EL CRECIMIENTO EMPRESARIAL

1. ETAPA DE CRECIMIENTO
Durante esta etapa utiliza varias estrategias para mantener un crecimiento rápido del mercado en mayor tiempo
posible. Cuando el producto ya es aceptado por el público y crea necesidad en las personas de adquirirlo inicia
la etapa de crecimiento donde la rentabilidad del producto empieza a seruna realidad y la inversión se aprovecha
al máximo, enfocándose en aprovechar todo lo que se pueda dicho crecimiento.
La empresa debe estar preparada para la etapa de crecimiento, ya que es probable que pronto se inicie un
incremento continuo de las ventas. Puede ser que la curva de incremento de las ventas sea muy pronunciada y
que las utilidades aumenten con rapidez y luego bajen, hacia el final de la etapa de crecimiento. La duración de
esta etapa varía de acuerdo con la naturaleza del producto y las reacciones competitivas.
En esta etapa es muy importante la publicidad masiva y el correcto posicionamiento del producto en el mercado,
innovar en cuanto a las características del producto y crear una relación con el consumidor para mantenerlos
entusiasmados con la experiencia de compra entre otros canales. La educación del mercado sigue siendo una
meta, pero ahora la empresa también debe enfrentar la competencia.
La estrategia general en la etapa de crecimiento cambia de la adquisición a la retención, de estimular la prueba
del producto a crear comprar repetitivas y crear lealtad a la marca. Esto no solo sucede con los clientes, sino
también con los mayoristas, detallistas y otros miembros de la cadena de abastecimiento. La clave consiste en
desarrollar relaciones a largo plazo con los clientes y socios, a fin de prepararse para la etapa de madurez.
La fase de crecimiento se caracteriza por un rápido incremento en las ventas. A los primeros compradores les
gusta el producto, y otros comienzan a adquirirlo. Entonces aparecen nuevos competidores que, atraídos por las
oportunidades, introducen nuevas características al producto e incrementan la distribución.
Con el propósito de adoptar nuevas estrategias,las empresas deben estar atentas para identificar el momento de
cambio hacia una tasa de desaceleración del crecimiento.
Durante esta fase la empresa utiliza diversas estrategias para mantener un crecimiento rápido en el mercado:
 Eleva la calidad del producto, añade nuevas características y mejora su estilo.
 Añade nuevos modelos o productos similares (de distintos tamaños, presentaciones, etc.) para proteger
el producto principal.
 Penetra en nuevos segmentos de mercado.
 Aumenta la cobertura de la distribución y busca nuevos canales.
 Modifica la actividad publicitaria, que ahora ya no estará destinada a dar a conocer el producto, sino a
incrementar la preferencia por él.
 Reduce los precios para atraer a compradores más sensibles a ese factor.
El pionero del mercado suele ser el primero en alcanzar esta etapa. Para él, el objetivo debe ser mantener la
posición de liderazgo mientras el mercado crece y se produce la entrada de nuevos competidores, obteniendo de
este modo la mayor ventaja del crecimiento del mercado.
Pero evidentemente no todos los productos pueden ser líderes o tener aspiraciones de convertirse en líderes. Por
ello, en esta fase vamos a distinguir entre las estrategias que deben seguir los líderes y las que deben seguir los
que no lo son.
5.3.1. Estrategias para Productos Líderes
En este caso el objetivo debe ser mantener la cuota de mercado durante la fase de crecimiento. Esto es, que el
aumento del mercado y de la competencia no reduzca la participación relativa en el mercado.
Para conseguir esto es necesario que el producto líder retenga a sus actuales clientes y que atraiga además al
menos al mismo porcentaje de los nuevos clientes (los que provienen del crecimiento del mercado) que
componen su cuota de mercado actual.
Para trabajar con los clientes actuales las estrategias posibles son:

2. • Mantener su satisfacción mediante mejoras en la calidad del producto, pequeñas y continuadas mejoras en
los productos que vayan aumentando paulatinamente su utilidad para los consumidores, reducción de los precios
en los momentos adecuados, mejora del canal de distribución para acercarse más al cliente final, etc.
• Estimular las compras repetidas.Mejorar el canal de distribución para evitar las roturas de stock (reducir
los plazos de entrega, reforzar las relaciones con los intermediarios, automatización del canal, etc.).
• Reducir el atractivo del cambio de marca. Ampliar la línea de producto para poder llegar a todos los
segmentos. Desarrollar segundas marcas que cubran otros segmentos de mercado. Obtener ventajas en precios
o promociones (tarjetas de fidelización por ejemplo).
Para atraer a los nuevos clientes las estrategias posibles son:
• Estrategia de flanqueo, que protege los segmentos más expuestos mediante el lanzamiento de segundas
marcas dirigidas a esos segmentos.
• Estrategia de confrontación mediante la existencia de atributos más atractivos para los nuevos clientes que
los que presenta la competencia.
• Competencia en precios.
• Posicionamiento diferenciado frente a ofertas competidoras. Ocupar mercados, segmentos o canales de
distribución en los que no está presente la competencia (expansión a nuevos mercados, diferenciación frente a
segmentos mediante publicidad, nuevos canales de distribución, etc.).
5.3.2. Estrategias para Productos NO Líderes
La estrategia de nicho de mercado la deben seguir aquellas empresas que por su reducida dimensión o por su
tardía incorporación al mercado, no tienen aspiraciones de llegar a ser líderes.
Se trata de, mediante un claro posicionamiento enun determinado segmento, construir una pequeña pero rentable
cuota de mercado, evitando la competencia directa con rivales más poderosos.
Hay otras empresas para las que su objetivo será aumentar su cuota de mercado e intentar llegar a convertirse
en líderes. Son los aspirantes a líderes.
Para conseguir este propósito hay dos caminos a seguir:
• Conseguir captar compras repetidas o de sustitución provenientes de otros competidores, ofreciendo a los
consumidores ventajas competitivas que inciten el cambio de marca (precios, publicidad comparativa,
promoción en punto de venta, etc.)
• Conseguir una elevada cuota de mercado entre los nuevos consumidores.
Esto es especialmente posible cuando el mercado está todavía en una fase muy inicial y sin un claro líder, o en
el caso de haber líder su posición sólo es sólida en algún segmento. En este caso elobjetivo es diferenciarse para
atacar los segmentos sin líder claro.
Para los clientes internos:
- Nuevos esquemas de estímulos, incentivos y premios por resultados, propios de esta etapa.
- Análisis de sugerencias e innovaciones, para capitalizar experiencias de todos los participantes.
- Suministro de nuevas inversiones o elementos requeridos para atender el crecimiento de producción,
administración, finanzas, marketing, promoción, merchandising, ventas y distribución del producto en esta
etapa.
Para los clientes externos:
- Ampliación en la cobertura de zonas geográficas y segmentos de negocios mayoristas y minoristas.
- Continuidad en los esfuerzos de merchandising, promoción de ventas, marketing directo y difusión.

3. - Negociación y plan de incentivos por crecimiento de ventas a los comercios distribuidores. Fijación de nuevas
metas y acuerdos de negocios.
- Apoyo para acelerar la rotación y la penetración del producto en cada canal y zona de ventas.
- Continuidad de la campaña publicitaria, pero con replanteo de objetivos y estrategias,para lograr comunicar y
posicionar las ventajas competitivas y diferencias significativas.
- Continuación de las actividades para solidificar el concepto y la imagen de marca, con identidad y
diferenciación suficientemente significativas.
- Fidelización de clientes. Intensificación de frecuencia de compras y volúmenes de ventas.
EN ESTA etapa BIMBOS utilizo estrategias de promoción mediante un álbum de colección cuyas láminas o
figuras se encontraban en dicho producto.