Customer creation and company building, the last 2 steps in the customer development methodology

1. Class
6
Antofagasta,
Chile,
June
2011
www.de-­‐pe.com
@depeteam
With
the
Support
of:
1

2. • Los
nuevos
emprendedores
• Class
presentaCons
• Lo
que
ya
sabemos
• Customer
CreaCon
(Creación
de
Clientes)
• Company
Building
(Creación
de
la
Empresa)
• Resumen
• Trabajo
Grupal
(preparación
para
la
presentación
de
la
prox.
Clase
:D)

3. Los
emprendedores
invitados

4. .com
Thursday, June 23, 2011

23. “Limpieza de Cañerías
Conductoras de Salmuera o
Recursos Hídricos de Mar”
Mauricio Alfonso Basaure Becerra
Andrea Carvajal Mora
Antofagasta
Industria Minería
22.06.2011

24. 1.Descripción Servicio
Desprender sales depositadas en cañerías conductoras de salmuera
o aguas extraídas de pozos de agua de salares
para la Minería Metálica y No Metálica.
Cañerías conductoras de Salmuera. S.Q.M. Salar
Salar de Atacama

25. 2.- Innovación
Desafíos: FUNCIONALIDAD
1.- Superar dificultades de Desprender Sales
equipos existentes: depositadas en cañerías
que conducen
1.1.-No utilizar electricidad salmueras.
1.2.-No utilizar químicos
TECNOLOGÍA
1.3.- Romper sedimentos de
mediana dureza Equipo semiautomático con
avance giratorio por el Industria Minería No Metálica
Desafío Pendientes: diámetro interno de la que extraigan salmuera.
cañería
2.- Reducir tiempo de limpieza
MERCADO OBJETIVO
FUNCIONALIDAD
Desprender Sales
depositadas en cañerías
que conducen
salmueras.
TECNOLOGÍA
Golpear sección 18 metros cañería
Industria Minería No
Izar con camión pluma la sección Metálica que extraigan
salmuera.
Retiro residuos sueltos
MERCADO OBJETIVO

26. 3.- Mercado Objetivo
FUNCIONALIDAD
Desprender Sales
depositadas en cañerías
que conducen
salmueras.
TECNOLOGÍA
Equipo semiautomático con
avance giratorio por el Industria Minería No Metálica
diámetro interno de la que extraigan salmuera.
cañería
MERCADO OBJETIVO
PRIMERA ETAPA SEGUNDA ETAPA TERCERA ETAPA
MINERÍA NO METÁLICA MINERÍA METÁLICA ESTUDIO DE MERCADO
SALAR DE ATACAMA RECURSOS HÍDRICOS GRANDES SALARES Y
S.Q.M. SALAR MINERA SAN CRISTOBAL – MINERAS CON
SOCIEDAD CHILENA DEL LITIO BOLIVIA EXTRACCIÓN DE
MINSAL MINERA BARRICK ZALDIVAR RECURSOS HÍDRICOS
SOCIEDAD LEGAL MINERA NX MINERA ESCONDIDA LIMITADA BOLIVIA – CHILE – ARGENTINA
UNO CÍA. MINERA DOÑA INÉS DE – EE.UU - NAMIBIA
COLLAHUASI

27. 3.- Funcionalidad
FUNCIONALIDAD
PRIMERA ETAPA
Desprender Sales
depositadas en cañerías
MINERÍA NO METÁLICA
que conducen salmueras SALAR DE ATACAMA
o aguas extraídas de
pozos de salares S.Q.M. SALAR
TECNOLOGÍA
Desprender sales depositadas en 33
Equipo semiautomático con
avance giratorio por el Industria Minería Metálica y Kms. de cañerías con trayecto Salar
diámetro interno de la No Metálica que extraigan de Atacama y Planta S.Q.M.
cañería salmuera o agua de Salares
MERCADO OBJETIVO PRUEBAS EN TALLER Y SALAR
OBJETIVO: DISMINUIR RIESGO
TECNOLÓGICO

28. 4.- Valor Agregado Tecnología
FUNCIONALIDAD
Desprender Sales
depositadas en cañerías
que conducen salmueras
o aguas extraídas de
pozos de salares
TECNOLOGÍA
Equipo semiautomático Industria Minería Metálica y
con avance giratorio No Metálica que extraigan
por el diámetro interno salmuera o agua de Salares
de la cañería MERCADO OBJETIVO
ÁMBITO ECONÓMICO ÁMBITO AMBIENTAL ÁMBITO SOCIAL
1.- Asegurar caudal para el 1.- Evitar ingreso maquinaria 1.- Mejoramiento Calidad de
cumplimiento de metas. pesada al Salar. Vida Laboral:
2.- Prolongar vida útil actual de 2.- Disminuir emisiones CO2 a.- Evitando rebote vibratorio.
cañerías
b.- Plan de Capacitación
3.- Reducir Costos de conducente a mejoramiento de
Abastecimiento remuneraciones.
4.- Reducción Costos por c.- Reabsorción mano de obra
arriendo de maquinaria pesada y actual.
sus requerimientos de
d.- Creación nuevos puestos de
combustible
trabajo.

29. 5.- Flujo de Caja
Ítem Ingresos
0 1 2 3 4
Ingresos por venta $ 1.153.243.404 $ 1.153.243.404 $ 1.153.243.404 $ 1.153.243.404
Ingresos por venta alternativos $0 $0 $0 $0
Ingreso por venta equipos $ 2.566.696 $ 5.175.696
Ingreso Total $ 1.153.243.404 $ 1.155.810.100 $ 1.153.243.404 $ 1.158.419.100
Egresos
Inversión $ 57.538.229
Capital de trabajo $ 163.812.984
Costos operación $ 720.777.128 $ 720.777.128 $ 720.777.128 $ 720.777.128
Depreciación $ 19.355.980 $ 19.355.980 $ 19.355.980 $ 19.355.980
Reinversión $ 25.666.959 $ 51.756.959
IVA $ 133.916.410 $ 129.039.688 $ 133.916.410 $ 124.082.588
Utilidades antes de impuesto $ 115.380.903 $ 260.970.346 $ 279.193.887 $ 242.446.446
Impuestos (17 %) $ 19.614.754 $ 44.364.959 $ 47.462.961 $ 41.215.896
Utilidades despues de impuesto $ 95.766.150 $ 216.605.387 $ 231.730.926 $ 201.230.550
Depreciación $ 19.355.980 $ 19.355.980 $ 19.355.980 $ 19.355.980
Valor residual
Flujo de Caja -$ 57.538.229 $ 115.122.129 $ 235.961.367 $ 251.086.906 $ 220.586.530

30. 6.- Indicadores Económicos
y Análisis de Sensibilidad
VAN (10 años) 584.627.232
TIR 259,14%
TASA DE DESCUENTO 30%
PRODUCCIÓN
ANUAL BAJO NORMAL ALTO
1 CAÑERIA 2 CAÑERIAS 3 CAÑERIAS
PRECIO (33 Km) (66 Km) (99 Km)
VAN: 87.622.397 VAN: 129.275.815 VAN: 162.995.771
BAJO
TIR: 3,36% TIR: 67,77 % TIR: 74,89 %
VAN: 129.275.815 VAN: 586.519.660 VAN: 685.666.135
NORMAL
TIR: 67,77 % TIR: 259,65 % TIR: 293,3 %
VAN: 365.441.873 VAN: 1.035.947.697 VAN: 1.199.946.412
ALTO
TIR: 161,08% TIR: 488,93% TIR: 556,92%

31. 7.- Avances
1.- Postulación Concurso Planes de Negocios 2010 Incuba2
Resultado: Mejor Proyecto Antofagasta minera Escondida
Fecha: 19 de Agosto 2010 - Diciembre de 2010
Ejecución: Inversión de $6.000.000 en construcción Prototipo
2.- Postulación Premio Competitividad PyMe
Resultado: Premio Pyme Gestión Competitiva – Categoría Oro
Fecha: Premiación 14 de julio de 2011
3.- Pruebas en Taller Prototipo
Resultado: Adjudicación Financiamiento Incuba2
Fecha: 01 de mayo de 2011 al 01 de Agosto de 2011

32. 8.- Equipo Emprendedor
ARKANI E.I.R.L., desde marzo de 2010, enfoca sus operaciones en las
áreas de mantención, reparación y arriendo de equipos hidráulicos o
neumáticos destinados a uniones apernadas críticas, cilindros
hidráulicos o neumáticos, compresores, generadores y servicio de
torque en terreno.
ARKANI E.I.R.L., se enlaza a la industria minera a través de sus
principales clientes: Komatsu, Molycop, Otraco, Propipe, Duratray,
Jenssen y Cía Minera San Cristóbal – Bolivia.
Andrea Carvajal Mora
Encargada Sistema de Gestión y Proyectos
ARKANI E.I.R.L.
Mauricio Basaure Becerra
Gerente General
ARKANI E.I.R.L.
Vicente Salas Araya
Jefe de Taller
ARKANI E.I.R.L.

33. “ATRÉVETE A EMPRENDER”
GRACIAS

35. ADQUISICIÓN DE CLIENTES
Cliente Usuarios
adwords & redes
Nombre Métrica Aceptación
sociales
Control de si & no medición de clicks +
Cómo se Calcula? seguidores
Objetivo de la Mantener un
Medir la eficiencia
métrica registro de los
de la campaña de
clientes que no
marketing junto
desearon el
con la difusión por
servicio, investigar
las redes sociales.
el por que?

36. ACTIVACIÓN DE CLIENTES
Cliente Usuarios
Nuevas
Nombre Métrica New fans
contrataciones
Los que paguen por Redes sociales &
Cómo se Calcula? mas de 3 meses encuesta.
Objetivo de la Saber si ocupa
métrica Ver el incremento
nuestro servicio
mensual de la
junto con un
fidelización de
seguimiento de las
clientes
rutas que usa

37. RETENCIÓN DE CLIENTES
Cliente Usuarios
Nombre Métrica Renovación New fans
Diferenciación Diferenciación
Cómo se Calcula? porcentual mes a porcentual mes a
mes mes
Objetivo de la Aumentar la
métrica Superar la cantidad de
diferenciación con seguidores junto
un porcentaje de con analizar
un 15% nuestro
posicionamiento.

38. MÉTRICAS DE INGRESOS
Cliente Usuarios
Nombre Métrica Estado de resultado Posteo
Cantidad de posteo
Estado de resultado
Cómo se Calcula? en las redes +
+ flujo de caja
encuestas
Objetivo de la Saber si usan el
métrica Conocer mi servicio junto con
margen de conocer nuestro
utilidades posicionamiento
en el mercado

39. MÉTRICAS REFERENCIAL
Cliente Usuarios
Nombre Métrica Encuesta Ranking
Motor de conteo de
Que opinan del
Cómo se Calcula? cliks + encuestas
servicio
anónimas
Objetivo de la
métrica Ver la imagen de la Saber que dicen de
empresa en el nuestros servicio y
mercado por que lo usan

40. Cliente Usuarios
Nombre Métrica Encuesta Sugerencia
Encuesta directa al
Cómo se Calcula? Encuesta vía online
cliente
Objetivo de la
métrica Que es lo que mas
Saber la calidad del
le gusta de la
servicio junto con
pagina y por q nos
el uso de la pagina
prefieren

43. Startup
Metrics
-­‐
StudioSnaps
Adquisición
-­‐
Reuniones
Friend
Network-­‐>Email
IntroducCon:
(3/mo.)
;
2
(67%)
;
1
(20%)
;
.5
(10%)
Cold
call
(5/mo.)
;
Cold
E-­‐mail
(5/mo.)
13
total
AcCvación
–
Booking
Bookings
obtained
from
meeCngs
1
(50%)
;
1
(100%)
;
1
(100%)
Retención
Time
will
tell
(TBD)
Ingresos
Everyone
pays
&
½
up
front
(100%)
Referidos
2
(200%)
;
1
Referral
Business
(100%)
;
1
(100%)

44. Customer
InteracCon
Examples
• Friend
IntroducCon
early
March
• 1st
Email:
03/10
• 1st
MeeCng:
06/28
Sample
Wedding
Inquiry
• Queria
saber
disponibilidad
de
fecha,
es
un
matrimonio.
quiero
saber
los
disCntos
paquetes
que
Cenen.
Saludos
– Step
1:
Call
and
respond
to
iniCal
quesCons
– Step
2:
Setup
a
meeCng
– Step
3:
Collect
Deposit

45. CustDev

47. • Do
you
have
a
problem
worth
Solving?
• Have
you
built
something
– Hypothesis
statements
customers
want?
• Business
Model
Canvas
– Product/Market
fit
tesCng
– Customer
Interviews
– MVP
ExperimenCng
• PreparaCon
• Problem
Interview
• SoluCon
Interview

48. • Conocemos
“el
mapa
de
la
venta?
• Quien
toma
las
decisiones?
Quien
influencia
las
decisiones
?
• Entendemos
el
ciclo
de
ventas?
• Tenemos
un
grupo
de
ordenes
iniciales
que
validen
“el
mapa
de
la
venta”?
• Nuestro
plan
financiero
Cene
senCdo?

49. Empecemos
a
ganar
plata

50. O
O BJE C T IV
• Customer
CreaDon
(CC)
es
crear
and
conducir
la
demanda
de
clientes
para
escalar
en
las
ventas
• CC viene después de comprobar que podemos vender!
• CC es cuando “cruzamos el abismo” (“Crossing the
Chasm”)
• Es una estrategia, no una táctica

51. CER
Q
HA
1. Crecer
el
número
de
clientes
dede
unos
pocos
a
muchos.
2. 4
acCvidades
de
CC:
1. ObjeDvos
primer
año
2. Posicionamiento
3. Lanzamiento
4. Creación
de
Demanda
3. CC
es
diferente
para
cada
uno
de
los
tres
Cpos
de
mercado…el
Dpo
de
mercado
cambia
todo!

52. • Mercado
• Ventas
– Tamaño
– Modelo
de
Ventas
– Costo
de
Entrada
– Márgenes
– Tipo
de
Lanzamiento
– Ciclo
de
Ventas
– Barreras
compeCCvas
– Ancho
del
“Abismo”
– Posicionamiento
•
Clientes
•
Finanzas
– Necesidades
–
Caja
– Adopción
–
Tiempo
para
ser
rentable

53. Mercado Existente Mercado. Mercado Nuevo
Resegmentado
• Mercado
Existente
– Más
rápido/mejor
=
Segmento
Alto
• Mercado
Resegmentado
– Nicho
=
importancia
de
markeCng/branding
– Más
barato
=
Segmento
Bajo
• Mercado
Nuevo
– Bajo
precio/calidad
suficiente
puede
crear
una
nueva
clase
de
producto/
cliente
– InnovaCvo/nunca
exisCó
antes

58. …una
máquina
para
ejecutar

59.
CTIVE
OBJE
• Company
Building
transforma
la
organización
de
un
grupo
diseñado
para
aprender
y
descubir
a
una
máquina
preparada
para
la
ejecución.
– Se re-arma la organización de la empresa
– Se revisa la misión de la misma

61. Customer
Development

63. A
ensuciarse
las
manos

64. • HOY
• PARA
LA
PROX
– Trabajo
de
preparación
SEMANA
para
la
presentación
de
– Presentación
Proyectos
la
próx.
semana.
– Detalles
en
documento
– Canvas
entregado
en
clases
– Metricas
– Tamaño
del
Mercado

65. • Did
you
quickly
• Did
they
leave
the
summarize
your
idea?
building
• Was
your
soluCon
• Did
they
tell
us
what
clear?
(For
a
they
learned
by
leaving
manufacturing
the
building?
company,
this
should
• Did
they
describe
include
manufacturing
demand
creaCon?
and
cost
of
goods
sold)