Wplyw internetu na polska gospodarke - Lilianna golinowska_Furtak - eHandel 2011
Pawel Montwill - eHandel 2011 - Unizeto
1. Od komputerów „Odra” do nowoczesnego systemu E-commerce czyli JAK wykorzystać nowe technologie dla realizacji celów strategicznych firmy Paweł Montwiłł Konferencja E-handel 2011, Warszawa
7. CDProjekt – genialna strategia działania „ Wiedźmin” 1,87 mln sprzedanych egzemplarzy 15 wersji językowych
8. GOG.com (Good Old Games) – błękitny ocean „ Powielanie strategii platformy Steam to ślepa uliczka. Dlatego od razu zaoferowaliśmy coś zupełnie innego. Przede wszystkim specjalizujemy się w sprzedaży gier-klasyków. Poza tym naszą siłą są atrakcyjne ceny: 5,99 i 9,99 dolarów.” Marcin Iwiński, CD Projekt „
12. „ W Zappos zachęcamy swoich pracowników do czytania książek z naszej biblioteki by pomóc im w rozwoju osobistym i zawodowym. Wiele książek miało wpływ na nasze myślenie w Zappos i pomogło nam dotrzeć do miejsca, w którym się znajdujemy.” Tony Hsieh - „Delivering Happiness”, Zappos.com „
29. Multichannel – 2 silne strony 1. Stawianie klientów w centrum swojej działalności SYNERGIA! Obsługa klienta - Infolinia (24h), e-mail, chat Sklep internetowy Programy Partnerskie Własne punkty rejestracji Mobilne punkty rejestracji
30. Multichannel – 2 silne strony SYNERGIA! 2. Daje nam to realną korzyść przy realizowaniu strategii sprzedażowej: zwiększania udziału w rynku czy minimalizacji kosztów pozyskania klienta Przychodzący/Wychodząc (Inbound/Outbound) Skuteczność w przejmowaniu rynku Efektywność sprzedaży złożonych produktów Pozyskanie klienta vs. Zwiększanie sprzedaży Koszt pozyskania klienta / sprzedaży
31. Brick & Click Click & Brick Komputronik Euro RTV & AGD
32. Przykłady synergii kanałów E-commerce-> Sklep stacjonarny Efekt ROPO (Read Online Purchase Offline) E-commerce + Telesprzedaż Kampanie mailingowe z domknięciem sprzedaży przez telemarketing Programy Partnerskie -> E-commerce Sprzedaż w punkcie partnerskim – odnowienie w E-commerce Telesprzedaż -> E-commerce Lead handlowy pozyskany przez Operatora Telesprzedaży
35. B2PA B2C kontraktowa masowa cena i wiarygodność cena, wiarygodność marketing, jakość obsługi, elastyczność Call Center, logistyka, marketing
36. Miejsce E-commerce w strukturze „ Managing an E-commerce Team” (E-consultancy) 44% Marketing 20% IT 11% Sprzedaż tradycyjna 25% Niezależna jednostka
37. „ Jeśli głównym wrogiem dzisiejszych korporacji jest nieproduktywna złożoność to sztuką jest takie projektowanie firm by hierarchia i współpraca współpracowały ze sobą.” McKinsey Company CD Project Kilka lat eksperymentów ze strukturą „
39. „ Należy maksymalizować zwrot z ludzi a nie kapitału. W dzisiejszych czasach to talent a nie kapitał jest najbardziej poszukiwanym zasobem” McKinsey Company „
41. Craigslist - $100 milionów generowane przez 30 pracowników Firma Pracownicy Przychód Google 19 835 $23,650,000,000 Yahoo 13 900 $6,460,000,000 Craigslist 30 $100,000,000
43. „ Umiejętności miękkie stają się istotne, gdy zaczynamy konkurować innowacyjnością, w zaawansowanych technologiach. ” Andrzej Koźmiński, rektor Akademii Leona Koźmińskiego „
Tak naprawdę w powyższym tytule najważniejsze jest pytanie JAK? Technologia w dzisiejszych czasach jest ogólnodostępna. Specjalistów mamy bardzo wielu w zasięgu ręki, a jeśli trzeba to możemy ich outsourcować z innych krajów. Najważniejsza dzisiaj jest wizja i jasna strategia biznesowa, dla której technologia jest tylko narzędziem. Wizję zazwyczaj roztaczają wielcy stratedzy jak Steve Jobs czy Jeff Bezos, szef sklepu Amazon. Brak jasnej wizji i odpowiedzi na pytanie JAK wpędziło w kłopoty Nokię, która od dłuższego czasu dryfuje w sobie znanym tylko kierunku.
Za sukcesem Groupona i tym podobnych zakupów społecznościowych nie stoi skomplikowana technologia jak za Google. Tutaj chodziło o dobry pomysł i jeszcze lepsze wykonanie, które głównie polegało na bardzo szybkim wzroście wspartym bardzo mocno przez Venture Capital.
Groupon okrzyknięta najszybciej rozwijającą się spółką w historii . Żadna inna firma, czy to Google czy Amazon nie osiągnęła poziomu przychodu w wysokości 1 miliarda dolarów w tak krótkim czasie czyli nieco ponad 2 lat. Rok temu wyceniano jej wartość na 3 miliardy dolarów .
Projekt Million Dollar Homepage zrobił furrorę w 2005 roku – jego właściciel podzielił stronę na milion pikseli i sprzedawał każdy z nich jako powierzchnię reklamową za $1 osiągając w ten sposób w dość krótkim czasie wymarzoną kwotę. I znów technologia banalna – za to pomysł, wykonanie i wyczucie czasu odpowiednie. Zejdźmy jednak nieco na ziemię i przyjrzyjmy się przykładowi znacznie bliższemu naszej rzeczywistości.
Firma CDProjekt słowo JAK opanowała do perfekcji. Udało jej się stworzyć grę Wiedźmin, która odniosła międzynarodowy sukces. W ostatnim czasie ukazała się jej druga część. Firma CDProjekt od zawsze była zarządzana w sposób nowoczesny dzięki wizjonerstwu ich właścicieli.
Do tego zamiast walczyć na arenie międzynarodowej z dużymi graczami, jak Steam, który zdominował rynek m.in. dzięki takim tytułom jak Counter Strike - stworzyła swój własny Błękitny Ocean, nowy obszar rynkowy. Zdecydowała się na uruchomienie portalu z klasycznymi grami GoG.com. W międzyczasie firma połączyła się z Optimusem i weszła na Giełdę.
Jeśli chodzi o tworzenie Błękitnego Oceanu to podobną strategię przyjmujemy w Unizeto – jednym z obszarów naszej działalności jest wydawanie i sprzedaż Certyfikatów SSL do szyfrowania połączeń. Zamiast konkurować ramię w ramię ze światowym gigantem wykupionym ostatnio przez Symanteca skupiamy się na budowie strategii Blue Ocean, która umożliwi nam dalszą ekspansję. Siłowanie się z globalną firmą, która wydaje dziesiątki milionów na sam lobbing w USA nie ma najmniejszego sensu.
Skoro więc rozwiązania technologiczne są bardzo istotne, aczkolwiek drugorzędne, to skąd czerpać inspirację by stworzyć własną wizję działania. Jak wykorzystać te ogólnodostępne zdobycze nauki i techniki by nie tylko zapewnić sobie dobre wyniki finansowe, ale również zapewnić długofalowy rozwój naszej firmy bądź działu.
Tony Shay to przykład przedsiębiorcy z Doliny Krzemowej, który w 1998 roku sprzedał swoją firmę LinkExchange do Microsoftu za $256 milionów. Ponad 10 lat później udowodnił, że tamto działanie to nie był tylko łut szczęścia. Swój sklep internetowy Zappos, który osiągnął przychód na poziomie 1 miliarda dolarów sprzedał firmie Amazon za $1,2 mld. Tony od zawsze bardzo mocno stawiał na zdobywanie wiedzy, która to inspiruje do działania i pozwala nam lepiej odpowiedzieć sobie na pytanie JAK. Tony Hsieh porównuje prowadzenie biznesu do gry w pokera – to przy jakim stoliku siadasz ma kluczowe znaczenie – czy na rynku jest wielu silnych konkurentów? Może warto zmienić rynek bądź taktykę?
Tony Shay to przykład przedsiębiorcy z Doliny Krzemowej, który w 1998 roku sprzedał swoją firmę LinkExchange do Microsoftu za $256 milionów. Ponad 10 lat później udowodnił, że tamto działanie to nie był tylko łut szczęścia. Swój sklep internetowy Zappos, który osiągnął przychód na poziomie 1 miliarda dolarów sprzedał firmie Amazon za $1,2 mld. Tony od zawsze bardzo mocno stawiał na zdobywanie wiedzy, która to inspiruje do działania i pozwala nam lepiej odpowiedzieć sobie na pytanie JAK.
Koszt realizacji Strategii Plemion jest marginalny w porównaniu do mainstreamowych kampanii marketingowych realizowanych w mediach. Strategia Plemion do działanie z chirurgiczną precyzją i szansa na zapewnienie sobie najwyższego współczynnika ROI dla podejmowanych działań promocyjnych. Internet od zawsze był postrzegany jako skuteczne medium reklamowe – wielu specjalistów jednak przekonało się, że oprócz targetowanych mailingów i Google Adwords wszelkie inne formy promocji typu kampanie zasięgowe są po prostu mało opłacalne i nie przynoszą takie zwrotu z inwestycji jakiego byśmy oczekiwali.
Gary to postać wyjątkowa. Ikona całego ruchu Web 2.0. Przykład tego, że malkontencja wielu specjalistów, którzy twierdzili, że mediów społecznościowych nie da się skutecznie wykorzystywać do celów komercyjnych była nieuzasadniona. Gary jest znany ze swojej WineLibraryTV, którą mozolnie tworzył i promował przez tysiące godzin. Ostatnio ukazała się jego nowa ksiązka „The Thank You Economy”, w której podkreśla jak duże znacznie ma dzisiaj by firmom zależało na klientach. By były wdzięczne, że komuś się chce interesować produktami i markami. Biznes staję się znów lokalny – jak kiedyś, gdy dobre i złe wieści o lokalnym sklepie bardzo szybko rozprzestrzeniały się w sąsiedztwie. Przez lata firmy były bezkarne zaniedbując jakość obsługi klienta i produktów na rzecz krótkoterminowych zysków. Gary pokazuje, że dzięki mediom społecznościowym dobre jak i złe wieści bardzo szybko rozchodzą się po Internecie, szczególnie w gronie znajomych.
Za sklepem Amazon stoi niesamowity wizjoner jakim jest Jeff Bezos. Jest hazardzistą biznesowym. Postawił bardzo mocno na strategię przychodową by osiągnąć ogromną skalę biznesu i być numer jeden nie tylko w samej sprzedaży książek, ale całej branży e-commerce. Jaki trzeba mieć charakter by po kilku latach być na minusie bagatela 1mld $ by 10 lat później.
Świetny artykuł obrazuje strategię Amazonu i to co naprawdę wyróżnia go od konkurencji – Kultura na tak: http://www.hbrp.pl/biblioteka/art.php?id=4078&t=kultura-na-tak
Celem podsumowania
Jeśli chodzi o źródła inspiracji to obok książek m.in. Harvard Business Review Polska. Jest to najlepiej zainwestowane 118 zł w wiedzę miesięcznie. Kapitalne studia przypadków, wyniki badań w kontekście konkretnych sytuacji biznesowych, wywiady z szefami dużych firm, które dzielą się konkretnym doświadczeniem. Ile razy brakuje nam benchmarkingu czy najlepszych praktyk? Wiele dobrych materiałów, szczególnie dotyczących obierania właściwego kierunku rozwoju znalazłem w HBR.
E-commerce to tak naprawdę ciężki kawałek chleba, z czego zdają sobie wszyscy sprawę, którzy w tej branży się znaleźli. O ile koszt wejścia ten biznes nie jest wysoki w stosunku do tradycyjnego biznesu, o tyle przy osiąganiu skali wybiegającej poza sklep hobbystyczny zaczyna być już naprawde pod górkę.
Jako przykład może posłużyć wypowiedź Radosława Rogiewicza z Multizakupy.pl.
I tu przychodzi nam jedno z narzędzi, które jest szczególną przewagą konkurencyjną dla firm, które działały w starej ekonomii i rozbudowały swój biznes o kanał internetowy. Gdy współgrają kanały sprzedażowe możemy zaobserwować efekt synergii.
Multichannel ma dwie silne strony – 1. To stawianie klientów na pierwszym miejscu – docieramy do nich i pozwalamy im się odnaleźć na sposoby dla nich wygodne w wygodnym dla nich czasie. Akurat przykład Unizeto w dziedzinie sprzedaży Podpisu Elektronicznego bardzo ciekawie obrazują zaletę Multichannelu. Szczególnie przy sprzedaży tak skomplikowanych produktów jak E-podpis mamy do czynienia z kilkoma etapami – zakup zestawu, potwierdzenie tożsamości, aktywacja i pobranie certyfikatu kwalifikowanego. Część z tych czynność trzeba wykonać osobiście. Dlatego firma oferuje wszelki możliwy zakres dotarcia do klientów. Szczególnie było to ważne dla odbiorców w małych miastach. Należy przy tym pamiętać, że chociażby utrzymanie całodobowego wsparcia klienta jest kosztowne.
I tutaj wchodzi już konkretna kalkulacja biznesowa – rachunek zysków i strat dla poszczególnych kanałów. Dla każdego z nich można przyjąć określone parametry, które pozwolą nam dla każdej kategorii produktu, rynków czy kampanii zaplanować taką strategię wzrostu by jak najbardziej optymalnie rozłożyć działania na każdy kanał.
Bardzo dobrym przykładem są Euro RTV & AGD czy Neonet, które jako liderzy sprzedaży detalicznej w branży RTV & AGD szturmem wchodzą do Internetu zapewniając sobie w stosunkowo krótkim czasie bardzo silne pozycje.
ROPO – maksymalizacja sprzedaży Kampanie mailingowe z domknięcie sprzedaży przez telemarketing – minimalizacja kosztów pozyskania klienta
Duże firmy mają swoje ogromne zalety przy rozwijaniu sprzedaży internetowej – zaplecze finansowe, wizerunek, sprawdzone praktyki komerycyjne. Do wad zaliczymy między innym stosunkowo małą elastyczność i wielokrotnie przerost biurokracji.
Poszerzając obszar działania o B2C trafiamy na konieczność sporych zmian organizacyjnych ale przede wszystkim mentalnościowych.
Być dużą firma i start-upem jednocześnie: http://www.hbrp.pl/biblioteka/art.php?id=3917&t=byc-duza-firma-i-startupem-jednoczesnie
Zarządzanie ludźmi - rekrutacja, wychwytywania talentów, zapewnienia im ścieżki rozwoju, organizowania wyjątkowo kreatywnych miejsc pracy pod względem wyposażenia oraz projektów.
Z jednej strony miękkie przywództwo, dając pracownikom pole do tworzenia innowacyjnych rozwiązań, z drugiej strony wyznaczenie twardych ram biznesowych i celów strategicznych. Zmorą informatyków i specjalistów jest to, że zatrzymują wiedzę dla siebie. Dlatego też wytworzenie atmosfery dzielenia się pomysłami i pracy w zespole jest szczególnie istotne w obliczu faktu, iż w naszej kulturze każdy chce być gwiazdą i dużo gorzej wychodzi nam współpraca.
Rozmowy z pracownikami Premedia Technologies pokazują, że obok realizacji narzucownych z góry standardów i zadań, jest wiele miejsca na własne inicjatywy co dobrze wróży przy wdrażaniu produktów cyfrowych, które to wymagają właśnie umiejętności miękkich menedżerów.
