Resumen comentado del libro El punto clave (The Tipping Point) de Malcom Gladwell haciendo referencia a los 3 factores que generan la explosión de una tendencia y que son similares a lo mismo que hace un virus en una epidemia: -la ley de los especiales -el factor del gancho -el poder del contexto

1. El punto clave (The Tipping Point)
Versión personal del libro de Malcom Gladwell

2. EL PUNTO CLAVE
The Tipping Point
El punto clave (o punto de inflexión) marca la diferencia
de las tendencias que explotan y se expanden como si
fuera una epidemia
Esta metáfora que relaciona tendencias (culturales,
modas, conductas sociales…) y epidemias es la clave
fundamental que da sentido al libro de M. Gladwell
Algunas tendencias funcionan como los virus en las
epidemias
Factores comunes a
tendencias y epidemias víricas
El cambio no
es gradual
sino drástico
(Tipping
point)
Pequeñas
causas
generan
grandes
efectos
Gran
capacidad de
contagio

3. 3 FACTORES
Los 3 factores que
explican como
funciona la
transmisión
desbordada de
una epidemia… o
la explosión de
una tendencia
son:
Ley de los especiales
• En todo proceso o
sistema hay unas
personas que
cuentan más que
otras
• Y este hecho
funciona en lo
general (como
señala la Ley de
Pareto) y, sobre
todo, en los
específico: muy
pocas personas
cuentan mucho,
como los
supercontagiadores
o los
hiperinfluencers
El factor del gancho
• Cambios
relativamente
pequeños provocan
que algo enganche
mucho más
• En una epidemia,
una pequeña
mutación del virus
que lo hace más
virulento; en una
tendencia, un
mensaje con
gancho que hace
que se recuerde
mejor o atraiga a
más gente
El poder del contexto
• Las circunstancias,
condiciones y
rasgos particulares
del entorno tienen
una influencia
enorme en el
desarrollo de
epidemias y
tendencias
• Los seres humanos
somos muy
sensibles al entorno
y contexto en el que
vivimos

4. 1. La ley de los especiales
Conectores, mavens y vendedores natos
La teoría de los 6 grados de separación
(expuesta inicialmente por el húngaro F.
Karinthy en 1930 y demostrada popurlarmente
por un experimento del psicólogo social Stanley
Milgram (Tª del Pequeño Mundo) en 1967
https://es.wikipedia.org/wiki/Seis_grados_de_se
paración demuestra que todos estamos
conectados por sólo 6 eslabones de
separación.
Pero estos pasos son muy asimétricos: unos
pocos conocen a muchos y muchos a muy
pocos. A las personas que conocen y conectan
a mucha gente se les conoce como conectores

5. 1. La ley de los especiales
Conectores
1. Los conectores conocen a mucha gente y
fomentan las relaciones entre ellos
2. Pero, además, son importantes por la clase
de personas que conectan ya que tienen una
buena capacidad de conocer mundos muy
diferentes
3. Estos conectores funcionan bien porque
tienen nexos débiles (tienen muchos
conocidos, no importa que sean amigos) lo que
les permite conectarse con otros mundos
alternativos

6. 1. La ley de los especiales
Mavens
Esta palabra viene del yiddish“(literalmente
“judío”: un dialecto que mezcla el hebreo, el
arameo y el alemán) significa: el que acumula
conocimientos
1. Define a la gente que recoge buena
información y conocimientos sobre
diferentes temas y, además, quiere
compartirlos con el mayor número posible
de personas
2. El interñés no es tanto ser un gran experto
en un tema concreto como poderlo
compartir. Tiene un interés más social que
de ser un especialista

7. 1. La ley de los especiales
Vendedores natos
Si los Mavens son los que tienen los datos y el
conocimiento y los conectores los que hacen
de pegamento social para conseguir aumentar
la capacidad de transmisión, los vendedores
natos son los que nos persuaden cuando no
estamos del todo convencidos de lo que
acabamos de oír. Son los que, en definitiva,
acaban de empujarnos a probar una moda,
seguir una tendencia o creernos una
información.
Los 3 roles son fundamentales para la
explosión de las tendencias contagiándose
como una epidemia

8. 2. El factor del gancho
El factor crítico de toda epidemia es la naturaleza del
mensajero. Pero siempre y cuando el contenido del
mensaje en sí tenga gancho.
En ese sentido es un “call to action” para hacerlo fácil
y colocarlo dentro del entorno práctico del receptor.
Que no les cueste nada utilizarlo
Esa fue la lección fundamental que enseñó la serie
de Barrio Sesamo (Sesam Street): es posible educar
a niños creando un contenido que se pueda
comprender y adaptado a su edad. Si se cuida el
formato y la estructura del material podemos
incrementar de forma drástica el factor del gancho

9. 3. El poder del contexto
Toda epidemia social está sujeta a las condiciones y
circunstancias del momento y del lugar en el que
ocurre.
Las personas somos extraordinariamente sensibles a
los cambios que se producen a nuestro alrededor y
esos cambios contextuales son los que hacen que un
fenómeno se extienda de forma diferente a lo que se
pudiera pensar

10. 3. El poder del contexto
La teoría de las ventanas rotas
La teoría de las ventanas rotas
(https://es.wikipedia.org/wiki/Teor%C3%ADa_de_las_
ventanas_rotas) nos enseña que si permitimos males
menores (ventanas rotas, pintadas en el metro,
suciedad en el suelo…) aparecerán males mayores
(vandalismo, robos, destrucción del mobiliario
urbano…) porque todo el mundo dará por hecho que
se pueden permitir
El poder del contexto dice que nuestro estado interno
se ve extremadamente afectado por las
circunstancias que nos rodean

11. 3. El poder del contexto
El experimento de la falsa prisión
En el conocido experimento de la falsa prisión que
Zimbardo montó en la Universidad de Stanford en 1971
(https://es.wikipedia.org/wiki/Experimento_de_la_cárcel_
de_Stanford) nos muestra claramente que no es la
predisposición genética o el entorno en general (todos los
participantes conocían que era un estudio realizado en
una Universidad y, por tanto, no real) sino la situación
específica del contexto lo que marca nuestra conducta.
El mero hecho de ser nombrado prisionero o guardián
alteró y modificó el grado de conducta de violencia o
sumisión de los participantes

12. 3. El poder del contexto
El experimento de la honestidad y la teoría FAE
El experimento de la honestidad en niños de Hartshorne
& May (y replicado recientemente sobre el experimento
de la cartera “perdida”) nos muestra que es el contexto (y
no la personalidad de los niños) lo que marca la
diferencia entre una conducta honesta y otra que no lo es
El problema es que cuando pensamos en la personalidad
lo hacemos en términos absolutos pero, lo cierto, es que
depende mucho del contexto. Ese constructo se llama
Error Fundamental de Atribución (o FAE en sus siglas en
inglés) y ocurre cuando pensamos que los rasgos
fundamentales del carácter expresan mejor la conducta
que el contexto. Eso hace que estemos más pendientes
de las pistas personales que de las contextuales

13. 3. El poder del contexto
El experimento del samaritano
El experimento del buen samaritano
(https://experimentos.dinamicasgrupales.com.ar/el-
experimento-del-buen-samaritano/) muestra de una
forma muy clara la importancia del contexto y el efecto de
la FAE
En la Facultad de Teología de la Universidad de
Princeton se pidió a estudiantes de la misma que fueran
de un edificio a otro. En el camino un actor fingió estar
herido y pedía ayuda. De las 3 variables experimentales
(el motivo por el que estudiaban teología, haber leído ese
mismo día la parábola del buen samaritano y el apremio
por parte de un profesor para que fueran rápido al otro
edificio) la única que realmente creó una relación causal
sobre si atendían o no al herido fue la contextual: los que
no tenían prisa se pararon, los que fueron apremiados
para ir rápido no

14. 3. El poder del contexto
El papel del grupo El gran problema del grupo es que cuando este crece
de forma lineal, el número de relaciones que se
pueden establecer en él lo hace de forma exponencial
siguiendo la siguiente fórmula: para un nº N de
personas, el número de relaciones posibles es de
𝑁 𝑥
(𝑁−1)
2
Como puede observarse en el gráfico:
Dentro del ámbito general del contexto, es
fundamental hablar del papel del grupo. Ver un
film de terror o una comedia dan más miedo o
produce más hilaridad si se ven acompañadas por
más gente. Se multiplica el efecto
La expansión de cualquier ideología nueva y
contagiosa tiene que ver con el uso del poder
grupal
Y, ¿qué es lo que diferencia a un grupo de gran
poder social de otro que no lo sea?
Hay un cierto número de temas a los que
podemos prestar atención sin cometer errores:
~7 𝑖𝑡𝑒𝑚𝑠
Lo mismo pasa con las relaciones afectivas
profundas: ~12

15. 3. El poder del contexto
El número mágico
Hay un número mágico en el que el grupo tiene el
número óptimo posible para mantener las
relaciones sociales. Es el número 150
A partir de ese número mágico comienzan a
aparecer clanes porque la gente necesita
interacciones sociales más fuertes y se dificulta la
capacidad del consenso y la cohesión de grupo
Los grupos de 150 componentes como máximo
facilitan la memoria transactiva: saber dónde (o
quien) guarda o tiene un determinado saber, una
información o conocimiento básico
Cuando el grupo se hace más grande de 150 pax
hay que fomentar la división en subgrupos
independientes para seguir manteniendo ese
límite

16. Aplicando los aprendizajes
La curva de introducción de novedades
La expansión de las ideas, como la adquisición y
uso de una nueva tecnología, no sigue un patrón
único. Los visionarios (innovators & early
adopters) son los que facilitan la irrupción de la
tendencia para que los mercados maduros la
asuman de forma mayoritaria
Esos visionarios están conformados, en su mayor
parte, por conectores, mavens y vendedores natos

17. Resumen
Preparar y hacer avanzar
una epidemia social (una
tendencia) requiere
concentrar los esfuerzos en
3 áreas clave
Ley de los
especiales
• Conectores
• Mavens
• Vendedores natos
El factor del gancho
• Crea un mensaje que sea
claramente diferente y que
enganche por sí mismo
El poder del
contexto
• Pequeños cambios
en el contexto
ayudan a generar
grandes cambios
en el impacto

18. Esta presentación está elaborada en base al
libro “The Tipping Point” de Malcom Gladwell
La ha elaborado David Cuadrado, con sus
aportaciones especiales. David es socio
director de Viventia, consultoría especializada
en formación y desarrollo vivencial y
experiencial.
Puedes saber más de él en:
davidcuadrado.com
www.viventia.es
#cuadraguru
David Cuadrado Salido
david@viventia.es