Proje Yonetiminin İs Gelitirme Sureclerinde Yeri. Role of Project Management in Business Development Process.

1. Proje Yönetiminin
İş Geliştirme Süreçlerindeki Yeri
Emre AKIN (PMP #307476)
17 Şubat 2015

2. 18.02.2015 2
Sunumun Hedefi
Proje Yönetimi
&
İş Geliştirme
İlişkisi
Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

3. • Tanımlar
– İş Geliştirme (İG)
– İG’nin Satış & Pazarlama ile İlişkisi
– İG Süreçleri
18.02.2015 3
• Proje Yönetimi – İş Geliştirme İlişkisi
– Proje Yönetimi, İş Geliştirme Sürecinin Neresinde Yer Alır?
– Proje Yönetiminin, İş Geliştirme Sürecinde Önemi Nedir?
– Proje Yönetimi ile İş Geliştirme Süreçleri Benzerlikleri
Sunumun Kapsamı
Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

4. • Tanımlar
– İş Geliştirme (İG)
– İG’nin Satış & Pazarlama ile İlişkisi
– İG Süreçleri
18.02.2015 4
• Proje Yönetimi – İş Geliştirme İlişkisi
– Proje Yönetimi, İş Geliştirme Sürecinin Neresinde Yer Alır?
– Proje Yönetiminin, İş Geliştirme Sürecinde Önemi Nedir?
– Proje Yönetimi ile İş Geliştirme Süreçleri Benzerlikleri
Sunumun Kapsamı
Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

5. İş Geliştirme
Organizasyon için,
müşteri ihtiyaçları üzerinden,
pazarda bulunan dinamikleri dikkate alarak
uzun dönemli
bir değer yaratma faaliyetidir.
18.02.2015 5Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

6. Değer
18.02.2015 6
Strateji
Yetenek
Çalışan
Beklentileri
Rekabet
Makro Çevre
Sektörel Çevre
İş Geliştirme – Dinamikler
Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

7. It is not the strongest of the spieces that survive,
nor the most intelligent,
but the one most responsive to change.
Charles Darwin
18.02.2015 7Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

8. • Tanımlar
– İş Geliştirme (İG)
– İG’nin Satış & Pazarlama ile İlişkisi
– İG Süreçleri
18.02.2015 8
• Proje Yönetimi – İş Geliştirme İlişkisi
– Proje Yönetimi, İş Geliştirme Sürecinin Neresinde Yer Alır?
– Proje Yönetiminin, İş Geliştirme Sürecinde Önemi Nedir?
– Proje Yönetimi ile İş Geliştirme Süreçleri Benzerlikleri
Sunumun Kapsamı
Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

9. 18.02.2015 9Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

10. Satış
İş
Geliştirme
18.02.2015 10Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

11. İş Geliştirme
• Stratejik
• Geniş zaman dilimi
• Özgün ürün
• Tedarik Makamı,
Kullanıcı,
Servis Sağlayıcı...
Satış
• Taktik
• Kısa zaman dilimi
• Standart ürün
• Tedarik Makamı
18.02.2015 11Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

12. Pazarlama Nedir?
Organizasyonun müşteri için sunduğu «değer»in
oluşturulması ve müşteriye iletimine yönelik bir
süreçtir.
American Marketing Association
18.02.2015 12Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

13. • Tanımlar
– İş Geliştirme (İG)
– İG’nin Satış & Pazarlama ile İlişkisi
– İG Süreçleri
18.02.2015 13
• Proje Yönetimi – İş Geliştirme İlişkisi
– Proje Yönetimi, İş Geliştirme Sürecinin Neresinde Yer Alır?
– Proje Yönetiminin, İş Geliştirme Sürecinde Önemi Nedir?
– Proje Yönetimi ile İş Geliştirme Süreçleri Benzerlikleri
Sunumun Kapsamı
Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

14. Değer
18.02.2015 14
Strateji
Yetenek
Çalışan
Beklentileri
Rekabet
Makro Çevre
Sektörel Çevre
İş Geliştirme – Dinamikler
Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

15. Rastgele
Uygulamalar / Süreçler
Tanımlı
Uygulamalar / Süreçler
İş Geliştirme Süreçleri
18.02.2015 15Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

16. İş Geliştirme Süreci – Rastgele
• Tam zamanlı çalışan yoktur
• Reaktif
• Çoğunlukla müşteriyi değiştirmeye yönelik
beklentiler
• Başarı, kişisel ilişki ve çabalara bağlıdır.
18.02.2015 16Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

17. İş Geliştirme Süreci – Tanımlı
18.02.2015 17
• Tam zamanlı çalışan
• Proaktif
• Somut verilere dayanan karar verme süreçleri
• Süreç performans ölçümü
• Müşteriyi yönlendirme ile beraber şirket içi
süreçleri iyileştirme
Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

18. İş Geliştirme Süreci – CMM Modeli
18.02.2015 18Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

19. İş Geliştirme Süreci – Performans
18.02.2015 19
• Teklif Tutarı ve Ciro
• Ortalama Teklif Tutarı
• Teklif Kazanma Oranı
Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

20. Müşterinin, Yüklenici adayı
firmayı tanımasından, teklif
istemeye uygun olduğuna karar
verilmesi...
𝑇𝑜𝑝𝑙𝑎𝑚
𝑀𝑎𝑙𝑖𝑦𝑒𝑡
=
𝑇𝑒𝑘𝑟𝑎𝑟𝑙𝑎𝑛𝑚𝑎𝑦𝑎𝑛
𝑀𝑎𝑙𝑖𝑦𝑒𝑡
𝐷𝑒𝑣𝑎𝑚𝑙𝚤
𝑀𝑎𝑙𝑖𝑦𝑒𝑡+
Teklif hazırlama /
değerlendirme maliyeti
( )
18.02.2015 20
İş Geliştirme Süreci – Maliyet
Teklif Adeti
Toplam
İş Geliştirme
Maliyeti
Birim
İş Geliştirme
Maliyeti
Teklif Adeti
Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

21. • Tanımlar
– İş Geliştirme (İG)
– İG’nin Satış & Pazarlama ile İlişkisi
– İG Süreçleri
18.02.2015 21
• Proje Yönetimi – İş Geliştirme İlişkisi
– İş Geliştirmenin Proje Yönetimi Sürecindeki Yeri
– Proje Yönetiminin İş Geliştirme Sürecindeki Yeri
– Proje Yönetimi ile İş Geliştirme Süreçleri Benzerlikleri
Sunumun Kapsamı
Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

22. Teklif Süreci
RFI / RFQ / RFP
İhtiyaç
Proje
Yürütülmesi
Garanti
Dönemi
İş Geliştirme Proje Yönetimi
İş Süreci
18.02.2015 22
İş Geliştirme
Proje Yönetimi
Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

23. • Tanımlar
– İş Geliştirme (İG)
– İG’nin Satış & Pazarlama ile İlişkisi
– İG Süreçleri
18.02.2015 23
• Proje Yönetimi – İş Geliştirme İlişkisi
– İş Geliştirmenin Proje Yönetimi Sürecindeki Yeri
– Proje Yönetiminin İş Geliştirme Sürecindeki Yeri – 1
– Proje Yönetimi ile İş Geliştirme Süreçleri Benzerlikleri
Sunumun Kapsamı
Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

24. Teklif Süreci
RFI / RFQ / RFP
İhtiyaç
Proje
Yürütülmesi
Garanti
Dönemi
Kapsam
TakvimBütçe
Eksik planlama
18.02.2015 24
İş Süreci – Triple Constraint
Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

25. 55%
Fuzzy
business
objectives
«Why a Majority of Business and IT Teams Anticipate Their
Software Development Projects Will Fail» by Geneca
18.02.2015 25
Proje Başarısızlık Oranları
Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

26. 18.02.2015 26
Proje Yönetiminin
teklif sürecine aktif dahil olması,
sağlıklı/gerçekçi bir teklif oluşturulması için
kritik öneme sahiptir.
Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

27. 18.02.2015 27
Proje Yönetimi ile İş Geliştirme
Önceliklendirme Çelişkisi
Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

28. Müşterinin İstediği Proje Ekibinin İstediği
18.02.2015 28
Teklif Süreci – Öncelikler Çelişkisi
Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

29. • Tanımlar
– İş Geliştirme (İG)
– İG’nin Satış & Pazarlama ile İlişkisi
– İG Süreçleri
18.02.2015 29
• Proje Yönetimi – İş Geliştirme İlişkisi
– İş Geliştirmenin Proje Yönetimi Sürecindeki Yeri
– Proje Yönetiminin İş Geliştirme Sürecindeki Yeri – 2
– Proje Yönetimi ile İş Geliştirme Süreçleri Benzerlikleri
Sunumun Kapsamı
Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

30. Müşteri
Memnuniyeti
18.02.2015 30

31. 𝝰
18.02.2015 31
İş Geliştirme Süreci – Müşteri Memnuniyeti
𝑓
𝑀üş𝑡𝑒𝑟𝑖
𝑀𝑒𝑚𝑛𝑢𝑛𝑖𝑦𝑒𝑡𝑖
Yüksek
Yeni teklifler/fırsatlar
Tekrar
İş Alma
Potansiyeli
Düşük
Yeni teklifler/fırsatlar
Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

32. Müşterinin
Ömür
Boyu
Değeri
+ Mevcut Proje
+ Potansiyel Gelecek
Projeler
+ Olumlu Referans
Vereceği 3. Firmaların
Projeleri
İş Geliştirme;
organizasyon için uzun dönemli
bir değer yaratma sürecidir.
18.02.2015 32
İş Geliştirme Süreci – Müşteri Memnuniyeti
Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

33. Proje Yönetimi ve İş Geliştirme
arası çıkar çelişkisi
Müşterinin
Ömür Boyu
Değeri
Mevcut Proje
(Triple Constr.)
18.02.2015 33Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

34. Proje Yönetimi ve İş Geliştirme
arası çıkar çelişkisi
Müşterinin
Ömür Boyu
Değeri
Mevcut Proje
(Triple Constr.)
18.02.2015 34Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

35. 18.02.2015 35
Müşterinin Ömür Boyu – Proje Değeri
“People don’t go into a store because they need
one of our drills.
They go because they need a hole in the wall.”
The CEO of Black and Decker
Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

36. Companies worry too much about cost of doing
something. They should worry about cost of not
doing it.
18.02.2015 36
It is more important to do what is
strategically right than what is
immediately profitable.
Philip Kotler
Müşteri
Memnuniyeti
Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

37. 18.02.2015 37
İş Geliştirme Süreci kapsamında mevcut
projede değişiklik taleplerinin olması doğaldır,
Müşteri için önemli olan sözleşmede yazılı olan
teslimat kalemi değil edineceği «fayda».
Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

38. • Tanımlar
– İş Geliştirme (İG)
– İG’nin Satış & Pazarlama ile İlişkisi
– İG Süreçleri
18.02.2015 38
• Proje Yönetimi – İş Geliştirme İlişkisi
– İş Geliştirmenin Proje Yönetimi Sürecindeki Yeri
– Proje Yönetiminin İş Geliştirme Sürecindeki Yeri – 3
– Proje Yönetimi ile İş Geliştirme Süreçleri Benzerlikleri
Sunumun Kapsamı
Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

39. Müşterinin
Ömür
Boyu
Değeri
+ Mevcut Proje
+ Potansiyel Gelecek
Projeler
+ Olumlu Referans
Vereceği 3. Firmaların
Projeleri
18.02.2015 39Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

40. Müşterinin
Ömür
Boyu
Değeri
+ Mevcut Proje
+ Potansiyel Gelecek
Projeler
+ Olumlu Referans
Vereceği 3. Firmaların
Projeleri
Proje ekibinin karşılaştığı fırsatları
İş Geliştirme Ekibine aktarması
18.02.2015 40Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

41. 18.02.2015 41
Proje Yönetim Ekibi,
• İş Geliştirme Sürecinin bir parçası olarak
• Müşteriden yeni fırsatların yaratılması
konusunda önemli rolü olduğu...
Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

42. • Tanımlar
– İş Geliştirme (İG)
– İG’nin Satış & Pazarlama ile İlişkisi
– İG Süreçleri
18.02.2015 42
• Proje Yönetimi – İş Geliştirme İlişkisi
– İş Geliştirmenin Proje Yönetimi Sürecindeki Yeri
– Proje Yönetiminin İş Geliştirme Sürecindeki Yeri
– Proje Yönetimi ile İş Geliştirme Süreçleri Benzerlikleri
Sunumun Kapsamı
Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

43. Teklif Süreci
RFI / RFQ / RFP
İhtiyaç
Proje
Yürütülmesi
Garanti
Dönemi
Teklif
dokümanı
alınması
Teklif
verilmesi
t
18.02.2015 43
Teklif Süreci – PY Süreç Benzerliği
Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

44. Teklif Süreci
RFI / RFQ / RFP
İhtiyaç
Proje
Yürütülmesi
Garanti
Dönemi
Teklif dokümanı
• Fiyat
• Teknik çözüm
• Kalite planı
• Lojistik plan
• ....
• Müşteri
• Teknik Bölümler
• Kontrat/Sözleşmeler
• Kalite
• Finans
• Satın Alma
• Üst Yönetim
18.02.2015 44
Teklif Süreci – PY Süreç Benzerliği
Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

45. 18.02.2015 45
Kapsam Takvim
Bütçe
Teklif Süreci – PY Süreç Benzerliği
Bütçe
Kazanma
Olasılığı
Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

46. Özet
18.02.2015 46
• Proje Yönetimi, iş geliştirme sürecinin asli bir
parçasıdır.
• İş Geliştirme, proje yönetim sürecinin bir
parçasıdır.
• Proje Yönetim süreçlerinde teslimat kalemi
kadar, müşterinin edindiği fayda da önemlidir.
• İş Geliştirme Yöneticiliği, bir PY için makul bir
kariyer adımıdır.
Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme

47. The purpose of business
is to create and keep
a customer.
Peter Drucker
18.02.2015 47Emre AKIN – Proje Yönetimi & İş Gelişitrme