Este documento presenta los pilares de una estrategia de ecommerce de alto rendimiento centrada en la conversión y el retorno de la inversión publicitaria (ROAS). Explica la importancia de medir cada iniciativa para comprender su efecto en las conversiones y priorizar las más efectivas. También destaca la necesidad de identificar barreras a la conversión para definir proyectos que optimicen el proceso de compra, reduzcan el abandono del carrito y mejoren la asistencia al cliente.

1. Rodrigo Gelinek L.
Subgerente eCommerce
3M Chile
eCommerce de Alta Performance:
“Conversión y ROAS”

2. eCommerce de Alta Performance
Estrategia
eCommerce
CAPTURA CONVERSIÓN RETENCIÓN
 Visitantes Únicos.
 Fuentes de Tráfico.
 % Rebote.
 Usuarios Registrados.
 Suscritos a Ofertas/Newsletter
 Tasa de Conversión.
 Ventas, Margen & Contribución.
 Ticket Promedio.
 ROAS.
 Tiempo Carga / Site Uptime
 Promesa Despacho.
 Frecuencia Compra.
 Customer Satisfaction Online.
 % Engagement.
 % Reclamos.
Todo lo que hagamos debe enmarcarse en alguno de estos pilares…
¡Y debe ser 100% Medible!

3. eCommerce de Alta Performance
Estrategia
eCommerce
CONVERSIÓN
 Tasa de Conversión.
 Ventas, Margen & Contribución.
 Ticket Promedio.
 ROAS.
 Tiempo Carga / Site Uptime
Todo lo que hagamos debe enmarcarse en alguno de estos pilares…
¡Y debe ser 100% Medible!

4. Efecto Iniciativas sobre Conversiones
3X
 Todas nuestras iniciativas tienen que ser medibles.
 Podemos observar el efecto que tiene cada una sobre las conversiones.
 Priorizamos la ejecución y presupuesto de futuras iniciativas sabiendo cuáles
aportan más.

5. Flujo
de
Compras
Búsqueda
y Selección
de
Productos
Página Lenta Optimización Peso Páginas, Dynamic Caché, etc.
Poca Confianza para Comprar Online Certificado de Seguridad
Producto Difícil de Encontrar Buscador Onsite
Poco Surtido de Productos Extensión de Mix
Información poco Clara Gestión de Contenidos
Potencia Promocional Cupones, Shipping, Packs, Dctos por Volumen, etc.
Experiencia Mobile Mobilización Site
Conocimiento Comportamiento Compra BI – Cubo Multidimensional
Experiencia de Compra Confusa Estudios Usabilidad
Ayuda no está Disponible Asistencia en Línea => Chat, Click to Call
Despacho poco Claro / Eficiente Módulos de Despacho
Medios de Pago Disponibles Extensión Medios de Pago

6.  ¿Desde dónde están llegando mis clientes al checkout?
 ¿En qué paso(s) del checkout se concentra el abandono?
 ¿Cuál es la tendencia de la conversión final en el tiempo?
 Identificación de cada OC abandonada en el checkout.
 Reglas de negocio definidas para asistir a la conversión.
 Click to Call.
 Chat Online.

7. Visitas en
Carro Compras
Checkout
A
Checkout
B
Checkout
C
Confirmación
OC
1/3
1/3
1/3
37%
42%
51%
 Mediante “Split Testing” podemos ofrecer distintos checkouts arbitrariamente.
 Nuestros clientes ni se enteran que hay experiencias diferenciadas.
 Nos quedamos con la que muestre mayor conversión en el tiempo.

8. Analizando las tendencias de ROAS en el tiempo podemos entender para cada segmento y para
cada oferta, cuáles son los medios más pro conversión…

9. Analizando las tendencias de ROAS en el tiempo podemos entender para cada segmento y para
cada oferta, cuáles son los medios más pro conversión…
V/S¿ ?

10.  La ruta de conversión de nuestros clientes no es única.
 El proceso de toma de decisión de compra es complejo y varía por cliente.
 Muchas veces vamos a ver cómo distintas fuentes de tráfico influyen entre sí antes
de conseguir una conversión.

12. No Todas
Las fuentes de tráfico convierten
de manera directa, hay fuentes
que asisten la conversión.

13. Modelos de Atribución
Permiten entender la relación
entre conversiones directas y
asistidas por fuente de tráfico.
Último click
Primer click
Atribución lineal
Time Decay
Position Based

14. Nuestra Inversión
En publicidad debe considerar el
aporte de las conversiones
asistidas.
Fuente Directo Asist. Total
A 90 20 76
B 50 50 50
C 20 90 34

15.  Medir todo para entender el efecto en la Conversión de cada iniciativa.
 Identificar las barreras a la conversión para definir Cartera De Proyectos.
 Definir e implementar estrategias de gestión de abandono (funnel de
compras, bolsas abandonadas, asistencia en línea).
 Aprovechar Customer Insights en tiempo real para maximizar conversión.
 Utilizar el ROAS como driver estratégico, pero bajo el marco de un
modelo de atribución que valorice conversión indirecta.

16. Muchas Gracias
Rodrigo Gelinek
ragelinek@3m.com
@rgelinek