Cecilia Inchauspe - eCommerce Day Bogotá 2019

1. ¿Cómo lograr más ventas
con la misma cantidad de visitas?
AUMENTANDO LA TASA DE CONVERSIÓN

2. ¿QUÉ ESPERAMOS EN UN LOCAL DE UN BUEN VENDEDOR ?
1. Evalúa qué información presentar en base a preguntas y aspecto
(ej. Sexo y edad) del cliente.
2. Sobre las preferencias relevadas, solo presenta información
relevante y fácil de comprender.
3. Dispone de herramientas de venta y un profundo conocimiento para
guiar al cliente en la toma de decisiones.
¿Pero cómo hacemos esto en forma
online?

3. ¿QUÉ PASA HABITUALMENTE EN LOS ECOMMERCE?
● ¿Otros productos similares de la
categoría?
● ¿Productos relacionados?
● ¿Otras opciones mejores?
● ¿Otros productos que se combinen?
● ¿Cómo continúo mi proceso de
decisión?
?

4. FORMAS DE GUIAR AL CLIENTE EN SU PROCESO DE DECISIÓN
Productos relacionados
Cross-sells
Upsells
Mas vendidos
Recomendados
Novedades
----
Recomendados para vos
Últimos vistos
Con esta zapatilla, llevate
estas medias
Esta cartera va bien con
este cinturón y billetera
Novedades que van con
tus compras

5. Esto lleva un trabajo enorme, y una vez hecho, es para todos igual.
¿CÓMO LO HACEN HABITUALMENTE LOS PEQUEÑOS RETAILERS?
● Manualmente (uno a uno)
● Con reglas (en el mejor de los casos)
● No hay escala
● No hay inteligencia
● No hay personalización

6. MARKETING DE RECOMENDACIÓN PREDICTIVA
● Un motor de personalización avanzada que entiende las preferencias
e intenciones de cada visitante, y predice y recomienda
automáticamente los productos más relevantes en tiempo real.
● Las recomendaciones mejoran a medida que el motor aprende.
● Actualmente existen en el mercado una docena de herramientas que
pueden tener un ROI adecuado para medianos retailers en Colombia.
ECOMMERCE + BIG DATA + INTELIGENCIA ARTIFICIAL

7. PERSONALIZACIÓN DE LA PÁGINA DE PRODUCTO Y CATEGORÍA
TRADICIONALMENTE: se crean recomendaciones
en forma manual.
AHORA: las recomendaciones son automáticas
basadas en el análisis del catálogo y el
comportamiento del usuario (visitas, búsquedas,
carritos e historial de compras).
TRADICIONALMENTE: se muestran aleatoriamente
productos de la misma categoría.
AHORA: la similitud se determina en base a las
propiedades del producto (precio, marca, categoría,
talle, color, etc.) y del historial (que otros productos
vieron y compraron otros usuarios).

8. HOME PERSONALIZADA
TRADICIONALMENTE: se muestran los productos
con mayor cantidad de ventas.
AHORA: el orden se determina en base a una
combinación de volumen de visualizaciones,
búsquedas, carritos y compras de productos solo de
las categorías que pueden interesar al usuario.
TRADICIONALMENTE: se muestran productos
cargados recientemente.
AHORA: se muestran productos que correspondan
con el perfil de intereses de cada usuario en función
de su historial de navegación.

9. CARRITO, PRODUCTOS SIN STOCK, PÁGINA 404, RESULTADO DE BUSQUEDA y
MUCHOS MÁS...

10. PÁGINA DE PRODUCTO EN ARREDO

11. HOME PAGE EN ARREDO

12. EMAILS AUTOMÁTICOS DE RECUPERO
● Pero la personalización no solo pasa en los sitios, también pasan en los mails.
● Actualmente los retailers más avanzados trabajan en segmentar con los pocos
datos disponibles, pero estas audiencias siguen siendo amplias, y las reglas
limitadas de armar.
● Imaginen la cantidad de reglas que se deberían hacer se vuelve exponencial, y
lento y complicado de generar y optimizar contenido relevante y actualizado.
● Las herramientas de marketing predictivo envían mails automáticos en base a
reglas de comportamiento como las siguientes:

13. BÚSQUEDA ABANDONADA SIN LLEGAR A PRODUCTO
Enviado a los que abandonan el
sitio después de haber hecho
una búsqueda, pero sin llegar a
una página de producto.

14. CATEGORÍA ABANDONADA SIN LLEGAR A PRODUCTO
Enviado a los que abandonan el
sitio después de haber visitado
una categoría determinada, pero
sin llegar a una página de
producto.

15. PRODUCTOS VISTOS SIN LLEGAR A CARRITO
Enviado a quienes visualizaron
productos pero no los agregaron al
carrito.

16. ...Y MUCHAS REGLAS MÁS
● Carrito abandonado (por supuesto)
● Relacionados despues de compra
● Recomendaciones en mails transaccionales
● Próxima mejor oferta predecida
● Disponibilidad de productos fuera de stock
● Reactivación de clientes dormidos
● ...

17. ¿QUÉ RESULTADOS PUEDO ESPERAR?
Los resultados
varían y dependen
del negocio y la
herramienta
Aumento promedio
del porcentaje de
conversión
Mayores ingresos se
atribuyen a las
recomendaciones
del producto
Aumento en el
email click-
through-rate

18. MUCHAS GRACIAS.