Pertemuan ini membahas tentang negosiasi, termasuk definisi, tujuan, paradigma, dan strategi-strategi negosiasi seperti memberikan konsesi terlebih dahulu dan memecahkan masalah.

1. Pertemuan I
NEGOSIASI

2. NEGOSIASI
proses penetapan keputusan secara
bersama dimana pihak-pihak yang terlibat
memiliki preferensi yang berbeda.
suatu cara untuk menetapkan keputusan
yang dapat disepakati dan diterima oleh
dua pihak dan menyetujui apa dan
bagaimana tindakan yang akan dilakukan di
masa mendatang.
2

3. Dalam konteks organisasi, negosiasi dapat
terjadi:
1. Antara dua orang
misal: pada saat manajer dan bawahannya
memutuskan tanggal penyelesaian proyek yang
harus diselesaikan oleh bawahan
1. Di dalam kelompok
misal: untuk mengambil keputusan kelompok atas
suatu kasus
1. Antar kelompok
Misal: bagian pembelian dengan pemasok dalam
kesepakatan harga, kualitas atau tanggal
penyerahan barang
3

4. Tujuan Negosiasi
• Tujuan agresif -
berusaha memperoleh keuntungan dari
kerugian (damage) pihak lawan.
• Tujuan kompetitif -
berusaha memperoleh sesuatu yang
lebih (getting more) dari pihak lawan
• Tujuan kooperatif
- berusaha memperoleh kesepakatan
yang saling menguntungkan (mutual gain)
• Tujuan pemusatan diri
- berusaha memperoleh
keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan pihak lain
• Tujuan defensif -
menghindari yang negatif
berusaha memperoleh hasil dengan
• Tujuan kombinasi
4

5. Paradigma Negosiasi
• Negosiasi Menang-Kalah (WIN-LOSE)
– Sudut pandang klasik yang memandang bargaining
sebagai situasi win-lose, jika salah satu pihak
menang, maka pihak lain akan kalah.
– Disebut juga negosiasi zero-sum atau negosiasi
distributive
– Asumsi: sumberdaya terbatas (limited resources),
dan proses negosiasi untuk menentukan siapa akan
mendapakan sumberdaya tersebut
5

6. • Negosiasi Menang-Menang (WIN-WIN)
– Trend masa kini yang memandang negosiasi sebagai
situasi win-win, dimana kedua belah pihak mendapat
keuntungan sebagai hasil dari negosiasi.
– Disebut juga negosiasi positive-sum atau negosiasi
integrative
This does not necessarily mean that everyone gets
everything they wanted. It simply mean that an
agreement has been achieved which leaves all
parties better of than they were prior to
agreement
This negotiating can work only when the issues are
integrative in nature and all parties are committed
to an integrative process
6

7. “Effective negotiation occurs when
issues of substance are resolved and
working relationship among the
negotiating parties are maintained
or even improved in the process.”
7

8. STRATEGI NEGOSIASI
INTEGRATIF
• Menetapkan tujuan yg lebih tinggi
• Memisahkan antara orang dan masalah
• Lebih difokuskan pada kepentingan, bukan
pada posisi
• Memunculkan pilihan-pilihan yang
menguntungkan kedua belah pihak
• Menggunakan kriteria yg objektif
8

9. Strategi-strategi Negosiasi
•
•
•
•
•
•
•
•
No concessions
No further concessions
Making only deadlock-breaking concessions
High realistic expectations with small
systematic concessions
Concede first
Problem solving
Goals other than to reach agreement
Moving for close
9

10. No Concessions
•
Strategi ini bisa membahayakan karena umumnya
pihak lawan menginginkan adanya kompromi.
Strategi ini membuat proses negosiasi bersifat
unilateral. Sekali posisi ditetapkan, kesepakatan akan
tercapai hanya jika pihak lain menyetujui posisi
tersebut.
Kapan strategi ini dapat digunakan, jika:
1. Kekuatan tidak seimbang, jauh lebih kuat dari pihak
lawan
2. Berada pada posisi yang sangat lemah
3. Ada kandidat lain yang menyetujui apa yang
ditawarkan
4. Waktu mendesak dan nilai moneter terlalu kecil
10

11. No Concessions (cont.)
• Strategi yang digunakan:
– Hubungi pihak yang memiliki otoritas yang lebih
tinggi dan minta posisi lawan diubah
– Abaikan tawaran tersebut dan anggap seolah-olah
kesepakatan mungkin didapatkan
– Hentikan proses negosiasi
• Taktik yang dapat digunakan:
–
–
–
–
Berikan informasi baru
Ciptakan fakta-fakta
Usulkan pemecahan menang-menang
Ciptakan kejutan-kejutan
11

12. No Further Concessions
• Strategi ini dapat diterapkan manakala pihak
lawan dapat dipaksa untuk memutuskan
kesepakatan akhir.
• Strategi ini hanya diterapkan setelah adanya
kesepakatan-kesepakatan.
• Strategi dan taktik yang dapat digunakan
untuk melawan strategi ini sama dengan yang
digunakan untuk melawan strategi no
concessions.
12

13. Making Only Deadlock-Breaking
Concessions
• Strategi ini dapat diterapkan jika risiko yang
timbul karena ketidakpastian dapat diterima.
• Deadlock adalah kondisi mati yang biasanya
tercipta karena oposisi dari pihak yang tidak
mau berkompromi memiliki kekuatan seimbang.
13

14. High Realistic Expectations with
Small Systematic Concessions
• Strategi ini umumnya merupakan strategi yang
paling berguna dalam proses negosiasi.
• Strategi ini diterapkan dengan jalan
menawarkan permintaan yang tinggi dan
kemudian sedikit demi sedikit memberikan
kesepakatan-kesepakatan kecil secara
realistik.
14

15. Concede First
• Strategi ini adalah strategi negosiasi yang dijalankan
dengan cara memberikan kesepakatan lebih dahulu
hingga pada saatnya akan ada waktu untuk meminta
imbalan kesepakatan.
• Strategi ini amat bermanfaat untuk menurunkan
ketegangan, menciptakan goodwill dan mendorong
suasana kerjasama dan kompromi.
15

16. Problem Solving
Strategi ini yang digunakan untuk
menciptakan prosedur kesepakatan guna
memecahkan masalah yang telah
diidentifikasi.
16

17. Moving for Close
• Strategi ini umumnya digunakan untuk
menghindari kegagalan persetujuan total.
Sebelum segala sesuatunya gagal, ada baiknya
pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi
melakukan usaha-usaha untuk menjembatani
adanya perbedaan.
• Penyelesaian masalah kecil perlu disepakati
agar negosiasi untuk memecahkan
permasalahan pokok tidak harus dimulai dari
awal lagi.
17