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Lo scenario

La realtà aziendale La rete di vendita La necessità

• Azienda commerciale BtoC Oltre 50 agenti monomandatari, che La tipologia di trattativa e la copertura
• Importante attività di Web Lead ricevendo segnalazioni di nuovi di tutto il territorio nazionale
Generation contatti direttamente dalla Direzione costringono gli agenti ad essere
• Processi commerciali strutturati Commerciale dell’azienda, si sempre in mobilità.
• Piattaforma CRM b.com muovono sul territorio per incontrare Pur utilizzando una piattaforma CRM
• Rete di vendita distribuita su tutto i prospetti presso la loro abitazione. web, la reattività della rete di vendita
il territorio nazionale Per il tipo di prodotto venduto si rispetto alle segnalazioni viene
• Transazione media 10K rende necessario un sopralluogo valutata dall’azienda come non
• Trattativa commerciale medio – presso il prospetto. ottimale, sulla base di una indagine
lunga Ogni agente riceve informazioni (survey) condotta interrogando i
dall’azienda e gestisce le trattative, contatti ricevuti via web.
dando feedback all’azienda, tramite la La necessità di migliorare tempi e
piattaforma CRM Web b.com. Tutto il modalità di risposta alle richieste di
processo di vendita viene organizzato contatto si deve confrontare inoltre
e gestito dalla piattaforma CRM. con un vincolo tecnologico-
Tutti gli agenti sono inoltre dotati di organizzativo: gli agenti utilizzano
SmartPhone con gestione delle e-mail strumenti di lavoro “personali”
(dispositivi con tecnologie diverse e (smartphone) che adottano
SO diversi), che considerano tecnologie e piattaforme eterogenee.
strumento di lavoro privilegiato.
2


Lo scenario

Estratto della Survey Domande effettuate ai prospetti che Risultati dell’indagine in base alle
hanno richiesto via internet un risposte di 4000 prospetti
contatto commerciale

1 In seguito alla sua richiesta è stato contattato
dal nostro funzionario di vendita?
SI : 74,8%
NO : 25,2%

2 Entro quanti giorni ha ricevuto un contatto o
una visita da parte del nostro funzionario?
ENTRO 3 GG : 35,50%
TRA 3 E 7 GG : 5,90%
OLTRE 7 GG : 33,40%
MAI : 25,20%
3


Lo scenario
Necessità:
Necessità: migliorare conservare le
il processo di vendita abitudini operative
della Forza Vendite

La difficoltà degli Le abitudini
agenti in continua operative degli
mobilità riduce la agenti
possibilità di rappresentano un
sfruttare appieno le importante “vincolo”
potenzialità del di progetto:
processo di • e-mail come
distruzione delle canale di
informazioni tramite comunicazione
CRM web privilegiato
• utilizzo di
dispositivi
SmartPhone diversi
(Vendor – SO –
Tecnologia)

4


La soluzione
Necessità:
Necessità: migliorare conservare le
il processo di vendita abitudini operative
della Forza Vendite

Forza Vendite in continua
mobilità
Comunicazione La scelta di sfruttare
strutturata ed l’utilizzo del canale
automatica tramite Migliorare la reattività Utilizzo di dispositivi e-mail , offre il
e-mail con possibilità della Forza Vendite Mobile con SO e tecnologie vantaggio di adottare
di istant response e aziendale diverse una soluzione
aggiornamento degli INDIPENDENTE
stati di avanzamento DALLO SPECIFICO
dell’attività di Salvaguardare ROI su Utilizzo delle canale e-mail DISPOSITIVO DI
contatto investimenti di Web come sistema di COMUNICAZIONE
Marketing comunicazione privilegiato

5


La soluzione

Forza Vendite in continua
mobilità

Utilizzo di dispositivi Utilizzo delle canale e-mail
Mobile con SO e tecnologie come sistema di
diverse comunicazione privilegiato

lo scenario richiede una la cui adozione sia

dallo specifico 6


La soluzione

@ Vengono implementati
PROCESSI AUTOMATICI
di
INTERAZIONE CON IL CRM

@ mediante l’uso
SEMPLICI E-MAIL
Si mantengono inalterati
Contatto
PROCESSI DI GESTIONE CRM
cui si acceda via WEB
Trattativa
mediante una normale
connessione Internet
Offerta

Ordine

7


La soluzione 1 e-mail automatica dal CRM all’agente
Nuovo Lead
Con la compilazione di un form internet viene generato un nuovo contatto; la richiesta entra
automaticamente nella piattaforma CRM
LEAD Assegnazione Automatica
Secondo logiche commerciali preimpostate b.com CRM assegna automaticamente il lead ad un agente

@

@ LEAD

Contatto Comunicazione E-mail
Automaticamente b.com CRM, utilizzando le funzioni di EMAIL INTERACTION, invia una e-mail in
tempo reale all’agente assegnato.
Trattativa La e-mail contiene tutti i dati utili e necessari per contattare immediatamente il lead.

Comunicazione della nuova richiesta in tempo reale, 24h/24h, e conseguente
Offerta possibilità di contatto immediato rispettando le logiche di web marketing che
richiedono risposte in tempi molto brevi

Ordine Perfetta integrazione con lo strumento SmartPhone : composizione del numero di
telefono indicato nella e-mail sfruttando le features del dispositivo
8


La soluzione 1 e-mail automatica dal CRM all’agente

A: miglioreagente@miaazienda.it

Da: crmbcom@miaazienda.it La e-mail trasferisce all’agente tutte le informazioni
Nuovo Lead: Mario Monti – Richiesta utili per il contatto
contatto

Agente: Migliore Le funzionalità dello SmartPhone consentono un
Data richiesta: 29-02-2012 14:33 contatto immediato: telefonico o tramite e-mail
Cliente: Mario Monti
Indirizzo: Xxx XXXX XXXX
Città: Yyyyyyy Yyyyyy
Provincia: ZZ La e-mail presenta in calce TRE INDIRIZZI E-MAIL
Cap: 000000 DEDICATI che consentono di RISPONDERE
Tel: 33333333333 DIRETTAMENTE ALLA PIATTAFORMA CRM
E-amil: mm@cliente.it In base alla tipo di indirizzo utilizzato si otterranno
diversi aggiornamenti dello stato del contatto
Vorrei ricevere maggiori informazioni da
un vostro funzionario
-------------------------------------------------------
trattativaannullata@miaazienda.it

richiamobreve@miaazienda.it

richiamomedio@miaazienda.it
9


La soluzione 2 e-mail di inoltro dall’agente al CRM

Con passaggi semplici ed immediati, l’agente Perfetta integrazione con lo strumento
risponde al CRM ottenendo UN AGGIORNAMENTO SmartPhone: senza utilizzare dispositivi o canali
AUTOMATICO DEL CONTATTO diversi aggiorna i propri contatti

@

@
Contatto trattativaannullata@miaazienda.it

I:@ richiamobreve@miaazienda.it
richiamomedio@miaazienda.it
Trattativa
Inoltro E-mail
L’agente inoltra la mail, che ha ricevuto dal CRM, scegliendo uno degli indirizzi
Offerta proposti ed ottiene un aggiornamento automatico dello stato del contatto

Ordine
10



I:@ A: trattativaannullata@miaazienda.it

Da: miglioreagente@miaazienda.it
Oggetto: I: Nuovo Lead: Mario Monti –
Richiesta contatto A: richiamobreve@miaazienda.it

Sentito Monti. Mi dice bla Da: bla bla bla bla
bla miglioreagente@miaazienda.it
bla bla bla Oggetto: I: Nuovo Lead: Mario Monti – A: richiamomedio@miaazienda.it
Richiesta contatto
------------Messaggio originale--------------------
Sentito Monti. Mi dice bla bla bla bla bla bla Oggetto: I: Nuovo Lead: Mario Monti –
bla bla bla Richiesta contatto
Agente: Migliore
Data richiesta: 29-02-2012 14:33
Cliente: Mario Monti Sentito Monti. Mi dice bla bla bla bla bla bla
Indirizzo: Xxx XXXX XXXX bla bla bla
Città: Yyyyyyy Yyyyyy Agente: Migliore
Provincia: ZZ Data richiesta: 29-02-2012 14:33 ------------Messaggio originale--------------------
Cap: 000000 Cliente: Mario Monti
Tel: 33333333333 Indirizzo: Xxx XXXX XXXX Agente: Migliore
E-amil: mm@cliente.it Città: Yyyyyyy Yyyyyy Data richiesta: 29-02-2012 14:33
Provincia: ZZ Cliente: Mario Monti
Cap: 000000
Vorrei ricevere maggiori informazioni da Indirizzo: Xxx XXXX XXXX
un vostro funzionario Tel: 33333333333 Città: Yyyyyyy Yyyyyy

11



I:@ A: trattativaannullata@miaazienda.it
Il testo della mail di inoltro viene memorizzato nel campo
conversazione del contatto nella piattaforma CRM

Oggetto: I: Nuovo Lead: Mario Monti –
Richiesta contatto A: richiamobreve@miaazienda.it

Sentito Monti. Mi dice bla Da: bla bla bla bla
bla miglioreagente@miaazienda.it
bla bla bla Oggetto: I: Nuovo Lead: Mario Monti – A: richiamomedio@miaazienda.it
Richiesta contatto
Sentito Monti. Mi dice bla bla bla bla bla bla Oggetto: I: Nuovo Lead: Mario Monti –
bla bla bla Richiesta contatto
Agente: Migliore
Data richiesta: 29-02-2012 14:33
Cliente: Mario Monti Sentito Monti. Mi dice bla bla bla bla bla bla
Indirizzo: Xxx XXXX XXXX bla bla bla
Città: Yyyyyyy Yyyyyy Agente: Migliore
Provincia: ZZ Data richiesta: 29-02-2012 14:33 ------------Messaggio originale--------------------
Cap: 000000 Cliente: Mario Monti
Tel: 33333333333 Indirizzo: Xxx XXXX XXXX Agente: Migliore
E-amil: mm@cliente.it Città: Yyyyyyy Yyyyyy Data richiesta: 29-02-2012 14:33
Provincia: ZZ Cliente: Mario Monti
Cap: 000000
Vorrei ricevere maggiori informazioni da Indirizzo: Xxx XXXX XXXX
un vostro funzionario Tel: 33333333333 Città: Yyyyyyy Yyyyyy

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La soluzione 3 e-mail di richiesta informazioni al CRM

E-mail richiesta info
L’agente invia un e-mail ad un indirizzo dedicato indicando nell’OGGETTO
il NOME COGNOME di un proprio cliente

@
@

R:@
E-mail di risposta con info
CRM in automatico risponde inviando in meno di un minuto
INFORMAZIONI ANAGRAFICHE del cliente e ULTIME 5 CONVERSAZIONI

13


La soluzione 3 e-mail di richiesta informazioni al CRM

@ A: infocrm@miaazienda.it R:@ A: miglioreagente@miaazienda.it

Oggetto: MARIO MONTI DA: infocrm@miaazienda.it
Oggetto: R: MARIO MONTI

Cliente: Mario Monti
Indirizzo: Xxx XXXX XXXX
Città: Yyyyyyy Yyyyyy
Provincia: ZZ
Cap: 000000
Tel: 33333333333
E-amil: mm@governo.it

29-02-2012: Sentito Monti bla bla bla bla
bla bla bla bla bla bla

20-02-2012: Chiamato Monti bla bla bla bla
bla bla bla bla bla bla bla bla

14


La soluzione 4 e-mail di riepilogo dal CRM all’Agente

E-mail riepilogative
A scadenza prefissata, ogni agente riceve in automatico dalla piattaforma
CRM indicazione dei CONTATTI APERTI e RICHIAMI SCADUTI
@

@

15


La soluzione I vantaggi

Interazione con tutti i dispositivi che gestiscono e-mail

Indipendenza da SO/Tecnologie dei dispositivi mobile

Massima usabilità nella gestione con SmartPhone
1 e-mail automatica dal CRM all’agente

2 e-mail di inoltro dall’agente al CRM Mail Out Automatiche

3 e-mail di richiesta informazioni al CRM
Mail In che generano eventi nella piattaforma CRM
4 e-mail di riepilogo dal CRM all’Agente

CRM Reponse

Massima flessibilità nella configurazione di processi / eventi

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SISECO s.r.l.
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