El documento proporciona información sobre la organización de equipos de ventas. Explica que la fuerza de ventas consiste en administrar representantes de ventas para establecer objetivos, diseñar estrategias y supervisar el desempeño. También describe los pasos principales para las ventas, que incluyen establecer objetivos, encontrar prospectos, comunicarse con clientes y brindar servicio. Además, detalla diferentes técnicas de ventas internas y externas.

1. GRUPO 7
UNIDAD 5: ORGANIZACIÓN DE
EQUIPOS DE VENTA

2. INTEGRANTES
KELLERLING RONDON
DANIEL GRANADOS
SEBASTIAN PEREZ
DAVID POVEDA

3. ORGANIGRAMA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS.
DIRECTOR COMERCIAL DE VENTAS
COORDINADOR DE VENTAS
SUPERVISOR DE VENTAS SUPERVISOR DE VENTAS
VENDEDORES

4. Composición de la fuerza de ventas
Consiste en administrar la fuerza de ventas establecer
objetivos. Diseñar estrategias, además reclutar,
seleccionar, entregar, supervisar y evaluar
representante de ventas.
OBJETIVOS
-cifras total de ventas
-cuota de mercado
-numero de nuevos clientes
-margen de beneficios

5. MEDIOS
Marketing de la empresa las 4 ps’

6. Pasos principales para la fuerza de ventas
Establecimiento de objetivos
Búsqueda de prospectos
Comunicación
Ventas
Dar servicio

7. Diseño de la fuerza de ventas
Admón. fuerza de venta
DISEÑO
ORGANIZACION TAMAÑO REDISTRIBUCION
ESTRATEGIAOBJETIVOS

8. GESTION DE EQUIPOS DE TRABAJO
• Técnicas de venta interna: el cliente busca en producto o
servicio.
venta de mostrador: joyería
Ropa, calzado, servicios financieros.
Venta electrónica: elementos como
internet , teléfono y radio.
Toma de pedidos: algunos restaurantes
Despacho de formular medicas.

9. Técnicas de Venta interna:
Contacto inicial:
• Reconozca la llegada del cliente.
• Aborde al cliente con una bienvenida.
• Preséntese con su nombre y cargo e indague el
nombre del cliente.
• Utilice un elogio o comentarios positivos que
generen un clima de confianza

10. CONTACTO INICIAL
Tenga en cuenta Evite
•Saludar amablemente y sonreír,
utilice la palabra BIENVENIDO
hará que la gente se sienta mejor.
No tutee al cliente a menos que
él se lo pida.
•De ser posible preséntese como
asesor comercial con su nombre
No use diminutivos: Platica,
Pesitos, cositas.
•Cree un clima de confianza No use frases de cajón como:
“QUE QUIERE” “A LA ORDEN”
•Dígale: Don, Doña, Señora,
Caballero, Señorita.
No use palabras efectivas como:
“Mi amor”,” Mi vida”, “Linda”,
“Mami”, “Papi”.
•Haga sentir al cliente como en su
casa

11. Fase 2 INDAGACION- Técnicas de Venta interna:
Preguntas abiertas.
A. Haga preguntas del tipo:
-cuénteme en que puedo ayudarlo?
B. Para presentarle un mejor servicio, debo hacerle unas
preguntas más puntuales…
- Hábleme de su familia…
-Cuénteme, a que se dedica?
-Coménteme de su negocio…
C. Toma nota de la información que le suministre el cliente.

12. Técnicas de Venta interna:
Relación de necesidades:
- De acuerdo a las necesidades verifique mentalmente que
productos o servicios podrían satisfacer al cliente.
- Asocie los beneficios del producto con las necesidades del
cliente.
- Prepare mentalmente el argumento.
- Tenga en cuenta la primera necesidad del cliente.

13. Técnicas de Venta interna:
Fase 3
Argumentación
• En esta fase y de acuerdo a las necesidades detectadas, el
vendedor presenta las características y los beneficios de su
producto o servicio, teniendo en cuenta el grado de
comprensión del cliente.
• Es fundamental el perfecto conocimiento del producto. De
no ser así debe acudir a catálogos y fichas técnicas.

14. Técnicas de Venta interna:
Fase 4
Manejo de Objeciones
La verdadera destreza del vendedor radica en las
habilidades que tenga para el manejo de los “PEROS” del
cliente, los cuales deben ser tenidos en cuenta como
oportunidades de mejoramiento del proceso comercial.

15. Técnicas de Venta interna:
Cierre de la venta
Todo el esfuerzo del vendedor se ve recompensado o “
PERDIDO” en esta fase no todas las entrevista de ventas
darán como resultados una venta( cierre); lo importante de
la fase es determinar el motivo o la causa de la reacción
negativa del cliente y corregir y preparar una mejor
presentación.

16. Técnica de venta externa:
• El vendedor externo es un tipo de vendedor que
se desplaza y moviliza fuera de la empresa para
visitar 1) a clientes actuales con la finalidad de
tomar pedidos y/o 2) a posibles clientes para
intentar venderles el producto que ofrece y
convertirlos en nuevos clientes

17. Técnica de venta externa:
Búsqueda sistemática de prospectos:
• Prospecto
• Prospecto calificado
• Cliente
• Cliente frecuente
Base de datos frías:
• Directorio telefónico
• Listado de instituciones registro y control
• Clientes de otras empresas

18. Técnica de venta externa:
Persuasión
• Esta fase tiene como objetivo eliminar de la mente del
clientes todas las barreras que le impidan comprar.
Manejo de objeciones:
• La resistencia a las ventas no es algo temible, por el
contrario es algo que se debe esperar, la mayor parte de los
clientes no solo desean pensar una o dos veces acerca de
una compra antes de tomar una decisión.

19. Técnica de venta externa:
DECISION
En esta fase tenemos 3 técnicas que ayudara al cliente a
comprometerse a tomar una decisión.
• Señales de compra
• Cierre de ventas
• Anti disonancia
Orden de compra
El vendedor toma nota de los datos personales del cliente
llegado el momento se le puede decir con aplomo firme
aquí por favor.

20. Territorio de venta
• Es una área geográfica donde habitan clientes actuales y
potenciales.
• Porque es necesario definir territorios:
• Ayuda a la empresa a conocer y dominar mejor cada zona
• Permite a los vendedores centrarse en un territorio
especifico
• Evita que los vendedores compitan entre si por los mismos
clientes
• Aumenta la rentabilidad y motivación del vendedor
asignado
• Fidelizar a los clientes, al tratar siempre con las mismas
personas
•
•

21. CREACION DE UN RUTERO
• Dirección de cliente
• Rutero permanente
• Cronograma de actividades del mes
• Cronograma de actividades de meses
• Seguimiento de cotizaciones

22. ELABORACIÓN DE RUTEROS
• Se debe estudiar a cada cliente y definir si
categoría de acuerdo con la frecuencia y el
tiempo de visita. Esta labor es necesaria para
establecer la distribución de territorios y el cálculo
del numero de vendedores que debe tener la
organización.

23. Objetivos del diseño de rutas
• Aprovechar mejor el tiempo de los viajes.
• Reducir al mínimo el kilometraje.
• Evitar lo posible la improvisación.
• Llegar al cliente oportuno y en el momento adecuado.
• Reducir al fatiga del vendedor.
• Evitar el olvido del cliente.
• Aumentar las tres EEE (Economía,Eficiencia,Eficacia)
• Mejorar la posibilidad de localización del vendedor en un
momento determinado y del control en general.

24. ORGANIZACIÓN DE VENTAS POR ZONAS
Ventajas
• Ahorro de tiempo al traslado.
• Se evita confusión alrededor de la atención a los
clientes.
• Mejor cobertura en el mercado.
• Mejor control de equipos de ventas.
• Mejor control de sus actividades.

25. EROS
GRACIAS POR SU
ATENCION