Dokumen tersebut membahas tentang pola pikir dan karakteristik berbagai pihak yang terlibat dalam proses negosiasi seperti pelobi, pemerintah, dan perusahaan swasta. Dokumen juga menjelaskan empat gaya lawan dalam negoisasi serta empat pola perilaku dalam negosiasi. Selain itu, dibahas pula peran dan cara berfikir pimpinan pemerintah dan perusahaan swasta.

1. Teknik Persentasi dan Negosiasi
Kelompok 5

2. MEMAHAMI POLA PIKIR ORANG

3. Karekteristik para pelobi
• Golongan senang bersaing dan ingin menang
dalam segala hal (pressure group), pressure
group melihat negoisasi sebagai ajang kompetisi,
dan mencari keuntungan dengan penguasaan
• Golongan senang bekerja sama, dan ingin
mencapai persetujuan yang terbaik bagi semua
pihak (coorperative group). Coorporative Group
memandang negoisasi dalam hubungannya
dengan tujuan jangka panjang

4. Empat gaya dari adversary (lawan dalam
negoisasi) yang perlu diperhatikan:
• Gaya promotor: Orang dengan gaya social ini mempunyai sifat
cepat memutuskan, agresif, kreatif, cenderung verbal, banyak ide
yang muluk-muluk, dan suka akan hal yang bagus dan baik.
• Gaya fasilitator: Orang dengan gaya social ini mempunyai sifat
peramah, suka menolong, mempunyai tenggang rasa yang benar,
peka atau perasa, selalu berbicara dan bertindak diplomatis.
• Gaya kontroler: Orang dengan gaya social ini mempunyai sifat
yang tidak sabar, ingin berkuasa, penuh tekad, tetapi efisien dan
ingin tuntas
• Gaya analitikal: Orang dengan gaya social ini memiliki kesabaran,
selalu ingin spesifik, terinci, dan pemikir.

5. Pola Perilaku dalam Negosiasi
• Moving against (pushing): menjelaskan, menghakimi,
menantang, tak menyetujui, menunjukkan kelemahan
pihak lain.
• Moving with (pulling): memperhatikan, mengajukan
gagasan,
menyetujui,
membangkitkan
motivasi,
mengembangkan interaksi.
• Moving away (with drawing): menghindari konfrontasi,
menarik kembali isi pembicaraan, berdiam diri, tak
menanggapi pertanyaan.
• Not moving (letting be): mengamati, memperhatikan,
memusatkan perhatian pada “here and now”, mengikuti
arus, fleksibel, beradaptasi dengan situasi.

6. KERANGKA BERFIKIR PIMPINAN PEMERINTAHAN
Peran pemerintah terhadap BUMN yaitu
• Sebagai regulator, pembuat regulasi pemerintah
menetapkan dan mengeluarkan berbagai
peraturan,ketentuan & kebijakan termasuk
anjuran yang menjadi pedoman atau petunjuk
dalam mengoperasikan atau menjalankan BUMN
• Sebagai operator, yang mengoperasikan untuk
peran ini hampir seluruhnya telah ditinggalkan
dan dilimpahkan kepada orang BUMN itu sendiri.

7. • Sebagai owner,sebagai pemilik atas BUMN. Sudah jelas
bahwa BUMN itu milik pemerintah dan dalam
kepemilikannya diwakili Mentri Negara BUMN
Kebiasaan atau pemikiran pendek yang diperlihatkan
oleh para pemimpin yang duduk dipemerintahan :
• Masa kepemimpinan pendek (jangka waktu
pemerintahan terbatas) suka memanfaatkan prinsip
aji mumpung.
• Pola hitung untung rugi, mengeluarkan biaya yg tdk
sedikit pd masa kampanye maka akan mengambil
keuntungan balik yg akan diterima dlm melakukan
negosiasi
• Gaji kecil dan terbatas degan tanggung jawab yang
besar. Oleh karena itu butuh dana ekstra yang tdk
diambil dari kantong pribadinya
• Kesejahteraan pribadi dan keluarga tidak cukup jika
hanya dari gaji normal.

8. KERANGKA BERFIKIR PIMPINAN BUMN
Pada saat pergantian pemimpin tertinggi maka jajaran
dibawahnya juga diganti. Hal yang culup serius adalah
gantin pimpinan biasanya diikuti dengan gantinya
supplier
dan
distributor.
Tentang gantinya supplier dan distributor bagi seorang
pelobi tentu menjadi suatu ancaman tetapi juga bisa
menjadi suatu peluang. Sebaiknya jika ada pergantian
pimpinan,supplier dan distributor yang sudah
bergabung harus melakukan ancang-ancang dan
mempersiapkan strategi pendekatan sehingga posisi tdk
akan ikut diganti.

9. MEMAHAMI CARA BERFIKIR
PIMPINAN PERUSAHAAN SWASTA
• Seiring tumbuhnya perusahaan yang mencapai
15-25% maka sistem mulai dibangun, rentang
birikrasi mulai melebar, kegesitan dan
keterbukaan mulai berkurang. Pimpinan yang
posisinya dibawah cenderung melimpahkan
tanggung jawab atas ide yang masih samar
keberhasilannya kpd pimpinan diatasnya, bila
pimpinan tidak berani bertanggung jawab, maka
ide tersebut dinaikkan hingga kejabatan yang
paling tinggi.

10. ANTARA PENGAMBIL KEPUTUSAN DAN
EKSEKUTOR
• Pengambil keputusan tidak selalu eksekutor. Dalam
suatu pemerintahan ada peran sebagai supporting
staff yaitu :
• Ada pejabat yang mendatangani sebuah kebijakan
yang telah diputuskan
• Ada eselon dibawahnya yang melaksanakan atau
mengoperasikan
• Ada pejabat yang menyediakan equipment
(berbagai perlengkapan) seperti data, informasi dan
sebagainya.

11. Dengan kata lain ada layer pimpinan
tertinggi, manajer dan staff. Agar lobi sukses dan
berjalan sesuai rencana maka ketiga layer
tersebut harus diperhatikan. Ada kecurigaan
setiap lobi diikuti dengan aksesoris “3 ta” yaitu
harta, tahta dan wanita (kedudukan,uang dan
wanita). Di sisi lain ada yang berpendapat layer
diatas sudah tidak memerlukan lagi karena takut
dengan sanksi hukum dan moral, sedang layer
dibawah masih memerlukannya jalan tengah agar
antara satu layer dengan layer lain tidak merasa
diabaikan maka diperlukan staf operasional
yanhg tugasnya mem-follow up hasil.

12. Strategi memahami pola pikir orang
• Pola pikir adalah kepercayaan atau kumpulan kepercayaan
yang dimiliki seseorang, yang menjadi acuan utamanya dalam
berpikir, berbicara, dan bertindak. Sekurangnya ada empat
faktor yang memengaruhi pola pikir, yaitu lingkungan
keluarga, pergaulan dengan masyarakat, pendidikan, dan
sistem kepercayaan seseorang.
• Beberapa pola pikir manusia dapat dirangkum dan masingmasing dapat diketahui seperti di bawah ini:
• Pola Pikir Kharismatik
• Pola Pikir Tenasitas
• Pola Pikir Perasaan
• Pola Pikir Mencoba-coba
• Pola Pikir Ilmiah