Article: VUOI VENDERE IN CINA? il corriere vinicolo n. 20, 17 Maggio 2010

1. il corriere vinicolo n. 20
12 17 Maggio 2010 n e w s m o n d o
Convegno a Palermo mionetto
la graPPa al ConCorso mondiale di bruxelles in volo Con delta airlines
“La grappa: eccellenza italiana da Nord a Sud”: questo il titolo del workshop La cantina trevigiana è stata scelta da Andrea Robinson, consulente
tenutosi a Palermo in occasione dell’edizione 2010 del Concours mondial de del food & beverage della Delta Air Lines, come realtà vinicola
Bruxelles. L’Istituto nazionale Grappa, sponsor e patrocinatore dell’iniziativa, ha rappresentativa del territorio di Valdobbiadene e del Prosecco, e viene
voluto organizzare questo convegno per illustrare ai partecipanti le caratteristiche raccontata in un video, incentrato su Venezia e sulle sue specialità
della grappa, ma soprattutto il valore culturale che questo prodotto porta con sé, enogastronomiche, trasmesso nei voli nazionali (Stati Uniti)
strettamente legato alle tradizioni locali delle varie regioni italiane. e internazionali della compagnia della durata di almeno un’ora.
on trade, off trade e on-line
vuoi vendere
in cina?
ecco qualche dritta
Dato per assodato che noi italiani di claudio grillenzoni
siamo partiti in ritardo e non abbiamo spalle
larghe né accordi bilaterali favorevoli,
qualcosa si può fare. Ma bisogna conoscere
bene con chi si ha a che fare
S
hanghai. Vi sono principalmente tre Il fattore ricarico e il “fee”
canali per far veicolare il proprio vino Della stessa opinione è luca con-
in un mercato nuovo. Il cosiddetto on trada, titolare della compagnia di
ESTRATTO REGOLAMENTO trade, e dunque il settore del retail che va dai distribuzione Salute di Shanghai.
grandi centri commerciali al piccolo wineshop “Sicuramente è più sem-
rionale; l’off trade, ovvero il mondo dell’horeca, plice vendere a hotel e ri-
“XII° CONCORSO ENOLOGICO hotel, ristoranti e bar; e l’online, e dunque tutto storanti. Perché vendere
REGIONALE ENOCONEGLIANO il settore della vendita via internet. all’horeca non implica
SELEZIONE DEI VINI VENETI 2010” Ma in base a cosa si sceglie il modo di penetra-
zione sul mercato cinese? “Posto che rarissimi
spese aggiuntive, quanto
meno ‘alla luce del sole’. Si
sono i casi di aziende vitivinicole che aprono un fa tutto secondo il prezzo
L’Associazione Dama Castellana, con il patro- dall’Associazione Enologi Enotecnici Italiani, loro outlet in Asia, e posto che la vendita onli- stabilito. Il produttore ven-
cinio della Regione Veneto, della Provincia vale a dire all’organizzazione di categoria che ne è ancora un settore poco battuto seppure in de al distributore, in molti Luca contrada
di Treviso, del Comune di Conegliano,e della nel nostro paese raggruppa e rappresenta i titolare della compagnia
Fondazione per l’insegnamento enologico ed tecnici del settore vitivinicolo. Ogni commis- enorme crescita, di solito è il partner locale che casi, quando non forte, dele- di distribuzione Salute
agrario, organizza il “XII° Concorso Enologi- sione sarà composta da sette membri, di cui ti porta nei canali che conosce - spiega dean gando a questi alcune scelte di Shanghai
co Regionale EnoConegliano – Selezione dei un giornalista e sei tecnici, quattro dei quali lapthorne, brand manager a Shanghai di Do- commerciali; il distributo-
Vini Veneti 2010”, che si terrà a Conegliano operanti nella regione del Veneto. nelli Vini, proprietario dei marchi Donelli, Vini re, calcolate tasse, trasporto, logistica, ci mette il
nei giorni 16 e 17 luglio 2010, con lo scopo
di far conoscere al consumatore la migliore Per assicurare la massima obiettività, traspa-
del Palio e Gavioli -. Dunque, prima ancora di de- suo rincaro del 60-70%; poi interviene il ristoran-
produzione enologica regionale e stimolare renza ed anonimato, sarà incaricato un notaio cidere se puntare più sull’on trade o sull’off trade, te il quale rincara di un 200, a volte anche 300%.
lo sforzo delle aziende vitivinicole nel miglio- od un pubblico ufficiale, che procederà anche bisogna capire con quale partner locale si vuole Nella vendita on trade invece ci sono una serie di
ramento della qualità dei prodotti. alla stesura delle classifiche e quindi dei risul- collaborare”. gabelle di cui è importante sapere fin dall’inizio”.
tati finali. La voce più famigerata risuona ai caratteri di
A questa importante selezione sono ammessi
tutti i vini a Denominazione di Origine Con- Il metodo di valutazione utilizzato sarà quel- La scelta del partner “jing chang xiao fei”, ovvero il fee di entrata. Per
trollata, Controllata e Garantita, ad Indica- lo “Union Internationale des Oenologues”, e L’ideale ovviamente è avere un partner che riesca i cosiddetti convenient stores, tale somma am-
Informazione a cura dell’Associazione Dama Castellana
zione Geografica Tipica e Spumanti prodotti saranno premiati ex-aequo con un diploma a operare su entrambi i canali. Retail e ristorazio- monta a circa 6-7.000 dollari a etichetta. Per gli
nella Regione del Veneto, che saranno divisi di merito tutti i vini che raggiungeranno un ne possono infatti camminare di pari passo sen- ipermercati anche di più (ovviamente bocche cu-
nelle seguenti tre categorie: Vini Tranquilli, punteggio di 80 centesimi; di questi, ai primi i
Vini Frizzanti e Vini Spumanti. A loro volta i tre vini classificati per ogni categoria, purchè
za collidere tra di loro. Il punto però è che sono cite da parte degli interessati). A questa somma
Vini tranquilli saranno suddivisi nei seguen- composta da almeno 5 vini, verranno asse- canali completamente diversi, che operano con va aggiunto a volte il renting dello spazio dove si
ti gruppi: Vini Bianchi prodotti nel 2009, Vini gnati rispettivamente : Dama d’Oro, Sigillo modalità diverse, e di conseguenza anche i distri- espone la merce, o in altri casi vanno inclusi tipi
Bianchi prodotti nel 2008 ed anni precedenti, d’Argento e Sigillo di Bronzo. butori che su questi canali si muovono sono più d’accordo gravosi per il produttore come quello
Vini Rosati, Vini Rossi prodotti nel 2009, Vini Saranno inoltre assegnati il premio speciale forti sull’uno o sull’altro settore. “Il nostro distri- dell’invio del primo container di merce a gratis.
Rossi prodotti nel 2008 e nel 2007, Vini Ros- “Tullio De Rosa” al Vino Spumante, sia esso
si prodotti nel 2006 ed anni precedenti, Vini prodotto con fermentazione in autoclave butore ad esempio - continua Lapthorne - è più Una richiesta che viene giustificata dai retailer
Passiti. I Vini Frizzanti saranno suddivisi nei (metodo Charmat), o con fermentazione in forte sull’off trade. Donelli ha fatto questa scelta come se fosse una sorta di “test prodotto”. Se poi
seguenti gruppi: Vini Frizzanti Bianchi, Vini bottiglia (metodo classico), ed il premio spe- perché nel comparto horeca i margini sono mag- il vino piace, allora l’acquisto vero e proprio del-
Frizzanti Rosati, Vini Frizzanti Rossi. ciale Luigi Manzoni al vino bianco tranquillo giori; hotel, bar e ristoranti la merce parte dal secondo container. I gravami
I Vini Spumanti saranno suddivisi nei seguen- prodotto con le uve dell’Incrocio Manzoni
ti gruppi: Vini Spumanti prodotti con fermen- 6.0.13, che abbiano ottenuto il punteggio più
possono fare ricarichi insomma, a inizio investimento, sono per lo più
tazione in autoclave (metodo Charmat), Vini alto, sempre che abbia raggiunto o superato il più alti, e pertanto non dalla parte del produttore, più che del venditore.
Spumanti prodotti con fermentazione in bot- punteggio minimo di 80/100. devono ricorrere a una
tiglia (metodo classico). politica spietata di ab- Spalle grosse
Il punteggio assegnato ad ogni vino sarà de- bassamento dei prezzi. Non è un caso il fatto che i brand più presenti nel
Le iscrizioni al concorso, unitamente all’invio terminato dal notaio facendo la media aritme-
di 12 bottiglie per ogni vino iscritto, dovranno tica dei punteggi delle singole schede, dopo Al contrario invece l’on settore dell’on trade sono o alcuni tra i colossi
pervenire all’Associazione Dama Castellana, aver scartato quella con il punteggio più alto trade fa volumi molto più americani, o alcuni produttori-importatori (pla-
Viale Spellanzon 15 – 31015 Conegliano (TV) e quella con il punteggio più basso. sostanziosi,ma dando yer cioè in grado di ridurre un passaggio nella
entro e non oltre il 10 luglio 2010, secondo ai produttori mar- filiera distributiva), o “casi” speciali come i pro-
l’apposita modulistica disponibile presso Il regolamento completo del concorso e la re-
l’Associazione Dama Castellana o sul sito lativa modulistica, nonché maggiori informa-
gini più ridotti e duttori di vini cileni e australiani, i quali godono
www.damacastellana.it. zioni sul “Concorso Enologico Regionale Eno- tutto questo con di tasse ridotte grazie ai free trade agreement
Conegliano – Selezione dei vini veneti 2010” una concorrenza tra i rispettivi governi e quello cinese. In poche
Il costo d’iscrizione al concorso è fissato in Euro potranno essere richiesti all’Associazione che dire agguer- parole stiamo parlando di aziende che non han-
65.00 (più IVA) per ogni campione iscritto. Dama Castellana, Viale Spellanzon 15 – 31015 rita è poco”. no problemi nel garantire enormi volumi o che
Conegliano (TV), telefono 0438.455600 fax
Le analisi sensoriali dei vini sono affidate a 0438.657012 e-mail : dama@damacastellana.it comunque hanno spalle robuste per sostenere i
dean gravami di entrata nel mercato. Alcuni esempi
delle commissioni di valutazione nominate o ricavati dal sito www.damacastellana.it. Lapthorne
brand manager di etichette: gli americani Carlo Rossi e Chateau
a Shanghai St. Pierre, che detengono il 43 e il 18% del merca-
di Donelli Vini to on trade; gli australiani Jacobs Creek e Wolf
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Casa vinicola Caldirola iniziativa Provincia di roma
“vinCi Con il montePulCiano d’abruZZo” il vino di nettuno e il PesCe del litorale romano
Fino al 31 maggio, acquistando il Montepulciano d’Abruzzo La Cacciatora di Buongustai, specialisti del settore e turisti potranno degustare “Il vino
Casa vinicola Caldirola, si potrà partecipare al concorso “Vinci il Montepulciano di Nettuno e il pesce del litorale romano”, tutti i giorni fino al prossimo
d’Abruzzo”. L’iniziativa fa parte del progetto biennale “Abruzzo, Terra di Natura”. 26 maggio all’Enoteca provincia romana di fronte alla Colonna Traiana
A questa prima fase di concorso ne seguirà una seconda, in programma dal 15 a Roma L’iniziativa organizzata dalla Provincia di Roma, s’inserisce
settembre al 15 dicembre. Per info: www.caldirola.it/abruzzo_progetto.asp attraverso nel programma di “Incontri in Enoteca”, giornate a tema dedicate
la quale è possibile richiedere il vademecum sulle specie protette abruzzesi. alle eccellenze del territorio.
Blass, con l’8 e il 5%; i cileni Concha y Toro e Sta
Rita, con il 26 e l’11%; i francesi Castel Frères e
sati, è un luogo di ritrovo per le famiglie. E tutti
i bambini che ora si abituano a mangiare pasta,
dal fatto che per fare fatturati importanti biso-
gna vendere più che agli expat alla popolazione
I numeri della grande
Fortant, con il 7 e il 2%. carpaccio e branzino, tra qualche anno a loro vol- locale, quella cioè che ordina vino nei ristoran- distribuzione in Cina
ta porteranno i loro cari. Per dirla con i numeri, ti cinesi. E per entrare nel mondo della ristora- (punti vendita)
Italiani in ritardo… noi nel solo ultimo anno abbiamo raddoppiato zione locale bisogna attraversare un sottobo-
Questo panorama assume un significato parti- i clienti, e cresciamo del 10% ogni mese. E tutto sco al limite della legalità di proporzioni quasi
colare per i produttori di vino italiano. Da un lato questo prima ancora che sia partito l’Expo” . impossibili da decifrare. Se infatti la vendita ai
infatti il “sistema Italia” s’è mosso in ritardo sul
mercato cinese, soprattutto se messo a confron-
Nei ristoranti italiani i vini sono al 90% quelli del
nostro Paese e quasi sempre presentati in carta se-
ristoranti occidentali è abbastanza limpida, la
vendita di vino nei locali cinesi si concretizza at- 112 carreFour
to con le iniziative del suo principale concor- condo le regioni di provenienza. Quelli che vanno traverso una pioggia di denaro imprevedibile che
rente - l’industria del food & beverage francese di più sono i classici, dai blend a base di Sangiove- deve ungere varie figure: il capò del rione titola-
- per cui in Cina non esistono grandi compagnie se, al Merlot, al Cabernet e i cavalli di battaglia del to a “convincere” i ristoratori a prendere un vino
di importazione tricolori, non esistono catene Sud, Nero d’Avola e Primitivo su tutti. “Anche le piuttosto che un altro; il restaurant manager che
di grande distribuzione (si pensi al contrario a bottiglie di pregio vanno bene - continua Zui Yi - mette in carta un’etichetta piuttosto che un’al-
giganti francesi come Auchan e Carrefour), non
esistono nemmeno wine shops focalizzati sul
in un solo mese ho venduto 30 bottiglie di Sassica-
ia (La Dolce Vita lo propone a 4000 rmb, circa 400
tra; e financo il singolo cameriere che consiglia
il consumatore in questa o quella direzione. “Il 100 Wal Mart
nostro vino. Dall’altro invece l’Italia può vanta- euro) e altrettante di Ornellaia (3.000 rmb, circa consumatore cinese non esperto di vino - spiega
re una fortissima presenza in termini di ri- 300 euro). Il Brunello invece stenta a decollare. È infatti Zui Yi - e sono la quasi totalità, si lascia
storazione. Solo a Shanghai gli esercizi che troppo pesante per i cinesi”. consigliare dal personale del locale. In più è un
propongono specialità italiane sono un cen- abitudinario che ama muoversi in sintonia con
tinaio. A Pechino sono circa una ottantina.
Tutti avamposti privilegiati per vendere
un sottobosco molto fitto
Dunque il successo dell’imprenditore vitivi-
il gruppo: ordina spesso la cosa che gli è piaciuta
l’ultima volta, e tutta la tavolata si adegua”. Per- 85 rtMart
vino tricolore. nicolo italiano in Cina passa per il ristorante. tanto farsi amico il personale del locale è quasi (gruppo auchan)
Il lato oscuro di questo settore però è dato più importante che realizzare un buon prodotto.
… ma la pasta ci salverà
“Questa presenza è destinata 39 ParKSon
a crescere - spiega gianni
zui Yi, titolare de La Dol-
ce Vita, uno dei ristoranti
NEGOZI VIRTUALI
37 Metro
italiani più alla moda di eCCo Come funZiona l’on-line caSh&carrY
Shanghai -. La cucina italia-
na ha un futuro garantito in Cina.
I due più grandi canali di vendita on line in Cina
sono Alibaba (www.alibaba.cn) e Tao Bao (www.
te nell’ordine voluto dall’inserzionista-produttore,
come avviene per esempio quando si ottengono i
25 hualian GSM
Basta guardare alla parabola della sua presenza taobao.cn). Il primo vende secondo modalità clas- risultati in tanti motori di ricerca. Molto semplice-
ShoPPinG ctr.
siche, per cui è come entrare in un negozio virtuale, mente se cerchi un Cabernet, la prima voce a risul- (gruppo Bailian)
qui: dieci anni fa c’era la moda del giapponese;
ora è il turno della ristorazione europea e latina.
Prima infatti l’‘italiano’ costava molto ed era ap-
dove prendi dallo “scaffale” ciò che più ti aggrada. Il
secondo invece utilizza un sistema diverso, per cui
tare una volta immessa la parola nell’apposita fine-
stra di ricerca sarà il Cabernet più venduto, e così a 20 ShanGhai
a decidere il posizionamento del prodotto è il voto decrescere via via fino al prodotto meno popolare. auchan
pannaggio di politici e burocrati; ora invece, un dei consumatori: più un prodotto è gradito e più tale In questo modo, più vendi, più venderai.
po’ per il fatto che i cinesi hanno un tenore di
vita più alto, un po’ per i prezzi che si sono abbas-
vino viene presentato all’acquirente internauta. Le
varie etichette in sostanza non vengono presenta-
Altri siti più specializzati: www.yesmywine.com/ e
www.winechina.com/EN . 12 lotuS SuPer