los precios …”
• Estructura piramidal
• Series cortas sólo en la base pirámide.
• Demanda principalmente sector del automóvil, aunque también diversifican.
• La escasa capacidad de gestión. Inglés bajo.
• Incremento significativo de los precios.
• El exceso de capacidad de producción de máquinas de gama baja, pero poca capacidad de
máquinas-herramienta de alta gama
• Bajos costes procesos posteriores
• Problema calidad forja de acero.
• Incremento en las inversiones de bienes de equipo: especialmente handling
• Existen Contract Manufacturers en este sector: diseño hasta ensamblaje.
• Se tiende a integrar actividades

23. SECTORES
ENERGÍA EÓLICA
El mercado chino de la energía eólica ha crecido a una tasa media
anual de más del 90 por ciento en los últimos cinco años, comparado
con un crecimiento del 16 % en USA.
China crecía a un ritmo para convertirse en número 1 en términos de
energía eólica instalada, con 44,7 GW a finales de 2010, en
comparación con la capacidad instalada EE.UU de 40 GW.
Como parte de su empuje para reducir las emisiones de carbono e
impulsar la utilización de energías renovables, el gobierno se ha fijado
el objetivo de aumentar la capacidad de energía eólica y pasar de 100
GW en 2015 a 200 GW en 2020. Se espera crecimiento en los
próximos 10 años.
Los fabricantes chinos (Sinovel, Goldwind, Dongfang y United Power)
están entre los 10 mayores del mundo. Muy complicado para los
extranjeros entrar en bajo costo, sí en componente que requiere
mayor tecnología.

24. SECTORES
“ …el principal obstáculo el proceso de registro,
EQUIPAMIENTO MÉDICO largo y costoso actúa como barrera arancelaria”
El mercado chino de equipamiento médico es el segundo más grande de Asia (por detrás de
Japón) con un valor de 17.500 millones en el 2010.
Los productos con mayor volumen de ventas son los equipos electromédicos, los equipos de
rayos X, los reactivos e instrumentación IVD( Diagnóstico in Vitro) y las prótesis y
extensiones ortopédicas
El mercado está muy fragmentado geográficamente , con enormes diferencias entre las zonas
del país. Los hospitales de grandes ciudades poseen mayor recursos para adquirir nuevo
equipamiento médico a diferencia de los hospitales rurales , mal equipados y sin recursos.
El Plan de Reforma chino pretende sufragar esta diferencia, para ello dotará de fuerte
inversión para ofrecer cobertura médica estatal del 90%, construcción de nuevos centros y
renovación del equipamiento médico.
El envejecimiento de la población, el aumento del PIB, el crecimiento de la clase urbana
facilitará un incremento de la demanda de equipamiento médico.

25. SECTORES
“La venta directa al consumidor final requiere que la empresa
extranjera esté establecida en China, ya que los procesos de
EQUIPAMIENTO MÉDICO
compra se realizan a través de licitaciones públicas”
Influenciada por los
centros de investigación
de Pekín
Producción de material de
un solo uso( productos
oftalmológicos,
ortopédicos, instrumentos
quirúrgicos.
Zona del Delta río de la
Perla gracias a la
integración industrial que
ha alcanzado ( electrónica,
industrial mecánica,
equipamiento médico)

26. LOS BRIC
CHINA EN CIFRAS
ZONAS DE DESARROLLO
SECTORES DE MAYOR OPORTUNIDAD EN LA INDUSTRIA
COMPRAR EN CHINA
VENDER EN CHINA
SOBREVIVIR EN CHINA
CONCLUSIONES

27. COMPRAR EN CHINA
“…en automoción India es el lugar más barato, luego ya
viene China. Siempre teniendo en cuenta la mano de
obra más barata...“
EVALUACIÓN DE PROVEEDORES. CONSIDERACIONES PREVIAS
•Capacidad de fabricación: Puede el proveedor fabricar nuestros productos?
•Diseño y desarrollo: Tiene la habilidad de desarrollar y diseñar nuestro producto?
•Certificaciones: Dispone de certificaciones adecuadas?
•Comunicación: Puede comunicarse en inglés?
•Transporte: Hay buenas infraestructuras donde ser encuentra nuestro proveedor?
•Equipos / condiciones: Cómo son las infraestructuras de nuestro proveedor?
•Focus: se concentra nuestro proveedor en nuestro producto? O se trata de un negocio
secundario?
•Experiencia: Tiene experiencia nuestro proveedor fabricando nuestros productos?
•Estrategia: Cual es la estrategia de precios de nuestro proveedor?
•Capacidad: Tiene nuestro proveedor capacidad de fabricación extra?
•Cooperación: El proveedor está dispuesto a una cooperación con nosotros a largo plazo?

28. COMPRAR EN CHINA
“…el chino va a saber si lo puede hacer bien, mal o
regular. Dependerá de nuestra constante
supervisión... “
SELECCIÓN DEL AUDITORÍAS CONTROL CERTIFICACIÓN INSPECCIÓN
PROVEEDOR DE CALIDAD
•Entorno •Seguimiento de •Marcado CE Inspección Pre-shipment
•Contacto a través de •Infraestructura plan de producción •Certificación voluntaria •Aspecto
asociaciones •Management •Validación de de producto •Dimensiones
•Comunicación en inglés •Capacidad técnica muestras •Test funcional
•Tipo de clientes •Sistema de control de •Auditorias de
•Tasa de exportación calidad proceso Control durante la carga
•Homologación y •Controles de •Packaging y etiquetado
certificación calidad periódicos •Cantidad
•Muestras •Ensayos •Sellado del contenedor
•Contrato
•Protección de la
propiedad intelectual
“…te piden el 30% adelantado y el resto , en el mejor
de los casos, a recepción del pedido … es cierto que
cuando tienes confianza, saben que no tienes un
chiringuito montado (en China la privacidad es casi
nula) y poder pagar a 30 o incluso a 60 días. Pero
debes estar en China y conocer a la gente.

29. LOS BRIC
CHINA EN CIFRAS
ZONAS DE DESARROLLO
SECTORES DE MAYOR OPORTUNIDAD EN LA INDUSTRIA
COMPRAR EN CHINA
VENDER EN CHINA
SOBREVIVIR EN CHINA
CONCLUSIONES

30. VENDER EN CHINA
“…quién quiera invertir debe hacerlo despacio, no
dejarse llevar por el milagro chino…”
1. Evaluación de la demanda del mercado: 3. Identificar los canales de venta:
•Evaluar la actual demanda y tendencias •Determinar cómo nuestro producto /
del mercado servicio es actualmente vendido en
•Entender los factores clave de compra China: a través de distribuidores, venta
de nuestros productos / servicios por directa, representantes… se vende en
nuestros clientes chinos todo el mercado o sólo en determinadas
•Responder a la pregunta: Los chinos regiones?
comprarán mi producto / servicio? •Evaluar si estos canales son los
apropiados y únicos o existen nuevos
canales para ser desarrollados
2. Análisis de los competidores: 4. Creación de una base de datos:
•Analizar los competidores locales y
•Creación de una base de datos
extranjeros del país
organizada por canales de venta, interés,
•Determinar qué diferencia de nuestro
ABC...
producto / servicio ante nuestra
•Obtener el feed back de potenciales
competencia, desde la perspectiva del
clientes
precio, calidad y otros factores
importantes a tener en cuenta por
nuestro cliente final

31. VENDER EN CHINA
“…la barrera idiomática es un grave problema. Quién
quiera vender en China además de ofrecer un producto
diferencial debe estar presente…”
5. Desarrollo de la estrategia de ventas: 6. Ejecución de las ventas:
•Definir el posicionamiento de mercado •Desarrollo del mercado chino
para nuestro producto, tomando en
cuenta competidores, clientes…
•Tener en cuenta dónde y cómo deben
invertirse los recursos para maximizar la
eficiencia de nuestro éxito

32. VENDER EN CHINA
IMPLANTACIÓN EN CHINA. FASES
1. SUBHASTA Red line drawing: • Poco suelo urbanizable
• Ayudas dirigidas a empresas
• Terreno urbanizable 40€/m2 que trabajen sectores que
• Administración se hace cargo de las infraestructuras. quieren apoyar.
• Régimen monopolio regional (agua, gas, electricidad) pero funciona. • Propietario Estado 50 años
• Costes de construcción: 20% menos que en España • Mucha competencia por el
suelo
• Tiempo: 18 meses
2. PROYECTO DE OBRAS REGISTRO DE EMPRESA
Instituto de Diseño empresa pública: hacen el proyecto de construcción y se • REPO: Representative Office
(capacidad operativa muy
encargan del buen funcionamiento y control de la obra. limitada)
• WFOE (WOFE): Whole Foreign
3. LICENCIA DE OBRAS: se obtiene en un plazo breve. En España es de 5-6 meses.
Ownership Enterprise
•Capacidad operativa limitada
4. CONSTRUCTORA: selección restrictiva certificado constructora certificado
según registro
final de la obra •Limitación financiera
5. CERTIFICADO FINAL DE LA OBRA •Rescate limitado capital

33. LOS BRIC
CHINA EN CIFRAS
ZONAS DE DESARROLLO
SECTORES DE MAYOR OPORTUNIDAD EN LA INDUSTRIA
COMPRAR EN CHINA
VENDER EN CHINA
SOBREVIVIR EN CHINA
CONCLUSIONES

34. SOBREVIVIR EN CHINA
• NEGOCIACIÓN:
• Saludo y presentaciones
• Puntualidad
• Jerarquía
• “Guanxi”
• No criticar ni ridiculizar
• CONDUCTA:
• Tarjetas de visita
• Traje y corbata
• Primero temas sin importancia
• Si / no. Puede ser
• Regalos
• El intérprete
• Las grandes comidas
• ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN
• Cada uno tiene su papel. Grupo numeroso
• Negociaciones muy largas
• Más concesiones pero satisfacción ambas partes
• Posteriores negociaciones

35. LOS BRIC
CHINA EN CIFRAS
ZONAS DE DESARROLLO
SECTORES DE MAYOR OPORTUNIDAD EN LA INDUSTRIA
COMPRAR EN CHINA
VENDER EN CHINA
SOBREVIVIR EN CHINA
CONCLUSIONES

36. Conclusiones
Sobre los BRIC
“Es más complicado instalarse en China, pero hay más opciones a elegir. Más proveedores,
más servicios, de mayor calidad….El chino es más trabajador q el indio. El indio tiene cultura
inglés y más accesible, puedes penetrar en su cultura. El chino es muy cerrado…”
Sobre la forma de entrada
“El gobierno chino da una exención de los tres primeros años del impuesto del beneficio. En
los siguientes dos años un 50%. Tienen claro que debe haber una ayuda enfocada al
inversión.”
Sobre el capital humano
“Es muy complicado contratar y encontrar buenos trabajadores. Es fácil despedir al
trabajador. Es conveniente contratarlo joven para poder inculcarle la filosofía de empresa
poco a poco”

37. Conclusiones
Sobre infraestructuras
“…ojalá nosotros tuviéramos las infraestructuras que ellos tienen… ”
Sobre la búsqueda de proveedores industriales
“…todavía hay un diferencial de precio. Sobre un 25% ExW en
determinados componentes…”
Sobre la búsqueda de clientes
“…todo está en los planes quinquenales. Podemos ver qué proyectos
está apoyando el gobierno chino y qué sectores serán los de futuro…”
“…se trata de un mercado que todo el mundo debe seguir pero no es un
mercado para TODAS las empresas…”
“…se trata de un mercado muy competitivo, quien logre vender en
China puede vender a todo el mundo…”
ULTIMAS RECOMENDACIONES
• Tener las ideas muy claras
• No tirar el dinero para hacer experimentos
• Estar preparado
• El mundo es más competitivo gracias a los indios y a los chinos

38. Conclusiones
“A medida que el país se integra en la economía, las mejores
prácticas en China serán las mejores prácticas globalmente, los
productos desarrollados en China serán productos globales y los
procesos industriales desarrollados en China serán procesos
industriales globales”

39. El salario sube un 15% de media anual. Costes salariales netos
Costes de interés por trabajador. Debemos sumarle un 15% más a la empresa.
Coste taxi un día Shanghai 1500 YMB
Costes Salariales
Coste bajada bandera taxi Shanghai 14 YMB
Jefe de fábrica 10.0000 RMB
Coste bajada bandera taxi Chongching 3 YMB Jefe de 5.000 RMB
operaciones
Coste KW Cixi 0.85 YMB
Coste comida restaurante Occidental Contable 5.000 RMB
320 YMB
Shanghai Adminsitrativo 2.500 RMB
Coste comida restaurante Chino Beiging 120 YMB Sra limpieza 1.600 RMB
Empaquetador 1.800 RMB
Coste alquiler piso 100 m2 Ningbo 500 €
Coste noche hotel 4 estrellas Shanghai 120 € Otros costes
Una casa alquiler en Ningbó 500 € de 100 m2
Coste noche hotel 4 estrellas Beiging 130 €
cesta de la compra semanal, 120 €
Coste vuelo interno. Shanghai-Chongching 210 € productos de calidad
Coste vuelo Turkish Airlaines 800 €
Coste un contenedor 2.500 USD
1 EUR = 8.06513 CNY
Coste litro gasolina 7,3 YMB

40. ENTREVISTAS REALIZADAS
EADS, AVIC, Indra Sistemas, Aviation Industry Corporation of China (AVIC), Zanini, Trumpf,
Idiada, Ficosa, ACC10, Garrigues, Gamesa, Aerospace Science & Industry Shenzhen (Group),
Oficina Económica y Comercial de España en Pekín, Beijing Jingtian precision investment
casting co. ltd, AVIC BEIJING CHANGKONG MACHINERY CO., LTD, AVIC BEIJING CHANGKONG
MACHINERY CO., LTD, BEIJING HANGXING MACHINERY MANUFACTURE COMPANY,
Asociación de automóvil de Shanghai, Aubridge Group, Shanghai Donghuang Forging Co.,
Ltd., ENVISION, SHANGHAI CHANGJIN METAL PRODUCTION CO.,LTD., Gestamp Asia, Bralo,
Ningbo Hongda Motor Die Co., Ltd, Mercados Exteriores, Ningbo Qiangsheng Machinery &
Mould Co., Ltd, Telefónica, General Electric, COMAC.

49. CONTACTO
Josep Maria Gomes
Cambra de Comerç de Barcelona
T. 93 4169 285
jmgomes@cambrabcn.org