Простые истины успешного продажника

2. Попробуйте узнать
вкусы, потребности,
определить тип
человека. Можно
выяснить о ближайших
важных событиях в
жизни человека…
Далее вывод, который
поможет Вам сделать
предложение продукта!
Предлагайте всегда
несколько вариантов
разных продуктов
компании.
Но никогда не
предлагайте слишком
много вариантов!
Покажите продукт, дайте
его в руки.
Это стимул для
покупателя! В случае с
косметикой – дайте
протестировать. Если у
Вас нет под рукой
продукта, имейте всегда
самый красивый каталог.

3. Продавайте то,
что хотят купить
покупатели, а не
то, что хотите
продать им Вы.
Продавец
обязан
нейтрально
относиться к
продукту.
Исследования
показывают, что
когда у
продавца
появляются
несколько
любимых
продуктов, то
объемы продаж
падают.
Пока потенциальный
клиент осматривается,
время от времени
задавайте ему вопрос,
таким образом
вовлекая его в диалог,
который в конечном
итоге приведет вас к
продаже и
длительному
сотрудничеству.
Успешные продавцы
всегда услужливы,
добры, они никуда не
торопятся, они
предупредительны с
покупателем, при этом
без нахальства или
подавляющего стиля в
поведении.

4. Постарайтесь узнать у
покупателя, что ему могло
бы быть интересно в той
сфере продукции, которой
Вы занимаетесь.
Большинство продавцов
не задают достаточного
количества вопросов
покупателям.
Чем больше вы зададите
правильных наводящих
вопросов, тем МЕНЬШЕ
ВОПРОСОВ ЗАДАДУТ
ВАМ!
Вопросы - Ваш самый
важный "инструмент" в
процессе продаж.

5. Никогда не начинайте презентацию (подробный и
особенно хвалебный рассказ о том или ином продукте),
пока не узнаете все запросы и желания покупателя.
Самая большая ошибка, которую делают продавцы, это
когда они начинают рассказывать о товаре,
предварительно не выяснив, что хочет клиент.
Потребители обидчивы! Вы настаиваете на
необходимости принимать витамины, а человек
уверенно считает себя здоровым. И только узнав его
намного ближе, Вы сможете понять как правильно, не
обидев его, предложить то, что Вы считаете нужным.

6. Всегда знайте статистику
– какие продукты
вызывают минимум
нареканий и максимум
восторга. Выпишите себе
на лист бумаги список
ХИТОВ продаж. Это будет
Вашим УТП (уникальным
торговым
предложением).
Для первых контактов
выбирайте самые
необходимые продукты:
Пудра, молочко для тела,
тушь, помада на выбор…
и каталог в подарок!
Заинтересованному, не
случайному,
перспективному клиенту
дарите каталог. И он к
Вам вернется! По
статистике у людей чаще
возникает желание
приобрести что-либо,
когда они самостоятельно,
в спокойной атмосфере
рассматривают красочный
каталог.

7. Производитель (где произведено, сколько
компания на рынке)
Качество и выбор (не
утверждайте, что каждый
продукт универсален. Говорите
об ассортименте на любой вкус)
Свойства (цель
использования)
Цена

8. Следует начинать с ХИТОВ!
Остальные товары должны быть СВЯЗУЮЩЕЙ ПОКУПКОЙ. Связующая
покупка – дополнение, вариант продукта, который может быть
сопутствующим.
Узнав клиента, поняв, готов ли он потратить больше, приступайте к
предложению сопутствующих товаров. Но не навязывайте и не
настаивайте.
Пример: Зная ходовой цвет помады, у Вас больше шансов угадать вкус
и этого потребителя. Следующим шагом будет попытка предложить
карандаш для губ и тени, подходящие по цвету.
Выявите список самых ходовых продуктов!
Постройте ЦЕПОЧКУ предложений, следующих за первым выбором.
Что Вы планируете предложить в качестве сопутствующего товара к
каждому их «хитов»

9. (Проводите в своем кругу
«Тренинг-конкурс» по
подобру продуктов ХИТОВ
и сопутствующего
ассортимента)

10. При общении с постоянным потребителем,
помните главное правило: Не бывает
универсальных продуктов. Ни у одной
компании нет ни одного товара, который
идеально подходит всем. Подумайте об
этом и превращайте МИНУСЫ в ПЛЮСЫ!
Продукт может не подходить именно
этому человеку по причине, что он ЕМУ
НЕ ПОДХОДИТ. И это не значит, что
продукт плох. Умейте находить ответы
на «каверзные вопросы»
Меняйте тему! Переходите от
попытки оправдаться к
альтернативному
предложению и начинайте
говорить о преимуществах
другого продукта.
Вы можете сразу найти альтернативу! Пример: Скатываются
тени – попробуйте другие. И сразу история о том, как обожает
эти тени Ваша модная племянница и у нее более сухая
кожа…ах вот почему ей они так подходят, наверное, именно
поэтому (Вы только что догадались!). Сразу негатив
перерастает в позитив и юмор вашего диалога! И Вы уже
догадались предложить тени из другой коллекции, в другой
упаковке со словами, что это другая текстура, более сухая, вот
она-то точно и подойдет покупателю…

11.  Никогда не начинайте убеждение с того, что
продукт «дешево» стоит. Вы еще не знаете,
что для этого человека важно – дешевизна
ли…
 Цена важна потребителю – он сразу же
сравнивает ее с ценой на аналогичные
товары и со своим возможностями.
 Не склоняйтесь к своим выводам – дешево
это или дорого. Уверенно называйте цену.
 Поняв, какой цена показалась человеку:
низкой или высокой, сами решите о
необходимости дать скидку. Если Вы
видите, что цена вполне удовлетворила
человека и не шокировала, не предлагайте
скидку!
 Пусть скидка останется Вашим козырем на
будущее.
 И помните, Ваша уверенность – залог
Вашего успеха!

12. Ваше поведение – это главное
• Будьте спокойны, задавайте
правильные вопросы,
сфокусируйтесь на
пожеланиях Вашего
оппонента.
• Никогда не говорите «Я не
знаю». Скорее Вы можете что-
то забыть, и должны
пообещать найти ответ на
вопрос и обязательно это
сделать! А иногда еще лучше
сказать, что этот вопрос
серьезный и требует
обращения к кому-то очень
компетентному…Что Вы и
сделаете!
Не покажитесь
некомпетентным
• Всегда перед встречей с
потенциальным или
постоянным потребителем
готовьтесь. Просмотрите
ассортимент!
• Знание ассортимента даст Вам
возможность моментально
переключаться, с одного
продукта на предложение
другого, в случаях, когда один
за другим потребитель
отвергает Ваши предложения
или сомневается в выборе.