Event-Driven Marketing Anno 2013 (Trigger-Based Marketing)

failsafe.nl > publicaties > ChinaTalk

Agenda
• Van Event-Driven naar Trigger-Based Marketing
• Life-phase Triggers
• Product-phase Triggers
• Relationship-phase Triggers
• Social EDM?
• Data
• The Future of Trigger Marketing

Van Event-Driven naar Trigger-Based

jan feb mar apr may jun jul aug sep oct nov dec
Event Driven Marketing vs Standaard Campagnes
New Year
Promo
New Year
Promo
Product
introduction
Product
introduction
Spring
Promo
Spring
Promo
Upsell
campaign
Upsell
campaign
X-MasX-Mas
Welcome ProgramWelcome Program
Cross-sell
campaign
Cross-sell
campaign
Campaign Break
Vacations
Campaign Break
Vacations
Cross- & upsell ProgramCross- & upsell Program
Re-activationRe-activation
Moving HouseMoving House
EDM
PROGRAMS
EDM
PROGRAMS
Source: 2Organize

Communication is constantly
triggered based on individual
behavior of the customer!
Time>
Today
EventEventEventEvent
Source: 2Organize

Event Driven Marketing (EDM) …
is the discipline within marketing, where commercial and
communication activities are based upon relevant and identified
changes in a customer's individual needs.
Trigger Based Marketing / Trigger Marketing / Behavioral-Based Trigger
Marketing / Real-time Marketing …
is defined as a marketing technique that is based on response to a
measurable change in customer behavior or a specific customer action
or an event that influences customer response.

Life-phase event: gebeurtenis in het leven van de klant.
– Geboorte, verjaardagen (18, 65, etc), gaan studeren en afstuderen,
verhuizen, trouwen, huisdier nemen …
– Start van bedrijf, groei / expansie (verhuizing?), stopzetting
bedrijfsactiviteiten / overname

Geboorte (Baby Care)
Verhuizen (verzekeraar)
Birthday Clubs voor restaurants
Puppy nemen (Pet Food)

“Birthday emails tend to get better results than normal email campaigns.
On average a 300% higher open rate and 100% higher click-through
rate.”
- Experian, the birthday and anniversary report

Product-phase trigger: gerelateerd aan een product.
– Aankoop van een nieuw product.
– Vervanging of upgraden van een product.
– Uitgeput raken van voorraden.
– Aflopen van contracten.

Afloop leasecontract
Afloop verzekeringspolis

Transaction Trigger: orderbevestiging, verzendbevestiging,
etc.
Post-transaction Trigger: stuur een tevredenheidsenquete
en/of vraag om review.

Pre-Event Trigger
Service
Service
Verhogen
klantwaarde door
verkoop
consumpties

Reviews
Vraag klanten een week na de aankoop om de producten te beoordelen.
- Leidt hen terug naar de website en een mogelijke extra aankoop.
- Geeft klanten het gevoel dat hun mening telt.
- Geeft waardevolle feedback voor inkoop/category management.
- Geeft andere bezoekers aan de site vertrouwen in product dus verhoogt omzet.
- Consumenten zijn bereid extra te betalen voor producten met hoge
waarderingen.

Reviews (enkele internationale ervaringen)
Bazaarvoice zag verkopen per bezoeker met 22% stijgen en retouren voor producten met >50 reviews halveren.
ForeSee Results zag aankooptevredenheid stijgen met 21% en loyaliteit met 18%.
UK retailers zagen 73% stijging in retentie na invoering reviews (bron: eMarketer).
Reviews gaven Bath & Body Works een 10,4% hogere gemiddelde orderwaarde, een 7,5% hogere click rate en totale stijging
in sales van 11,5%.
MarketingExperiments zag verkopen van producten meer dan verdubbelen nadat ze een 5 sterren beoordeling kregen.
PETCO zag verkopen per unieke bezoeker met 41% stijgen na toevoegen sortering op beoordeling.
Conrad voegde post-transaction trigger toe waarna het aantal reviews meer dan verdubbelde.

Relationship-phase triggers:
Gebeurtenissen in de relatie
met een klant, vaak gepaard
gaand met een wijziging van
klantstatus.
Bron illustratie: Supplyant

Klantcontactprogramma Telecom
Provider
Retentieprogramma Pet Food
Retentieprogramma Leasing

Conversion & Renewal E-mail
Subscribed 3 months ago + not a paying member
Payment 11
months ago

Brochure op
maat
Gepersonaliseerde brief
Log-In op
Website

Abandoned Carts
- E-mail naar klanten die een gevuld winkelmandje niet hebben afgerekend (2-3
dagen later).
- Bij een retailer in de US klikte 50% door naar de site, waarvan 53% alsnog
kocht.
- “Abandoned shopcartmailings genereren tot wel 55% meer conversie dan
reguliere e-mailcampagnes.” – SeeWhy research (2011)

Events bepalen: Data Verzamelen
• Vraag het uw klanten (webforms)
• Leadgetting programma’s

Events bepalen: Data Verzamelen
• Vraag het uw klanten (webforms)
• Leadgetting programma’s (b.v. Felicitatiedienst)
• Impliciet (b.v. zoekactie op website)
• Analyse van klantgegevens: welke data waarmee events geïdentificeerd of
voorspeld kunnen worden is reeds beschikbaar?
• Datamining

Waarschijnlijkheid Retentie
Klantwaarde Laag Midden Hoog
Topklanten Prioriteit A Prioriteit B Prioriteit C
Winstgevend Prioriteit B Prioriteit B Prioriteit C
Lage Waarde Prioriteit C Prioriteit C Prioriteit C
Database
Analyse
Predictive
Modeling

Andere aanpak
• Standaard aanpak Dataleveranciers:
– Uitlevering selectie op basis van kenmerken, b.v.
• iedereen met een inkomen boven x
• alle bedrijven in bedrijfstak y
• alle gezinnen met jonge kinderen
• alle huiseigenaren
– Dit biedt geen houvast voor events of levert data te laat op (event
heeft al plaatsgevonden en aanbod is niet meer relevant).
– Bepalen van goede indicatoren is essentieel.

Combinaties van Indicatoren
Tijd
Indicator
Tijd
Tijd
Vacatures
Wagenpark
Omzet
Indicatoren voor Groei
Indicator
Indicator

“The methods used to determine a target market are typically statistical
analysis tools, which might tell you that 87.2 percent of the target group
will buy a new car in the next three years. It can be amazingly accurate
and at the same time absolutely useless.”
- Mark Holtom, Managing Director Eventricity Ltd.

Radio
Display
Re-targeting
E-mail
Affiliate
On-site conversie: 2,3%
SEA
On-site conversie: 5%

The Future
of Trigger
Marketing

Customer’s immediate context – Is it daytime or nighttime? Where are
they? Is there an open retail store nearby? How is the weather?
Brand’s immediate context – What inventory do I need to move? Where
are my hottest items located? What is my competitor offering?
Customer’s historical context – What level of fan is the customer? What
do they typically buy? When do they buy?
Brand’s historical context – What are my sales patterns for this type of
customer? What do I normally sell in this weather or time of the year?
Bron: TIBCO Loyalty Lab

Bron: The New Event Driven Marketing - TIBCO Loyalty Lab

www.eventdrivenmarketing.nl
Twitter: EDM_NL
www.eventdrivenmarketing.net
Twitter: EDM_INT

Contact
Ed Sander
Persuade Brand Interaction
De Gruyter Fabriek
Gebouw F, ruimte 4321
Veemarktkade 8
5222 AE 's-Hertogenbosch
ed@persuade.nl
www.persuade.nl
Twitter @EdSander

”Volgens het onderzoek
de oorzaak van deze
grote verschillen in
conversie percentages
dat Timing een van de
belangrijkste elementen
is om e-mail marketing
te personaliseren.”

“Ruim 60% van event-driven mails wordt geopend door de doelgroep van Agradi
in tegenstelling tot 30% van de reguliere bulkmailings.“
– Oskar van Straaten, directeur Agradi.nl
“De open rates van triggered event-driven e-mails zijn 96% hoger en de
doorklikratio 125% hoger dan bij normale emails.“
– Epsilon “Email Trends and Benchmarks” (Q4 2011)
“Hearst Magazines has seen an average 10-11% rate of response with trigger
marketing, compared to 2-3% with traditional direct mail campaigns.”

“Financial institutions that have successfully deployed EDM are reporting
average sales of 12 to 54 percent, a churn reduction of 50 percent, and
customer satisfaction indices that are 10 to 15 percent higher than their
competitors. That means their conversion rates are roughly 10 times
higher than those achieved by a traditional marketing approach.”
- Mark Holtom, Managing Director Eventricity Ltd.

Event driven e-mails die worden verzonden na relevante on-site
zoekopdrachten behaalden open rates van wel 200% hoger en een
hogere CTR van wel 50% in tegenstelling tot LowFares.com’s standaard
nieuwsbrief. - MarketingSherpa (2011)

Iams
Comp
Georgia
Pacific
Office
Depot
Organon De Lage
Landen
VSO
China
Direct Mail X X X X
Telemarketing X X X
E-mail Marketing X X X X
Websites X X X X
Search Engine Marketing X X X
CRM/Database Marketing X X X X X
Market Research X X X X
B2B X X X X X X
B2C X X X X
15+ years of experience
www.failsafe.nl

Event-Driven Marketing Anno 2013 (Trigger-Based Marketing)

Empfohlen

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

Was ist angesagt? (20)

Andere mochten auch

Andere mochten auch (11)

Ähnlich wie Event-Driven Marketing Anno 2013 (Trigger-Based Marketing)

Ähnlich wie Event-Driven Marketing Anno 2013 (Trigger-Based Marketing) (20)

Mehr von Ed Sander

Mehr von Ed Sander (7)

Event-Driven Marketing Anno 2013 (Trigger-Based Marketing)