José Rogério Luiz, Founding Partner da ITU Partners fala sobre Lucratividade x Rentabilidade: Lucro e comida, Caixa e ar. Como estimular a Criação e Circulação de ar em todas como áreas da Empresa? no Congresso E-Commerce Brasil 2016. Saiba mais em https://www.ecommercebrasil.com.br/congresso-gestao-2016/

1. LUCRO É COMIDA, CAIXA É AR
ITU PARTNERS
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ

2. JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
Palmirinha, culinarista e
apresentadora

3. JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
Aleix Segura –23min e 4seg

4. JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
Para ter AR
Vendas
Controle
de
Despesas
Crescimento
Sustentável
Margem
Limitar Excessos
Permitir
Investimentos
ROADMAP
 Diferenciais, metas e compartilhar cultura

5. JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
O QUE É E-COMMERCE?
O que o e-commerce vende?
Vende conveniência
Conveniência = serviço
Serviço tem que ser cobrado
e-commerce
SERVIÇO
TECNOLOGIA
VAREJO

6. JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
O QUE MATA O CAIXA?
Margem baixa (preço baixo)
Frete Grátis
Ciclo de Capital de Giro errado
Sufocam!
 Modelo adotado no Brasil foi o IRRACIONAL!!

7. JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
BREVE HISTÓRIA DO E-COMMERCE
 Origem: EUA, anos 90
 “Close-out” (queima de estoque)
 Preço Baixo
 Crescimento acelerado
 Ebitda Negativo / Prejuízo
 Gera caixa (???)
 Vende à vista / Paga fornecedor a prazo

8. JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
EUA – DEMOSTRATIVO DE RESULTADOS
Jan Fev Mar Abr Mai Jun
Vendas 10 15 20 25 30 35
Custos + Despesas -11 -16 -21 -26 -31 -36
EBITDA -1 -1 -1 -1 -1 -1
Lucro Liquido -1 -1 -1 -1 -1 -1

9. JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
EUA – FLUXO DE CAIXA
Jan Fev Mar Abr Mai Jun
Entrada 10 15 20 25 30 35
Saída -11 -16 -21
Saldo no Mês 10 15 20 14 14 14
Saldo Acumulado 10 25 45 59 73 87
 Gera Caixa!!
 Vende à vista e paga fornecedores em 90 dias
 Margem negativa não é sustentável no LP

10. VISÃO AMPLIADA
Amazon: serviço, e não preço
Ásia
Marketplace
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ

11. NO BRASIL
 Recomeço em 2000
 Modelo copiado, não “tropicalizado”
e não modernizado
 Financistas e Fundos
 Tripé mortal
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ

12. TRIPÉ MORTAL
 Preço Baixo (Margem Baixa)
 Crescimento a qualquer custo
 “Assim que funciona lá fora”
 Amazon vem nos comprar
 Investidores... Investidores... Investidores....
 Frete Grátis
 Precisa? Qual a alternativa para o consumidor?
O concorrente?
 Ciclo de capital de giro
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ

13. JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
BRASIL – DEMOSTRATIVO DE RESULTADOS
Jan Fev Mar Abr Mai Jun
Vendas 10 15 20 25 30 35
Custos + Despesas -11 -16 -21 -26 -31 -36
EBITDA -1 -1 -1 -1 -1 -1
Lucro Liquido -1 -1 -1 -1 -1 -1

14. JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
EUA – FLUXO DE CAIXA
Jan Fev Mar Abr Mai Jun
Entrada 10 15 20 25 30 35
Saída -11 -16 -21
Saldo no Mês 10 15 20 14 14 14
Saldo Acumulado 10 25 45 59 73 87
 Gera Caixa!!
 Vende à vista e paga fornecedores em 90 dias
 Margem negativa não é sustentável no LP

15. JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
BRASIL – FLUXO DE CAIXA
Jan Fev Mar Abr Mai Jun
Entrada 2 5 9 14 20 28
Saída -11 -16 -21 -26 -31
Saldo no Mês 2 -6 -7 -7 -6 -3
Saldo Acumulado 2 -4 -11 -18 -24 -27
 Vende em 5x, fornecedor 30 dias, frete grátis...
 Para fechar o caixa: Empréstimo (?)... Capital (?)...
 Modelo sem perspectiva de solução

16. DESAFIOS NO BRASIL
 Baixo custo fixo, baixo ganho na escala
 Modelo foi implantado de maneira
equivocada e não evoluiu
 Como estimular a geração de caixa em
todas as áreas da empresa?
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ

17. PARA LEMBRAR
 Saber qual é seu diferencial competitivo e
cobrar por isso
 Preço não pode ser diferencial
 Para gerar caixa, é necessário abandonar o
modelo irracional
 Não existe milagre: Margem baixa e
financiamento longo ao cliente sem ser
financiado  mata
 Nem todos os “grandes” são exemplos
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ

18. JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
APRENDIZADO

19. JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
EMPRESAS QUE QUEBRAM
 Aprendizado de um foco indevido do passado
recente
 Apego a uma fórmula de sucesso
 Leitura errada da necessidade dos clientes
 Acreditar cegamente em um business do
momento
 Não enxergar mudanças claras em seus
mercados

20. JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
VISÃO
”O mercado é habitado por ideias
insustentáveis – ou simplesmente
ruins – que encontram
compradores por muito tempo.
Até que venha alguém e enxergue
o óbvio” (Geraldo Samor)

21. JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
Palmirinha, culinarista e apresentadora

22. José Rogério Luiz
jrluiz@itupartners.com.br