2. El Fin del
Low Cost
Alex Cruz, CEO
Vueling
#vueling
#alex_cruz
MARKETING STRATEGY FORUM
15 de octubre de 2013

3. A. De donde
Agenda
venimos
B. Qué es low
cost
C. Que quiere
el cliente
D. Como lo
hacemos

4. A. De donde
Agenda
venimos
B. Qué es low
cost
C. Que quiere
el cliente
D. Como lo
hacemos

5. De donde venimos

6. Los aviones de hélice, desde los años 30
• Correo,
guerra
• Pocos vuelos
• Cabina lujosa
• Sin maletas
• Inseguros
• Pasajeros
ricos

7. Los jets, desde principios de los 50
707, 747, etc
Grandes hitos
Más pax
Menos
exclusividad
• Mayores
distancias
• Más seguro
•
•
•
•

8. Los aviones “muy grandes”
• A380, 747-8
• Toda la tierra
• Muchos,
muchos pax
• Muy lejos
• Igual de
rápido

9. Los aviones “muy grandes”
Antes
•Exclusivo
• Novedoso
• Infrecuente
• Caro
• Excitante
• Glamoroso
• Cómodo
Ahora
•Accesible
• Normal
• Frecuente
• Barato
• Rutinario
• Incómodo
• Interesante

10. A. De donde
Agenda
venimos
B. Qué es low
cost
C. Que quiere
el cliente
D. Como lo
hacemos

11. Un fenómeno?

12. Todo es low cost

13. Vuelos…

14. A un precio . . .

17. … precio

18. A. De donde
Agenda
venimos
B. Qué es low
cost
C. Que quiere
el cliente
D. Como lo
hacemos

25. De pie? No

26. Un bulto sólo? No

27. En el aeropuerto a las 05:30? No

28. Sin puntos? No

29. Vendiendote sin parar? No

30. Un chiste? No

31. Un chiste? No

32. Seguridad? Sí

33. Qué queremos?

34. Lo de siempre

35. Pero… actualizado

36. Y barato

37. Esto es posible?

39. A. De donde
Agenda
venimos
B. Qué es low
cost
C. Que quiere
el cliente
D. Como lo
hacemos

40. Seamos realistas
• Un producto standard
(que compita con el premium)
• Un precio más bajo
(que compita con el low cost)
• No es posible . . .

41. Seamos realistas
• Un producto standard
(que compita con el premium)
• Un precio más bajo
(que compita con el low cost)
• No es posible . . .

42. Vueling: cada año, menos low cost
Extra seat comfort
Empty middle seat
Flexible ticket
Fast track
VIP lounge access
Priority treatment
Carry on guaranteed
Flex seat assign
Automatic brd pass
Free catering
Free newspapers

43. Seamos realistas
• Un producto standard
(que compita con el premium)
• Un precio más bajo
(que compita con el low cost)
• No es posible . . .

44. … pero manteniendo costes bajos
Costes unitarios 2012
(c€ asiento-kilometro ofertado)
6,85
4,14
4,56
4,26
2,22
2
7,15

45. Seamos realistas
• Un producto standard
(que compita con el premium)
• Un precio más bajo
(que compita con el low cost)
• No es posible . . .
X

47. Cómo se hace
• Con tiempo suficiente
• Con mucha innovación
• Con el mejor equipo

48. Cómo se hace
• Con tiempo suficiente
• Con mucha innovación
• Con el mejor equipo

49. Vueling cities 2009
Saint Petersburg
Moscow
120 routes
49 destinations
Amsterdam
London
Varsovia
Brussels
Lille
Paris
Praga
Viena
A Coruña
Oviedo
Santiago
Vigo
Venecia
Pamplona
Bilbao
Nice
Malaga
Pisa
Barcelona
Lisbon
Valencia
Seville
Bucharest
Verona
Madrid
Jerez
Budapest
Milan
Menorca
Dubrovnik
Rome
Istanbul
Granada
Alicante
Naples
Mallorca
Ibiza
Palermo
Athens
Fuerteventura Casablanca
Tenerife
Rodas
Gran
Canaria
49
Marrakech
Malta
Creta
Ammán

50. Vueling cities 2010
Saint Petersburg
Edinburgh
Moscow
123 routes
48 destinations
Amsterdam
London
Varsovia
Brussels
Lille
Paris
Praga
Munich
Zurich
A Coruña
Oviedo
Santiago
Budapest
Milan
Ljubliana
Vigo
Venecia
Bilbao
Nice
Lleida
Malaga
Pisa
Barcelona
Lisbon
Valencia
Seville
Bucharest
Verona
Madrid
Jerez
Viena
Menorca
Dubrovnik
Rome
Istanbul
Granada
Alicante
Naples
Mallorca
Ibiza
Palermo
Athens
Tenerife
Gran
Canaria
50
Malta
Ammán

51. Vueling cities 2011
Saint Petersburg
Moscow
144 routes
51 destinations
Amsterdam
London
Varsovia
Brussels
Lille
Paris
Praga
Zurich
A Coruña
Oviedo
Santiago
Bordeaux
Milan
Toulouse
Vigo
Nice
Madrid
Valencia
Granada
Malaga
Menorca
Alicante
Bucharest
Verona
Pisa
Barcelona
Ciudad Real
Seville
Venecia
Genoa
Bilbao
Lisbon
Vienna
Dubrovnik
Rome
Naples
Mallorca
Ibiza
Palermo
Athens
Lanzarote
Tenerife
Mykonos
Santorini
Fuerteventura
Gran
Canaria
Malta
Crete
51
Tel Aviv

52. Vueling cities 2012
Saint Petersburg
Stockholm
Stavanger
Edinburgh
Aalborg
178 routes
Moscow
Copenhaguen
70 destinations
Groningen
Cardiff
Hamburg
Amsterdam
London
Brussels
Berlin
Lille
Brest
Nuremburg
Paris
Nantes
Praga
Strasbourg
Munich
Zurich
A Coruña
Santiago
Vienna
Oviedo
Santander
Vigo
San
Bordeaux
Sebastian
Toulouse
Bilbao
Lourdes
Marseille
Madrid
Valencia
Granada
Zagreb
Milan
Venecia
Genoa
Nice
Pisa
Florencia
Bucharest
Split
Barcelona
Lisbon
Seville
Lyon
Minorca
Alicante
Dubrovnik
Rome
Naples
Mallorca
Ibiza
Malaga
Almeria
Palermo
Athens
Lanzarote
Tenerife
Mykonos
Santorini
Gran
Canaria
52
Malta
Crete
Marrakech
Tel Aviv

53. Vueling cities 2013
Reykjavík
Bergen
Helsinki
Oslo
Saint Petersburg
Stockholm
Stavanger
Edinburgh
Gothemburg
Aalborg
Moscow
222 routes
Copenhaguen
107 destinations
Groningen
Cardiff
Amsterdam
Düsseldorf
London
Brussels
Hamburg
Dortmund
Lille
Rennes
Paris
Nantes
Santander
Bordeaux
San
Sebastian
Vigo
Oporto
Valladolid
Bilbao
Pamplona
Munich
Marseille
Valencia
Granada
Torino
Venecia
Genoa
Nice
Zagreb
Milan
Bucharest
Bolonia
Pisa
Florencia
Split
Sofia
Dubrovnik
Rome
Minorca
Alicante
Mallorca
Ibiza
Malaga
Bari
Olbia
Naples
Cagliari
Almeria
Palermo
Athens
Tanger
Nador
Casablanca
Fuerteventura
Gran
Canaria
53
Vienna
Barcelona
Lisbon
Seville
Lyon
Toulouse
Lourdes
Madrid
Tenerife
Praga
Stuttgart
Strasbourg
Oviedo
Santiago
Lanzarote
Kiev
Nuremburg
Zurich
A Coruña
Berlin
Dresden
Frankfurt
Luxemburg
Brest
Minsk
Hannover
Oran
Algiers
Catania
Mykonos
Santorini
Fez
Malta
Kos
Rodas
Crete
Marrakech
Banjul
Tel Aviv

54. Cómo se hace
• Con tiempo suficiente
• Con mucha innovación
• Con el mejor equipo

55. Con mucha innovación
• En costes:
o
o
o
o
o
o
Barter
Volumen
Proveedores alternativos
Redefinición de procesos
Más tecnología
No se hace nada sin business
case… de verdad

56. Con mucha innovación
• En ingresos:
Nuevos productos
Partnerships
Productos sin coste para mi
“Minima distancia fija” con
competidores
o “Time to market” – hot teams
o Tecnología: móvil, redes
sociales, conversión
o
o
o
o

57. Con mucha innovación
• En ingresos:
o Cada proyecto, un líder,
responsable por beneficio
proyectado…
o Todos, con un % alto de variable
ligado a nuevos ingresos y
reducción de costes, año a año
o …

58. Cómo se hace
• Con tiempo suficiente
• Con mucha innovación
• Con el mejor equipo

59. Con el mejor equipo y cultura
o
o
o
o
o
o
o
o
Under-promise
Busca una
Valores
Continuamente
Es la base de
Over-deliver
manera
emprendedores:
reforzada (no
todo
alternativa de
comete desde
es un programa
Empiezaerrores
Sensatez
hacer
y aprende
temporal) de
arriba lo mismo
Rebeldía
Siempre por
ellos
Apoyada “falta
No se cambia de
mucho por
No aceptes un
comunicación
la noche a la
Low-cost
hacer”
“no” como
interna
mañana…
Premium
Contrata a
respuesta, gente
Necesita mucho
mejor 1-on-1
dentro y fuera
tiempoque tú

60. A. De donde
Agenda
venimos
B. Qué es low
cost
C. Que quiere
el cliente
D. Como lo
hacemos

61. Un fenómeno? No…

62. Posible? Sí!!!

63. Cultura y equipo

65. 65