Presentación de Gonzalo Leitao para eCommerce Day Chile 2018

1. LLEGANDO AL PODIO
TECNOLOGÍA & OPERACIONES DE UN CANAL ONLINE
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DIGITAL COMMERCE
INTRODUCCIÓN AL DESAFÍO FUNNEL RETAIL
ECOMMERCE EN LA PRÁCTICA​​
Gonzalo Leitao Álvarez-Salamanca
Consultor en Negocios Digitales y Comunicaciones
@gonzaloleitao

2. ¿FUNNEL DIGITAL?
Camino que sigue nuestra audiencia desde que no sabe que existimos,
hasta que se ha convertido en un cliente fiel a nuestra marca
Fuente: Axon Digital
y que sirve para conocer el proceso de decisión de compra de nuestro
público para crear una estrategia o plan que ayude a conseguir los
objetivos de la marca.

3. ATENCIÓN
INTERÉS
DECISIÓN
ACCIÓN

4. LA ESTRATEGIA DIGITAL EFECTIVA CONTEMPLA
• Análisis de mercado.
• Insight: Aquello que nos motiva a comprar.
• KPI’s: Establecer objetivos claros y medibles.
• Estrategia: Definir un plan de acción a seguir.
• Planificación táctica.
• Medición y optimización.
• Medición y optimización.
• Medición y optimización.

5. MEDIR NUESTROS KPI
(Key Performance Indicator) Unidad de medida
que aporta datos sobre el rendimiento para
medir los resultados de nuestra estrategia.
• Deben medir aspectos objetivos.
• Tienen que ser unidades de medida realistas.
• Deben aportar información relevante por si mismo.
• Deben tener continuidad en el tiempo.

6. MEDIR
Tiempo Posicionamiento
en Google
Crecimiento de base de
suscriptores
Tráfico a tu
sitio
Seguidores de
Redes Sociales
Números
de Shares
en redes
sociales
Links y
Autoridad
ClickThrough
Rate (CTR)
ProspectosRetroalimentación

7. Inversión Marzo 2017
Sesiones Sitio
Clicks Web
Llamadas al Call Center
Llamadas
Contestadas
Llamadas + Leads
Cotizaciones
Generadas
Cotizaciones
Vendidas
Monto $ Venta
Monto $
Margen
Lead
Web
Inversión Marzo 2018
Sesiones Sitio
Clicks Web
Llamadas al Call Center
Llamadas
Contestadas
Llamadas + Leads
Cotizaciones
Generadas
Cotizaciones
Vendidas
Monto $ Venta
Lead
Web
Monto $
Margen
FUNNEL REAL PARA MEDIR INVERSIÓN DIGITAL

8. LA FACTURACIÓN
“comprada” por marketing no es
necesariamente recurrente (“growth on
steroids”). En este sector todavía en
desarrollo, generalmente el foco es en el
crecimiento de la facturación y EBITDA.
LA CLAVE
monetizar la inversión en marketing
aumentando las Tasas de Conversión y
Recompra (capturar y mantener el
consumidor).
LA TASA DE RECOMPRA ORGÁNICA
indica las ventas realizadas sin la
necesidad de inversión en marketing
(“apalancamiento” de la inversión en
medios de comunicación).
LOS PRINCIPALES INDICADORES
» Tasa de Conversión
» ROI (Return on Investment de mídia online)
» SLA (Service Level Agreement)
» Condición de margen (Markup)
» Mano de obra calificada
» TRO (Tasa de Recompra Orgánica)
ECOMMERCE Y LA CADENA DE VALOR
Ecommerce Report, 2016, VTEX

9. PRINCIPALES INDICADORES
Ecommerce Report, 2016, VTEX
» Tasa de Conversión: Principales factores que la afectan
• USABILIDAD DEL SITE
• MIX DE PRODUCTOS
• PERFIL DE VISITANTES
Conversión = Ventas captadas / Visitas
SLA de Entrega =
Pedidos enviados /
Pedidos entregados en plazo
SLA de Expedición =
Pedidos enviados el día
esperado / Pedidos aprobados
» ROI (Return on Investment de mídia online)
ROI = R$ venta captada/ R$ Inversión en
medios de comunicación
» SLA (Service Level Agreement)
ROI Corregido = ROI * (TRO + ROI)

10. » Condición de margen (Markup)
PRINCIPALES INDICADORES
Ecommerce Report, 2016, VTEX
TRO = R$ Venta captada de forma orgánica al año /
Inversión para captación de la base de clientes
» Mano de obra calificada
» TRO (Tasa de Recompra Orgánica)
Gerente General
Gerente Comercial
Gerente de Marketing
Gerente Operaciones
Cargo KPI de Evaluación
KPI’s de Facturación y EBITDA
Compras, Margen, Catálogo
ROI y Conversión
SLA de Entrega, Despacho y Atención

11. Tener muy claros los
KPI y medirlos

12. GRACIAS
¡Y un último consejo!
Si te gusta la naturaleza y la montaña ayúdanos a cuidarla.
@gefmontanaSigue a en
Gonzalo Leitao Álvarez-Salamanca
Consultor en Negocios Digitales y Comunicaciones
@gonzaloleitao

13. LLEGANDO AL PODIO
TECNOLOGÍA & OPERACIONES DE UN CANAL ONLINE
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TRENDS PITCH DIGITAL COMMERCE
• Cómo optimizar el Embudo de Conversión en
un Retail eCommerce a través de la inclusión
de estrategias de Logistica – José Pablo
Berardi, Gerente de Negocio eCommerce
Chilexpress
• Como armar un Funnel de Conversión de
Conversión de un Retail eCommerce en la
Práctica – Sebastián Po, Co-founder & CTO
Lyracons