Marketing Femenino - Como venderle a una mujer - Un acercamiento al pensamiento gerencial y de mercadeo cuando nuestros clientes son las mujeres.

1. 27/05/2011
La Mega Tendencia del
Marketing Femenino, Cómo
Compran y Consumen las
Mujeres.
Dr. César Sarmiento Niño
Consultor Especializado C.C.B. – Fenalco –
Andi – Especialista en Mercadeo EAFIT –
- MBA Tadeo Lozano
- Candidato a Doctor
Swiss Management Center
BIBLIOGRAFÍA
1. Marketing To Woman – Barletta, Martha. DearBorn Trade
Publishing, 2007.
2. The 8 truths of marketing to women. Faith PopCorn,
2008.
3. Wonder Woman, Marketing Secrets for a 3 Trillion Market.
Iaian Wellwood, Palgrave McMillan, 2009.
4. La venta relacional. Inés Kuster Boluda, Editorial ESIC
(escuela Internacional de Marketing y Negocios de
Madrid – España)- 2009
5. La Venta con Programación Neuro Lingüística PNL –
Joseph O’Connor, editorial McGraw Hill, 2007.
6. Los 5 sentidos de las Ventas – Como vender con sentido
sensorial y llegarle a las personas. Editorial Norma, 2008.
7. El Vendedor Excelente, Manual de tácticas de Ventas.
Elena Rubio Navarro. Editorial Paidos Empresa, 2007.
1

2. 27/05/2011
E-BIBLIOGRAFÍA
1. Marketing to Woman Conference
www.m2w.biz/
2. Marketing to Women Australia
www.marketingwomen.com.au/
3. Women in Communications Association
www.womcom.org/
4. American Association of Inside Sales
www.aa-isp.org
5. Asociación Colombiana de Venta Directa
www.acodevi.org.co
6. The Selling Power Magazine
www.sellingpower.com
1 La mujer y el mercadeo, su importancia estratégica
1
2 Diferencias Físicas y Conductuales de la Mujer
2
3 Tips de Desarrollo de Mercadeo y Ventas para la Mujer
2
2

3. 27/05/2011
Equidad de Género para garantizar los derechos humanos
integrales e interdependientes de las mujeres y la igualdad de
género, teniendo en cuenta las particularidades que afectan a
los grupos de población urbana y rural, afrocolombiana,
indígena, campesina y rom. La política desarrollará planes
específicos que garanticen los derechos de las mujeres en
situación de desplazamiento y el derecho de las mujeres a una
vida libre de violencia.
Esta política pública será construida de manera participativa
bajo la coordinación de la Alta Consejería para la Equidad de
la Mujer (ACPEM), la cual será fortalecida institucional y
presupuestalmente para el cumplimiento efectivo de sus
responsabilidades y funciones.
PARAGRAFO: La política pública asegurará el cumplimiento del
Estado Colombiano de los estándares internacionales y
nacionales en materia de derechos humanos de las Mujeres
con un enfoque multisectorial y transversal.
Plan Nacional del desarrollo 2010 -2014 - Senado República
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4. 27/05/2011
70,0%
60,0%
50,0%
40,0%
30,0%
20,0%
10,0%
0,0%
“Definitivamente en mejores condiciones económicas los consumidores deciden,
en el caso de las mujeres, renovar artículos como las carteras y también a darse
un ‘gustico’ con los accesorios. Mario Hernández, Presidente Marroquinera S.A.
Fuente: Centro de Estudios Fedesarrollo Marzo 2011
• A septiembre de 2008 del número total de empleados, 18.216.573,
el 59,7% eran hombres y el 40,2% mujeres.
• En cuanto al subempleo, hay 2.9 millones de subempleadas.
• Del total de empresarios el 44% del total pertenece a las
mujeres. De las cuales son pequeñas empresas, el 20% y de las
medianas, el 23%.
• Las micro empresarias en Europa son un 43% y en Asia el 45%.
• En América Latina los hombres ganan en promedio 10% más que las
mujeres.
Fuente: Asociación de Empresarias de Latino América –
AELA Noviembre 2009
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5. 27/05/2011
• Tasa de analfabetismo en Colombia 12,1% Hombres y 14.2
Mujeres.
• La educación Universitaria esta alcanzando en la actualidad a
un 63.3% para la población femenina y a un 64.6% para la
masculina
•
180000
En 1936 se graduaba una mujer por cada 8 varones.
160000 En 1951 se graduaba una mujer por cada 4 varones.
140000
En 1966 se graduaba una mujer por cada 2 varones.
120000
100000 En 1989 se graduaba una mujer por cada 1 varón.
80000
60000
40000 Fuente: CEPAL . Población
20000 de mas de 15 años, 2007.
0 Revista Ibero Americana
Bogota
Monteria
Villaviencio
Barranquilla
Bucaramanga
Cúcuta
Pereira
Neiva
Rioacha
Medellin
Manizales
Santa Marta
Ibague
Popayan
Valledupar
Tunja
Cali
Armenia
para la Educación – Mar.
2008
•A nivel mundial el 75% de las tarjetas de crédito del mundo están
en manos de mujeres, en Colombia el 64% de las tarjetas.
•Se estima que un 35% de las mujeres colombianas toma sus
decisiones de compra basadas en la información de Internet.
•También las Mujeres han aumentado el uso del Internet para hacer
sus transacciones bancarias.
•Un estudio de Asobancaria muestra que durante el primer
semestre del 2009 se transaron 404 billones de pesos por Internet,
un crecimiento del 37,88 por ciento respecto al segundo semestre
del 2008.
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6. 27/05/2011
1 La mujer y el mercadeo, la importancia estratégica
1
2 Diferencias Físicas y Conductuales de la Mujer
2
3 Tips de Desarrollo de Mercadeo y Ventas para la Mujer
2
La mujer tiene menos probabilidad de ocurrencia
del infarto del miocardio, solo ocurre después del
periodo menopáusico (75% de mayor proporción
en el hombre que en la mujer).
El café disminuye un 20% la probabilidad de
infarto bebiendo 2 a 4 tasas al día.
Esperanza de Vida para las Mujeres 78,5 Años
Esperanza de Vida para los Hombres 72.3 Años
Journal of the American Heart Association – Jun 2010 / Dane –
Estudio MinSalud Marzo 2011.
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7. 27/05/2011
La Mujer tiene 20 conectores neuronales
entre los dos hemisferios, más que el
Hombre – Demedicina.com – Sept 2010
La Mujer aprende mucho mas rápido que
el hombre, unas tres veces más rápido que
el hombre, reza el estudio.
Universidad de Yale, publicado por Nature Neuroscience – 2008.
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8. 27/05/2011
Nuestro cerebro guarda la explicación del
comportamiento humano
Hemisferios Teoría del desarrollo
Izquierdo Derecho del cerebro a través
de capas
Cerebro
Neocortical
Cerebro
Límbico
Cerebro
Reptil
Tomado del taller de negociación realizado por Cesar Sarmiento
para la Cámara de Comercio de Bogotá. 2007
Comportamientos instintivos, pre programados a
través de millones años de evolución
Busca la supervivencia material del individuo
Suministra las respuestas más rápidas
Nos llena de cólera cuando no nos salen bien las
cosas
En la mujer funciona como un semáforo: como
un instinto de conservación,
“no compres eso, no te han sabido convencer”
“no compres eso, estaba descosida una blusa y así
mismo estarán todas las demás”, o
“no compres eso, la niña que atendía me quería
vender a toda costa”.
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9. 27/05/2011
Comportamientos emocionales o racionales,
programados a través de interacción social y la
rutina constante
Busca la supervivencia colectiva de la manada
Suministra respuestas automáticas ajustadas al
esquema básico predeterminado, ejemplo la
opinión de la amiga respecto de la blusa.
En la mujer funciona como una amalgama
entre ella y su función social: permite recibir
opiniones de los demás, le avisa a las amigas
que algo esta buenísimo, baratísimo, o pésimo.
Se deja influenciar e influencia a los demás en
los procesos de compra.
Comportamientos reflexivos, medidos y sopesados
Busca la comprensión y entendimiento de la realidad
Suministra las respuestas más lentas y estas pueden variar
con el paso del tiempo o de las condiciones
Puede aprender nuevos conceptos y reconocer diferentes
opciones
En la mujer funciona de forma racional y creativa al
mismo tiempo:
Una parte de su cerebro le dice que el bolso esta bonito, y
el otro le dice que esta muy caro para la calidad que tiene.
El bolso le gusta pero no le gustó como la saludó la
muchacha que vende, la atendió bien pero solo cuando vio
que ella se iba a retirar del establecimiento, por eso no le
gustó el bolso.
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Que es mas importante, las emociones
o la racionalidad en las compras de Racionalidad: Condicionamiento
una Mujer? cognitivo, se basa en la evidencia de
aspectos racionales, comprensibles por
el target, factores diferenciales que
hacen evidente la diferencia con la
El vendedor debe examinar competencia.
versus
cuidadosamente el estado de Emocionalidad: aspectos emotivos,
ánimo de la mujer, para sensoriales, disimulados, cómicos,
escondidos que llevan al consumidor o
elegir un camino estratégico, cliente a un estado de consciencia o
de ventas, la racionalidad o inconsciencia de la preferencia de la
marca y por ende preferencia por
la emocionalidad. sentimientos y no razones.
Dr. Cesar Sarmiento Niño.
Progesterona Se
Promueve impulsos maternales. -
de
Oxitocina
Promueve un “sentido de relación e impulsa al -
cuidado del niño” que se produce principalmente
en el momento del parto o bajo estrés. -
tranquiliadad
Serotonina
Tiene una relación inversa a la toma de riesgos:
mientras más serotonina menos adversa al riesgo.
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Los genes principales para la inteligencia,
residen en el cromosoma X, los hombres le
deben su inteligencia a sus madres.
Las mujeres tienen dos cromosomas Xs.
La distribución del IQ de la población masculina
se dirige más hacia los extremos de la curva,
mientras que el de la población femenina tiende
agruparse al promedio central.
La mujer tiene una mayor INTELIGENCIA
promedio que el hombre.
Fuente: Estudio Universidad de Santiago, Marketing Consumer 2009.
El “estrógeno” cumple dos funciones:
• Suprimir los efectos de la testosterona.
• Está sustancia asocia fuertes sentimientos de
anidación y nutrición, entregando sensaciones
placenteras al cuidado de la casa y de los
miembros de la familia.
• Si existieran concentraciones bajas de
estrógeno, esto conllevaría a comportamientos
más “masculinos” de parte de las mujeres.
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12. 27/05/2011
•Es el precursor natural y más poderoso de la
serotonina cerebral.
Si
•En el cerebro, el triptófano transforma el chocolates,
chocoloate en serotonina, lo cual confiere al
que se comió el chocolate una sensación de
la
sedación y tranquilidad placentera. no
vaya,
•"El chocolate tiene un poder antidepresivo y
tranquilizante mucho mayor que los
dejan
medicamentos antidepresivos”. próximo
Fuente: London Medical Digest – Kings College of Medicine - Nov. 2007
Se
• Los investigadores señalaron que el alto contundentemente
potencial de adhesión de la serotonina en el compra
invierno podría ayudar a explicar por qué las - Tener
personas informan sobre un estado de ánimo - Tener
bajo, falta de energía, fatiga, comer en exceso - No
y más horas de sueño durante las estaciones más las
oscuras y frías. - Generar
• Así mismo ocurre mas secreción de adrenalina establecimiento
y menos serotonina cuando
la mujer se sienta
- Luz
encuentra en lugares oscuros.
The Healthy Day Journal - Londres 2010
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13. 27/05/2011
• El impulso de las mujeres a salir de compras está
vinculado al ciclo premenstrual.
• Compras menos controladas, más impulsivas y
excesivas ocurre en las mujeres en la fase de
secreción.
• “El comportamiento de gastar mucho tiende a ser
una reacción a emociones intensas. Si se
sienten estresadas o deprimidas tienden a
salir de compras para alegrarse y así regular
sus emociones”.
1. Casi dos tercios de 153 mujeres (66%) que
estaban en sus últimos días antes del período
menstrual, (conocido como fase de secreción), Se
admitieron comprar algo por impulso, y más de de
la mitad dijo que gastó hasta $43.200 chilenos fidelización
en salidas de compra. (Aproximadamente unos hábitos
93 dólares americanos, unos $180.000 pesos -
colombianos). -
-
2. Un grupo importante, el 35% de esas mujeres de
dijo que llegó a gastar más de $200.000 -
chilenos, a pesar de no contar con importantes (valor
sueldos. (Aprox. 428 dólares).
Fuente: Estudio de Consumo de Mujeres en LA – Min Comercio Chile 2010
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14. 27/05/2011
1. Otra explicación posible es que las mujeres salen de
compras “para sentirse más atractivas, al coincidir con
el período de ovulación cuando son más fértiles en
fértiles,
promedio 14 días antes del comienzo del período
menstrual”. Es como si sintieran ganas de mostrarse
para conquistar a los hombres, en dichos periodos de
ovulación.
2. Otro aspecto interesante de la investigación es que la
mayoría de las compras hechas durante esos períodos
suelen ser artículos personales, ropa, perfumes,
joyas, cremas, cosméticos, vestidos o zapatos, etc.
1 La mujer y el mercadeo, la importancia estratégica
1
2 Diferencias Físicas y Conductuales de la Mujer
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3 Tips de Desarrollo de Mercadeo y Ventas para la Mujer
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15. 27/05/2011
1- Consumidoras Emergentes – Teen Agers
2- Nuevas Consumidoras – Universitarias – Generación X
3- Madres Jóvenes – Nuevos Comportamientos
4- Las establecidas – Consumidoras Conocedoras
5- Consumidoras PLATA – Altos consumos especializados
1. Precocidad Sexual: Las mujeres entre 25 y 49 años
tuvieron su primera relación sexual a los 19 años. El 55% de Existe
las niñas entre los 15 y 19 años de edad han tenido
relaciones sexuales, de las cuales el 23% lo hicieron antes
crear
de cumplir los 15 años. esquemas
-
2. Mas precoces las mujeres rurales: Las mujeres rurales o -
de poblaciones pequeñas comienzan a los 15 años, -
mientras que las de las ciudades grandes a los 17 años.
-
3. Mas precoces las que no tienen educación: Comienzan a en
los 15 años en promedio, las Universitarias a los 18. De segmentos
ellas solo el 33% usó el condón en la ultima relación.
Fuente: Minsalud - Encuesta Nacional de Demografía 2011
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16. 27/05/2011
Mayor Conocen
Capacidad productos
de Compra por sus
que antes. amigas.
Su madre
influencia sus
gustos y
preferencias.
ESTUDIO SI MISMAS
Fuente: Master Card Research Institute, Canada 2010
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17. 27/05/2011
Presupuesto Cómo Dónde
Ahorro Crédito Conveniencia
Fuente: Master Card Research Institute, Canada 2010
Economía Liderazgo Experiencia
• Ahorro • Sugieren • Enseñan
• Calidad • Auditan • Acompañan
• Exigencia • Controlan • Demuestran
Fuente: Master Card Research Institute, Canada 2010
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18. 27/05/2011
• Capacidad de compra para sus hijos y nietos
Alto
• Capacidad de ahorro, inversión en bienes de
Ingreso largo plazo
• Bienestar, calidad, no importa el precio
Priorizar • Mejora de lo que se tiene actualmente
• Contexto su unidad familiar
Inversiones • Heredar a sus congéneres
Fuente: Master Card Research Institute, Canada 2010
1.Activación 3.Investigación 1.Activación 3.Investigación 1.Activación 3.Investigación
2.Nominación 4.Sucesión 2.Nominación 4.Sucesión 2.Nominación 4.Sucesión
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19. 27/05/2011
• Principalmente, la mujer es más
atraída por detalles estéticos.
• Sienten atracción por lo relacionado con
el bienestar, salud y relajación.
• También las damas son muy motivadas
por los aspectos familiares.
• Otro aspecto importante es que la mujer
moderna es más práctica y su tiempo es
más escaso, por ello todo lo que tenga que
ver con información que le ayude a resolver
su agitada vida cotidiana y hacerla más
sencilla, será un éxito.
• Definitivamente no puede faltar todo lo
relacionado con imagen, moda,
decoración y gusto.
o 91% ver fotos y videos de sus amigos
o 76% encontrar amigos perdidos
75% aprenden acerca de las promociones y ofertas de sus
marcas favoritas
El 45% aprende acerca de estas ofertas a través
de mensajes de amigos .
Y Tan sólo el 12% de las mujeres aprenden acerca
de las ofertas por medios normales.
The New York Times Nov. 2010
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20. 27/05/2011
o Son emocionales y
racionales en las compras
o El precio no es lo más
importante
o El servicio es de alta
Importancia en la decisión
de compra.
o Tienen el Factor de
relacionamiento mas alto
que los hombres en el
Internet y Redes Sociales.
Cuando hablamos de consumos de electrónica,
las mujeres simplemente no les interesa y no los
entienden.
Falso:
En 2007 la “consumer electronics associated”
reportó que las mujeres superaron a los hombres
en el consumo de electrónica $55 mil millones
de dólares frente $41 mil millones.
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21. 27/05/2011
Las mujeres no encajan con los autos
deportivos. No les gustan los carros
fuertes, las camionetas por ejemplo.
Falso:
60% de los conductores de BMW Z4
son mujeres.
Las mujeres no soportan los video
juegos, tampoco les gusta mucho la
tecnología.
Falso:
“Word of Warcraft”
Diez millones de miembros
30% son mujeres.
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22. 27/05/2011
La mujer no compra bienes inmuebles a no ser
que sea parte de una pareja o familia.
Falso:
El 22% de todas las compras de casas y
apartamentos fueron hechas por mujeres solteras.
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23. 27/05/2011
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24. 27/05/2011
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25. 27/05/2011
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26. 27/05/2011
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27. 27/05/2011
1. Día del cumpleaños
2. Día del amor y la amistad
3. Día de la Mujer
4. Día de la profesión
5. Felicitar en Navidad
6. Felicitar en salida a Vacaciones
7. Día de la Madre
8. Felicitaciones cuando comienza el Signo
Zodiacal.
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28. 27/05/2011
Las nuevas técnicas de imagen (PET y resonancia magnética) han
permitido encontrar diferencias en el tamaño relativo de diversas áreas
cerebrales en hombres y mujeres.
Las mujeres tienen mayor la corteza frontal, que se ocupa de muchas
tareas cognitivas superiores, y varias zonas de la corteza límbica, que
participa en las emociones.
Los hombres, en cambio, tienen mayor la corteza parietal, que
interviene en la percepción del espacio, y la amígdala, que interviene
en las emociones y respuestas al estrés.
PortalMundo.es – Dic 2010.
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