O documento discute a mudança na aquisição de soluções de tecnologia da informação, com os compradores empresariais exercendo maior influência no processo. Os compradores empresariais estão mais focados em resultados de negócios e desejam soluções que atendam às necessidades específicas de suas áreas. Isso significa que a TI deve melhorar a parceria com os negócios, entendendo seus requisitos e recomendando soluções alinhadas a eles.

1. A mudança na aquisição de soluções
de tecnologia da informação
O que significa para a TI e a linha de negócios (LOB)
Um boletim informativo da IDC, oferecido pela Hitachi Data Systems | Maio de 2014

2. Um boletim informativo da IDC, oferecido pela Hitachi Data Systems
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A mudança na aquisição de soluções de tecnologia da informação
O que significa para a TI e a linha de negócios (LOB)
O novo comprador de tecnologia
e a mentalidade de aquisição
Existe hoje um novo comprador de tecnologia da informação
• Esse comprador de tecnologia é, predominantemente,
um executivo ou gerente.
• Os compradores empresariais são CEOs, líderes de BU,
líderes funcionais, gerentes de linha de negócios ou
donos de processos de negócios.
• Os orçamentos de negócios, na maioria das economias
desenvolvidas do mundo arcam, atualmente, com
55% de todos os gastos com tecnologia.
• Os compradores empresariais querem resultados de
negócios, ou seja, foco em receita bruta/líquida, renda,
produtividade, retorno sobre o investimento.
• Os compradores empresariais e proprietários de
aplicativos se importam com aplicativos e dados/
conteúdo, tempo de colocação no mercado, acesso
mais rápido à infraestrutura, QoS de aplicativos e o
controle de seus próprios indicadores de desempenho.
48%
Quarenta e oito por cento
(48%) dos compradores
empresariais exercem influência
sobre o processo de aquisição
de tecnologia em todas as
fases do ciclo de aquisição

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A mudança na aquisição de soluções de tecnologia da informação
O que significa para a TI e a linha de negócios (LOB)
Por que as empresas estão
gastando mais com tecnologia
A tecnologia desenvolvida internamente pelas
empresas está em ascensão por vários motivos
• À medida que as áreas funcionais se tornam
mais tecnologicamente cultas, elas se sentem
mais seguras em tomar a liderança de
seus próprios projetos de tecnologia (vem
aumentando o número de pessoal técnico
que lida com áreas funcionais de empresas).
• A crescente ligação entre tecnologia e
resultados de negócios está criando um
senso de urgência para a implementação
de novas iniciativas tecnológicas.
• A computação em nuvem facilita a aquisição,
a implementação e a gestão de tecnologia
para os leigos.
• O acesso de usuários através de aplicativos
móveis é impulsionado por novas iniciativas
de LOB (por exemplo, novos sistemas POS,
novos aplicativos para clientes, sistemas de
rastreamento de ativos etc.).
• As LOBs participam mais do desenvolvimento
de aplicativos e estão mais conscientes sobre
a infraestrutura subjacente, embora isso
nem sempre signifique que o projeto será
financiado pela LOB.
• A virtualização da computação e do
armazenamento permite o emprego
de novas práticas de gestão financeira
da tecnologia, tais como modelos de
financiamento baseados em catálogo de
serviços, chargeback (cobrança retroativa)
ou esquemas de showback.
• Estes novos mecanismos de financiamento
aumentam a transparência financeira e
podem incentivar mais investimento das
empresas em tecnologia.
• Em um modelo de catálogo de serviços, a
LOB ganha consciência acerca do nível de
serviço de TI necessário para os aplicativos
que executam seus processos de negócios
específicos.

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A mudança na aquisição de soluções de tecnologia da informação
O que significa para a TI e a linha de negócios (LOB)
Aquisições de armazenamento
impulsionadas por compradores
empresariais
O armazenamento está entre as principais aquisições de
tecnologia impulsionadas por compradores empresariais
Marketing Contabilidade Varejo
Percentual (%) da tecnologia de armazenamento
sendo adquirida pelas cinco principais áreas
funcionais de empresas
Percentual (%) da tecnologia de armazenamento
sendo adquirida por compradores empresariais nos
principais setores verticais
Quase 40%
(39,4%) de todos os
projetos de TI não
são mais alocados ao
departamento de TI
Obs.: os percentuais são apenas para as empresas americanas
29%
70% 70%
8% 6%
65%
5% 5%
62% 60%
Operações
específicas
do setor
Serviços Saúde
profissionais
Gestão da
cadeia de
suprimento
Comunicações
e Mídia
/ Finanças /
Faturamento
Atendimento Fabricação
ao cliente
Serviços
financeiros
69%

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A mudança na aquisição de soluções de tecnologia da informação
O que significa para a TI e a linha de negócios (LOB)
O que os compradores
empresariais precisam saber
Quando, como e onde os dados
são armazenados
À medida que mais aquisições de soluções de armazenamento são influenciadas
(e às vezes financiadas) por linhas de negócios, há certas coisas que os compradores
empresariais precisam saber sobre como selecionar soluções de armazenamento.
• Os requisitos de aplicativos, ou seja, escala, aproveitamento e localização, são
componentes essenciais para se planejar um armazenamento eficaz.
• Os requisitos de nível de serviço necessários para o negócio devem ser traduzidos
para objetivos de nível de serviço que a infraestrutura de tecnologia pode fornecer.
• O gerenciamento do ciclo de vida de dados precisa ser entendido, ou seja,
como isso afeta áreas específicas do negócio, incluindo a conformidade com
as regulamentações governamentais, bem como as implicações e o custo de
armazenar dados em diferentes camadas, tipos e métodos de armazenamento.
• O crescimento da capacidade se traduz em custos de armazenamento
imprevistos/não incluídos no orçamento; um planejamento eficaz da capacidade
e/ou um modelo de pagamento por uso pode ajudar a conter essa consequência
indesejável do crescimento de dados.

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O que significa para a TI e a linha de negócios (LOB)
O que os compradores
empresariais precisam saber
Quando, como e onde os dados são armazenados
• O custo total de propriedade (TCO) e as despesas
operacionais (Opex) são mais importantes do que o
custo inicial de aquisição.
• Enquanto o custo por gigabyte para o varejo continua
a cair, o mesmo não acontece com a infraestrutura
corporativa, com todos os seus requisitos de
disponibilidade, confiabilidade e recuperação.
• É imprescindível selecionar uma arquitetura de
infraestrutura que se encaixe dentro dos requisitos de
aplicativos de LOB.
• Embora os compradores empresariais pouco se
preocupem com quem fornece serviços de TI ou
com a origem dos mesmos, é importante levar em
conta os requisitos de armazenamento, serviço de
infraestrutura e custos na terceirização para um
provedor de serviços em nuvem.
Os compradores empresariais precisam
ter uma boa compreensão dos vários
impulsionadores de custo ao longo do
ciclo de vida da solução Cargas de processamento menos
estratégicas, tais como e-mail,
aplicativos de colaboração e
serviços de arquivo e impressão,
são candidatas à terceirização
em nuvem, enquanto que
aquelas mais estratégicas,
tais como banco de dados,
cadeia de suprimentos e
aplicativos analíticos, estão
sendo mantidas na empresa

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A mudança na aquisição de soluções de tecnologia da informação
O que significa para a TI e a linha de negócios (LOB)
Práticas recomendadas:
como a TI pode funcionar com
mais eficácia nos negócios
À medida que o equilíbrio do poder de compra de tecnologia se
desloca para os compradores empresariais, as organizações de
TI precisam aprimorar sua parceria com eles
• Há funções específicas que a TI pode desempenhar ao
trabalhar com compradores empresariais na aquisição de
armazenamento e outros produtos de TI, tais como:
– Capacitar a LOB para gerar insight a partir de dados e utilizar
insight para impulsionar vantagens competitivas
– Servir como agente de serviços de confiança para governar
e permitir a adoção de várias ofertas de nuvem privada,
híbrida e pública
– Tornar-se a organização “ágil” na qual a LOB pode confiar
para acelerar a colocação no mercado

8. Um boletim informativo da IDC, oferecido pela Hitachi Data Systems
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A mudança na aquisição de soluções de tecnologia da informação
O que significa para a TI e a linha de negócios (LOB)
Práticas recomendadas:
como a TI pode funcionar com
mais eficácia nos negócios
Impulsionar a governança por meio de um Conselho composto
pela equipe de negócios e de TI
• Criar transparência em torno dos principais
projetos, fontes de financiamento e
compensações (trade-offs).
• Impulsionar o alinhamento ao melhor
ROI e propriedade compartilhada entre
as partes interessadas.
• Legitimar a função da TI para manter
seu lugar à mesa de discussões.
• Aprender o negócio, seus processos
exclusivos e traduzir a linguagem da
TI para a linguagem de negócios.
• Permitir a compreensão de casos de uso do
negócio e do valor de aplicativos e dados
específicos ao negócio.
• Colaborar para construir o caso
de negócio da LOB para a nova
tecnologia da informação e serviços
de dados.
• Recomendar soluções de TI baseadas
nos acordos de nível de serviço da
LOB, ou seja, garantir que a solução
se alinhe aos SLAs.
• Utilizar requisitos de nível de serviço
com maior frequência para garantir
disponibilidade, desempenho,
confiabilidade — todos críticos para o
uso de soluções de armazenamento.

9. A mudança na aquisição de soluções de tecnologia da informação Um boletim informativo da IDC, oferecido pela Hitachi Data Systems
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O que significa para a TI e a linha de negócios (LOB)
Práticas recomendadas:
como a TI pode funcionar com
mais eficácia nos negócios
A TI também deve ser capaz de recomendar soluções baseadas
na necessidade de negócios, independentemente de seus
recursos internos
• Estar disposta a aproveitar provedores/fornecedores
externos de TI que possuam recursos específicos
ao negócio
• Recomendar ideias para a melhoria de processos
• Construir relacionamentos com os principais
interessados no lado do negócio
• Trazer novas ideias de tecnologia para aprimorar
o negócio
• Manter a qualidade do serviço

10. Um boletim informativo da IDC, oferecido pela Hitachi Data Systems
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A mudança na aquisição de soluções de tecnologia da informação
O que significa para a TI e a linha de negócios (LOB)
Práticas recomendadas:
como os negócios podem
aproveitar a TI com mais eficácia
Por outro lado, os compradores empresariais também
se beneficiariam de uma estreita colaboração com a TI,
especialmente com relação ao impacto nos negócios
de quando, como e onde os dados são armazenados
Veja abaixo alguns exemplos do que os
compradores empresariais podem fazer
para melhorar sua parceria com a TI:
• Articular claramente o resultado de
negócios desejado.
• Desenvolver caso de negócios, ou seja,
a administração deve colaborar com a
TI para construir casos de negócios para
novas iniciativas tecnológicas e garantir
aprovação de financiamento.
• Fornecer critérios para tempos de resposta
necessários para aplicativos e dados.
• Os critérios de dados devem abranger
todo o ciclo de vida: criação, utilização,
manutenção, coleta para descoberta
eletrônica, tais como ação judicial e
exclusão, quando aplicável.
• Reconhecer e planejar para um ambiente
dinâmico que possa acomodar alterações
de requisitos de nível de serviço.
• Fornecer uma lista de fornecedores de
TI preferenciais.
• Recomendar formas para a operação mais
eficiente dos processos de negócios.
• Medir o custo dos serviços de TI que a
linha de negócios consome ao longo do
tempo. Motivo: uma infraestrutura que
não pode acomodar alterações de nível
de serviço poderá exibir temporariamente
uma vantagem nos custos.
Comparar o TCO local
com o custo de serviços
terceirizados, mediante
pagamento de taxa

11. Um boletim informativo da IDC, oferecido pela Hitachi Data Systems
A mudança na aquisição de soluções de tecnologia da informação
O que significa para a TI e a linha de negócios (LOB)
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Agora é a hora de se adaptar
Nem a TI, nem a influência dos compradores empresariais
sobre compras de tecnologia, irão acabar
• A mudança no poder de aquisição de
tecnologia parece ser permanente e
representa uma evolução rápida e em
aceleração da tecnologia, que passa de
facilitadora a componente integral das
operações de negócios.
• A infraestrutura, as informações e os
aplicativos críticos, que dependem disso,
são componentes-chave de qualquer
operação de negócios bem-sucedida.
• A IDC chama essa evolução tecnológica
de “a terceira plataforma”.
• A Terceira Plataforma, com seus pilares na
colaboração entre nuvem, mobilidade,
Big Data e redes sociais, é mais do que
simplesmente um conjunto de novas
tecnologias; ela representa uma alteração
fundamental dos métodos e processos
entre clientes, fornecedores e seus
ecossistemas.
• O deslocamento no modelo de
financiamento da tecnologia está
sendo impulsionado por essa mudança
profunda.
• Os principais interessados nos negócios
e as organizações de TI precisam se
comunicar proativamente para entender
melhor os processos de tomada de
decisão, as preocupações e os resultados
de negócios desejados de cada um; há
um número crescente de exemplos de
práticas recomendadas que poderão
beneficiar imensamente as organizações.