La siguiente presentación hace referencia a las diferentes estrategias que podemos tomar para ofrcer nuestros productos en los canales de venta tradicionales. Esta Presentación fue prsentada hace poco e por nuestro Socio Carlos Lama Barreto, experto en el tema de ventas y con más de 20 años de experiencia en el rubro.

2. Estrategias para Ganar el
Punto de Venta Tradicional
Diciembre 2015

3. Agenda
• Datos estadísticos.
• Características del Canal Tradicional.
• Retos del Canal Tradicional.
• Estrategias para ganar el canal.
Objetivo:
Comprender y gestionar
herramientas que nos permitan ser
exitosos en el canal tradicional.

4. Cifras para reflexionar….

9. Datos adicionales…
• Importancia del canal tradicional: El 71% de los
consumidores consumen en el canal tradicional.
Existen aproximadamente 315,000 puntos de ventas
en Perú.
• Influencia femenina: 8 de cada 10 mujeres se
encargan de las compras para el hogar y deciden que
comprar en el establecimiento. El 78% realiza las
compras para el hogar como alimentos y abarrotes.
• Conectividad: Internet se transforma en el lugar de
conveniencia común y de influencia social de la
decisión de compra.
• Menor lealtad a la marca: La marca que brinde
mayor calidad a menor precio será la que sobreviva.
Fuentes: Ipsos, Perfil de la Mujer Limeña 2014/ CAMP
2014/CCR ,Entre Lima Moderna y Lima Emergente, 2014.

10. ¿Que es el Canal
Tradicional?
• Interrelación con el cliente: No es solo un
comercio, es el lugar donde se crean vínculos.
• Viajes de Compra: Consumidor acude varias
veces al día a realizar sus compras.
• Modela el producto: Acondicionamiento de las
presentaciones de producto. Desembolsos
pequeños.
• Plazo extendiendo: Otorgan crédito a sus
clientes. ¨Fiado¨
• Manejo Categorías: Ofrece una amplia gama de
productos. Cuidado del hogar, alimentos, cuidado
personal, etc.

11. El Canal Tradicional en Perú
Los Puntos de Venta en el canal Tradicional se clasifican en:
Características que el consumidor asocia con Comercios Detallistas.
Punto de Venta Regulares:
• Bodegas
• Casa-tienda
• Puestos de Mercado
• Kioscos
Punto de Venta No Regulares:
• Restaurantes y Cafés
• Bares
• Cabinas de Internet
• Otros
Compras al paso y/o emergencias, gastos menores,
crédito o al contado. Precios regulares.
Compras diarias o semanales, generalmente
bienes perecibles. Precios bajos.
BodegasBodegas
Puestos de Mercados
MayoristasMayoristas
Venden a minoristas, ofrecen variedad a sus clientes, presentación en cajas.
Visión de corto plazo . Privilegian la rotación y el margen.

12. Mayorista
Puesto de
Mercado
Bodega

13. Retos del Canal Tradicional
1.- Fragmentación y dispersión de
puntos de ventas.
2.- Disminución del margen al
comerciante.
3.- Amplia intermediación reduciendo el
flujo ascendente de información del
mercado.
4.- Lucha por ganar espacios para
visibilidad de la compañía.
5.- Fuente de ingreso familiar e
informalidad.

14. Estrategias para
ganar el Punto de
Venta Tradicional

15. Estrategia 1: Comprensión del Consumidor.
• Adecuar los formatos para
acercarse al consumidor.
• Frecuencia de ingreso de la
población: diaria y
semanal.
• Entender las ocasiones de
de consumo.
• Explorar la introducción de
nuevas de categorías.

16. Estrategia 2: Foco en la Visibilidad
• Estar siempre bien exhibido y
disponible.
• Lo que no se ve, no se vende.
• Utilizar elementos
adicionales: exhibidores
permanentes y temporales.
• Diseñar combos
promocionales, exhibiciones
compartidas.

17. Estrategia 3: Incrementar la Cobertura.Nuevos
Canales
• Establecer efectivos
modelos de “route to
market ”.
• Apertura de canales
virtuales de
comercialización.
• Impulsar el desarrollo
de alternativas
tecnológicas: Monedero
Electrónico.

18. Estrategia 4: Empoderar al Canal
• Acuerdos comerciales:
Vender negocio, no
productos.
• Profesionalización
mediante la capacitación
del comerciante.
• Desarrollo de redes: Actuar
el línea.

19. La reto esta aquí….

20. Carlos Lama Barreto
clama@upgradebp.pe
www.upgradebp.pe
Carlos Lama Barreto
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