Este documento discute estratégias e fundamentos para negociação e parcerias em sociedades globalizadas. Aborda tópicos como preparação para negociação, fatores críticos de sucesso em relacionamentos, técnicas de negociação, como gerar confiança e flexibilidade. Inclui também seções sobre indicadores de resultados e aprendizagem no processo de negociação.

1. Negociação e Parceria
em Sociedades Globalizadas
Luiz Augusto Costacurta Junqueira
CEO do Instituto MVC
contato@terra.com.br
www.institutomvc.com.br
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2. PANO DE FUNDO
PENSAR NA MELHOR
NEGOCIAÇÃO DE SUA VIDA
PENSAR NA PIOR
NEGOCIAÇÃO DE SUA VIDA
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3. • Quem é casado(a) há mais de 5 anos?
• Quem tem namorado (a) há mais de 3 anos?
• Quem tem um relacionamento de mais de 10
anos (de qualquer natureza)?
• Por que durou tanto?
• O que concorreu para isso?
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4. FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO NO CASAMENTO
• Valores homogêneos e
compartilhados
• Respeito e admiração mútuos
• Compreensão e consenso em
relação ao futuro
• Relação dependente de pessoas
independentes
• Reforço positivo mútuo
• Crescimento de vida homogêneo
• Aproveitamento intenso do tesão e
paixão relativos
• Alta dose de tolerância
• Amor, leveza, bom humor, carinho
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5. RELACIONAMENTOS
NEGOCIAÇÕES E PARCERIAS
VERDADE
VERDADE
AMOR
DESAMOR
MENTIRA
MENTIRA
AMOR
DESAMOR
O QUE CONSTROI / DESTROI MAIS?
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6. O CONTEXTO
DA NEGOCIAÇÃO
OS COMPRADORES PASSARAM A SE PREPARAR TÃO BEM
(OU MELHOR) QUANTO OS VENDEDORES.
O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO PASSOU A RECEBER
UMA PARCELA MAIOR DE NOSSO TEMPO, ATÉ PARA
EVITAR QUE TODO O PROCESSO SOFRESSE COM UM
DESENVOLVIMENTO QUE NÃO PREVISSE AÇÕES
CONTINGENCIAIS.
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7. O CONTEXTO
DA NEGOCIAÇÃO
DA ERA DO “COMPRAR” PASSAMOS À ERA DO “VENDER”
A FORMA (PROCESSO) DE NEGOCIAR/VENDER PASSOU A
SER UM GRANDE DIFERENCIAL COMPETITIVO.
A ÊNFASE NO CONHECIMENTO DO NEGÓCIO PASSOU A SE
FAZER ACOMPANHAR DA TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO
(ETAPAS, ESTRATÉGIAS ETC.) CADA VEZ MAIS
CONSIDERANDO A NECESSIDADE DE CUSTOMIZAÇÃO
DESSE CONHECIMENTO E DESSA TECNOLOGIA EM FACE
DAS CARACTERÍSTICAS PESSOAIS (COMPORTAMENTAIS)
DE QUEM ESTÁ DO OUTRO LADO DA MESA.
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8. O CONTEXTO
DA NEGOCIAÇÃO
• Cresce a cada dia a importância do setor serviços nas
economias Brasileira e Mundial. Mais do que nunca os
consumidores tomam consciência de sua importância e
não hesitam em simplesmente abandonar as organizações
que não se demonstram capazes de atendê-los
satisfatoriamente.
• Esse cenário gera a exigência de um novo perfil de
administradores de empresas prestadoras de serviço. Se
antes bastava garantir um mínimo de satisfação para
assegurar a permanência do consumidor, hoje é preciso
fidelizá-lo já – ou a concorrência o fará. Mais do que nunca,
é preciso saber negociar.
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9. A DIFERENÇA ENTRE
NEGÓCIO E NEGOCIAÇÃO
Negociação é a negação do ócio
(baseado em Platão)
Negócio é o ato
Negociação é quando
surge uma divergência
Nem sempre há
negociação
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10. NEGOCIAÇÃO /
INFLUENCIAÇÃO
• PROCESSO / INFLUÊNCIA / SEM USO DA
AUTORIDADE
• INTERESSES COMUNS E CONFLITANTES
• OUVIR MAIS DO QUE FALAR
• 2+2=5
• BUSCA DE ACORDO (MOEDAS DIFERENTES)
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11. Você é um Bom
Negociador / Parceiro?
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Considera os interesses do outro
Margem de concessão (antes)
Ouve
Conhecimento do outro antes da negociação
Foca no lado positivo
CSB
Cumpre prazos
Diz o que pensa e sente
Convive com diferenças
Compartilha informações
Coloca-se no lugar do outro
Novidade = Oportunidade
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12. Você é um Bom
Negociador / Parceiro?
• Convive com situações de tensão
• Comporta-se como não fosse a última
negociação
• Aborda fatos antes de colocar opiniões
• Faz perguntas com respostas além do sim/não
• Tem convicção e assertividade
• Estabelece um relacionamento pessoal /
customiza proposta
• Procura mesmo quando não precisa
• Mantém contato após a negociação
• Supera as expectativas
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13. Formas de Negociar
Quem negocia como?
TEMPO GASTO EM CADA
ATIVIDADE
PREPARAÇÃO
MENOS
ABERTURA
EXPLORAÇÃO
APRESENTAÇÃO
CLARIFICAÇÃO
AÇÃO FINAL
CONTROLE/
AVALIAÇÃO
MAIS
TEMPO
TEMPO
MAIS
MENOS
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14. FUNDAMENTOS DO GANHA / GANHA
SEPARE AS PESSOAS DOS
PROBLEMAS
CONCENTRE-SE NOS INTERESSES
CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO
COMUM
ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS
PARA DECISÃO
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15. TÁTICAS
GANHA / PERDE
FALCATRUAS
DADOS FALSOS
AUTORIDADE AMBÍGUA
INTENÇÕES DUVIDOSAS
PSICOLÓGICAS
SITUAÇÕES TENSIONANTES
ATAQUES PESSOAIS
PR
OVOCAR CULPA
MOCINHO/
BANDIDO
AMEAÇAS
POSICIONAIS
R
ECUSA A NEGOCIAR
EXIGÊNCIAS EXTREMADAS
PERDE /PERDE
SÓCIO IMPLACÁVEL
ATRASO CALCULADO
PEGAR OU LARGAR
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16. SIM OU NÃO
CAUSAS
(ANTERIORES AO SIM / NÃO)
• FLEXIBILIDADE / SIMPATIA
• INTERESSE / NECESSIDADE
• MOMENTO
• HISTÓRICO
• CONFIANÇA
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17. SIM OU NÃO
CAUSAS
(ANTERIORES AO SIM / NÃO)
• EXPOSIÇÃO / IMAGEM /
MARKETING PESSOAL
• DIFERENCIAÇÃO (TEMPO /
INOVAÇÃO ETC.)
• OBJETIVIDADE / ORIENTADA
PARA SOLUÇÃO E NÃO PARA
PROBLEMAS
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18. NEGOCIAR E (É) OUVIR
· RESERVE TEMPO / ESCUTE COM
ATENÇÃO
· ÀS VEZES, BASTA SÓ OUVIR
· MANIFESTE COMPREENSÃO
· REDUZA SUAS REAÇÕES
VERBAIS / USE A LINGUAGEM
DOS GESTOS
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19. NEGOCIAR E (É) OUVIR
· NÃO DÊ AJUDA
· O SILÊNCIO LEVA À
INFORMAÇÃO
· PROCURE NÃO AVALIAR O
QUE ESTÁ SENDO DITO /
DESCUBRA O QUE ESTÁ
SENDO COMUNICADO, MAS
NÃO VERBALIZADO
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20. Como Gerar Confiança
na Negociação
• Na negociação, a confiança pode ser
explorada de duas formas:
- que comportamentos eu tenho que geram
confiança;
- que comportamentos eu tenho que não geram
confiança.
• Podemos, então,
decompor a confiança
em quatro aspectos:
- credibilidade;
- coerência / congruência;
- receptividade /
- clareza / abertura.
aceitação;
Negociação
Verdades e Mentiras
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21. CLIMA
DEFENSIVO
RIGIDEZ
SUPERIORIDADE
/ INFERIORIDADE
CONSTRUTIVO
MUTABILIDADE
IGUALDADE
SUBJETIVIDADE
OBJETIVIDADE
SUBTERFÚGIOS
ESPONTANEIDADE
FRIEZA
EMPATIA
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22. CONCESSÕES
• CUIDADO COM A SEQUENCIA DE
CONCESSÕES
•DEIXE ESPAÇO PARA NEGOCIAÇÃO
• FAÇA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSÃO
• NÃO CONCEDA DEMAIS, NEM MUITO
RAPIDAMENTE
• PRIMEIRA CONCESSÃO DA OUTRA PARTE
• PEÇA ALGO EM TROCA
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23. IMPASSES
•PAUSA
•SAÍDA HONROSA
•MUDANÇA
•LOCAL
•PESSOA
•PROPOSTA
•MEDIADOR
•HUMOR
•RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS
•ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES
•PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES
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24. FLEXIBILIDADE
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25. FLEXIBILIDADE
1. ABER À NEGOCIAÇÃO
TO
2. DISPOSIÇÃO PARA MUDANÇAS
3. CONSIDER O ATENDIMENTO DE NECESSIDADES
A
MÚTUAS (SUAS E DA OUTR PARTE)
A
4. VÊ OS COMPROMISSOS DE MODO CONSTRUTIVO E
NÃO COMO UM OBSTÁCULO
5. SABE COMO E QUANDO DIZER "SIM" E "NÃO"
6. MENOR SUJEIÇÃO AOS HÁBITOS (NÃO TER HÁBITOS
ARRAIGADOS)
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26. FLEXIBILIDADE
7. R
ECONHECE A IMPOR
TÂNCIA DE SE
TRABALHAR COM PESSOAS
(RELACIONAMENTO), PREOCU-PANDO-SE
COM A REALIZAÇÃO DE TAREFAS
(RESULTADOS) - EQUILÍBRIO ENTR DUAS
E
COISAS
8. SABE LIDAR COM COMPOR
TAMENTOS
DEFENSIVOS
9. TOLER
ÂNCIA PAR COM AS DIFERENÇAS
A
INDIVIDUAIS
10.COMPORTA-SE BASEADO NO PODER
PESSOAL (NÃO NO PODER DO CARGO - USO
DA HIERARQUIA)
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27. ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO
PREPARAÇÃO
ABERTURA
EXPLORAÇÃO
APRESENTAÇÃO
CLARIFICAÇÃO
AÇÃO FINAL
CONTROLE
PREABEX
ACACO
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28. CATALISADO
R
PARA OBTER APOIO
USA HABILIDADES SOCIAIS
USA IDÉIAS NOVAS
PERSUADE
VALORIZA
CUMPRIMENTOS RECEBIDOS
RECONHECIMENTO
AUTO-DISCIPLINA E
MODERAÇÃO
APOIADO
R
FAZ AMIZADES
TRABALHA PARA O GRUPO
BUSCA HARMONIA
ATENÇÃO QUE RECEBE
SER ACEITO PELAS PESSOAS
PRECISA APRENDER
AUTO-DETERMINAÇÃO
FIXAR METAS
PARA OBTER APOIO
CONFIA NA EFICICIÊNCIA, EM
TRABALHO FEITO A TEMPO E HORA
MANTÊM-SE A PAR DO QUE ACONTECE
CONHECE O TRABALHO, ESPECIALIZA-SE
VALORIZA
RESULTADOS
CUMPRIMENTOS DE METAS
HUMILDADE
ESCUTAR OS OUTROS
SEGURANÇA
AUMENTO DE GARANTIAS
PRECISA APRENDER
CONTROLADO
R
TOMAR DECISÕES MAIS RÁPIDAS
ARRISCAR MAIS
ANALÍTICO
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29. INDICADORES DE RESULTADO
BENEFÍCIOS P/ ORGANIZAÇÃO
TEMA: NEGOCIAÇÃO
• CONQUISTAS DE NOVOS CLIENTES
• MAIS PRODUTOS POR CLIENTES
(PRODUTIVIDADE / CLIENTE / PRODUTO)
• MAIS NEGÓCIOS POR CONTATO
• RECONQUISTA DE ANTIGOS CLIENTES
• CAPACIDADE DE SOLUÇÃO DOS
PROBLEMAS DO CLIENTE (CONSULTORIA)
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30. INDICADORES DE RESULTADO
BENEFÍCIOS P/ ORGANIZAÇÃO
TEMA: NEGOCIAÇÃO
• PROATIVIDADE EM RELAÇÃO ÀS
NECESSIDADES DO CLIENTE
• GANHOS EM RELAÇÃO À CONCORRÊNCIA
• REDUÇÃO DE CUSTOS NA RELAÇÃO COM
FORNECEDORES
• REDUÇÃO DE PRAZOS NA RELAÇÃO COM
FORNECEDORES
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31. INDICADORES
PROCESSO/APRENDIZAGEM
TEMA: NEGOCIAÇÃO
RESPEITAR A LÓGICA E OS SENTIMENTOS DOS
OUTROS
TESTAR NA EXPLORAÇÃO, PRESUPOSTOS
LEVANTADOS NA PREPARAÇÃO (NECESSIDADES,
EXPECTATIVAS, VALORES ETC.)
FAZER SIMULAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO (NA
PREPARAÇÃO)
FAZER CONCESSÕES, DAS MENOS IMPORTANTES
PARA AS MAIS IMPORTANTES
DIAGNOSTICAR AS CAUSAS DOS IMPASSES
PREVER SAÍDAS PARA POSSÍVEIS IMPREVISTOS
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32. INDICADORES
PROCESSO/APRENDIZAGEM
TEMA: NEGOCIAÇÃO
APRESENTAR SUA PROPOSTA NO MELHOR
MOMENTO
COMEÇAR A NEGOCIAÇÃO PELOS INTERESSES
COMUNS
GERAR CONFIANÇA
OBEDECER ETAPAS DURANTE O PROCESSO DE
NEGOCIAÇÃO
SABER QUANDO E COMO DIZER “SIM” E “NÃO”
FAZER A APRESENTAÇÃO EM TERMOS DE
SOLUÇÕES E BENEFÍCIOS PARA A OUTRA PARTE
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