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Técnicas de negociação

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Técnicas de negociação

  1. 1. UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERPPÓLO DE COTIACIÊNCIAS CONTÁBEISATPS – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃOROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAISPROFESSORA (EAD): MARIA JULIANA LEITE KIRCHNERTUTORA (EAD): IVANIA FERREIRA VAZCOTIA, JUNHO2013
  2. 2. ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAISTrabalho de conclusão de disciplina apresentadoà banca examinadora da UniversidadeAnhanguera – Uniderp como requisito parcial áobtenção do grau de Bacharel em CiênciasContábeis.Professora (EAD): Maria Juliana Leite KirchnerTutora (EAD): Ivania Ferreira VazCOTIA, JUNHO2013
  3. 3. SUMÁRIOROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS............................4BIBLIOGRAFIA ......................................................................................................................6ANEXOS ...................................................................................................................................7TEXTO 1 .......................................................................................................................7TEXTO 2 .......................................................................................................................8BIBLIOGRAFIA ........................................................................................................12TEXTO 3 .....................................................................................................................13
  4. 4. 4ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAISA arte de negociar salário é segundo especialistas, um processo delicado e que exigedo profissional preparo, consistência de informações e, principalmente firmeza no que estapleiteando como remuneração ou aumento.Muitas pessoas tem relutância em falar da importância que o salário tem nas suasvidas. É preciso ser sincero e não ter vergonha de dizer o quanto a questão salarial éimportante, mas salientar também outras coisas, como a oportunidade de estar trabalhandocom aquela empresa, a ascensão profissional que terá nesta nova posição, entre outrosaspectos. Saber o momento certo de pedir o aumento também é importante, antes de marcaruma conversa com o chefe, o profissional deve estar a par da remuneração do mercado econhecer a política salarial da empresa.Para darmos inicio a um processo de negociação salarial, algumas normas precisamser seguidas. O primeiro passo é organizar um planejamento pensando nos resultadospositivos no qual esse preparo ocasione, o negociador deve estudar e pesquisar de formaconsistente, as estratégias e táticas da negociação, bem como será suas argumentações,estando bem preparado, ele não comprometerá o resultado desejado.Para LEWICKI (2005) a negociação é um processo no qual não se espera que hajauma honestidade completa do oponente. Se for completamente honesto, perde-se a posiçãonegociando; se for completamente desonesto, não há nenhuma base para uma negociaçãoeficaz. Assim deve-se encontrar um equilíbrio apropriado. Segundo o autor um dos problemasque envolvem o processo de uma negociação é a conduta ética, estes problemas estãopresentes na discriminação, na deslealdade e na perseguição, presente em empresas.Segundo o autor ROBBINS (1998) este define ética como uma disciplina que estudaa filosofia de conduta humana, naquilo que é certo ou errado. Na realidade a ética refere-se àsregras, e aos princípios que definem condutas certas e erradas.O negociador na hora das discussões deve controlar as emoções e estabelecer umaconduta que não venha colocar a empresa em estado de tensão.Segundo o filme EM BOA COMPANHIA (2004, Comédia) o segredo de qualquernegócio é ter visão e criatividade.
  5. 5. 5Quando juntamos conhecimentos de outras pessoas, acabamos agregando valoreséticos não importando a experiência e qualificação. Antes de pedir um aumento de salário,devem-se considerar fatores importantes sobre a empresa, o seu tamanho, o atual mercado, aqualificação profissional que se enquadra nela e o momento financeiro que esta passando aempresa naquele momento, não se esquecendo de verificar condições de crescimentoprofissional que a empresa pode proporcionar ver como se encontra com relação ao mercado,e se enfrenta crises financeiras para que não venha investir na empresa no momento errado.Esses conceitos são importantes porque quando obtemos respostas negativas, é nessahora que os diferenciais e a capacidade profissional devem ser mostrados. Para administraressa situação desfavorável, deve-se procurar objetividade nos resultados como forma demudar a decisão do gestor, deve-se argumentar sobre o que já foi feito para odesenvolvimento da empresa, as conquistas que deseja alcançar e o quanto já contribuiu parao aumento da receita da empresa.Se neste momento não conseguir causar entusiasmo no gestor, não se deve modificarsua postura ética. Após a negociação é sempre bom refletir sobre os pontos em que acertou eque errou. Com esta autoanálise o processo será mais tranquilo em uma próxima vez.
  6. 6. 6BIBLIOGRAFIAanhanguera. (2013). a importância da comunicação na negociação. cotia, são paulo, brasil.candeloro, r. (s.d.). As 7 habilidades do bom negociador. Acesso em 25 de setembro de 2012,disponível em administradores.com: http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/as-7-habilidades-do- bom-negociador/30384/fischer. (s.d.). fischer.osu.edu. Acesso em maio de 2013, disponível em fischer:http://fischer.osu.edu/researchtoday/99spring/rt2-2mba.htmguimarães, c. (2006). a arte da negociação. Acesso em 19 de novembro de 2012, disponívelem abril.com: http://exame.abril.com.br/revista-exame/ edicoes/0875/noticias/a-arte-da-negociacao-m0101332em boa companhia (2004). [Filme Cinematográfico].robbins, s. (1998). administração. In: robbins, administração. rio de janeiro.scribd. (s.d.). Acesso em 2013, disponível em pt.scribd: http://pt.scribd.comsebrae. (s.d.). biblioteca sebrae. Acesso em 13 de novembro de 2012, disponível em sebrae:http://www.sebrae.com.br/momento/quero- melhorar-minha-empresa/comece-por-voce/negociacao
  7. 7. 7ANEXOSTEXTO 1É vasta a literatura que trata das diferentes definições de negociação, porém, todos osautores descrevem a negociação tendo como objetivo principal, satisfazer ambas as partesnum acordo amigável que conduza a um relacionamento duradouro.De acordo com COHEN, H.(1980, p.14) “Negociação é o uso da informação e dopoder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. Ou seja,tem que haver um conhecimento detalhado da transação a ser negociada, pois com interesses eopiniões divergentes haverá necessidade de influenciar o comportamento do oponente, paraque se chegue a um acordo razoável.De acordo com ACUFF, F. (1993, p.21). “Negociação é um processo de comunicaçãocom o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”. Ondese prevalece à competição é natural que o desfecho seja de um processo de “ganha-perde”,onde uma parte acaba prejudicada não alcançando o objetivo desejado, tornando impossíveloutra negociação com o mesmo oponente.Quando existe a cooperação há uma compreensão das necessidades de ambos quecooperam entre si para alcançar o objetivo proposto e a satisfação mútua gerando um processode “ganha-ganha”.Segundo WANDERLEY (1998, p.21) “Negociação é um processo de alcançarobjetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns,complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideiase posições”. A negociação esta presente o tempo todo em nossas vidas e por isso hánecessidade de se chegar ao objetivo proposto.Concluímos que em diferentes definições, de diferentes autores, a negociação visa umentendimento mútuo, um consenso entre as partes para se chegar a um acordo onde mesmocedendo parcialmente, ambas as partes são ouvidas, as ideias apreciadas e cada contribuiçãoaumenta a chance de melhores resultados no processo.
  8. 8. 8TEXTO 2IntroduçãoAs técnicas de negociação, e as negociações fazem parte do nosso cotidiano, este temaleva a assuntos característicos da negociação, conceitos de negociadores, tipos denegociadores, ambientes de negociação e situações adversas.No mercado mundial, são imprescindíveis as negociações para se chegarem a umconsenso único e positivo para ambas as partes, no ambiente profissional podemos verclaramente como uma negociação bem planejada é fundamental. Ao pedir um aumento desalário é necessário fazer uma pesquisa prévia e um preparo psicológico para que possamosaceitar a resposta seja positiva ou negativa, pois a postura profissional precisa ser mantida emqualquer situação.A negociação deixou de ser um ato comum de conversar e oferecer um determinadoproduto, hoje temos uma visão totalmente diferenciada para o conceito da negociação, agoraexiste um campo maior e mais amplo sobre onde podemos perceber que o ato de negociardepende da nossa comunicação, e que a todo o tempo estamos colocando em prática esse ato.Para se ter êxito em uma negociação é necessário nos preparar, analisar todas aspossibilidades possíveis, conhecer o outro negociador, suas necessidades e estabelecer umarelação de confiança, é necessário nos preparamos psicologicamente, e ser um ótimo ouvinte,abrindo espaço para debates, precisamos ser humildes, para assim identificarmos nossospontos fracos e os trabalhando para que eles não sejam usados contra nós, com issoprecisamos estar perfeitamente preparados para toda e qualquer situação.DesenvolvimentoQuando falamos de aumento salarial, este é um assunto delicado, mas todo funcionárioque depende de seu salário no final de cada mês, deve estar sempre preparado para receber umNÃO, é preciso que ele tenha maturidade para lidar com a negativa. Uma resposta negativafaz o profissional refletir qual é a postura dele dentro da organização e no mercado detrabalho.O funcionário deve estar preparado para as frustrações causadas pela resposta negativaquando se fala de aumento salarial, sua reação deve ser a de buscar, ouvir e entender comclareza o motivo da negativa e verificar se a empresa esta passando por momento de crise
  9. 9. 9financeira e não está tendo condições de arcar com suas despesas ou se é o desempenho destefuncionário que no momento não esta sendo merecedor desse aumento.Se a negativa é devido uma crise financeira que a empresa esteja passando, essefuncionário deve rever o conceito de trabalho em equipe, analisar todas as possibilidades naredução de custos, melhorar a produtividade e buscar qualidade com eficácia nas ações dotrabalho, neste momento o que a empresa mais precisa é a colaboração e compreensão dosfuncionários e saber quem realmente esta empenhado e comprometido, para que mais adiantepossa reconhecer o seu talento.Já se a negativa tenha sido pelo seu próprio desempenho, ele deve analisar com seusuperior sua performance, seus resultados, e procurar saber de maneira clara e objetiva quaissão as expectativas que a organização tem sobre a sua pessoa e o seu desempenho, e quais ospassos necessários para tingir o objetivo, sabendo que a questão salarial esta ligada amaturidade e competência desenvolvida.O funcionário deve administrar essa situação da melhor forma, continuando noexercício de seu trabalho, procurando atender as coordenadas de seu superior, mantendo a suareputação de bom funcionário, o seu marketing pessoal, e sua autoestima, agindo comdignidade e ética, procurando desempenhar com habilidade o trabalho em equipe e mantendoo bom relacionamento na empresa.Neste momento mostrar ser um bom profissional é essencial, para que nas próximasnegociações esse processo seja positivo, mostrando assim que mesmo recebendo uma respostanegativa, a sua ética será a mesma, a sua colaboração e que seu comprometimento com aempresa melhorou e que você esta cada vez mais dedicado e disposto a atender os requisitosexigidos pela empresa.Almejar um aumento salarial não significa merecer e nem tão pouco representar umacerteza, por isso ter jogo de cintura, saber de seus pontos positivos e negativos e trabalhar emcima deles, faz com que o colaborado tenha uma visão ampla e verdadeira da situação que seencontra, podendo assim administrar de um modo mais fácil e com competência, aguardandoo momento mais oportuno para retomar a conversa. Essa situação tem seu lado bom, poispode ser avaliada a sua conduta diante da empresa.Para um bom argumento durante a negociação salarial, o colaborador deve mostrar aoseu gerente o seu total domínio sobre suas funções e, além disso, o seu excelenterelacionamento com as pessoas da equipe e com os seus clientes. O colaborador deve ter emostrar ao seu gerente uma visão apurada das dificuldades do dia a dia, e de seu plano de
  10. 10. 10ação para que seu trabalho seja mais eficiente e eficaz, evitando desperdícios e assim cortandocustos e aumentado os resultados.O colaborador deve falar da importância do curso superior de gestão que ingressou eque o mesmo ajudará no futuro do ramo da empresa, pois quanto mais ele aprende, mais elepoderá desenvolver um bom trabalho na mesma, e que quanto mais ele investe em seuconhecimento profissional e intelectual, mais a empresa poderá usufruir e ganhar com esseprocesso. Sendo assim ele vai crescer como pessoa e profissionalmente. Ele deve mostrar queé como se fosse uma troca, ele aprende com a empresa, mas também vai retribuir passandoseu conhecimento à organização.O colaborador deve evidenciar que esta atendendo aos requisitos exigidos pelaempresa para a petição salarial pretendida, e que para isso tem aprimorado seusconhecimentos para se tornar mais qualificado, do seu comprometimento, da sua flexibilidadede horário, e que tudo isso aliado com as técnicas e táticas que está aprendendo no curso degestão, trará resultados ainda mais satisfatórios para o trabalho e consequentemente paraempresa. Deixar claro para o gerente que ele quer aprender cada vez mais, e se aperfeiçoarpara colocar em prática no dia a dia da empresa, trazendo benefício e melhoramentos, nãosomente para ele, mas também para o bom andamento da mesma.Estamos o tempo todo negociando, a negociação esta no dia a dia do ser humano, sejana vida profissional ou pessoal. Hoje as negociações dependem do estilo de cada negociador,que varia de acordo com a sua cultura e os seus valores. Saber qual o nosso estilo é muitoimportante, só assim durante o processo de negociação podemos revelar nossas forças e aomesmo tempo esconder nossas fraquezas. Mas conhecer o estilo da outra parte, ouvi lá, saberde seu interesse, objetivo, dar atenção em relação ás suas expectativas e preocupações, podeevitar impasses durante a negociação.Ao negociar temos que ter clareza nos nossos objetivos, para se chegar ao êxito danegociação, é necessário que haja o entendimento de ambas as partes, por mais que sua ideiase estilos sejam diferentes. Ás vezes é preciso ceder para ganhar, por que a negociação buscaacordos satisfatórios para ambas as partes, podendo assim evoluir para relacionamentosduradouros. Não se devem rotular os outros e nem a nós mesmos, devemos pensar emtendências e probabilidade e não de certeza absoluta, sempre a espaço para imprevistos.Segundo o autor ACUFF, negociar é um processo de comunicação com o propósito deatingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades.Mas, já o autor KOZICKI, tem a visão de que negociar é a arte de se alcançar umacordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade, envolvendo dois lados
  11. 11. 11tentando chegar a um acordo, uma solução que idealmente deixará ambas as partes felizes. Aclássica solução ganha-ganha.Agora na visão do autor HODGSON, a negociação é uma atividade que envolve umelemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultadosatisfatório.E para o autor BERLEW, negociação é um processo em que duas ou mais partes, cominteresses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitascomo objetivo de alcançar um acordo.Os diferentes autores definem a negociação como um processo, arte e atividade, emque cada negociador tem ideias diferentes, necessidades diferentes, mas com um objetivocomum, e é certo dizer que cada um dos autores expressão com palavras diferentes, porémtodos os conceitos consistem no bom resultado para ambas as partes.Considerações FinaisNeste trabalho houve um desenvolvimento de uma proposta onde cada etapa nosmostrou o poder de uma negociação. O tema negociação apresenta um vasto campo, é atual eesta presente em todas as facetas do nosso cotidiano. O modo que conduzimos a negociação éo que dirá se seremos bem sucedidos ou não, por isso a importância da boa estratégia, deconhecer a situação e usar a persuasão e lembrar-se da ética e a confiança mútua.Destacamos a comunicação e a capacidade de ser um bom ouvinte como um dosprincipais pontos usado em uma negociação. Os bons negociadores sabem se comunicar deforma clara e objetiva facilitando assim a compreensão e o entendimento de seu interlocutor.Podemos afirmar que todo profissional deve estudar e se desenvolver nesta técnica tãoantiga, mas que nunca foi tão atual. Os grandes negociadores usam dessas técnicas a seufavor, e visam cada vez mais o seu aperfeiçoamento, porque descobriram nela a chave dosucesso profissional e pessoal.Para efetuar uma negociação com sucesso devemos nos preparar, ter habilidades, serversátil, criativo, e se beneficiar no andamento da negociação, e assim poder mudar de táticaou até mesmo parar esse processo. O negociador que possui habilidades e sabe qual é o seuestilo, sempre tem argumentos para cada situação, ele reconhece cada estilo de negociador eusa as variáveis a seu favor.
  12. 12. 12Em fim podemos dizer que negociação é uma arte, e que bons negociadores zelampela conservação de sua imagem profissional, pela ética e honestidade, a negociação tambémé encarada como habilidade, ou seja, é aquilo que se aprende e se põem na prática.As organizações cada vez mais visam profissionais que utilizam dessas técnicas quevalorizam seu trabalho e a empresa que trabalha e que principalmente tenham poder dedecisão.BIBLIOGRAFIAalmeida. (1997). negociação: como transformar confronto em cooperação. In: a. almeida. sãopaulo: atlas.caldas, c. d. (s.d.). estilo de negociadores. Acesso em maio de 2013, disponível emadministradores: http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/estilos-de-negociadores-uma-analise-inicial/24850/cohen. (1980). você pode negociar qualquer coisa. In: h. cohen, 8ª edição. rio de janeiro:record.definições de negociação. (s.d.). Acesso em maio de 2013, disponível em onegociador:http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155fischer. (1997). a arte de negociar. In: r. fischer, ano 1, nº 5. alta gerencial.
  13. 13. 13TEXTO 3A princípio o sucesso de uma negociação está em ouvir o outro lado e entender quaissão seus interesses. Trata-se de uma tarefa difícil, porque sempre que vamos negociar algumacoisa pensamos apenas em como resolver nosso problema.Para ser eficaz, o negociador deve conhecer e utilizar adequadamente a metodologiado processo da negociação, que envolve as variáveis; informações, tempo e poder.Informação é poder, tempo quando adequadamente utilizado gera informação, gerandopoder. Assim estas três variáveis podem ser entendidas como um só: PODER.O poder é que da as partes as condições de estarem reunidas, buscando uma soluçãopara os seus objetivos.Informação: é tudo aquilo que reduz as incertezas. Quanto mais informação tem onegociador, mais poder ele terá. Estas informações podem ser obtidas antes, durante ou atéposteriormente á reunião / negociação. Utilizando no momento certo as informações estanegociação com certeza terá êxito.O poder tem várias faces: competência é poder, capacidade de comunicação também,paciência é poder numa negociação, concentração, convicção nas argumentações e propostassignificam poder, ficar calado pode ser uma forma de poder, quando provocado ou paraalterar o rumo da conversação.Todo negociador tem que estar disposto a questionar a veracidade e a firmeza dospontos de vista de seus oponentes, fazendo as perguntas e depois se calando seu oponente vaifalar tudo o que o negociador precisa saber. Planejando o negociador fica mais tranquilo econfiante, não aceitando a primeira oferta de seu oponente, pois ficará sempre a sensação quefez um mau negócio e que poderia ter conseguido algo melhor, e ele nunca pode dar nada degraça e sim trocar tudo.O negociador tem que desenvolver algumas habilidades para se tornar bem sucedido, énecessário ser filósofo, onde manter a calma, o autocontrole, ouvir a si mesmo é muitoimportante para que não se perca de vista o objetivo, habilidade de um psicólogo, onde devese colocar no lugar dos clientes, habilidade de um detetive, para poder descobrir o máximopossível de informações, habilidade de um inventor, que em vez de criticar a proposta dooutro, inventa soluções, habilidade de um juiz, para decidir o que é ou não justo no que estasendo conversado, habilidade de um estrategista, para poder imaginar quais são as ações que aoutra parte pode tomar, habilidade de um diplomata, para assim criar uma ponte para que oadversário possa chegar até o negociador.
  14. 14. 14Negociadores devem ouvir com atenção e isto independe das intenções ou táticas quese está pensando em seguir. O negociador que for capaz de compreender todos os aspectos dacomunicação, subliminares ou não, conseguirá obter resultados significativos em qualquerprocesso de negociação.O bom negociador aprende com cada nova situação, desenvolve-se constantemente ebusca inovar sempre, investe em seu talento, desenvolve seu potencial e amplia o seurepertório, para lidar com situações difíceis, e adquirir um “jogo de cintura” que lhe permiteestar no comando sempre, mesmo quando aparentemente não esta.

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