Rauf Aliev "Реализация промо-акций и программ лояльности "

Реализация
промо-акций и
программ лояльности
в крупных интернет-магазинах и
промышленных ecommerce-
платформах на примере SAP Hybris
Rauf Aliev
Head of e-commerce
Hybris expert

Copyright © 2010 TeamIdea All rights reserved
Silver Status
О чем презентация
1. Опыт в разработке «from the scratch»
2. Особые ситуации и прочие «грабли»
3. Как это сделано в Hybris
«Автоматизация промо-акций»
Рауф Алиев
> RaufAliev.ru /ppt

Silver Status
О чем презентация
1. Опыт в разработке
2. «Грабли»
3. Как это сделано в Hybris
«Автоматизация промо-акций»

© TeamIdea, 2012. Конфиденциально, не подлежит передаче третьим сторонам 4
Magic
Quadrant
for
eCommerce
2013

1.
ПОСТАНОВКА
ЗАДАЧИ

Silver Status
Постановка задачи
«Автоматизация маркетинговых
методов, направленных на
повышение спроса на основе
специальных цен или раздачи
подарков»
• Скидка
(на товар, на корзину, на услугу…)
• Подарок
(услуга или продукт)

2.
«КАК МЫ ДЕЛАЛИ
ТАКИЕ САЙТЫ™»
«АВТОМАТИЗАЦИЯ АКЦИЙ»

Silver Status
Механики акций
1. Тип акции (Скидка, Спеццена, Подарок)
2. Контекст (Товар, корзина)
3. Ограничения (Сумма, Товары, Период,
Типы доставки, Виды оплат, Регионы..)
5. Значение скидки (число)
Примеры:
- Скидка 15% на товар при заказе SONY Playstation
- При заказе любого айфона чехол бесплатно
- При заказе более, чем на 10000 руб
продаем чехол всего за 500р

Silver Status
Ограничения
• Период – диапазон дат
• Валидная скидочная карта
• Регионы
• Типы заказа
• Виды доставки
• Виды оплаты
• Минимальная сумма
• Промокоды
• Набор правил на товары/услуги:
Категории Бренды Товары Цены
Сотовые
телефоны
Планшеты
Игровые
приставки
Sony
Apple
Samsung
Playstation
Iphone
От .. До ..
• Исключения (в том же формате)

Silver Status
Сервер акций
Сайт
Сервер
акций
Артикулы Кол-во ЦенаАртикулы Цена

Silver Status
Вход Выход
Корзина товара из набора: Корзина товара из набора
• Артикул товара Артикул товара
• Количество товара Количество товара
• Цена (без скидки) Итоговая цена (со скидкой)
Является ли подарком?
(1) Флаг «Изменилась ли цена»
(2) Почему изменилась цена?
(3) Относительная скидка
(4) Абсолютная скидка
(5) Фиксированная цена
(6) Список примененных акций
Текущий товар Текущий товар
• Артикул Артикул товара
• Цена (без скидки) Итоговая цена (со скидкой)
(1, 2, 3, 4, 5, 6)

Silver Status
Вход Выход
Данные заказа:
• Тип заказа
• Вид доставки
• Вид оплаты
• Скидочная карта
• Промо-код
• Город
• Регион
• Промокод
• Дата и время создания заказа
Дополнительная скидка на корзину
Список акций, примененных к корзине

Silver Status

3.
«ГРАБЛИ» ;-)

Silver Status
«Грабли»
1. В какой момент применять акции?
• Вариант 1. В момент онлайн-покупки.
• В корзине отражается новая цена, в каталоге –
измененные цены. Всем счастье.
• Вариант 2. В момент пробития чека.
• Этот вариант срабатывает, когда логика акций зашита в
ПО POS или ERP и объединена с оффлайн-розницей.
• Вариант 3. В момент доставки.
• Этот вариант срабатывает на акции вида «бесплатная
доставка». Например, бесплатная доставка в первую неделю
ноября для покупателя дата означает именно дату доставки,
а не дату заказа.

Silver Status
«Грабли»
2. Несколько акций одновременно
• Вариант 1. Приоритеты
• В случае «конфликтов» применяется акция с более
высоким приоритетом
• Вариант 2. Акции умно объединяются.
• Для каждого варианта конфликта есть правило
разрешения.
• Вариант 3. Выбирается наиболее выгодная.
• Перебираются все варианты и выбирается сама выгодная.

Silver Status
«Грабли»
3. Где «последняя цена»?
• Вариант 1. Цена из ИМ на заказ - финальная
• Движок акций в ИМ. Доверяем цене из ИМ, кассир
пробивает, что пришло в заказе по ценам, указанным в
заказе. В случае необходимости, ERP обращается к ИМ.
• Вариант 2. Цена из ERP финальная
• Движок акций в ERP. В ИМ отправляется цена из ERP.
Сложность в синхронизации в реальном времени, ERP как
правило, не готовы. В случае необходимости, ИМ
обращается к ERP.

Silver Status
«Грабли»
4. Возвраты и отказы
• Вариант 1. Пересчет акций при изменении
• При возврате или при отказе пересчитывается корзина
заново с новым набором товаров. Разница учитывается
при возврате. Подход самый правильный.
• Вариант 2. Пересчет не производится.
• При частичном отказе скидки сохраняются, подарки
сохраняются. Подход самый простой и распространеный.
• Вариант 3. Ручной метод.
• В случае отказа оператор включает мозг и действует адекватно
ситуации. Подход самый плохой.

Silver Status
«Грабли»
5. Совместимость с розницей
• Вариант 1. Дублировать механику
• При заведении новой акции механика повторяется
в ERP & POS. Вариант не самый лучший, но зачастую
оптимальный
• Вариант 2. Синхронизировать механику
• Механика заводится где-то в одном месте,
распространяется по всем системам.
• Вариант 3. Разные промоакции.
• Интернет и розница работают по разным механикам

4.
Как это устроено
в «больших
системах»
На примере SAP Hybris

Silver Status
Promotions в Hybris
1. Персональные цены
2. Ваучеры
3. Промоакции

Silver Status
Персональные цены в Hybris
Цены
Хранятся в виде правил, зависящих от:
• Товара или группы товаров
• Периода дат
• Пользователей или групп пользователей
• Количества заказанных товаров
• Текущей валюты
• др.
Выбирается наименьшая цена,
удовлетворяющая правилам
«Залогинился – и цены уже со скидками»
«Купил три штуки – получай цену ниже»

Silver Status
Персональные цены в Hybris
Цены
Хранятся в виде правил,
зависящих от:
• Товара (P) или группы (PG)
• Периода дат
• Пользователей (C) или групп
пользователей (CG)
• Количества товаров
• Текущей валюты
• др.
Выбирается наименьшая цена,
удовлетворяющая правилам
* = любой

Silver Status
Ваучеры в Hybris
Типы ваучеров:
• Промоваучеры (single code) –
1 код - N применений
• Серийные (Serial, multi-code)
N кодов - 1 применений каждого
Относительная или абсолютная скидка
Набор условий
Могут быть выпущены автоматически (при
покупке в Новый год, например) или вручную
оператором колл-центра.

Silver Status
Ваучеры в Hybris
Условия:
• по числу сделанных заказов (не меньше указанного
количества)
• по объему покупок
• только для новых пользователей
• только на заказы выше определенной суммы или
наоборот не выше
• только на определенный сет продуктов или наоборот
исключая их
• только на определенный сет категорий или наоборот
исключая их
• только на минимальное число товаров в заказе
• только на первые N товаров в заказе
• только на определенную группу покупателей
(перечисляются) или на всех, кроме указанных
• только на определенный период времени

Silver Status
Promotions в Hybris
(набор правил) -> (набор действий)
Два вида:
• Распространяемые на отдельные товары
• Распространяемые на корзину в целом
Условия применения:
• Ограничения по датам
• По набору товаров
• По покупателям или группе
По объему применимости к корзине:
• Готовые (полное совпадение)
• Потециальные (частичное совпадение)

Silver Status
Product-level promotions
«Бандл» «A, B, C за общую сумму 500 рублей»
«Купи X
получи Y
бесплатно»
«Три рубашки, самая дешевая будет бесплатной»
При покупке определенного количества товара из
определенной категории, даются в подарок M
дополнительных товаров из этой же категории.
Механика “купи один, получи два”. На этой же механике
строится
«Fixed price» «рубашка по 500 рублей каждая»
Покупка товара из определенного набора по
фиксированной цене.
«Multi-buy» «Купи три рубашки за 500 рублей каждая»
Покупка определенного набора товаров из
ограниченного набора по фиксированной цене.
«One to one
perfect partner
bundle»
«Canon 5D + Объектив EF 24-105mm = 50000 руб!»
Покупка пары товаров за фиксированную цену.
Например, “купи фотоаппарат такой-то и аксессуар
такой-то вместе за такую-то цену”

Silver Status
Product-level promotions
Percentage discount «На все рубашки скидка 10%»
Фиксированная скидка на указанные товары.
Perfect partner «Любая игра всего за 10 долларов при покупке с
любой игровой консолью»
Купи товар из одного ограниченного набора и
другой продукт из другого ограниченного набора
и плати фиксированную цену за второй продукт.
Perfect partner bundle «игровая консоль и три игры - 20000 руб.»
Купи товар из одного ограниченного набора и
определенное число продуктов из партнерского
набора за фиксированные деньги. К примеру,
Stepped multi-buy «Купи 3 рубашки за 500 руб, 5 рубашек за 1000,
7 рубашек за 1200»
Разные цены за разное количество товаров.

Silver Status
Order-level promotions
Order threshold
free gift
«Купил ноутбук -- получи тряпочку для протирки пыли»
Превышение суммы заказа –> Подарок.
Order threshold
free voucher
«ваучер на 100 рублей (или 2%) при заказе на 1000 рублей»
Превышение суммы заказа –> Подарочный ваучер
Order threshold
fixed discount
«Потрать 500 рублей, получи 50 рублей скидку.»
Превышение суммы заказа –> Фиксированная скидка
Order threshold
change delivery
mode
«Бесплатная доставка при превышении указанной суммы
заказа»
Превышение суммы заказа –> Другой метод доставки.
Order threshold
perfect partner
«Потратил 50000 на фотоаппарат -- получи объектив за 40
долларов»
Превышение суммы заказа –> определенный продукт из
ограниченного набора за фиксированную цену.

Silver Status
Order-level promotions
Два режима применения акций - окончательное и
частичное.
Окончательное блокирует товары в корзине,
подходящие под акцию, чтобы один товар в двух
акциях не участвовал.
Частичное - когда не хватает, скажем, одного товара
до акции и система подсказывает, что если сейчас
вот его купить, то будет скидка или подарок.
Например, “добавь второй велосипед и
получишь скидку 30% на весь заказ!”

Silver Status
Персонализация
Подстройка «на лету» страниц и их компонент
• Отображение баннеров, блоков,
функциональных модулей только для
определенных пользователей или групп
«Залогинился – и на главной все баннеры,
рекомендации, статьи - про мои интересы»
• Под конкретного пользователя или группу
любая страница сайта может иметь
принципиально отличный вид (другая верстка,
навигация, баннеры)

Silver Status
Персонализация
• Бизнес-пользователи могут создавать
правила и условия, при выполнении
которых пользователь автоматически
относится к тому или иному сегменту
• Практически все компоненты сайта могут
быть настроены на тот или иной сегмент:
• Блоки
• Баннеры
• Навигация,
• Рекламные акции

Сегмент покупателей
Правило Правило Правило Правило Действие
Условие
1
Условие
2
Условие
3
Условие
4
Что-то
меняется

Правило Любой набор правил из:
• Правила веб-сайта
6 preconfigured
• Правила покупателя
4 preconfigured
• Правила корзины
5 preconfigured
• Правила заказа
8 preconfigured

Пример 1:
Постоянные покупатели из Москвы
Условия:
• Из Москвы
• Как минимум пять заказов за последний год
• Общая сумма покупок по 5 посл. заказам больше 5000$
• Заглянули на страницу специальной программы для
постоянных покупателей
Действия:
• В список «Постоянные покупатели»
+ Открыть страницу «VIP-покупателям»
+ На главной странице – баннер «VIP-покупателям»
+ В навигации пункт «VIP-покупателям»

1. Правила корзины
• пуста ли корзина?
• превышает ли общая сумма товаров в корзине
указанное значение?
• есть ли в корзине товар
• из определенной категории?
• из определенного сета товаров?
• есть ли в корзине не меньше определенного
числа указанного товара?

2. Правила покупателя
• На индекс
• На страну покупателя
• На пол
• На группу пользователей, к которой принадлежит
покупатель
> Легко расширяется дополнительными правилами
(JAVA).

3. Правила веб-сайта
• просматривал ли пользователь
• определенные товары?
• определенное число товаров?
(может группироваться с категориями и товарами - то есть,
не меньше 3-х фотоаппаратов)
• определенные категории?
• определенные страницы?
• пришел ли пользователь с определенного сайта?
• содержит ли ссылка, на которой находится пользователь,
определенный параметр?

4. Правила заказа
• число заказов с превышением определенной пороговой
суммы
• содержат ли заказы пользователя товары из определенных
категорий - любые или все.
• превысила ли общая сумма
• каждого из последних N заказов указанную сумму?
• стоимости N последних заказов указанную сумму?
• есть ли указанные товары в последних заказах?
• количество заказов
• в диапазоне дат
• за определенный период времени (неделя, день, месяц)
• дата последнего заказа

Действия
• Добавить пользователя в группу
• Показать или скрыть элемент сайта (страницу или компонент)
Возможно использовать особые промо-акции для
пользователей из этой временной или постоянной
группы.
Положил товар в корзину – попал в группу
«Положивцы». Попал в группу – включилась акция.

Примеры
• Все покупатели, пришедшие с сайта партнера получают
скидку в 2% и бесплатную доставку
• Все покупатели, имеющие в последних заказах фототехнику
(более 2-х заказов из категории), получают специальный вид
главной страницы о фотоакссессуарах
• Всем украинским пользователям показывать баннеры на
украинском языке (повышает конверсию).

СПАСИБО!
aliev@teamidea.ru
RaufAliev.ru
Facebook.com / raufaliev

Rauf Aliev "Реализация промо-акций и программ лояльности "

Empfohlen

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Andere mochten auch

Andere mochten auch (16)

Ähnlich wie Rauf Aliev "Реализация промо-акций и программ лояльности "

Ähnlich wie Rauf Aliev "Реализация промо-акций и программ лояльности " (20)

Mehr von elenae00

Mehr von elenae00 (20)

Rauf Aliev "Реализация промо-акций и программ лояльности "