Diapositivas presentadas por Hernan Litvac, Director & Co-Fundador Icommkt, en el eCommerce Day Bogotá 2016.

1. Hernán Litvac
Co-Fundador
@Litvac @ICOMMKTOK

2. LOS PRODUCTOS NO COMPRAN
PRODUCTOS..
LOS CONSUMIDORES COMPRAMOS
PRODUCTOS

3. Una ESTRATEGIA para alinear los
productos y servicios de la compañía
con los deseos y necesidades de sus
clientes más valiosos, con el obje9vo
de obtener más beneficios
a largo plazo.
Mar9n Zwilling

4. CÓMO
IDENTIFICO MIS
CLIENTES MÁS
VALIOSOS?
CÓMO CALCULO
EL BENEFICIO EN
EL TIEMPO?
CÓMO PUEDO
ALINEAR MIS
PRODUCTOS
CON SUS
DESEOS?

5. CÓMO IDENTIFICAR LOS
CLIENTES MÁS VALIOSOS?

6. METODO DE SEGMENTACIÓN
R.F.M.
Recencia Frecuencia Monetario (valor)

7. METODO
RFM

8. METODO
RFM

9. METODO
RFM

10. METODO
RFM

11. IDENTIFICAMOS LOS
CLIENTES MÁS VALIOSOS
METODO
RFM
Clientes
Alto
Beneficio y
baja frec.
Clientes
más
valiosos
(R5-F5-M5)
Clientes
de baja
frecuencia
de compra

12. CÓMO CALCULAMOS LOS BENEFICIOS QUE
NOS APORTA CADA CLIENTE?

13. NUEVO CLIENTE
INVER$IÓN
à COSTO POR ADQUISICIÓN
à ROI

15. Compra
NO OLVIDAR LA RECURRENCIA DE
COMPRA EN EL TIEMPO

17. 1 S

18. 1 M

19. 20 A

20. compra media x frecuencia de compra
CLV Real =
semanal x pertenencia x margen x 52
Compra media: $5,9
Frecuencia de compra: 4,2 (semanal)
Pertenencia: 20 años
Margen bruto: 21,3%
CLV = 5,90$ x 4,2 x 20 x 0,213 x 52 = $ 5489

21. CA > LTV CA < LTV

22. CA > LTV CA < LTV
CA LTV

23. CADA NUEVO SERVICIO O PRODUCTO QUE SE
DESARROLLA SE MIDE PARA ENTENDER SI ES
RELEVANTE PARA EL CONSUMIDOR

24. CUÁL ES LA PREGUNTA DEL MILLÓN?

25. ¿Qué tan probable es que recomiende
el producto o servicio a un familiar o
amigo?

26. ®

27. COMO LES CONTABA AL COMIENZO,
LAS COSAS NO COMPRAN COSAS....

29. Hernán @Litvac
@ICOMMKTOK
Gracias!