Pricing y Estrategias de Ventas para Coworkings por Edu Forte, co-fundador de Betahaus Barcelona, el espacio Nº1 de España. Keynote presentada durante la Coworking Spain Conference 2016.

1. @edu_forte | @betahausbcn
&para Coworkings*
(o cómo hacer dinero en esta industria)
Por Edu Forte - Betahaus
PRICING
ESTRATEGIAS DE VENTAS

2. @edu_forte | @betahausbcn
Hola!
SOY EDU FORTE
• Abogado.
• Master en Dirección de Pymes
• Co-fundador&CMO en betahaus|
BCN.
• Experto en Desarrollo de Nuevo
Negocio.
• Ninja de la Comunicación.
• Fotógrafo autodidacta.
• Professional Voyeur.

3. @edu_forte | @betahausbcn
BLOQUE 1: Estrategia
BLOQUE 2: Pricing
PRO
GR
AMA

4. @edu_forte | @betahausbcn
Bloque
ESTRATEGIA1

5. @edu_forte | @betahausbcn
VS
¿Qué tipo de producto
vende un Coworking?
Bienes
Servicios

6. @edu_forte | @betahausbcn
ES VENDER ‘SERVICIOS’
USANDO ESTRATEGIAS
PARA VENDER ‘BIENES’
1ºERROR

7. @edu_forte | @betahausbcn
Identificar los
‘Commodities’
del Coworking
EJER
CI
CIO

8. @edu_forte | @betahausbcn
SILLAS - MESAS
WIFI - SALAS
IMPRESORA - CAFETERA
NOVENDEMOS

9. @edu_forte | @betahausbcn
¿Cuáles son los
productos diferenciales
de nuestro coworking?
EJER
CI
CIO

10. @edu_forte | @betahausbcn
FLEXIBILIDAD
FIDELIDAD
RELACIONES A LARGO PLAZO
SENTIMIENTO DE PERTENENCIA
STATUS
OPORTUNIDADES
SIVENDEMOS

11. @edu_forte | @betahausbcn
¿Qué tipo negocio es un
COWOR
KING?

12. @edu_forte | @betahausbcn
SUSCRIP
CIÓN
Coworking
NEGOCIO DE

13. @edu_forte | @betahausbcn
MEMBRE
SÍAS
Vendemos

14. @edu_forte | @betahausbcn
Los Pilares
La Economía de las
Membresías
Encuentra tus ‘Super Usuarios’
Domina la ‘Transacción Eterna’
Construye un Ingreso Recurrente
3

15. @edu_forte | @betahausbcn
Membresía: Definición
“Es el estado de estar
formalmente vinculado a
una organización o grupo
de manera continua”

16. @edu_forte | @betahausbcn
¿Por qué nos gustan
las membresías?

17. @edu_forte | @betahausbcn
Las membresías satisfacen
poderosos impulsos humanos
como:
Necesidad de Afiliación
Prestigio/Status
Sentimiento de Pertenencia

18. @edu_forte | @betahausbcn
MEMBR
ESÍAVENTAJAS

19. @edu_forte | @betahausbcn
FACILITAN
LA VENTA
1 Transacción
1 Cliente ‘de por vida’

20. @edu_forte | @betahausbcn
Si ademas incluímos…
Comunidad
& Conexiones
los miembros construirán
‘FIDELIDAD’
por ellos mismos.

21. @edu_forte | @betahausbcn
MIEMBRO vs Cliente
Los Miembros son
+ INDULGENTES
respecto a su fidelidad.

22. @edu_forte | @betahausbcn
MIEMBRO vs Cliente
Los Miembros
impulsan relaciones
a LARGO PLAZO.

23. @edu_forte | @betahausbcn
Encontrando nuestros
Super
Usuarios

24. @edu_forte | @betahausbcn
90% - Mirones / Pasivos
9% - Contribuyen ocasionalmente
1% - Contribuyen frecuentemente
1%SuperUsers

25. @edu_forte | @betahausbcn
El + Rentable
Algunos usuarios gastan pero no
conectan emocionalmente con la
comunidad.
NOSuperUsuario

26. @edu_forte | @betahausbcn
Agregan Valor
Son miembros que dedican
suficiente tiempo participando de la
comunidad.
SISuperUsuario

27. @edu_forte | @betahausbcn
Conectan
Atraen
Reclutan
Super
Usuarios
NUEVOS MIEMBROS

28. @edu_forte | @betahausbcn
Hazlo Fácil
Hazlo Personal
Involúcralos
Super
Usuarios

29. @edu_forte | @betahausbcn
ON
BOARDINGAyudando a nuestros miembros.
(Dando valor desde principio)

30. @edu_forte | @betahausbcn
¿Qué hacemos apenas
un miembro se da de
alta?
EJER
CI
CIO

31. @edu_forte | @betahausbcn
Los Pilares
del proceso
de ‘On Boarding’
Quita todo tipo de fricción
Entrega valor inmediatamente
Recompensa comportamientos
deseados.
3

32. @edu_forte | @betahausbcn
Bloque
PRICING2

33. @edu_forte | @betahausbcn
¿Cuál es principal error que han
cometido al momento de
estructurar su sistema
de precios?
EJER
CI
CIO

34. @edu_forte | @betahausbcn
BAJARSE LOS
PANTALONES
ANTES DE TIEMPO
1ºERROR

35. @edu_forte | @betahausbcn
PRICING: ‘El Desafío’
“Lo difícil no es
pasar de 5 a 150€.
Sino de 0€ a 10¢”
GRATIS

36. @edu_forte | @betahausbcn
PRICING: ‘El Desafío’
“LOGRAR QUE TE
PAGUEN ALGO”

37. @edu_forte | @betahausbcn
¿Cómo determinamos el
precio de nuestras
membresías?
EJER
CI
CIO

38. @edu_forte | @betahausbcn
Las 4M’s de la
Estrategia de Pricing
Margenes/Rentabilidad
Meta/Objetivo
Mercado/Competencia
Mente/Psicología
4

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“Gran parte está determinado
por la psicología (mente) del
consumidor y no por el coste.”
PRECIO

40. @edu_forte | @betahausbcn
DAR DEMASIADAS OPCIONES
&
HACERLO DIFICIL
DE ENTENDER
2ºERROR

41. @edu_forte | @betahausbcn
• Part Time Mañana
• Part Time Tardes
• Flexible
• Flexible TOTAL
• Super Flexible
Móvil
• Fijo 24/7
• Combo Fijo Total
• Fijo con Luz Natural
• Day Pass
• Day Pass Full
Entrepreneur
¿Les
suena?

42. @edu_forte | @betahausbcn
La Paradoja de Elegir
“Agregar opciones
no ayuda a tomar decisiones.
Agregar opciones incrementa
las expectativas de la gente
acerca de lo que van a
obtener de esos resultados.”
Barry Schwartz - The Paradox of Choice

43. @edu_forte | @betahausbcn
La Paradoja de Elegir
“Cuando hay demasiado
para elegir nos frustramos
porque creemos que
podríamos haberlo hecho
mejor a pesar que los
resultados sean buenos”
Barry Schwartz - The Paradox of Choice

44. @edu_forte | @betahausbcn
NO LA COMPLIQUEMOS
“En un mercado con tantas
opciones de coworking entre
los que elegir, ofrecer
demasiadas opciones de
precios agrega confusión a
nuestro potencial miembro”

45. @edu_forte | @betahausbcn
NO LA COMPLIQUEMOS
MAXIMO 3
OPCIONES

46. @edu_forte | @betahausbcn
CANIBALIZAR
NUESTROS PRECIOS
3ºERROR

47. @edu_forte | @betahausbcn
VS
Miembros
Pagar lo menos posible
Obtener lo máximo
Espacio
Dar lo máximo que
podamos
Justificar nuestro precio

48. @edu_forte | @betahausbcn
ES ASÍ…
“Entre dos membresías
que se parecen, siempre
elegirán la más barata.”

49. @edu_forte | @betahausbcn
NO FOCALIZAR EN
NUESTRAS DIFERENCIAS
DE VALOR
4ºERROR

50. @edu_forte | @betahausbcn
COMUNIDAD
ACCESO
FLEXIBILIDAD
UBICACIÓN

51. @edu_forte | @betahausbcn
NO MEDIR
5ºERROR

52. @edu_forte | @betahausbcn
Costo generación ‘Leads’
Costo Adquisición
Ratio de Conversión
Qué
Medir…

53. @edu_forte | @betahausbcn
PARA
TERMINARESTANDARIZA para la mayoría.
- BARATO
CUSTOMIZA para la minoría.
+CARO

54. @edu_forte | @betahausbcn
¡A VENDER QUE LA
VIDA SON 2 DÍAS!

55. @edu_forte | @betahausbcn
GRACIAS
edu.forte@betahaus.de
Linkedin: Eduardo Forte