Sesión 4: Generación de entrevistas de validación Cuarta sesión del workshop de Profundización del Modelo de Negocios

1. WORKSHOP
PROFUNDIZANDO TU
MODELO DE NEGOCIOS
SESIÓN 4: MAPA DE HIPÓTESIS Y GUIÓN DE
ENTREVISTAS

2. HEMOS
APRENDIDO?QUÉ
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3. Una microempresa no es una versión
más pequeña de una gran empresa
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4. Las grandes empresas
EJECUTAN
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5. Las
microempresas
BUSCAN
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6. BUSCAN?
Y QUÉ
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7. BUSCANun modelo de negocios repetible y escalable
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8. un modelo de negocios es como la
empresa crea, entrega y captura valor
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9. HEMOS
APRENDIDOTB
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10. Centro de
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11. Centro de
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ANTES DE SALIR A LA CALLE

12. MAPA DE
HIPOTESIS
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TENEMOS Q CONSTRUIR

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14. Quién?Qué? Cómo?
Captura de valor
Este lado lo
estudiaremos después,
cuando ustedes hayan
encontrado lo que hoy
están buscando

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17. Quién?
1. Necesitamos tener
bien identificado el
segmento de clientes.
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2. Tenemos que recuperar la
actitud de un niño, tenemos
que tener una actitud de
aprendizaje

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3. No vamos a vender, vamos
a aprender, a levantar
información relevante para tu
modelo de negocios

20. 4. Tenemos que usar preguntas
abiertas. No guíen las respuestas.
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21. 5. Procura escuchar más
que hablar. Mira a los ojos
de tu interlocutor. Al
saludar y despedirte,
estrecha la mano
firmementente de tu
interlocutor.
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22. 6. Pide a alguien de
confianza (o tu soci@) que
te acompañe a las
entrevistas, así uno se
dedicará a la entrevista y el
otro a anotar. Tb puedes
grabar con el permiso de tu
interlocutor.
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23. 7. Practica, practica, practica!!!
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24. Ejemplo de guión de entrevista
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25. Estoy (estamos) en una etapa temprana de desarrollo, tratando de
entender si este es un servicio/producto que merece o no la pena
desarrollar.
Entonces, para ello hemos escogido a varios emprendedores con
trayectoria para realizar una breve entrevista. ¿Te parece?
El mecanismo de la entrevista es el siguiente:
1. Comenzaré preguntándote algunos datos básicos de caracterización
de tu empresa
2. luego mencionaré los principales problemas que queremos abordar y,
3. a continuación te preguntaré tu percepción sobre éstos.
Me gustaría hacer hincapié en que con esta entrevista el objetivo no es
vender nada. pues en esta fase solo queremos tener información
fehaciente de los propios emprendedores. ¿Te parece bien?
HOLA! MI NOMBRE ES __________________
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26. Me gustaría hablarte de los principales problemas que hemos detectado para el
segmento de clientes y que nos gustaría ayudar a solucionar.
Desde que estoy (vendiendo, conversando con empresarios, etc.) he notado que
el segmento de clientes muchas veces mencionan ciertos problemas que los
aflijen.
Nos dimos cuenta que Primera hipótesis de problema
Por otro lado, Segunda hipótesis de problema.
Y por último, muchos emprendeores tampoco Tercera hipotesis de problema.
INTRODUCCIÓN Y CONTEXTUALIZACIÓN A LOS PROBLEMAS
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27. En concreto, quisiéramos saber cuál de estos problemas son prioritarios y realmente
es importante que se solucionen YA (¿Cuál de ellos es realmente irritante o un gran
gran alivio si se soluciona?)
[Normalmente la reacción e intervención del oyente en esta parte es fundamental, ya
que debería reaccionar de alguna de las siguientes formas]:
Clasificar en:
"Sí, por favor solucionenlo YA e inscríbanme de inmediato para la solución" (valor 7)
"Sí, solucionenlo y cuando ya esté listo, contáctenme para ver la propuesta" (valor 5)
"No estaría mal solucionarlo. Y sí, yo creo que evaluaría las soluciones" (valor 3)
"Mmmm, yo creo que a alguna persona le vendría bien que solucionaran esto, por
ahora no es para mí" (valor 1)
"No hace falta solucionarlo. No creo que esto sea un problema y si lo fuera, está
lejos de mí" (valor 0)
JERARQUIZACIÓN DE PROBLEMAS
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Cómo solucionas cada uno de esos problemas actualmente?
(dejar que se extiendan cuanto deseen. Hacer preguntas al hilo de lo
que están contanto, pero no presionar ni tratar de converncer de qué
problemas son más graves o de las ventajas de una solución de
terminada: PROHIBIDO hablarles de la solución).
(Si en esta parte identifican nuevos problemas, explorarlos del mismo
modo...)
¿ah, y cómo lo resuelven actualmente?, ¿puedes describir qué pasos
sigues en el proceso? (CJM)
¿Qué resultados has obtenido?
¿Qué ha sido lo más frustrante del proceso? (PROP DE VALOR)
¿Qué ha sido lo más satisfactorio? (PROP DE VALOR)
¿Qué otros servicios utilizan? ¿Cómo supiste de ellos?

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Como te mencioné al principio,estamos terminando la fase
temprana y te puedo comentar que se trata de una solución que
permitirá al segmento de clientes (explique en breves palabras
como cambia la vida del cliente con tu solución, NO SE DEBE
HABLAR DE LA SOLUCIÓN)
Seremos como el uber de las librerías, el waze de las clínicas
veterinarias, como chilexpress de las aguas embotelladas…
(CONCEPTO DE ALTO NIVEL)
(Aquí se debe preguntar si le gustaría ver el producto cuando los
tuviéramos listo)
Antes de terminar, algo muy importante para mi es poder llegar al
máximo de emprendedores en corto tiempo. Por esta razón,
quisiéramos solicitarte si nos puedes presentar o dar algún
contacto de otro emprendedor para profundizar con él esta
misma entrevista.

30. Ahora ustedes creen su guión de entrevista

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32. DAVID TRAMON
+56 9 90842885
dtramon@centronunoa.cl