¿Sabes adaptarte a distintos estilos de clientes? ¿Cómo presentas un producto a un cliente introvertido y racional? ¿Igual que al extrovertido emocional? El Sistema Insights Discovery® aporta un lenguaje común (basado en colores) para aprender a adaptarte con facilidad a distintos tipos de personas. Hay más de 20 millones de profesionales en todo el mundo que ya han trabajado con este modelo. Cada uno de nosotros se caracteriza por una combinación única de estos colores, y eso significa que cada persona percibe la realidad a su manera, tiene su propio modo de relacionarse con el entorno (introvertido o extrovertido) y tiene su propio sistema para hacer juicios de valor y tomar decisiones (orientación más racional o emocional). Por tanto, nuestros “colores” afectan a la manera en que trabajamos y a la relación que establecemos con compañeros, clientes y proveedores. Hay personas que están cómodas trabajando solas y otras que necesitan hacerlo en equipo, hay quienes toman decisiones con rapidez y otros que requieren más tiempo, hay individuos más centrados en los detalles y que son minuciosos y otros que se centran más en la idea general. El estrés tampoco afecta de igual modo a todos, cada persona tiene una manera de gestionar la presión. Nadie es mejor que nadie, sólo se trata de entender las diferencias individuales y saber adaptarse a los demás cuando se necesite. Uno de los usos más habituales de Insights se produce en el mundo comercial. En este webinar verás cómo el modelo Insights te ayudará a adaptarte a tus clientes y generar confianza y cercanía rápidamente. ¡¡¡¡Y conseguir ventas!!!!!

1. Marcom Deli es una empresa asociada a Insights España
Aprende a bailar con tus clientes
Basado en el modelo Insights Discovery
Elisardo López Ibáñez
Socio de Marcom Deli
elisardolopez@marcomdeli.com

2. Cada cliente vive en su propio planeta

3. Cada planeta tiene su atmósfera protectora
Es posible atravesarla
Vehículo apropiado
Ángulo correcto

4. Comunicación

5. ¿Por dónde empezamos?
Conocerse
uno mismo
Conocer
a los demás
1 2 3
Adaptarse
Conectar
¿Quién soy?
¿Qué aporto?
Fortalezas
Debilidades
¿Cómo son los demás?
¿Por qué son distintos de mí?
¿Por qué de determinados
comportamientos?
¿Qué aportan la diversidad?
¿Qué hago con todo esto?
¿Cómo lo combino para mejorar mi labor
comercial?
¿Cómo puedo influir en los clientes que
no son como yo?

6. Si no vemos las cosas del mismo modo,
no respondemos de la misma forma

7. Centrado en relaciones personales
Sensaciones de “agrado” “desagrado”
Me muevo por criterios lógicos
Centrado en las tareas
Jung, Preferencias, Colores
AZUL ROJO
VERDE AMARILLO
PENSAMIENTO
SENTIMIENTO
Callado
Observador
Centrado en su interior
Profundidad
Individual
Reservado
Reflexión
Hablador
Participativo
Volcado al exterior
Amplitud
Grupal
Directo
Acción
EXTRAVERSIÓNINTROVERSIÓN

8. Jung, Preferencias, Colores
PENSAMIENTO
INTROVERSIÓN EXTRAVERSIÓN
SENTIMIENTO
Audaz
Determinado
Directo
Resuelto
Focalizado
Proactivo
Competitivo
Preciso
Prudente
Minucioso
Reservado
Analítico
Disciplinado
Metódico
Considerado
Conciliador
Fiable
Tolerante
Paciente
Constante
Sensible
Entusiasta
Imaginativo
Comunicativo
Espontáneo
Flexible
Sociable
Efusivo

9. Tenemos los cuatro colores de
dentro de nosotros.
Es la combinación la que hace
que TÚ seas único.
No somos de un color

10. Construye tu gráfico
Ejemplo
Valora tu preferencia por cada color de 0 a 10
Construye tu gráfico
0
10
7 6 5 2
Audaz
Determinado
Directo
Resuelto
Focalizado
Proactivo
Competitivo
Preciso
Prudente
Minucioso
Reservado
Analítico
Disciplinado
Metódico
Considerado
Conciliador
Fiable
Tolerante
Paciente
Constante
Sensible
Entusiasta
Imaginativo
Comunicativo
Espontáneo
Flexible
Sociable
Efusivo

11. Cliente 1 Cliente 2 Cliente 3 Cliente 4 Cliente 5
¿Tratarías a todos por igual?
¿Cómo toman decisiones?
¿Cómo les gusta que les presentan las ideas?
¿Cómo se relacionan con las personas?
¿Cómo reaccionan al estrés?
¿…?
TÚ
Audaz
Determinado
Directo
Resuelto
Focalizado
Proactivo
Competitivo
Preciso
Prudente
Minucioso
Reservado
Analítico
Disciplinado
Metódico
Considerado
Conciliador
Fiable
Tolerante
Paciente
Constante
Sensible
Entusiasta
Imaginativo
Comunicativo
Espontáneo
Flexible
Sociable
Efusivo

12. ¿Cómo eres en cada etapa de una venta?
YO CLIENTE
¿Y tu
cliente?

13. Azul
 Preciso y cauto.
 Le gusta preguntar y la formalidad
 El proceso es más importante que el resultado
 Estabilidad y orden
 Análisis, información y control
 Ignoran distracciones, mantienen concentración

14. Verde
 Cuidadoso y da ánimo
 Paciente y aparentemente relajado
 Centrado en las personas y el equipo
 Decisiones por consenso
 Leal y de principios
 Puede concentrarse en algo durante tiempo

15. Amarillo
 Sociable y expresivo
 Entusiasta e inspirador
 Se apunta al cambio
 Creativo e innovador
 Asume riesgos
 Sabe generar interés y atención

16. Rojo
 Ocupado, formal
 Eficiente y organizado
 Decidido y competitivo
 Orientado al resultado
 Pone rápidamente las cosas en marcha
 Sabe empezar una tarea considerando lo
que ocurre en el entorno

17. 1 El que mejor me describe
2
3
4 El que peor me describe
¿Qué colores están bailando?
1 El que mejor le describe
2
3
4 El que peor le describe
YO CLIENTE

18. Necesidades de los Colores
• Datos
• Estadísticas
• Precisión
• Material de soporte
• Información para tomar
decisiones
• Alternativas
• Centrarse en el tema
• Estabilidad
• Valores
• Tiempo
• Seguridad
• Imágenes
• Interrelación social
• Colorido
• Protagonismo

19. Comunicación con Azul
Qué hacer…
Prepárese bien, incluso los detalles
Llévelo todo por escrito
Déjeme analizar todos los posibles aspectos del tema
Qué no hacer…
No te acerques demasiado, ni me abraces
No trate con poca seriedad los temas serios
No altere mi rutina sin previo aviso

20. Comunicación con Verde
Qué hacer…
Sea paciente y apóyeme
Decelere y trabaje a mi ritmo
Pídame opinión y deme tiempo para responder
Qué no hacer…
No se aproveche de mi buen carácter
No me presione para tomar decisiones con rapidez
No venga con sorpresas de última hora

21. Comunicación con Amarillo
Qué hacer…
Dame imágenes
Sea ameno y sociable
Sea abierto y flexible
Qué no hacer…
No me digas que me lea el folleto
No me des demasiadas características del producto
No me dejes solo

22. Comunicación con Rojo
Qué hacer:
Sea directo y vaya al grano
Céntrese en resultados y objetivos
Sea breve, brillante y márchese
Qué no hacer:
No dude, ni se “enrolle”
No se deje llevar por los sentimientos
No trate de dirigir la conversación

23. El Perfil Personal Insights
Evaluador de
Preferencias
Cuestionario online con 25
bloques de adjetivos; se
contesta en 10-12 min.
Perfil
Personal
Disponible en 25 idiomas
Permite al interesado comprender con detalle su estilo personal y
cómo éste influye en sus relaciones profesionales y personales

24. El Perfil Personal Insights Discovery
Capítulos incluidos
Capítulo Base
•Ofrece información sobre: estilo personal y relación con los demás, puntos fuertes y débiles, valor
para el equipo, estilo de comunicación, posibles "puntos ciegos", tipo opuesto y sugerencias para
el desarrollo.
Capítulo: Gestión
•Relevante dentro de un programa de desarrollo de liderazgo. Ayuda a entender no sólo el estilo de
dirección propio (arriba-abajo) y sus consecuencias, sino también cómo prefiere ser dirigido
(abajo-arriba).
Capítulo: Venta Eficaz
•Explora los enfoques individuales a la hora de vender y de influir en las distintas etapas del
proceso comercial, desde la preparación de la venta hasta el seguimiento de la misma.
Capítulo: Desarrollo Personal
•Explora cómo crecer en áreas específicas, como el establecimiento de objetivos, gestión del
tiempo, creatividad. Este capítulo puede ser una parte importante dentro de un programa de
eficacia personal o de coaching.
Capítulo: Entrevista Personal
•Preguntas que podrían incluirse en una entrevista de selección. Permiten evaluar el
autoconocimiento del candidato, identificar sus puntos fuertes y aquellas áreas que convendría
desarrollar.
Cada Perfil incluye siempre un bloque principal denominando Capítulo Base. Esta información
puede ampliarse con capítulos adicionales que favorecen el desarrollo de áreas especializadas.

25. El Perfil Insights Discovery
Capítulo Base

26. Gráficos en el modelo Insights
El Perfil Personal incluye también información en forma de gráficos que permite ubicar
rápidamente las preferencias de la persona
Dinámica de los Colores Rueda Insights

27. La Rueda de este equipo
¿Qué nos ayuda a
entender sobre las
relaciones internas y
externas del equipo?
¿Dónde están nuestros
CLIENTES?

29. La Rueda de varios equipos

30. Desglose por departamentos
Dept. A Dept. B Dept. C

31. Desarrollamos la habilidad de…
Reconocer los colores
en los demás
Adaptarnos y conectar con
otros cuando nos interese

32. Trabajando con colores

33. Regla de Oro
Trata a los demás
como tú quieres
ellos quieren
ser tratados

34. MUCHAS GRACIAS
Para más información puede contactar con:
 Elisardo López
 elisardolopez@marcomdeli.com
 Tel.: +34 609 386 839