Curso de Ventas 2011 dictado por el Lic. Evans Carnero, para TelGroup Perú SAC. uno de los dealers más importantes de Nextel del Perú.

1. Desarrollado para : TELGROUP PERÚ SAC. por ELG Asesores PERÚ.

6. Las cuestiones están en lo que se espera del vendedor y cómo debe de actuar. Es importante el seguimiento de "Las etapas de la Venta".

10. "La búsqueda de clientes es el eslabón que encierra el círculo de la venta, y sin este eslabón, el vendedor nunca crecerá en posición, ni en ganancias, ni en prestigio". NO PUEDEN EXISTIR VENTAS SIN QUE EXISTAN COMPRADORES: POR LO TANTO, EL HALLAR COMPRADORES CONSTITUYE UNA PARTE VITAL DEL OFICIO DE VENDER.

11. Puede definirse como el "ubicar el área de interés para saber si el posible cliente puede comprar“ La prospectación indica al vendedor a quién puede venderle, quién puede ser su futuro cliente. Mediante esta labor sabrá que va a trabajar, cuánto, con quién, y cómo. En resumen es "buscar nuevas y mejores ventas" DEFINICION Y OBJETO

12. La posibilidad de que un prospecto sea realmente efectivo la da la siguiente encuesta: a.-¿Cuenta con recursos para pagar el artículo que le ofreceremos? b.-¿Posee autoridad para decidir la compra sin consultar con nadie? c.-¿Necesita el producto o servicio? Está consciente de esa necesidad? d.-¿Por qué habrá de comprarle a usted? ( Está a su alcance ) PROSPECTOS CLASIFICACIÓN- SELECCIÓN El vendedor lo primero que debe hacer es estudiar a su prospecto de acuerdo a su situación socio-económica para determinar si su perfil concuerda con las características del producto o servicio que se le pretende ofrecer. El vendedor debe considerar la localización del cliente para efectuar un programa de visitas. Una conveniente zonificación de los prospectos le ahorrará tiempo y le hará más factible desarrollar un programa amplio de acercamiento a los clientes. Quien puede ser un cliente- Clasificación

13. BUSCANDO PROSPECTOS Información centralizada.- Aprovechar las relaciones personales y comerciales para obtener nombres de posibles clientes. Cadena sin fin.- Permanecer en contacto con los clientes y obtener de ellos datos sobre personas que conocen el producto o servicio y que están interesados en él, o que sin conocerlo, el cliente considera que podría interesarse. Observación Permanente.- Estar alerta permanentemente ante cualquier circunstancia que indique la existencia de un prospecto. Sistemas de tarjetas para prospectación.- El vendedor debe preparar una nómina de probables clientes anotando los nombres, el motivo por el cual será un buen candidato y registrar las visitas y el resultado.

14. Directorios especializados.- El vendedor de acuerdo al producto o servicio que está ofertando, debe adquirir los directorios de las personas que pueden ser clientes, en él encontrará información valiosa que cuantificada y cualificada puede ser de gran utilidad para la ampliación de su base de datos de posibles clientes. BUSCANDO PROSPECTOS No desperdicie ninguna ocasión para conseguir nuevos clientes, no importa dónde esté o lo que esté haciendo, siempre permanezca atento a la consecución de un prospecto. "Ver prospectos donde quiera, reconocer prospectos en todas partes, realizar las visitas y hacer ventas en todo lugar" es una acción permanente de cada vendedor. Desarrolle plena confianza de que puede tener los nombres para su archivo de prospectos y hágase la determinación de lograrlo. Válgase de sus cualidades personales. Póngalas en función de la venta. No olvide la información complementaria que la empresa le proporciona. Si la empresa le facilita el fichero de clientes, utilícelo: pero de todas manera elabore su propia base de datos. CONSEJOS Y RECOMENDACIONES

15. Conclusión "La búsqueda de clientes se une a la ubicación del área de interés. Desde el momento en que se obtiene el primer dato sobre el prospecto y ese dato causa interés y despierta el espíritu de investigación del vendedor ya se ha empezado a ubicarla" Así que la ubicación del área de interés nunca será posible sin la anterior búsqueda del cliente, y esta última no tendrá objeto si no es seguida de aquella. LA BASE DE DATOS DE CLIENTES O PROSPECTOS ES EL ACTIVO MÁS VALIOSO QUE TIENE EL VENDEDOR

16. La preventa se puede definir como la atención al cliente antes de la venta, en el sentido del conocimiento de sus necesidades y características .

24. ¿PORQUÉ COMPRAN LOS CLIENTES? Motivaciones de la compra. En el proceso de compra interviene siempre alguna de las siguientes motivaciones. Se compra por moda, interés económico, por obtener comodidad, afecto, seguridad o por orgullo.

29. Siempre es buen momento para cerrar la venta, por lo que hay que ser proactivo para cerrar, resumir los beneficios y gestionar el silencio .